波波的“蓝海”

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11年，弹指一挥间，在时间长河中是微不足道的。但对于一个企业来说，足可令其长成参天大树。

1999年，波波宠物用品厂在历史文化古城绍兴的东南会稽山麓诞生了。在短短的11年里，绍兴波波宠物用品厂发芽生根并茁壮成长，在几乎与宠物行业同时兴起的艰难摸索中迅猛前进。

2008年，“波波”商标被评为“中国驰名商标”成为中国宠物行业第一家获此殊荣的企业。

2009年，“波波BOBO”商标在全球20多个国家和地区进行马德里商标体系国际注册并获得保护。在科技创新方面，波波多次获得“浙江省专利示范企业”、“绍兴市高新技术企业”、“品牌创建奖”、“科技投入奖”、“国拓奖”等奖项。

2009至2010年度，获得政府科技奖励超过100万元。绍兴波波宠物用品厂已在海内外宠物用品市场创造了一片无限开阔的“蓝海”。

勇拓市场精确定位

万事不可一蹴而就，收获的背后是艰辛的付出。波波宠物用品厂在开拓市场初期时，亦遭遇了发展的瓶颈。如何迈过这一瓶颈便成了波波宠物用品开拓市场初期的首要问题。在谈及波波宠物用品厂是如何迈过瓶颈时，其董事长徐金权先生告诉记者，波波宠物用品要想掌握市场，只能自己走出去，跑市场，以了解市场形势而采取不同的应对策略。即拉近与宠物消费市场的关系。波波宠物用品厂在考核一座城市或一个区域有没有宠物用品的消费市场或这块市场的大小时，主要是从其经济发展程度、人们的生活水平、宠物消费情况、人们对宠物消费文化的认知等，进行详细的调研。而最为直接的影响因素就是宠物消费情况。波波宠物用品厂采取的措施是从所考察城市或地区的宠物医院、宠物美容院等与宠物消费相关的宠物服务行业着手。再者，利用网络来开拓市场，也是很有必要的。毕竟现在是信息化的时代。在开拓国外市场时，波波宠物用品厂基本上是以展会为主，即参加重要的展会，从而来吸引优质的国外客户。

产品的定位至关重要。众所周知，一个新产品的出现，首先看得是终端消费者对它的反映。如果一个产品，光有技术优势，面临众多竞争对手，缺乏准确的定位，其核心利益就不能传达到目标消费群，也就很难对市场产生连锁刺激作用。因此就很难开拓自己的市场，以致于被动挨打。而波波宠物用品厂则从实际出发，即宠物用品越来越向大众化发展，并从产品特征、包装、服务等方面做研究，并顾及竞争对手的情况，将产品定位在大众化产品。波波产品最大的优势是物美价廉，走的是普通的大众化路线。波波宠物用品厂的董事长徐金权先生认为，一个产品要做到物美，首先要考虑到不同人的性格特点、个性喜好，选出一些比较有个性的东西，然而也要考虑到大众的喜好，选出一些比较大众化的东西。其次要做到价廉。因为追求价廉的人都是比较实际的人。通常这类人的喜好是大众化偏个性化的。

坚守品牌执着经营

波波宠物用品厂自成立以来，一直坚持“大力开展品牌建设，坚持走品牌之路”的战略思想。然而，一个新品牌，要想得到消费者、经销商的普遍认可，不是一朝一夕的易事。新品牌得到认可的关键所在是提高它在消费者、经销商心目中的信任度。波波宠物用品厂的“掌舵人”深知其中的厉害关系，顺轨而行，通过坚持走波波品牌路线来逐步获得消费者、经销商的信任。

众所周知，质量是品牌的基础，同时品牌又会促进质量的提高。而最为重要的是，产品质量的竞争是激烈的市场竞争中最主要的因素，是提高消费者、经销商信任度的关键所在。波波宠物用品厂的董事长徐金权先生认为，如果一个企业没有让顾客满意、放心使用的产品，也就没有建立良好关系的物质基础，从而在市场竞争中始终会处于被动地位。因此波波宠物用品厂严格以ISO 9001：2008质量管理体系为标准，把企业的产品质量问题终结在检验那一道关卡。

宣传是新品牌让外界知晓的重要媒介，亦是建立消费者、经销商信任度的重要因素。波波宠物用品厂顺势而导，充分利用宣传媒体，从而来争取消费者、经销商的信赖。因为波波宠物用品厂的“掌舵人”冷静异常，知晓生产者和消费者之间的信息往往是通过宣传者来沟通的，宣传者的威信对改变消费者的心里倾向起着重大的作用。企业无需说服消费者购买其产品，只要利用信誉好的宣传影响，即可获得消费者对生产者的信誉效应。当然，生产者产品的优劣是消费者购买与否的前提，宣传者的手段则是诱导购买的关键。两者相辅相成才能有效地引导消费者购买力的投向。为此，波波宠物用品厂从调研市场出发，进而确定品牌的宣传方向。

企业的售后服务是赢得消费者青睐的又一重要因素。因此一个企业要想迅速在消费者心中建立良好的口碑，则要建立良好、周到的售后服务。而波波宠物用品厂则设有专门的售后客服热线，主动关心消费者在产品使用中出现的问题，通过良好的服务质量、态度来做好客户关系的维护。如果接到客服投诉，则立即了解实际情况，以找出问题的原因，从而及时地、有效地解决问题。其董事长徐金权先生认为，现今，绝大多数消费者在购买产品时，都把是否有完善的售后服务作为选择产品的重要条件。要知道，消费者购买了企业的产品，只是和企业建立关系的开始。而要维持这种关系并使之长久，更多的则是通过企业的售后服务来实现的。

坚守品牌的决心、执着经营的理念，让波波宠物用品成为了中国民族化品牌的“佼佼者”。现今，其专业生产的宠物尼龙、金属和真皮牵带、宠物清洁用品、宠物服饰、宠物窝笼等产品，符合国家质量标准，深受国内外经销商、消费者的青昧，享有较高的声誉和信誉。“波波”宠物用品已成为一个成熟系列产品，已涵括宠物香波、牵引带、服饰、餐具、饮具等系列产品。在国内，“波波”系列宠物用品销售网点已基本辐射到全国各大中小城市；在国外，其 “波波”、“漂亮宝贝”系列宠物用品畅销美国、英国、加拿大、法国、德国、韩国、日本、澳大利亚、西欧、东南亚等20多个国家和地区。

“以人为本”创辉煌

众所周知，当今企业的竞争实质上乃是人才的竞争，人才是关系企业兴衰成败的关键因素。而人才竞争的基础则是企业文化。因此在企业文化建设中，应以人为出发点和中心，围绕着激发和调动人的主动性、积极性、创造性展开，以实现人与企业的共同发展。

而波波宠物用品厂的迅速成长，除了企业善于抓机遇抓管理外，最重要的则是波波宠物用品厂营造了“以人为本”的企业文化氛围，并借助文化这个巨大的支柱，增强了企业的凝聚力、向心力，吸引了一大批青年才俊在波波宠物用品厂建功立业，从而有力地推动了企业的发展、壮大。

灵活用人。企业要想留住人才，最为关键的是要使人才对个人前途比预期要好。因为人才对个人前途的预期越好，则其对组织的归属感也越强。在市场经济体制日臻完善的今天，青年人都希望通过竞争来实现自已的人生价值。在波波宠物用品厂，企业采取了灵活的用人机制，给青年才俊提供了展现、成就自我的发展平台。正是在这种文化理念的推动下，“你有什么样的能力，就给你什么样的舞台”、“以人的价值为本，诚信立业，发扬团队精神”等企业文化精神逐渐在波波人心中深深扎根。在波波宠物用品厂，许多大学生就是在企业文化的熏陶下，通过自己的努力，不断提高，脱颖而出，走上了中高层领导岗位和重要技术岗位，施展了自己的聪明才智，实现了自己的人生价值。

在谈及波波宠物用品厂的企业文化时，董事长徐金权先生认为，一个有实力的企业，绝不能没有可彰显企业内涵的文化；否则这个企业就算不上优秀。一个企业的实际实力则是企业全体人员的总和，是通过企业文化内涵突显出来的。

董事长徐金权先生告诉记者，波波高层在11年间的生产经营中深刻体会到：一个企业的最大支柱是其员工，“以人为本”抓好各项管理才是企业文化的主旋律。波波宠物用品厂就如一个和睦的中国式大家庭。在这个大家庭中，所有员工以彼此从事的事业为荣，对企业产生了强烈的归属感，同时亦为自己所从事的事业而感到无比地骄傲。而正是这种“以人为本”的企业文化，才给波波宠物用品厂提供了不竭的成长动力，并推动企业实现了迅猛发展。

然而，“语言上的巨人，行动上的矮子”则是普通人不可逾越的鸿沟。现今，对于相当一部分企业而言，“以人为本”仍是一句空洞的口号。但是，在波波宠物用品厂，“以人为本”却是真正体现在该公司的企业文化上，已成为波波招揽青年俊才的一块响亮的招牌。

细微之处。在波波宠物用品厂，“以人为本”的思想不仅体现在重视人才资源的开发上，而且更多地体现在整个企业的运作过程之中。企业管理高层不追求侈奢豪华的办公条件，而是把精力、资金致力于不断改善、提高员工的工作环境及福利待遇上，充分尊重每位员工的辛勤劳动，关心员工的一切。在波波宠物用品厂，企业不仅为员工办理社会保险，让员工享有年假、婚假、产假等多类有薪假期，还把多项福利实施到每位员工的衣食住行、相关的生活细节中，让每位员工对“以人为本”理念感同身受。如：员工的喜庆结婚、添丁、生日这些人生大事，企业都忘不了给其赠送礼物；逢年过节加班加点，公司亦有多种津贴、奖金发给员工；公司不定期组织员工外出旅游等。

“物竞天择，适者生存。”伴随着知识更新周期越来越短，在不进则退的年代里，波波宠物用品厂企业文化亦是与时俱进，特别是对人才的培养。波波宠物用品厂十分注重挖掘人力资源，加强对人才资源的长期投入和做好人才培训、接班工作，充分加强企业的潜在财富。建厂以来，为了提升员工的整体技能，波波宠物用品厂在企业内部专门设立了一个培训部，负责拟定整年的培训计划，定期为员工提供有针对性的培训。

沟通无限，集思广议。为了加强管理层与普通员工的相互了解和彼此沟通，波波宠物用品厂不定期召开有高中层领导参加的会议，倾听员工的心声、建议，从而加强高中层领导的互动，促进整个企业健康、快速发展。不管是薪资方面的要求，还是食堂、宿舍等公共设施的改善建议，管理层都认真倾听并记录在心，并限期答复。在波波宠物用品厂，诸多与员工工作、生活息息相关的事情，只要在合理的范围内，都可得到采纳整改。这样不仅增强了每位员工的主人翁精神，而且还使员工与管理者之间的矛盾在化解中得到了信任支持。

完善渠道规范市场

在国内建立渠道时，波波宠物用品厂采取了以下措施：第一，做好市场调研，了解市场具体情况。即调查了解所在市场的消费容量，然后还需要了解相关零售网点的数量、批发市场的辐射范围、哪些是有实力的经销商以及他们的销售网络构成，由此掌握各级渠道的具体情况。第二，制定有挑战性的销售指标，将其分解到每个经销商，同时根据不同市场情况，给予有吸引力的销售政策，用利益激励渠道成员。第三，提升渠道成员的素质。即协助渠道成员提高管理水平、产品推广能力；同时培训其业务人员，提高营销水平。第四，做好渠道的良好反馈工作。即对渠道进行系统的调查，及时了解他们的想法，掌握各级渠道的特点；同时和渠道成员进行有效的沟通，了解销售政策的实施状况，听取他们对我们企业的意见和建议，以及市场的发展趋势和机会，从而掌握市场上的真实状况。

目前，国内市场的窜货现象颇为常见，产生此种现象主要有以下几个原因：第一，区域的价格、文化差异。第二，对经销商范围的限定不严格。第三，对违规经销商没有有效地控制，或处罚不严厉。在谈及如何有效地避免窜货问题的出现时，波波宠物用品厂董事长徐金权先生告诉记者，他们主要采取了以下措施：第一，建立企业自己的标准价格体系，不允许经销商随意定价，而造成市场的混乱。第二，选择合适的经销商，并加强与经销商的合作，让经销商出于长远合作的打算，帮企业进行识别和把关。在出现问题时，让经销商多反映，从而共同商讨处理的方法。

紧跟实际逆势而行

此外，近年来，出口型企业由于受到汇率变化、原材料上涨、市场份额受限、产值与产量受制约等因素的影响，同时又要维护国内出口产品的价格优势，造成利润逐年递减，于是国内大部分宠物用品企业将触角由国外转向国内。但波波宠物用品厂却逆势而行，即以内销为主，转外销。其坚持稳步求发展，在保证内销市场顺畅的前提下，逐步走向外销，然后再以外销来带动内销。

波波宠物用品厂不是盲目转型，而是紧跟企业实际情况。波波宠物用品厂立足国内市场，本着为民族化品牌贡献自己微薄力量的意愿出发，勇于开创了属于中国本土化宠物用品品牌。随着波波品牌的声势日渐壮大，在国内外都建立了良好的口碑。中国的民族品牌亦影响了国内外宠物用品市场，可喜可贺！波波宠物用品厂的董事长徐金权先生告诉记者，波波人是不会止步不前的，他们想将波波这个品牌推广到全世界，让全世界的人都认可波波品牌。