新形势下机械制造企业员工销售提成的激励措施分析

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摘要：在当前市场竞争日益激烈的形势下，机械制造企业为了赢得市场，获得更大的经济效益，在针对企业销售人员的待遇方面制定了一系列措施。其中，销售提成激励措施是一项有效的现代化管理制度。但其在某些方面存在一定的问题，如销售提升比例、销售客户跟踪机制、员工需求度是否得到满足等，针对这些问题找到切实可行的对策，能够提高机械制造企业销售提成激励措施的有效性。

关键词：机械制造企业；员工销售提成；激励措施

中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）005-0000-01

面对日益激烈的市场竞争，机械制造企业实行员工提成激励措施对于企业的发展有着重要的意义，主要体现在：首先，能够提高销售人员的工作积极性，开发出其潜在的销售能力，帮助其提高销售业绩；其次，对于企业自身来说，销售提成激励制度的实施能够有效地管理销售人员，更大范围地赢得市场份额，实现公司效益最大化。

一、当前机械制造企业员工销售提成存在的问题

目前，机械制造企业员工销售提成存在的问题主要集中在以下三点：

（一）销售提成比例不够合理，提成体系设计有待完善

在当前大多数的机械制造企业，销售提成体系设计上存在漏洞，其中最主要的表现是销售提成的比例不够合理。就笔者所在的机械制造企业，针对销售人员的销售提成方案为佣金制（底价制），即销售人员没有底薪，工资不固定，前期需要自己投入资金来开拓客户，打开市场。这样方式对于企业和销售人员都有一定的益处。但是因为技术手段的落后以及缺乏全面的考察等因素，在对销售提成比例进行设计时会出现一些漏洞或偏颇，造成了不合理的销售提成比例的产生，不能准确地评估销售人员的销售水平，起不到应有的激励效果。

（二）销售客户跟踪机制不健全导致无法确定销售人员业绩

销售人员的提成主要是依靠其销售业绩的高低来决定。因为销售人员的工作性质，其需要大部分时间在企业外部开展工作，推销企业的产品。一旦找到目标客户，通过前期的努力往往不能与客户达成切实的、具有合同性质的合作意向。客户后期如果有合作意向往往会跳过先前的销售人员主动与企业联系，这样就转手到销售内勤和其他销售人员身上，进行前期客户开拓的销售人员反而没有酬劳。这种不健全的客户跟踪机制导致了销售人员工作情况的不明确，进而无法确定业绩。

（三）提取佣金不容易满足销售人员的高层次需求

随着我国经济水平的提高，人民的生活水平有了大幅度的提升。越来越多的人不再仅仅关注于自身的物质生活，开始注重精神需求。对于那些具备高素质、高能力、能为企业带来高收益的销售人员来说，他们不再为了谋求生计而一味地专注于佣金。在满足物质基础的前提下，销售人员开始更多地追求自我的实现、自我的认可和尊重。提取佣金完全能够维持物质需要，但是不能够丰富其精神世界，不能满足销售人员的高层次需求。

二、员工销售激励的对策思考

针对机械制造企业存在的销售提成问题，企业自身应当有针对性的制定一些对策来加以完善。

（一）完善提成体系设计，合理设计销售提成比例

为了实现销售提成的激励效果，使企业的销售提成比例与销售人员的个人销售水平成正比，机械制造企业需要对其自身的销售提成体系设计加以完善和改进，使销售提成比例趋于合理化和科学化。主要的途径为：首先，要对产品的销售价格、市场供需情况等因素进行充分地调查，以便能够掌握机械制造企业产品的销售难易程度，便于销售加权值的确定。其次，要借鉴其他行业成熟的、现代化的销售提成激励机制，取其长处，将其应用到自己的销售提成比例设计中来。再者，通过与专业机构合作，借助计算机技术、数据处理技术等，将与自身企业提成相关的因素通过现代化的手段数据化，通过整合和分析，制定出合理的销售提成比例。

（二）完善客户跟踪机制，明确相关销售人员业绩

机械制造企业为了明确相关销售人员的业绩需要对客户跟踪机制加以完善。这里的客户跟踪机制不是针对销售目标客户进行跟踪，而是指对销售人员已经取得联系的目标客户进行跟踪，以便合作关系建立后明确相关销售人员的业绩。建议采用的主要完善手段有：首先，销售人员在前期找到目标客户后，要及时地向公司销售部门进行反馈，做好详细地备案工作。鉴于销售人员的工作性质，可以通过电邮、微信等现代化的通讯手段来达成。其次，销售部门要建立详细的客户记录工作，包括目标客户进入的时间、引入人等信息都要进行数据化记录，录入软件系统，便于查询。完善的客户跟踪机制能够提供一个有据可依的查询系统，有利于企业销售团队的整体协作，避免纠纷和恶性竞争的发生。

（三）多元化激励措施并举，满足销售人员更高需求

根据马斯洛的需求层次理论，人在满足基本的物质生活后会有更高层次的精神需求，如情感和归属的需求、尊重的需求和自我实现的需求。高能力的销售人员在实现了物质目标（获得佣金）后，必定会有更高的需求。为了留住高素质的人才，机械制造企业除了销售提成激励措施外，应当结合应用多种激励措施来满足销售人员的更高需求，进而达到调动销售人员工作积极性、开发其最大潜能、提高其企业归属感和荣誉感、帮助其实现自我，为企业赢得更大效益的目的。多元化的激励措施主要包括：对优秀的销售人员进行全公司的公示表扬、多从语言和行动上给与销售人员以鼓励和精神激励、提供更多的外出培训学习的机会、提供职位提升的体会、提供更广阔的发展前景等。这些激励措施都是基于对销售人员的精神需求出发，在应用中应与提成激励制度并行，起到促进销售人员工作积极性、开发潜能的目的。

三、结束语

综上所述，在当前公平竞争的市场环境下，机械制造企业为了赢得更多的市场份额，需要完善企业的销售管理工作。对大多数企业来说，销售提成激励制度是一项行之有效的制度。在该项制度执行过程中如果处理不当会出现若干问题，如提成比例不合理、客户跟踪机制不完善以及无法满足销售人员更高的精神需求，企业应当制定有针对性的措施来避免以上问题的发生，才能更好地完善销售管理工作。

参考文献：

[1]张锐捷，胡志洪.激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报，2012（23）：75.

[2]王小平.浅谈销售人员薪酬体系设计[J].经管空间，2014（2）：43-44.

作者简介：李晓菲（1966-），女，陕西兴平人，陕西省建筑工程机械厂办公室，经济师，会计师，大学本科学历，从事企业管理方向的研究。