让雅芳重现活力(4则)

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钟彬娴这位镇静自若、总是面带微笑的华裔职业女性，于2003年被美国《商业周刊》评为2002年度最佳CEO之一。她的确知道女人需要些什么，以及怎样才能打动她们的芳心。在成为雅芳CEO以后，她不仅遏制了销售下滑的趋势，而且在低迷的2002年使雅芳仍保持了强劲增长。

钟彬娴的父母都是雄心勃勃的职业人士，其父是香港建筑师，其母是加拿大首位女化学工程师，也是一位出色的钢琴演奏家。她自小便深受母亲影响。父母不仅希望她有野心，还要有强烈的敬业精神。他们告诉她，要取得完美的成绩，就必须努力奋斗。

1979年，钟彬娴以优异成绩从普林斯顿大学毕业。当时她准备在零售业锻炼一段时间，然后再进入法学院学习法律。在她看来，零售业的经验将有助于她在需要悟性高、脸皮厚的法律业立足。于是她加入bloomingdales百货公司，成为一名管理培训人员。

在bloomingdales，钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯，此人自信机智，讲话清晰有力，进取心强烈，是成功女经理人的楷模。虽然钟彬娴认为自己意志坚强，但还是觉得保留了很多亚洲人的顺从。她因此意识到，如果要在相互搏杀的商业社会立足，就必须摆脱这些痕迹。于是她像对待老朋友一样对待万斯，并很快取得其信任，让她心甘情愿充当自己的职业领路人。在万斯的帮助下，钟彬娴在bloomingdales升迁很快，到了上个世纪80年代中期，已成为销售规划经理、内衣部副总裁。

1987年，钟彬娴就跟随万斯来到了旧金山。在女性奢侈品I.magnin公司工作5年后，她被提拔为高级副总裁。

钟彬娴的管理技能引起了NeimanMarcus公司的注意，他们提供了钟彬娴不能拒绝的优厚条件。1991年，她成为NeimanMarcus公司执行副总裁和时尚代言人。接下来的两年里，钟彬娴负责将奢华的服装推向美国收入最高层的消费者。

此时，她开始兼任雅芳的顾问工作。7个月后，正式加盟雅芳公司。虽然雅芳的产品没有NeimanMarcus的高档，但其市场却更为广阔。而且雅芳的文化对她很有吸引力，公司1/4的董事、将近一半的高级经理都是女人，在这里没有挡住女性升迁的玻璃天花板。

1999年11月，在经济高速膨胀时期，雅芳却股票下滑，销售量下降，原CEO引咎辞职。这时候，钟彬娴接手了雅芳。20个月内，她从广告、加工、包装、销售等各个环节对雅芳进行了大检修，使雅芳焕然一新。更令人称道的是，她没有放弃雅芳原来的销售队伍，反而使这支队伍重现活力。要知道，改掉老队伍的老习惯是最难做到的。

长期以来，雅芳加工和配货秩序凌乱、供应商太多、手写订单等，造成成本居高不下，钟彬娴指令解决这些问题。她让员工们想想是怎么花钱的，要对市场反应更敏感、更快。结果，供应商从300缩减为75个，并实现了从下订单到仓库出货全部自动化，总共节省4亿美元。

钟彬娴最勇敢的举动是决定在零售店出售雅芳产品，并希望在未来3年内，零售店的销售额能达到3亿美元。与此同时，为了壮大雅芳销售代表队伍，她实施了早在公司有所流传、但一直没有推行的计划，即雅方销售代表可以找下家，雇用新的销售代表，并可以得到下家销售收入的部分。这种措施大大激励了现有的雅芳销售代表四处寻找新的销售代表。通过这种方式，在过去一个季度中，雅芳的销售代表总数增长了将近10%。

为了能够了解消费者需求、体验销售队伍的酸甜苦辣，钟彬娴自己也加入到销售队伍中，她通过在住家附近挨家挨户地拜访，听到消费者的各种抱怨。钟彬娴知道，作为一个全球化的品牌，雅芳的未来依赖于向新的国家，尤其是发展中国家进军。2002年，雅芳产品在中东欧销售额达到5亿美元，在中国的销售增长30%。"如果要我预测10年内雅芳最佳的拓展方向，那一定是中国。"她说。

来源：《财智时代》

钟彬娴 说―――

抓住能带你飞翔的翅膀

―――有些人只等着机会来临，我不这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。

―――真正的挑战，不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票，而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。

来源：本刊资料

为女人做最性感的鞋子

女人最主要的装饰品是什么？美国时尚设计师霍莉・邓拉普会告诉你：鞋子。

2004年，美国时尚设计师霍莉・邓拉普将是流行时尚导航者之一。她会告诉你：女人最主要的装饰品是鞋子。如今，在时尚界，邓拉普如日中天，好来坞的明星踏破她家门槛，只为求得一双她亲手设计的时尚鞋。

邓拉普的世界，就是鞋的世界。邓普拉在意大利自己的鞋工厂时，她会拿起针线亲手缝制鞋扣和蝴蝶结。

今年31岁的邓拉普喜欢用绸缎和丝作为制鞋原材料，她的设计夺目、风趣，为电影明星和社会名流所喜爱，也为她赢得了美国时装设计委员会奖提名。

在短短三年时间里，邓拉普的品牌"好来坞德"出现在世界各地100多家零售店中，其中包括伯格道夫・古德曼店、尼曼・马库斯店和邓拉普自己在曼哈顿的专卖店。在时装鞋中，邓拉普的鞋子卖得比较便宜，因此吸引了三大巨头曼诺罗・布拉尼克、吉米・朱和克里斯蒂安・卢布坦的顾客。

邓拉普说："曼诺罗的鞋是给那些吃午饭的女士穿的。我的鞋则是给那些一觉睡过午饭时间的女士用的，因为她们通宵在玩。"因为准确找到了自己的定位，邓拉普的鞋子在女性中总是畅销不衰。

来自亚利桑那州斯科茨代尔的邓拉普在家乡度过了童年和少年，年轻时，她在斯科茨代尔萨瓜拉中学读书，然后去帕森斯巴黎设计学院学习设计。在那里，她学习刻苦，而孩提时代在亚利桑那受到的影响是邓拉普的创作源泉，大峡谷、日落和岩石等亚利桑那的色彩对她的创作影响颇深。

邓拉普说，对她影响最大的事情是在时尚大师卡罗林・罗伊姆那里做实习生，是罗林告诉了她时装业的真正运作机制，并把她介绍给了许多有影响的人物。对于即将投身时装设计行业的人，邓拉普有她的忠告：实习是最好的学习渠道。擅于学习别人的长处，使她步入了事业的成功。

邓拉普设计的鞋子总是充满、风趣，但这正是女孩子们趋之若鹜的东西。而那些情趣往往蕴藏在细节之中，如一对很精美的蝴蝶结，一对显眼的金属花，等等。

现在，邓拉普有两个家，她在纽约附近的诺里住上半年，然后在意大利的佛罗伦萨生活半年。目前，邓拉普的公司"好来坞德"的年收入大约是240万美元，但她几乎把所有赢利都投入到了新设计之中。她的鞋子，总是走在潮流的前锋。

至于为什么喜欢时装设计业中附属产品的设计？邓拉普说："因为我很难找到又女性、又性感，同时还风趣奢华的附属装饰品。"

而邓拉普对鞋子第一的理论也自有解释。她觉得女人对鞋子有一种偏爱，因为鞋子真的可以制造或改变人的外表。"你可以从鞋子看一个女人。"她说，"当我看到穿着矮胖后跟鞋子的女孩子时，我想她大概不是从城市里来的，或者是没有真的懂得时尚。"

邓拉普认为，最性感的鞋子是开脚尖的高跟拖鞋，还要有精美的花饰。她本人遭遇的最大一次"鞋灾"是，有一回她买了双普拉达鞋，结果鞋子的颜色把她的脚染红，足足保留了两个礼拜。

来源：《市场报》

邓拉普 说―――

实习比在学校里读书更有价值

―――我喜欢造东西，那是我最满足的时候。

―――挑选你所喜欢的设计师，尽可能为他们工作，即使这意味着在接待顾客。实习比在学校里读书更有价值。

来源：本刊资料

成就网络游戏的传奇世界

即使是在现在，与房地产、汽车、金融等行业相比，网络游戏依旧是很不起眼的、除了游戏玩家之外很少受到关注的一个产业。甚至在几年前，玩游戏还被认为是不务正业或"丧志"。

但是，在2003年10月份公布的"胡润制造：中国内地百富榜"，以网络游戏(在线游戏)为主营业务的上海盛大网络发展有限公司董事长兼总裁陈天桥一跃而登上第十位，财富高达40亿元。小行业里诞生了大富豪。这让人们对网络游戏的看法彻底改变了。

用"传奇"来形容陈天桥的财富积累一点都不过分。但是在自主创业之前，陈天桥和在企业里工作的一般职员所走过的路并无多少不同―――1973年5月出生；1990年入读复旦大学经济系；1993年大学毕业后进入上海陆家嘴集团，4年时间中从录像放映员做到集团一子公司的副总经理，后成为集团总裁的秘书。

陈天桥可以说是中国第一批接触互联网的人，促使他爱上互联网的因素有两个，一是陆家嘴集团总裁办公室里有24小时上网的电脑。这在当时的中国，还属于极其稀罕之物。二是陈天桥的弟弟学的是计算机，这使陈天桥"过早"地染上了互联网的瘾―――尤其是其中的电脑游戏。

1999年，在网络热潮声中，陈天桥捣腾出了50万元的启动资金，成立了上海盛大网络发展有限公司，创办了，以动画、卡通为主，还开出了"天堂归谷"的虚拟社区(即网络游戏的前身)。从此，陈天桥开始了他的创业之路。

这家国内最早从事专业网络卡通的商业企业，在短短几个月中竟拥有了100万左右的注册用户。正是这些用户和他们的Pageview，使盛大在2000年1月获得了中华网300万美元的风险投资。这是陈天桥真正意义上的第一笔财富积累：50万元投资，几个月后就换来2400万元。

利用风投，盛大购买了黑猫警长的版权，还办起了多期的卡通杂志，和中央电视合举办全国性的卡通比赛，后来又陆续拿到了为奥迪、飘柔等大牌厂商做网上动画广告的单子。此时的盛大，一个月能有几十万元的收入。

2000年，盛大做了一年的动画。但是还没有等到网站盈亏平衡，互联网的冬天随着冬季而来，一个个互联公司陆续陷入低潮，盛大该何去何从？陈天桥再一次做出选择，他决定放弃投入期长、回报期也长的网络动画，回到网络游戏的经营。说来也巧，那时正好有一个叫作ActozSOFT的韩国公司来到上海，寻找网络游戏《传奇》运营商，经上海市动画协会推荐，双方签订了授权协议，盛大用30万美元的入门费和27%的分成获得运营权。但是中华网还是坚持做动画，双方"拗断"，中华网撤资，在协商之后同意给陈天桥留下30万美元，而陈天桥也拿回了公司的掌握权，继续运营《传奇》。

砍掉自己先前做了快2年的卡通，赎回中华网手中的股权，再付给韩国人30万美元……此时的盛大已经大伤元气，据说最后关头所持现金只够支持2个月。但这没有使陈天桥动摇。

从2001年11月底开始，《传奇》开始收费。出人意料的是，仅仅一个月，《传奇》的投资就已经完全收回。陈天桥的个人财富从那时起爆炸式地积累起来。到2003年9月底，盛大网络的注册用户近1.5亿人，最高同时在线人数超过100万人，拥有中国65%以上的市场份额，成为中国互动娱乐产业的领先者，并且是世界上拥有最多同时在线用户数的网络游戏运营商，被国外媒体誉为世界三大网络游戏运营企业之一。而陈天桥本人也以40亿元的身价跻身2003年中国内地富豪榜前10之列，成为又一个网络神话。

早在2002年5月，陈天桥就组织了研发团队，自己进行游戏开发。以致和韩国Actoz公司就"私服"问题发生严重分歧，引发韩方单方面中止合约时，盛大仍然能够平和稳定地发展。稍熟悉网络游戏行业的人都说，是一个二流的韩国游戏《传奇》成就了盛大，也成就了陈天桥的个人财富。当然，也有人说，是盛大和陈天桥成就了中国的网络游戏。2003年9月，盛大对外宣布称其自主研发的网络游戏《传奇世界》正式运营。新的《传奇世界》拥有明晰的独立知识产权，已经通过了包括国家出版局等在内的相关机构的鉴定，并获得了自主开发独立产品的认定证书以及出版号。

胡润"中国内地百富榜"中对陈天桥的评价是："盛大是2003年榜上成长最快的公司。"陈天桥的其他一些特点也使得他成为这个榜单最抢眼的"黑马"：他手下只有一家公司并且没有上市，他只专注于网络游戏以及与之关系紧密的动画和卡通等，而不涉及其他产业；在2003年以前，在个人财富方面他几乎还没有引起注意；他在最年轻的几个富豪之列，刚好30岁……

来源：《世界经理人》

陈天桥 说―――

运营商也能坐在价值链的最高端

―――占有客户的大运营商，同样可以购买生产商，生产商并不是永远坐在价值链的最高端。目前国内网络游戏市场的竞争大多还是在运营上的竞争，其实在游戏的研发方面存在很大的空间。

―――要拥有独立的知识产权，而且拥有产权，升级为开发商的运营商才能给合作伙伴提供更大的价值。

来源：本刊资料

沉默的地产大佬

业内有人戏称朱孟依为"朱老农"，不仅因为他有大量的土地储备，盖了数百万平方米的房子，还因为他几乎从不在公众前露面。朱孟依在地产界呼风唤雨，在地产圈外却寂寂无名，这与朱谨慎的性格分不开。朱甚少在公众场合露面，对在媒体面前高谈阔论更是不感兴趣。朱是中国地产界一位沉默的大佬。

"在我们看来，朱总其实过得很辛苦，因为他很务实，对工作的细致程度，甚至可以用'殚精竭虑'来形容了。"他的员工这样评价他。他做事亲历亲为，性格中还有一种业内人士称之为"商业信念"的"犟"。朱孟依的下属都对他有种敬畏感。他有时认真得可怕。譬如珠江绿洲开发前期，由于这是以合生创展品牌打入京城的第一个楼盘，老朱甚至在餐桌上都不断在和人讨论户型设计稿，"那架式，反而他像是一个来打工的"，他身边的人回忆道。"苛刻"也是朱孟依身边的员工对他的评价。"他经常因为对员工工作不满而发脾气"。

现年44岁的朱孟依，1992年与人在香港共同创办合生创展集团有限公司。11年后，合生创展集团已经发展成为一个资产总值过80亿元的香港上市公司。

"大音希声，大象无形"，朱孟依似乎深谙这一道理。他引领合生创展在广州城纵横捭阖后挥师北上，一口气在京城拿下数幅大地块，全国性品牌由此树立；而他的低调作风，又为其性格抹上一层神秘色彩。

1980年代中期，在老家广东丰顺县城，20岁出头的朱孟依凭借着敏锐的见识、独到的眼光，挖到了第一桶金。那时丰顺县城商业刚刚兴起，不少人都去摆摊做生意。朱孟依想：要是能够将摆摊集中在一个地方，岂不既热闹又方便？于是他去找镇政府，提出由他出资建设商业街，只要求将业主租金提成。就这样，他拿到了"订单"。

朱孟依的市场洞察能力以及善于利用政府资源，使得他很快在广州扎下来，而且是深深地扎入土地之中。早年，他以低廉价格抢先一步在当时尚属偏僻的广州天河区购买到大批农田。这种抢在他人之前数年拿地的做法，令合生创展此后仅土地资产即呈数倍乃至10数倍级增长。

一般来说，合生创展拿到的都是属于那种地处偏僻、地价低廉，但发展前景广阔的地块，很多都位于城市未来扩张的中心区域，如广州的天河、番禹等等，由合生创展首先开发的天河城目前已成为广州新的商业中心。

朱孟依不会放过任何一个商机。2000年前后，朱孟依利用为广州九运会铺设数据传输网络工程的机会，"顺带"为自己铺设了几条管道，然后，通过将这些管道出售给那些急于铺设光缆的电信运营商，在两年不到的时间内，就净赚了10个亿，而朱自己前后投入不超过两个亿。

朱孟依做事的另一个特点是大开大阖，他热衷于做大型地产项目，并且远远走在别人前面。顺着市政发展的方向，向东向南不断开发，是朱孟依在广州取得成功的关键。1993年，他在天河动工开发大型商住区华景新城；1994年建暨南花园；1997年开发了愉景雅苑和骏景花园。到目前为止，合生创展在广州开发的项目超过了16个。另外，合生创展还将触角伸到北京及天津，分别开发了北京珠江骏景花园、天津珠江温泉城等7大项目。合生创展集团在广州开发完成的项目中，一些项目的面积超过了200万平方米，其在天津开发的珠江温泉城据说面积达12平方公里。据估计，合生创展今年预计销售额将达到60亿元。

合生创展在广州一个城市的开发规模，就相当于万科在全国五大城市开发的总规模，而1998年、1999年，合生创展仅在广州一地创造的利润就超过了万科在全国五大城市创造的总利润。

朱孟依对资源整合几臻化境。1993年2月他创立广东珠江投资有限公司，两家公司以组合投资方式做项目：由珠江投资负责拿地，拿到地后，再由珠江、合生两家按某种比例关系组成中外合作合营的项目公司进行开发。一般在北京打珠江品牌，在广州则大多打合生创展品牌。

朱孟依储备人力资源也有自己的一套。有趣的是，他旗下干将大多数来自中海和万科，在人文素质上，前者多以理性为主，后者则以市场为重。最近，朱孟依经常现身北京。据透露，合生创展的发展重心正逐渐北移。北方的众多地产商，则在警惕地注目着朱孟依的一举一动。

来源：《地产周刊》

朱孟依 说―――

看准了，就果断去做

―――只要看准了，就要果断地去做。成功总是和风险成正比的。

―――城市由一点向多点扩散，这可能会是下一步城市发展的趋势。未来的城市形态可能会是由若干个非常小的城市来组成一个大城市。

来源：本刊资料