变现只差一步

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从工具到服务，汽车类APP的流量变现正在向成交迈进。

随着智能手机和平板电脑的热起，大众注意力向移动终端迁移。在这样的环境下，各类APP风生水起，注册用户和活跃用户也不断激增。如何将这些用户及流量变现、提高APP内用户价值就成为各类APP日益关注的问题，对于购车类APP来说也不例外，掌握当下汽车消费者构成变化趋势并针对这种消费趋势最终实现流量变现迫在眉睫。

那么，在当下，中国汽车消费者的构成变化趋势究竟是怎样的？购车类APP的流量变现问题又处于怎样的现状？

针对这个问题，《汽车观察》记者在2015年度易观智库数据驱动创新峰会上采访了易车网产品总监赵恒。他认为，在当前中国汽车消费者越来越年轻化、女性消费群体正崛起且低线城市消费需求释放的大环境下，汽车类APP的角色也从工具到服务在演变，同时，汽车类APP的流量变现也正在向成交迈进。

消费者变了

赵恒指出，要弄清如何将购车类APP的流量变现以及如何提高这类APP内用户价值的问题首先就要分析出当今中国汽车消费者的构成变化趋势。

在经历10年的高速发展之后，曾经的主流消费者已经成为过去式，而新的汽车消费者构成又怎样呈现出怎样的趋势？

对此，赵恒指出，当今中国的汽车消费者构成趋势主要表现在以下三个方面：

第一，年轻化主导消费潮流。

从购车用户的年龄结构变化可以看出30岁以下的用户逐渐成为中国汽车市场的新生力军，2013年到2015年30岁以下用户上升10个百分点，他们所具备的是更年轻的消费意识，所以，他们的消费能力在不断增长，同时，30岁以上的用户购买力已经下降。

另外，“80”消费者占据中国汽车市场半壁江山，年轻群体代表全新的生活追求和生活理念，他们喜欢网购，喜欢挑战，热中社交分享。而对于“60”后的消费者车来说，汽车更多的是工具，他们是在买一个交通工具。对于“70后”来说，汽车更多的是身份和地位的体现，所以“60”后、“70”后买车更注重的是地位体现、驾乘舒适以及结实耐用。对于“80”后、“90”后来说，汽车除了是交通工具以外，更是个性和时尚化的体验，他们更在乎的是个性化、时尚化以及运动化。传统的需求认为买一辆车需要的是优质的产品、专业化、一站式的服务，而新兴的需求更看重的是个性化服务以及全方位汽车生活体验。所以年轻化的消费潮流需要商家提供更个性化、智能化、全方位的汽车消费体验。

第二，女性消费群体崛起。

数据显示：目前中国女性车主占比已经超过3成。而相比欧美等发达国家女性车主近半的比例，中国汽车市场针对女性消费者的营销动作显然仍有不小的升级空间。在具体的车型、价位和品牌等选择因素中，女性消费者表现出了更加鲜明的特点，其年龄构成也比同级别的男性车主更加年轻。

不仅数量攀升快速，女性用户在选车时也表现出鲜明的特点：对可感知的要素格外敏感，无论外观、品质还是舒适感，都是女性用户选车时最为偏好的因素。

另外，女性用户选择12万元以上的中高档车型的比例，明显高于男性，虽然偏爱的车型更小，但总体更贵、更高档，这也与女性用户偏爱外资品牌汽车有关。

此外，女性车主年龄构成普遍低于男性，更年轻、更个性也是女性用户的一个明显特点。

第三，低线城市消费需求释放。

据易观智库统计，如今低线城市销量占比已经达到70%，预计未来一年这个份额还会上升7个百分点。导致低线城市汽车销量增长驱动的因素有四个：第一是一、二线城市饱和，市场重点转移。第二是限购政策尚未蔓延到三、四线城市。第三是三、四线城市人民可支配收入增加。最后是三四线城市汽车保有量比较低。

另外，低线城市消费者的需求特点则体现在中低价位、MPV、自主品牌这三个关键词。同样不可忽视的还有低线城市消费者在中国豪华车市场的重要地位。在过去的5年里，低线城市豪华车市场的增长率高出发达城市6个百分点，其销量占比也一路保持上升趋势。

一步之遥

很显然，如何了解并打动这些用户群体为研发这类购车APP以及汽车的营销提供了重要的依据。

那么，当前新车交易环节的流量变现究竟处于什么情况？赵恒以汽车报价大全这款APP为例，阐明了当今购车类APP的流量变现所处的一种现状。

据赵恒介绍，汽车报价大全是目前买车类APP。随着易车电商化的不断深入，汽车报价大全正在从工具到服务进化。

对于汽车报价大全这款APP，之前是工具属性，更多的是开发商提供给用户一辆车的参数配置、价格、图片、口碑等这样的相关车型信息，并且这类APP可以让用户通过最低价的方式得到经销商的大概价格。到了2015年，开发商又做了很多电商相关的东西，包括易车旗下的与电商有关的服务也都进入到汽车报价大全的平台中，后来它又进化到服务层面。

而这类APP从工具进化到服务最大的区别则是信息的传递模式发生了根本变化，即从“点对面”到“点对点”。

汽车报价大全的服务流程又是怎样的？

据赵恒介绍，通过汽车报价大全这款APP，用户可以在该平台中选到一个中意的车款，并且在线支付定金，获得多家4S店的底价，最终用户到店只是需要看一眼这个车，然后支付尾款，提车就可以了。

这就是变革的力量，从工具到服务，这类APP给用户带来了太多的便捷。对于这类APP来说，前期用户通过这个平台在线完成了预定和支付定金的过程，而到用户最终去4S店进行现金成交的距离其实很近，只有一步之遥。

“在我们平台上获得的4S店的底价都是得到平台担保的，我指的是服务这部分，也就意味着用户拿到这个价格到店里面是一定可以成交的，店家那边是不能再有其它的价格上的说法的。而之前用户买一辆车还是挺费周折的，他们需要在多个4S店不断走访、寻价，而且寻到的价格不一定能成交，因为经销商在跟用户谈价格的过程中也不会一下把底价或者底牌暴露出来。所以用户要买上一辆车，为了不让自己上当受骗，可能成为半个专家。而在如今这样的APP网上购车服务流程模式下，用户的体验和效率其实都得到了很大的提升。通过支付定金，然后用户得到的价格就可以直接到店去转化和成交了。”赵恒说道。

赵恒进一步指出，正是有了平台的保障，从用户在线支付定金到用户最终到店真正成交，并且提车，其实只需要3-4天时间，如今买一辆车已经变得如此容易。

由此看来，从工具到服务，汽车类APP的流量变现正在向成交迈进。