中国轿车跌跌撞撞闯大马

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随着中国与东盟间经济合作的加深加快，中国民族轿车企业奇瑞和吉利为了实施国际化战略，挺进东南亚市场，不约而同把目光转向马来西亚。然而在雄心勃勃进军马来西亚的过程中，两家企业却先后遭遇始料未及的麻烦和挫折――

奇瑞：艰难挺进马来西亚

2004年，在成功进入中东、拉美市场后，奇瑞汽车有限公司摩拳擦掌准备开拓东南亚市场。当时恰逢2003年东盟给马来西亚汽车产业2年的保护期即将解除，正是进入马来西亚的好时机。针对东南亚市场的需求特点，奇瑞在原有车型基础上进行具有针对性的改进，开发出一批右舵车型(如旗云和QQ右舵车)，并对冷气进行改装，以适合当地炎热的气候。为了适应当地政策的要求，奇瑞还积极与东南亚国家汽车厂商谈就地装配，实现当地化生产。

2004年11月12日，奇瑞和马来西亚A1ado公司在北京签署了整车出口以及技术转让，并最终在马来西亚实现CKD(成套散件出口组装)生产的协议。A1ado公司专门从事汽车贸易和销售，营业范围包括整车进口、分销和本地化整车组装，拥有约200多个销售、维修网点，其发展目标是在本地组装汽车并出口到东南亚国家。根据计划，A1ado公司将以整车进口形式，进口1万辆QQ，然后再逐渐转成CKD方式。其中，技术转让费为2340万美元，此举开创了中国轿车行业首次向海外公司收取巨额技术转让费的先例。到2005年，A1adO公司计划引进奇瑞的另外3款全新车型，并于2006年完成所有6款车的引进工作。为进一步预热市场，2004年12月，Alado公司以整车进口方式将1万辆QQ运抵东盟市场，借以扩大奇瑞品牌在当地的影响力。

然而签约仅仅4天，从天而降的一盆冷水浇熄了奇瑞汽车进军马来西亚的热情――美国通用汽车公司的一纸状书将奇瑞告上了法庭。通用称奇瑞QQ多次涉嫌抄袭通用SPARK的专利，同时通用也向中国国家知识产权局专利复审委员会申请奇瑞QQ的外观设计专利无效。随后，通用在全世界展开狙击奇瑞的活动，奇瑞进军海外市场的前景蒙上了阴影，只好暂时全面停止了QQ在马来西亚的出口，以前进入的样车全部运回中国。

由于QQ出口受阻，奇瑞马上起用原来在引进计划中排在第二位的马来西亚版的风云轿车A160。这款车在马来西亚的售价是6万马币(折合人民币约13万元，Alado公司预计的00售价是4万马币，折合人民币约8．8万元左右)。根据马来西亚的相关规定，新的品牌和汽车在进入马来西亚之前，还必须经过3～6个月的测试。然而在A160接受测试过程中。又发生了马来西亚政府“汽车产业政策调整”风波。首批进入马来西亚市场的A160在当地港口滞留达3个月之久、导致Alado公司计划2005年销售300(辆的目标可望而不可及。

2005年5月6日，第一辆奇瑞A160终于在吉隆坡发售。中国驻马来西亚大使成为首名车主。奇瑞A160在中国普及率很高，同时出口到26个国家。但由于QQ是目前奇瑞最有竞争力的车型，QQ出口的暂停，使奇瑞的海外计划大大受阻。

经过多方交涉，2005年12月初，奇瑞与通用达成和解协议，QQ的生产与销售已经没有知识产权障碍，当月，5辆QQ样车立刻运抵马来西亚接受测试，2006年春节后开始销售，全年计划销售5000辆QQ。

奇瑞是中国量具雄心的汽车公司之一，非常精通生产低成本汽车。奇瑞对东南亚市场相当看好，但由于东盟地区汽车进口关税一直居高不下，因此通过战略联盟直接“打入内部”成为奇瑞首选。

马来西亚国家汽车工业公司(Proton，宝腾)是国有汽车制造商，也是最大的本土汽车企业，在本国汽车市场拥有绝对话语权，长期受到政府的支持和高关税保护。但在日、韩汽车的强烈冲击下，宝腾节节败退，其市场占有率已由1999年的662，下降至2005年的41％，利润急剧下降。为了摆脱困境，宝腾欲将近50％的股份出售给大众，并计划与其合资生产帕萨特。但宝腾与大众的合作项目于2006年初告吹，宝腾不得不把目光转向迫切需要借道马来西亚开拓东盟市场的中国企业，希望借助他们开拓全球垂涎的中国庞大市场。

奇瑞与宝腾在各自的发展道路上遭遇不同困难，2006年3月开始谋求合作，就组建战略联盟展开谈判，目的是使合作双方在对方国家拥有汽车制造平台。目前双方谈判已进入相对高级阶段，但尚未达成最终协议。

吉利：又一个“难兄难弟”

无独有偶，浙江吉利集团在进军马来西亚汽车市场的过程中，也遭遇了与奇瑞类似的坎坷．

2005年5月30日，在马来西亚吉隆坡国会大厦，吉利汽车控股有限公司(吉利集团在香港上市的子公司)与马来西亚IGC集团就整车项目合作及CKD项目合作正式签约，中国本土品牌汽车企业实现了海外建厂零的突破，是中国民族汽车工业发展史上一个里程碑。

根据协议，吉利与IGC集团在马来西亚制造、组装和出口吉利汽车，2005年底出口整车3000台，计划2006年达到向马来西亚出口1万辆整车、3万辆成套散件的规模，并将在马来西亚的关丹设组装厂。享受“进口关税全免，前5年免70％企业税”的优惠，以马来西亚为组装基地，将汽车出口到其他东南亚国家。

当时由于东盟给马来西亚汽车产业的两年过渡期即将终止，马来西亚国内务派力量对新的汽车产业政策展开激烈的争论，正酝酿进入马来西亚市场的中国汽车企业成了矛头所向。在吉利马来西亚项目签约几天后，马来西亚前总理马哈蒂尔认为。由于来自中国等地的汽车价格过于低廉，已威胁和抢占本土汽车企业PROTON(宝腾)的原有市场份额，让其蒙受了重大损失。为此，他敦促政府限制中国汽车进口，希望以此保证马来西亚本土汽车企业的市场份额。

在马哈蒂尔的呼吁下，政府做出决定：新进入马来西亚的汽车品牌，在当地生产及组装后，必须100％出口。这次汽车产业政策调整切断了吉利进入马来西亚汽车市场的美梦，与吉利当初在当地设厂的初衷相违背，建厂只是徒添吉利的生产、劳动力成本。2005年11月底，吉利在马来西亚生产的第一辆车刚刚下线，就遭遇马来西亚政府的禁令，大量的汽车停靠在港口不能进入马来西亚市场，使吉利进军马来西亚的计划严重受挫。合作项目被迫搁浅。

经中国商务部出面交涉，2006年3月，一直僵持不下的中国汽车进入马来西亚生产并销售的谈判终于以马方“连让两步”(一是准许在马来西亚组装汽车：二是其组装的部分汽车可在马来西亚直接销售)而结束，马来西亚政府同意吉利在马来西亚本土组装生产汽车，销售与出口比例为20K和80％。

为何会在马来西亚栽跟斗?

奇瑞和吉利在马来西亚市场的遭遇。还真像一对“难兄难弟”，导致两家企业一度栽跟头的原因主要有以下几方面：

1．马来西亚对本土汽车的过度保护

马来西亚对本国汽车工业的保护由来已久，在汽车 工业的开放上是东盟成员国中走在最后的一位。2003年，东盟给予马来西亚汽车业两年的宽限期，其后，马来西亚承诺：2003年12月，将东盟生产的车与零部件的进口关税削减20％，2008年对国产化率达到40％以上的日本车、美国车和欧洲车采用0％―5％的关税税率，而中国车不包含在内。马来西亚对当地汽车企业的过度保护以及对外资品牌汽车的过度排挤，导致奇瑞与吉利在进军马来西亚过程中必然要经受种种考验。

2．马来西亚政策不稳定，在合作过程中遭遇“汽车产业政策调整”风波。

吉利、奇瑞在进军马来西亚的过程中，宝腾是一道绕不过去的坎。随着日韩汽车在马来西亚攻城掠地，宝腾的市场份额迅速下滑，为了摆脱困境，不得不向国际汽车巨头――大众求救，马来西亚政府也迫切希望宝腾能迅速与大众结盟，以阻止市场份额的继续丧失。

2005年，马来西亚政府借调整“汽车产业政策”阻击吉利、奇瑞，一方面是为了保护其民族汽车工业，另一方面是为宝腾与大众的合作计划争取时间。在新的政策出来之前，马来西亚政府冻结了所有新汽车品牌引入的计划。这是导致奇瑞与吉利汽车马来西亚项目无法如期启动的根本原因。

3．低价策略有待考验。

奇瑞与吉利的低价策略，对马来西亚本土汽车企业构成巨大威胁，这也呈导致奇瑞与吉利在马来西亚受挫的直接原因。例如，1．0升的吉利豪情在中国售价才3万多元，而马来西亚同排量的宝腾折合人民币售价将近10万元。

我国越来越多汽车产品的出口让国外汽车巨头感到担忧。今年前9个月我国汽车产品出口金额首次超过了进口。吉利车在法兰克福车展上一鸣惊人，更让欧洲及其他国家产生了“狼来了”的错觉。此外，中国汽车企业在海外市场互相压价，自家人打自家人，已成为国际笑话，还给人留下“倾销”的嫌疑，也为奇瑞与吉利在马来西亚受难种下祸根。

4．受到外国企业知识产权诉讼的冲击。

奇瑞遭受美国通用汽车公司控告奇瑞QQ侵犯通用SPARK的知识产权，直接导致其在马来西亚出口和组装生产受阻。尽管最后双方达成和解。但奇瑞公司最有竞争力的QQ在马来西亚出口和组装生产推迟了1年多，打乱了奇瑞开拓马来西亚市场的计划。

奇瑞与吉利的遭遇给我们的经验教训是，在开拓马来西亚市场时。必须认真做好风险管理工作，包括风险识别(识别风险的种类)、风险度量(分析风险的大小)、风险应对(制定风险的应对措施)、风险控制(风险的监督与控制)等。同时，遇到当地政策风险时，必须及时报告中国政府有关部门，并请求政府出面协商，协助解决。