IT卖场如何挣厂商的钱

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇IT卖场如何挣厂商的钱范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

每年一届的海龙论坛已经成为IT卖场和厂商交流的平台。关于IT卖场是不是该挣厂商的钱的争论，更是引起了大家浓厚的兴趣。

“我感觉，目前厂商和IT卖场之间都想弄清楚对方的需求是什么，但是一个讲英语，一个讲汉语，根本对不上调。厂商认为，我们是国际知名的大品牌，把这种无形资产投入到你的卖场，就可以提高卖场的品位；可卖场觉得这些都不重要，他更需要厂商直接投入资金做广告、做活动，因为卖场希望在有限的商业面积内创造更大的收入。”

张峰是天佑集团董事长。由于天佑集团既以厂商的身份运作优百特品牌的数码产品，同时又在全国很多IT卖场中开了连锁店做零售生意，所以，他对IT厂商和卖场在合作中容易产生的问题看得很准。他在海龙论坛上的这番话，引起了参会各方代表的共鸣。

9月6日，第七届海龙论坛暨2007中国IT卖场创新峰会在北京举办。作为第十届中关村电脑节的一个重要组成部分，海龙论坛吸引了来自政府部门、行业组织、研究机构、全国各地优秀卖场、国内外知名厂商、渠道商以及媒体记者约300余人。而各个IT卖场关于盈利模式的争论，以及厂商和IT卖场如何合作的话题，让一贯风平浪静的对话环节出现了少有的激辩场景。

直接合作成趋势

一直以来，IT卖场都是以出租店面、收取物业管理费为主要的收入来源，而各类IT卖场的会议，也鲜有厂商高层的身影。

现在，IT卖场面临着巨大的挑战。固有的蛋糕不断地被侵蚀，以国美、苏宁、永乐为代表的家电连锁企业，以宏图三胞为代表的IT直营连锁渠道，都成为传统IT卖场强有力的竞争者。国际IT零售连锁巨头Best buy也已经登陆中国市场，在上海开了第一个店，并收购了五星电器。以淘宝网为代表的商业网站，也改变了人们以前只能到专业市场去选购IT产品的观念。

与此同时，市场的激烈竞争，直接导致IT渠道商的利润不断下降，对IT卖场租金的承受力逐渐减弱。租金和物业管理收入已经满足不了IT卖场进一步发展的需要，向产业链上游寻求支持，直接和厂商合作，成为许多IT卖场的必然选择。

在与厂商的合作方面，北京海龙电子城显然是先行者。在两年多前，海龙电子城进行升级改造时，就打出了请厂商推荐经销商的牌。有了与厂商直接沟通的桥梁后，海龙电子城与厂商直接进行广告和活动合作，也就成了顺理成章的事情了。

中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团高级副总裁、消费产品部总经理邱秋良表示，在2003年开始涉及消费类产品业务之前，惠普还没有真正做过零售。但是现在，惠普的销售团队跟全国150个IT卖场保持着良好的合作，在全国派出了1000个促销员，帮助经销商、消费渠道提供最好的客户服务。惠普的广告也经常出现在各个IT卖场的醒目位置。此外，惠普的3000多个专卖店，大部分都设在IT卖场里，惠普每年要在这些地方举办超过1200场的巡展。他认为，跟IT卖场合作，是惠普直接给客户提供解决方案的最好的方式。

据悉，现在惠普消费类产品中，有70%以上是从IT卖场中销售出去的。邱秋良透露：“最近两年，惠普对IT卖场的政策有所改变，我们期望用更多的资源与IT市场有更紧密的合作。”

联想大中华区渠道销售部总经理王鹤麟告诉记者：“联想从去年开始，针对IT卖场建立了专门的评估模型，通过对其人流、物权归属等多方面进行评估。对于地位重要的电脑城，我们会给予更多的资源投入。”

合作点不仅是广告

利用卖场内外的广告位为厂商和经销商广告，将卖场的场地租给厂商搞活动，已经成为许多IT卖场新的盈利方式。而且，那些人流众多、生意火爆的卖场，其广告收费标准也是不断水涨船高。不过，在许多厂商看来，他们与IT卖场的合作还可以有更多方式。

王鹤麟介绍说：“针对奥运计划，联想已经跟IT卖场实现了很多成功的合作。比如奥运火炬全国巡展、奥运火炬手的报名和选拔，我们就跟北京海龙电子城、太平洋电脑城等很多IT卖场合作，取得了双赢的效果。”

据悉，联想工业设计中心的设计被选定为2008年奥运火炬后，联想就开始搭建奥运火炬的宣传平台，展开了一系列奥运营销行动。而与全国各地的IT卖场合作，成为宣传奥运的一个重要内容。每当有奥运宣传活动的时候，都会给各地的IT卖场带来可观的人气，同时也提升了该卖场在当地的地位。

“我们的火炬手报名已经充分跟IT卖场合作，紧接着还会推出与奥运和火炬有关的新产品。同时也有很多有关奥运的推广活动，我们都可以携手去做。”王鹤麟补充道。

颐高集团有限公司副总裁兼颐高数码连锁公司总裁刘军表示：“我们跟厂商之间除了广告位、活动位的合作外，还有其它的更紧密的联系，比如在数据、调研、品牌推广上面，我们与许多厂商都有更紧密的合作。”

三星中国投资有限公司数码营业部销售总监丁丰表示，在中关村的IT卖场中，有许多销售IT产品的专家，这是IT卖场的一个独特优势。她希望能和这些IT卖场合作，建立一个培训机制。“我希望海龙电子城能在楼上辟出一个很大的会议间，新产品上市的时候，三星可以在海龙进行产品和经销商培训。”

索尼中国有限公司 VAIO产品事业部高级经理张珂希望IT卖场在和厂商沟通时，除了单纯的经济关系之外，能有更深层的沟通，比如能够更好地分享产品和经销商资源，把顾客的不满因素降到最低。

对于许多IT卖场开始把手伸向上游厂商、靠自身的影响力直接寻求厂商资源支持的做法，LG电子公司北京分公司的李贤文表达了不同的看法。他认为：“以前，主要是厂商的渠道在和IT卖场进行直接的沟通与合作，但随着市场竞争的白热化，一直躲在幕后的厂商也主动走向前台，帮助渠道做一些在卖场布局和规划的服务。厂家跟IT卖场的关系可以说是相依相存的。对于有人认为卖场的利润可以来源于上游厂商，我不太同意这个观点。不管是渠道、厂家还是IT卖场，我们应该把关注的重点放在如何提升客户数量上，如何把消费者的盘子做大才是最重要的。”