浅谈建筑工程投标报价的策略与方法

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摘要：随着建筑行业的市场化和规范化，建筑市场竞争日益激烈。作为建筑施工企业，为了企业的发展和壮大，除必须加强企业自身的竞争优势外，还必须在建筑工程投标过程中加强投标中标率。为此，本文对建筑工程投标的策略和方法进行简单分析和探讨，从多个角度分析工程投标策略和方法的可行性和必要性。

关键词：投标报价；投标策略；不平衡报价；隐蔽利润

中图分类号：TU723文献标识码： A

前言：对于建筑工程企业来说，投标的目的是得到工程，获取利润。对于招标者来说，招标的目的是完成建筑任务，得到更好建筑成果的同时降低支出。所以说二者的实际关系更倾向博弈学中的零和博弈，在实际的招投标中，建筑施工企业的投标报价策略直接决定了企业能否获得建筑工程，所有策略和方法是不容忽视的。越来越多的建筑施工企业在投标报价中讲求策略和方法，使得投标过程变得更加的不确定，但是综合来看，投标报价的规律极为明显，只要把握住基本的规律就会有很高的中标率。

一、投标报价中的策略分析

投标报价的策略应该根据公司的实际情况而定，根据公司的目前状况和工程的实际情况来决定投标报价的策略。

（一）生存报价

生存报价一般出现在经营不善的建筑施工企业中，主要的目的是接手工程以维持公司的日常运转，这样的报价一般都是平价或者稍高于成本价，再经过招标方的压价之后一般都是处于平价或者低于成本价的情况。虽然会造成一定的账面亏损，但是按照正常的成本核算之后一般都会略有盈余或者维持成本。

一个建筑施工企业的设备、人工以及组织都有自身的运营成本和折旧成本，是否亏损不能只从收支来看。对于生存型企业来说，能够维持人手、保证组织稳定就已经是一种盈利，而且设备折旧的费用是以使用计算的，所以经常可以发现有的公司亏本还在生产，就是因为如果将全部成本计算在内越生产亏损的越少。

（二）竞争报价

建筑施工企业的竞争报价一般都出于两个目的，扩大市场占据更大的市场份额，再有就是出于商战目的击败竞争者，阻止其他公司的商业计划。竞争报价一般都会略高于成本价，达到一定的盈利目的。但是也有低于成本价的情况，但这种情况很容易被定义为恶性竞争，所以这种报价方式只在特殊的情况下才会使用。

竞争性报价属于最为常见的建筑工程企业报价形式，企业迫切需要打开更多的市场扩大自身的影响力和业务能力。可以说竞争性报价的盈利并不高，很多都是以低盈利或者不盈利的方式带来商业渠道的扩展。这种报价又被称为保本低利报价。

（三）双赢报价

也可以被称为合作报价，也就是说当一个建筑施工企业在某方面有一定的能力缺陷时候会寻找有着互补能力的建筑企业进行合作报价，这种报价形式在中型建筑施工企业中极为常见。现在很多的投标活动中经常会看到双赢报价的情况。中国的建筑行业，在长期以来的发展中出现了明显的哑铃式发展，建筑能力和建筑资源都集中于大型企业，所以中型建筑企业如果不相互合作是无法获得大型的建筑项目，也就得不到更好的发展。

（四）盈利报价

盈利报价一般都是在建筑施工企业对本次投标有着绝对的把握时才会出现，这种情况不多，而且中标的报价也不会太高，利润率也不太高。建筑公司主要是依靠充分发挥自身优势，在实际的建设中通过合理的安排和调节通过更为具体的成本控制方式来节约成本，再加上报价是比一般报价高出的一小部分来达到高盈利的目的。

（五）陷阱报价

陷阱报价是针对于招标者的一种特殊的投标报价形式，在招标者的招标规则、建筑要求等方面有一定的漏洞时，才会有公司选择陷阱报价。这种报价一般会低一些，其目的是以低价高质量的方式中标，但是在中标之后利用合同漏洞、建筑要求等问题进行合理合法的索赔行为，来达到盈利的目的。

二、投标报价中的方法分析

（一）不平衡报价

不平衡报价主要是指带有某种倾向的报价方式。正常的投标中，建筑施工企业需要提供详细的报价方案，这些方案中的一些价格是招标者可以确定的，在进行比对分析时，招标方也很容易关注这些价格，所以不平衡报价法将这方面的报价减低，以表现优惠，而将其他的无法确定的成本的价格作出一定的提高，这样总的工程款没有变化，但是在招标方看来标书很有诚意，也就更容易中标。

（二）突击报价

突击报价一般都是针对同行业竞争者的报价行为，建筑施工企业很希望获得该项目，但是为了减小阻力和竞争，会故意做出不感兴趣的姿态以麻痹竞争者，在投标开始时突然加入，并根据情况压低自身的投标价格，使竞争对手措手不及，进而中标。

（三）多方案报价

建筑企业一般都不只准备一份投标方案，尤其是在投标方的工程要求和合同的某些条款不明确时，多方案投标就可以应对招标方要求的变化。比如招标方只规定了建筑强度的要求，而很多不同种建筑材料都可以达到这一要求。那么建筑企业就可以根据实际情况挑选几种合理的建筑材料制作不同的投标方案以供招标方选择，这样就增加了中标的几率。

（四）成本分摊法

一些政府工程和大型工程习惯采用分期的建筑方式，建筑施工企业可以在一期工程中作出一定的让步，降低投标的价格。有了一期的良好合作，建筑公司很容易可以获得二期的建筑权，然后将成本分摊到二期、三期的建设中。但是如果二期工程遥遥无期的情况下就不要选择这种方案。

（五）方案优化法

有些建筑工程为了效果更好会允许建筑企业在投标时给出修改意见，这就给了建筑企业更多展示竞争力的机会。很多的工程并不是报价最低或者质量最好的建筑施工企业获得建筑权，而是给出了跟好的修改意见的企业中标，所以有一定的方案优化的标书更容易吸引眼球。

（六）增值服务法

而建筑施工企业经常会使用新技术、专利技术、培训人员等优惠的方式来吸引招标方，这是一种吸引招标者的手段，这种增值服务的方式虽然不无直接影响招标结果，但是一旦出现几个竞争对手的主要报价情况相似时，增值服务就很容易使企业中标。

对于建筑施工企业来说，投标的方法不止这几种方式，而且在投标时也不是用单一的方法进行投标，在建筑施工企业对于投标越来越熟练的情况下，组合式投标变得越来越常见。只有灵活运用这些投标方法，合理的组合报价方式，才能真正增加自己公司的投标竞争力。

三、投标报价中的隐蔽利润

在实际的建筑施工企业的运营过程中，报价利润并不等同于企业利润，在投标报价时，很多硬性投入都是无法统计的。而建筑施工企业经常会在这方面的报价造成一定的虚高，只要这部分报价不离谱，不会造成恶意加价的感觉，那么一般来说都不会影响最终的中标。

其次，招标方有时会给予建筑施工企业以评标奖励，这些奖励是明确在招标文件中给出的，其目的也是给建筑企业跟多的利润促使企业达标，这也是企业的一个利润点。

再者，熟练的工作和良好的统筹计划都能给建筑施工企业带了更高的利润。

结语：

建筑施工企业的投标已经不再是之前的盲目投标、实力比拼或者是暗箱操作等行为可以完成的。在行业越来越规范，管理越来越严格的情况下，有策略有方法的投标已经成为了建筑投标报价的主流方式，建筑施工企业也更加关注投标报价的策略和方法的研究，这也是中国建筑企业走向正规的一种良好表现。可以相信：在未来的经济发展中，每一个建筑施工企业将会更加努力的研究投标报价的策略和方法，结合自身情况选择相应的投标策略，灵活运用投标报价的方法，提高自身的投标中标率。

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