以商业情报为刃刺破市场的谣言和烟幕
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经理们的大部分工作，是要头脑清晰地了解市场的真实情况。然而，在这个充满了“失真、谣言和烟幕”的市场中，如何分清真伪、辨别良莠。
不少职业经理人理所当然地认为，不通过非法手段就无法洞悉竞争对手，因此，在公司年报和华尔街业务通讯之类的公开信息中根本没有需要的情报；他们还经常抱怨，己方的情报能力不能深入到对方私有公司或子公司的内部奥秘中……
世界公认的商业情报领军人物伦纳德M.富尔德一针见血地指出，这些都是对商业情报认识的误区。在凝聚了其近30年职业生涯中积累的丰富案例和宝贵经验的新作《商业情报密码》中，他总结道：“商业情报就是通过信息分析以提供市场洞察力，并为你带来竞争优势。商业情报是可以传授的，公司中的全体人员(从销售到从事研发的科学家)，都能够通过学习和应用商业情报来提高公司的市场地位并带来实际的成效。”
以下是他在书中举出的一则新闻：“2004年12月13日，美国联邦通信委员会批准的国际和长途电信运营商――昂图斯电信股份有限公司(股票号码：ontc)，今天宣布与新加坡电信的Sunrise互联网和通信服务公司达成了合资协议……Sunrise合资公司将由新加坡方管理和运作。合资公司将瞄准广大宽带互联网接人用户，与新加坡、印尼、澳大利亚和菲律宾的地方性竞争对手的用户，进行一场传统和基层相结合的广告战役。该合资协议定于2005年实施。合资公司将部署昂图斯的软交换系统，向企业客户提供各种通信设备的IP电话服务，包括基于个人计算机、个人数字助理(PDA)和标准的TP电话。”
对于这条消息，富尔德如此分析：“一个竞争对手会如何利用这条消息呢?至少知道了这项交易中牢固的基础，昂图斯的软交换技术，还知道了哪些亚太市场将行销昂图斯的产品，昂图斯与Sunrise可能有更多的合作，合资公司将采取什么方法接近哪些客户。这些问题的答案就是重要的情报。”
为佧么昂图斯或Sunrise公司要这一消息呢?富尔德分析，表面答案是上市公司的义务；但更重要的是，只有让客户知道了这项协议能给他们带来新服务的时候，合资公司才能成功。这就是他在本书中不断想证明的一条情报原则：哪里有金钱的交易，哪里就有情报。
富尔德把竞争情报的秘密建立于2个基础构件之上：其一是找到正确的竞争信息；其二，也是最关键的构件，就是看清市场的混乱，不带感彩地分析各个事件。因此，竞争情报这门学科并不容易学。大多数经理们面对的最大挑战，就是被烟幕、谣言和失真所包围，使得经理们作出不恰当的反应，或者根本就忽视了危险信号。“你得看穿这些烟幕，而不能坐等烟幕消散。因为在耽搁中，机会将消失或者风险会强化。无论哪种情况，你都会失败。你要比竞争对手更前瞻，在混乱出现前及早地发现它们。”他写作本书的目的，就是要让任何从商的人们都可以学习使用情报。
当然，我们在书中找不到归纳好的法则或定律，因为富尔德发现看透竞争对手并没有单一的方法，也没有固定的公式。因此，他“愿用一些故事、例子和想法编织成一幅挂毯，挂毯中的每条织线展示出一个概念”。
他特别强调了正确框架的重要性：“框架可以使你有效地洞悉市场的干扰和‘噪声’信息。你需要知道用哪种框架来进行情报分析，并知道在什么时候应用它们。面对汹涌而来的信息，不要让它变成竞争对手的伪装。框架可以帮助你强化信息的选择，过滤掉不相干的信息，澄清竞争的本质，框架的功用是令人惊奇的。”比如，销售人员可以利用博弈来制订价格策略，科学家可以通过情境分析决定是否投入几亿美元来研发一种未来5～10年内市场上都不会出现的化合物，市场经理和战略制订者可以通过这种游戏来了解哪一种战略会为他们的公司赢得市场份额或是战略地位，而不受竞争对手的攻击。
最有意思的是，富尔德为我们探讨了竞争情报必须要涉及充满神秘和陷阱的互联网。事实上，“互联网有自己的秘密语言。”他指出，互联网是伟大的情报希望所在，但网络本身掺杂着太多的混乱。但是基于互联网的信息太容易得到，而且大家读到的都是同一条消息，因此信息的价值趋于消失。
“互联网中需要的是洞察，而不是进入，这就是关键。”当互联网一步步地让公众了解其重要性之时，几乎所有人都接受了这个令人惊奇的新工具。很多人甚至认为互联网就是情报的同义词，但实际不是。
富尔德相信，通过学习互联网的秘密语言，每个^都可以学会专业分析人士和图书管理员多年来使用的窍门。“越将帮助你锁定能回答问题的行家，而不是几名简历的大学生；这将帮助你识别关键的供应商和顾客，甚至揭开竞争对手的通常是秘而不宣的供应链。”