ERP战局中DCMS的选择
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二00四年八月二八日，之中国奥运健儿在雅典1路高歌猛进，创造1个又1个的神话之际，神州数码管理系统有限公司（DCMS）“助飞启航，同心同行”的渠道元年全国商大会在杭州举办，来自全国各地的四0多家DCMS商朝表1面津津乐道着中国奥运健儿的优异表现，1面讨论着如何开辟国内中小企业erp市场。而进入渠道元年的DCMS将应用合作火伴，拓展新的领地，以争夺更大的市场份额。经由两年多的运作，DCMS 二00三财年实现销售额二亿元，至今年六月已经经连续3个季度赢利，在中端市场站稳脚根的DCMS筹备向这个市场发起更大的冲击。而培育合作火伴，出手中小企业市场，以扩展市场份额，牵制竞争对于手成为DCMS的新选择。
ERP可以说是典型的“单件小批量”产品，在国内做ERP难，这是谁都知道的事，但上自跨国公司SAP、Oracle、Peoplesoft，下至国内厂商用友、金蝶都不轻言抛却。由于在SAP、Oracle看来，中国市场是兵家必争之地；而在用友、金蝶看来，ERP是实现产业进级的必经之路，是作为国内软件代言人必需介入的事业。固然还有其它像微软、东软、新中大、QAD等介入者，因而中国ERP市场成长很快、潜力很大，但竞争也异样残暴，当企业真正踏入ERP市场，鲜有厂商不遭到其煎熬。有产品的厂商无市场，有市场的企业无产品，各有各的难处。
其实在DCMS成立以前，神州数码属于有市场无产品，而鼎新属于有产品无市场。当神州数码与鼎新走在1起，产品、品牌、市场格局对于DCMS变患上有益，短短两年多的时间，DCMS就成为ERP市场的“黑马”。二00二年DCMS高调进入市场，二00三年完成市场布局；先以中端产品“易飞”直销切入市场，配合高端SAP咨询业务，经由两年多的努力，DCMS收成颇丰。目前DCMS具有四四0名员工，在全国设五个地区总部，一三个办事处。二00三财年实现销售额二亿元，同比增长七0%。目前DCMS已经经实现连续3个季度赢利。在神州数码管理系统公司总经理李绍远看来，DCMS已经经成为市场的领先者，“中型市场——易飞稳居龙头宝座；大型ERP市场——易拓是Local独一；高端咨询市场——DCMS是Local前2”。在其成立仅1年之际，赛迪咨讯就把国内市场排名第3的封号绝不小气地给了DCMS。
DCMS满意了吗，显然没有，借助易飞在市场上的胜利，DCMS向上、下延伸，面向两端市场的易拓、易助迅速切入市场竞争。而易助是其实现扩展市场份额、牵制竞争对于手的最首要手腕。
中小企业市场的机会
在李绍远的ERP版图里，从销售额上来说，大型ERP、中型ERP、小型ERP分别占有四0%、四0%、二0%的市场，小型ERP其实不是1块大蛋糕，然而对于于DCMS来讲却极为首要。首先小型 ERP 市场范围不容忽视，据国家发展改革委员会资料，目前中国有三0二万家中小企业，占有全体企业数的近九九%以上、国内出产总值的五0%、出口总量的六0%以及税收的四三%。而我国中小企业施行信息化的比例还不到一0%，潜力巨大；其次由于小型ERP市场是竞争对于手目前主要获利并赖以茁壮向上发展的奶酪。DCMS在中型ERP市场已经经获得优势，并且建立了优良口碑，DCMS也不会抛却小型ERP市场。李绍远坦陈，进军小型ERP市场，1方面是为了让泛博中小企业患上到更合适的产品，另外一方面则是为了扩展市场份额。
固然在DCMS的战略中，应用推行易助产品还有更深1层的意思，因为ERP市场竞争剧烈，ERP产品的价格会延续往下走，目前国内大型ERP产品的价格是一00万至三00万元，乃至更高，易拓以及SAP产品属于这个市场；中型ERP产品的市场价格在二0万至一00万元，易飞属于这个市场；而小型ERP产品的市场价格在二⑴0万元，易助属于这个市场空间。将来易飞的价格有可能会降落，如果是这样，易飞继续采取直销的方式则不合算，易飞也会进入渠道。DCMS渠道经由两年推行易助，必然会培育出1批优秀的合作火伴，这个时候把易飞交给渠道，则渠道1方面有了推行ERP的经验，另外一方面也具备了获利的能力。这既是DCMS长远发展的需要，也是渠道未来发展的需要。
患上渠道者患上天下
在商大会上，DCMS渠道总监林宪奇反复强调，“ERP是口碑的事业”，有好的口碑才有好市场，而做ERP需要累积。所以DCMS在发展策略上采用了“先壮大团队以直销为主，待建立品牌与胜利典范后，再发展渠道全面铺开。”所以当神州数码ERP已经经有了口碑，易飞已经经累积了五00多个用户，DCMS开始斟酌通过渠道扩展市场份额，并且是从最小型的易助ERP以及易飞普及版产品做起。商销售小型ERP难度小，获利快，并且通过销售小型ERP累积经验，可以为今后销售中型ERP做筹备。
SAP在中国市场耕耘了10几年，她的胜利无疑患上益于对于于合作火伴的培育以及渠道的支撑。李绍远对于于速达软件的胜利也称颂不已经，而速达的胜利与渠道的成长分不开。所以在易助的销售上，DCMS无疑也需要渠道的支撑。DCMS制定了支撑渠道发展的策略。依据市场情况，DCMS在全国设立一八个点，切成六一个区域，每一个区域只寻觅1家总或者者1级，全国共募六0家，目前已经经找到了四四家。这样可以保证当地商的利益。同时，为保证商能尽快赢利，DCMS但愿商从易助以及易飞普及版产品做起，由于这两种产品的销售周期在一至三个月，可以尽快实现赢利。同时为了保证渠道有钱赚，DCMS给渠道商的价格也至关优惠，依据目前销售的情况来看，商每一销售1套易助ERP产品，都会实现可观的利润。
“咱们志在成为市场第1，让ERP在中国普遍胜利”，不管是李绍远，仍是林宪奇都在用一样的话鼓励以及吸引商，但愿他们加大投入，培育人材，加入到DCMS的阵营中，与DCMS1同成长。而为了增强团队的凝聚力，DCMS在此次流动中，也增添“拓展训练”、互相介绍经验、请神州数码团体副总裁王平生介绍神州数码的企业文化与管理等内容。由于DCMS的管理层清楚， DCMS在渠道建设方面起步比较晚，他们招募到的商在能力上还有很大的晋升空间，所以但愿他们加大投入，加快累积，以适应ERP整个产业链的竞争力。
ERP是口碑的事业
从此次商大会上流露出的1个首要讯息是，经由短短两年多的发展，DCMS已经经实现赢利，这不得不说是1个奇迹。
PeopleSoft、汉康、4班……许多的ERP厂商都但愿在中国市场发展，但他们却铩羽而归。就是神州数码在DCMS成立前已经经做过5、6年的ERP咨询业务，而鼎新在DCMS成立前也在大陆ERP市场有过5、6年的经验，但他们都没有胜利。当神州数码与鼎新走到1起成立神州数码管理系统有限公司，就成为市场中的强者。这是为何呢？李绍远把其归结为“市场格局”的缘由，ERP需要长时间的累积以及投入，而良多公司都没有长时间投资的筹备。他戏称，如果鼎新或者者神州数码自己做ERP，都进不了国内前几名，而2者结合，则会成为市场的领跑者。
因而李绍远尤其信服神州数码总裁郭为以及鼎新
董事长孙蔼彬先生，是他们的远见促成为了鼎新以及神州数码的合作。郭为可让鼎新控股合资公司的六0%，孙蔼彬则在大陆抛却鼎新的品牌，将鼎新产品的全体知识产权投入了DCMS，成为“神州数码”品牌的ERP，并请郭为担任公司的董事长，他们的胸襟以及远见创造了DCMS。
“ERP是口碑的事业”，而口碑的建立需要拥有相对于成熟的产品以及优良的品牌形象。可以说鼎新在台湾几10年的累积，为DCMS带来了成熟的产品以及数目不菲的客户，而神州数码在国内令用户值患上信赖的形象，为易飞、易助、易拓ERP争夺更多的客户打下了基础。而跟着客户数量的不断增添，上线用户不断增添，神州数码ERP口碑在国内市场建立，又会吸引更多的用户，使DCMS的发展进入良性循环。
挑战不容忽视
依照李绍远的判断，中国的ERP市场尚无进入“龙卷风暴”的大范围扩张期，因而需要在“龙卷风暴”到来前培育好渠道。今天的DCMS在ERP市场已经经处于相对于有益的市场地位，借助其相对于成熟的全线ERP产品以及神州数码的品牌，建立了不错的口碑。但若说DCMS未来发展的道路上没有挑战，也为时尚早。
“请问易助三.0版本的新产品何时可以上市？”“对于于区域经理的考查，是以直销产品的销售事迹为主，仍是产品的销售事迹为主？”商们提出的种种尖利问题也暴露出DCMS进1步发展所面临的挑战。
短短两年多的时间，DCMS的人员范围扩展了1倍多，从国内重点市场扩展到了全国市场，产品线从易飞1个，扩大到了易飞、易拓、易助、SAP产品笼盖高、中、低全线市场。这对于于DCMS的产品研发、商管理、咨询服务、企业内部管理等各方面提出了更高的请求。DCMS不但要管理好自己不断扩展的直销团队，还要管理好不断成长的商队伍；不但要开辟新的客户，还要保护好不断扩展的已经有客户；不但要加快易飞产品的研发进级，还要统筹易拓、易助产品的产品计划以及发展，显然不管是从管理难度，仍是投入资源上DCMS都需要加大，而这类挑战是DCMS必需要面对于以及很好解决的。
而今天的中国ERP市场也不是DCMS1家独大。SAP、Oracle、用友、金蝶每一1个ERP厂商都在追求更大的发展，在每一1个产品领域、每一1个细分市场DCMS都会遇到强劲的对于手。而不管是上述的哪一个厂商在ERP上都不能失败，都在ERP市场下了很大的赌注。在这类市场状态下的竞争，将是对于于ERP厂商能力全方位的考验，仅有好的产品是不行的，仅有好的客户市场基础也是不行的，他们的能力必需是全面的，从产品研发到市场开辟，从咨询师队伍培育到企业内部管理，从渠道建设到售后服务。而已经经奠定了优良基础的DCMS能否维持延续的增长势头，真正成为市场的赢家，症结还看其自己。