新形势下零销业务前瞻及经营策略分析

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【摘 要】随着社会的进步和经济的发展，信息技术得到了突飞猛进的发展。新形势下，处于“互联网+”时代下的传统零售企业受到了不可避免的冲击，传统营销模式和实体店销售已不足以吸引更多的购买力，因此必须探索出符合时展、独具特色的发展模式，满足当下个性、多元、便利的消费需求。本文首先进行了新形势下零销业务前瞻，针对新形势下国内零售销售情况，提出了相关经营策略，以期提高零销业务的竞争力，提高企业的生存能力。

【关键词】零销业务；前瞻；经营策略；销售模式

互联网经济的迅猛发展对传统的零售经营业务造成了一定的影响，零售企业仅凭目前的条件很容易就会被市场淘汰。根据前瞻产业研究院的《2016-2021年中国零售行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，本文认为，传统零售企业未来需培养并深化互联网思维，主动进行经营模式的自我颠覆与转型，才有可能走出目前的发展困境，在零售业激烈的竞争中取得胜利。

一、新形势下零销业务前瞻

2016年3月最新数据显示：第一季度全国50家重点大型零售企业多数品类不仅零售额同比下降，且增速也不及上年同期。其中，服装类零售额同比下降5.1%；化妆品、日用品类零售额分别同比下降1.8%和5.6%；受同比基数较高和价格波动影响，金银珠宝类零售额继续大幅下降，降幅为24.1%；家用电器类零售额同比下降2.2%；只有粮油、食品类零售额与上年持平，但是增速低于上年同期0.9个百分点。就今年3月份的数据来看，3月份有全国50家重点大型零售企业零售额同比下降2.3%。而多数品类零售额仍为同比负增长，但比起前两个月已经明显有了好转：整体零售额降幅相比1、2月份收窄了3.9个百分点；服装类、化妆品类、日用品类、家用电器类增速相比1、2月份分别提升了1.9、5.5、0.3和13.9个百分点；金银珠宝类零售额降幅则进一步扩大，食品类零售额增速也由正转负。

从2015年截至2016年3月底，零售业上市公司营收数据显示，已公布年度财报或快报的公司有88家，按照营收与净利润两个指标分析，营收下降面为47%，净利润下降面为60%，营收与净利润双降面为33%，亏损面为15%。联商网认为，中国零售业在2015年出现了深度探底，但远未见底。

二、新形势下零销业务经营策略分析

（一）零售企业布局策略

新形势下，零售企业应当转变其零售企业布局，采取完善的“O2O”布局策略，O2O策略包括Online To Offline与Offline To Online两方面的内容，技术改变消费者行为，推动O2O模式高速发展：通过采用“电子市场+到店消费”的商业模式，消费者在网上下单并完成支付，然后到实体店消费。在移动互联时代，消费者可以通过手机、pad等随时随地在线上、线下间切换，消费者需求的随机性更强、购物场景更多样化、社交属性更强。O2O模式由于结合了线上线下两方面，较传统商业模式更适应消费者行为的新特点。

O2O模式受到业界青睐之后，服务范围也逐步扩大，原先重心偏向于“体验服务型”商品的O2O，在本地生活服务的大范围内，也把自己的服务半径拓展到了零售商品。无论是偏重线上还是偏重线下，能为用户带来好的体验的就是好模式。零售O2O经过了一段时间的发展积累与创新探索，逐步显示出几种模式。

（1）智能商业模式

智能商业模式的创新优势是零售商和百货商场双方计划在提供顾客第一视角消费体验、门店等泛渠道、导购预判和公司大数据应用、科技服务商业文明和人性需求等方面合作，基于大数据提供“智能商业”。商品信息包括款式设计、品牌故事、搭配、比价、打折信息等等，已不仅仅是简单的线上导流线下消费或线上消费线下提取的零售O2O模式了，是线上线下深度结合后的智能化O2O模式。如将BaiduEye应用到零售业中，顾客可以带着BaiduEye进入商场和购物中心，打开GPS导航就可以查找商品信息、商家位置。

（2）就近送货模式

就近送货模式把线下门店纳入到一个统一的信息系统之中，用户下单后，由最近的经销商送达，最直观的感受是“秒速送达”的快递服务，其次就是解决了网购售后的问题，再次是省去电商物流环节后，对于低碳经济也乃一大贡献，帮助达到社会效率最大化。用本地的商品经调度后更好地满足本地的用户，是信息化带给本地商业的返璞归真。就成功的例子就是京东商城的“京东自营”，京东商城就是在北京、广州等城市建立了多个仓库，根据客户的收货地址分配不同的仓库进行配送，再由当地的分配地点或经销商直接送达至用户手中，一般的城市都是在下单之后第二天就能拿到所需商品。

（3）包裹自提模式

包裹自提的运营模式以1号店线为例，用户可以在1号店上选择所需商品，完成下单购买，可在所处地区制定自提点提取货物。包裹自提的优势是一方面扩展了1号店的销售渠道，另一方面也提升了1号店上商家的进店率，更为顾客提供了便利的购物体验。包裹自提模式已有很多种应用，在诸多电商网站与便利店的O2O合作中较为常见，是应用较为广泛，在国外发展比较成熟，接受度较高的一种零售O2O模式。

（4）二维码销售模式

二维码销售模式最先在宜家家居的销售商场开始应用，用户可以在销售手册上选择自己所需的商品，然后扫二维码，就可以显示出商品的价格、仓库位置。这种模式节省了销售商的人力和物力，还可以省去了消费者与售货员进行交流的时间。但是消费者何时能养成扫码购物的习惯，还得打上一个大大的问号。

（5）LBS广告推送模式

LBS广告推送运营模式：基于LBS为用户推送商家广告，为线下商家提供线上广告平台，商家可按照地理位置进行精准投放，并可和用户进行实时互动。它融合具有社交软件特征的LBS社交属性，进行商业化探索，解决用户发现活动、发现商家的需求，为附近商户导流潜在消费者，向附近商户收取广告费，是O2O营销平台中的一种形式创新。然而在移动社交的平台中刻意为O2O而O2O也引起了一定的质疑。当然，作为O2O平台，不仅服务于零售O2O，其他服务类型的O2O皆可适用。

（二）零售企业推广策略

“互联网+”时代为企业的推广策略提供了不同的推广方式（见表1），零售企业可以充分利用网络信息技术，建立企业的微信平台、开发企业导购APP，同时还可以根据消费者的兴趣、爱好，设计与购物有关的游戏以吸引消费者，将线上和线下联系起来让消费者产生趣味的同时感受到物质的福利，提高顾客与销售商之间的信任度。

（三）利用电商营销策略

“决心巨大，模式优化，理念轰动，基础扎实”，零售企业应当义无反顾地转型做互联网企业，提供一整套零售服务解决方案，定位“电商+店商+零售服务商”。国内很多零售巨头已经在其百货店和购物中心里铺设免费WIFI，如银泰百货、银泰购物中心和银泰网，除此之外我国国内大部分在所有实体门店都架设好了wifi，会员手机在实体店连接上wifi后，其在百货店和购物中心的所有互动记录、喜好即在后台呈现，百货店和购物中心通过锁定会员通讯ID，将数据化进程与移动终端设备牢牢捆绑。将线上线下的数据放到集团内的公共数据库中去匹配，即可通过对实体店顾客的电子小票、行走路线、停留区域的分析，判别消费者的购物喜好，进行个性推荐和精准营销。百货店和购物中心还会借此将门店商品数字化，实现零售的管理和统筹，再逐步抓取进店用户数据和VIP用户数据，最终通过互联网打造移动互联会员制营销。凡持卡在联名的商家消费，商家都会根据消费金额给予相应的积分引消费者，特意准备了一些非常特别的礼品，而且规定只有凭消费积分才可以领取，以此来吸引消费者购物。为商场吸引更多会员，并保持客户粘性。为了吸引那些经常光顾的消费者，商家通过联名卡的方式给予打折优惠。对于某些指定的打折商品，商家规定只有凭联名卡才可以享受到打折的优惠，这是使用现金或其他方式所无法享受到的待遇。这是联名卡最值得做文章的地方。如家乐福超市的联名卡，可以凭卡乘坐超市提供的免费大巴。百货店和购物中心联名卡提供百货VIP折上返现2%优惠接轨国际信用卡，享受购物分期免首期手续费优惠。联名信用卡实现了双卡合一，一卡多用。

结语：

综上所述，新形势下零售企业要重新获得竞争力，进行零售业务营销策略创新是当务之急，一方面就要深入了解用户、市场需求，重新审视整个商业链，由生产型向服务型的理念转变，以用户为中心。电脑系统只是一个工具，做精产品与服务本身才是王道，另一方面，就是要有跨界思维，零售企业如果仅仅专注于自身企业的生存和销售，不能朝上下游延伸，不懂得跨行业打劫，随时都有被吃掉的危险。因此企业应当结合自身的产品特性设计个性化营销策略，使零售企业与产业链的上游、下游、合作者、员工形成利益密切相关的整体，最终实现协同、配合、共赢的企业发展前景。