秋冬女装,让导购成为你的品牌代言人
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一个存在已久的疑惑：我(导购员)说什么，她(顾客)都点头，最后还是转了一圈就走了。她心里在想些什么?我是不是某一个环节做错了?
随着秋风渐劲，2009年秋冬女装的市场争夺战悄然拉开帷幕。秋冬女装相对于春夏两季的服装，从整体特点上讲，色彩相对保守――不易引起顾客的视觉注意，质地相对厚重――平均价格有所上升，搭配变化相对较少――顾客因价格便宜而对小配件进行的冲动购买行为减少；从店面销售上讲，试衣不如前两个季节轻松、便捷，价格和实用性对顾客作出购买决定的影响力增大。因此，这场战斗，不仅关乎品牌关乎设计关乎营销渠道，更关乎最前线的品牌塑造力――导购技巧。
下面，我们通过导购基本三部曲，有针对性地分析秋冬女装的导购技巧。
了解顾客需求，提供适当服务
在大部分品牌的4s店，消费者往往凭借着对导购的直观印象而直接判断出品牌的风格。一位导购首先需要做到的便是，让自己从内到外，从服饰到言谈举止都符合品牌所诉求的风格定位。当然，对于商场中的品牌店铺而言，由于受到大部分商场对导购人员统一服饰或统一形象的要求，无法直接通过外在服装饰品来体现品牌的张力，例如不能将品牌主推的秋冬款服饰穿在身上进行直接展示，因而更要求具备专业而熟练的导购技巧。
A分析顾客特征
首先理智地分析，你面前的顾客具备哪些基本特征。她的年龄、她的穿衣风格、她的言谈举止都是能够通过和顾客的直接接触而得出结论的。在秋冬女装导购的过程中，导购人员要特别注意根据顾客的基本特征，帮顾客留意那些能够凸显其活力的服装。因为，这个季节普遍容易让人产生萧条之感，让人能穿出“精神”的服装，更容易让顾客心动。
B展现专业水准
当消费者不需要导购来告诉她们来如何搭配衣服时，最好保持耐心的倾听姿态，并适当地发表自己的专业看法。例如，向年轻的职业女性推荐带蕾丝的公主衬衫，不失为一种好的建议；向经常出差的女性推荐冷色调套装，不但能够迎合2009秋冬女装的主流趋势，还体贴地考虑了顾客特殊需要。
c透悉购买动机
在基本掌握了消费者的产品需求方向时，要进一步察言观色，了解主要影响她的购买因素是价格、功能还是品牌等等，充分了解到她的购买动机是实用、健康、舒适、喜爱还是档次等等。如果是价格，可以推荐风格相近但价位稍低的产品；如果是功能或舒适度，可以推荐采用特殊工艺的产品，如采用特殊保暖工艺的产品；如果是档次，可以推荐不同的场合下的适用产品……最终引导顾客的心里消费倾向。当然，忌讳的是千万不能勉强消费者去做什么，导购提供的不仅仅是关于产品的服务，更是一种和品牌息息相关的体验服务。
说服试衣，从心动迈向行动的关键
服装销售的“试衣”环节，可以说是整个导购流程中的命脉，试穿率的高低直接影响到最后销售成交率的高低。―方面是唯有通过试衣，才能最直观体验产品品质、确认大小款式是否合适；另―方面，试衣触发了最直观的视觉和触觉感触，最容易激起顾客购买的欲望而当场成交。秋冬女装的试衣，相对于春夏装比较麻烦，很多店面都会出现试衣率下降的现象，这就需要导购在说服试衣的环节下更多功夫。
A鼓励顾客试穿
当顾客对某一件产品产生浓厚兴趣时，导购员应该首先让顾客触摸产品的面料使其产生实质感。得到顾客的首肯后，应该快速准确地取出顾客的合适尺码，做到大小准确无误，避免因尺寸不合适而耽误时间或可能引起顾客不满情绪。尤其是当顾客试穿秋冬装时，由于往往有纽扣或者领结，导购员要事先将纽扣和领结解开，并主动带顾客至试衣间。
B成为顾客的时尚顾问
顾客从试衣间出来后，首先应主动帮助顾客整理好衣服，例如翻好衣领，系好腰带等，询问衣服尺寸是否合适、感觉如何等，可以用精炼的语言简要介绍产品的整体风格、主要功能以及特征，并描述一些和产品相关的搭配效果。秋冬女装的搭配，要注意通过配件提亮整体效果，同时可以适当强调面料的时尚感和功能性，有利于潜移默化地使顾客接受产品的价位，为促成最终购买铺垫。
引导+赞美，促成最终购买
当我们成功完成说服顾客试衣的第二步之后，接下来需要发挥试穿之后的语言技巧和赞美技巧能力。美在哪里?好在哪里?如何让顾客感受到哪件是最得体的衣服?没有说服力的赞美，只会让顾客感受到强烈的推销意味，而不是在帮助她挑选衣服。因此，导购要学习衣服搭配技巧方面的常识、知识，站在专业的角度帮助顾客挑选出她最喜欢、最合适的款式。
A从4W着手，用“语境”征服
从穿着时间When、穿着场合where、穿着对象Who、穿着目的Why四个方面分别做出购买意见，在顾客试衣之后，导购应该针对消费者的不同需求说明服装的特性。如试衣者身材高挑，导购便可突出产品修身、细长的特点；针对短发可突出产品利落、简洁的特征；针对个子娇俏的消费者可突出典雅、甜美的特点。当然，强调产品的某一突出特性，并非信口开河，而是根据顾客的实际情况做到随机应变，帮助顾客从产品的众多优点中找到最具优势最适合的特征，适当赞美、适时赞美，赞美语言要真实、符合语境，这样才能够有利于最后的销售成功。
B把握流行，用“潮流”引导
现代都市女人都希望自己美在当下，是“符合潮流”的，而非落后的过时的美。这就需要导购员不仅仅要掌握赞美的技巧，同时更需要把握流行的动态、了解时尚的先锋。只有当你了解了2009秋冬女装的主流色彩为孔雀蓝和芥末黄；只有当你做足了蕾丝、民族感、花纹、斗篷、披风构筑7"2009秋冬女装的潮流符号一系列的功课时，你才能够引导顾客在试衣后充分体验到产品的潮流特征和时尚特征。
c“量体裁衣”，用“吻合”说服
每一个消费者的身高、胖瘦、品位、喜好等都有着独特的个性；每一件产品也有着功能、设计、品质上的不同，要做到消费者特征和商品特征的吻合。由于顾客经过试衣的环节，对产品已经有了进一步的了解、认识，导购在向顾客介绍服装的各种特征上时，应该有选择性地倾向于把话题集中在试衣者和产品的互动上，准确地说出产品的优点，准确地介绍产品如何和其他饰品进行搭配，更应该配合当下服装的潮流趋势，帮助顾客比较各类服装的不同特征，注意观察顾客对服装的反映，以便掌握最好时机促成销售。