差别化策略在企业中的实用性

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加强核算，降低成本作为一个小企业，资金有限起步维艰，所以任何时候都要对开支精打细算。很多企业在经营初期都会步入以下几个误区。忽视财务核算小企业开业前很少做财务整体规划，也不拟定年度预算和销售计划，因此在成本利润的控制上往往不得要领。不进行财务核算最直接的后果就是短期内现金的盈余使企业主误以为企业已盈利，于是又是分红又是进一步投资，将钱花光后才在年底时发现企业资金已无法周转。另外，企业下一季度的财务预算应当由销售部门做而不是由管理部门做。原因很简单，管理部门的预算统统只围绕成本，只有销售部门能够合理且较为准确地估计出下季度企业可能得到的盈利。所以管理部门做出的财务预算可能会让整个企业陷入成本漩涡，而只有销售部门才能给企业一个明确的目标，使企业向着更高的阶梯迈进。赊账过多小企业做生意，以现金交易为好，不宜赊销。如果卖出1000元的货物是赊销的，不如卖800元的货是现金交易的好。这里所说的现金交易，是指包括单位和个人利用转账等当时货款两清的一切结算方式。

对企业物流状况了解不全面物流分为很多不同的阶段，是不是每一个环节都要由企业自己做呢?回答当然是否定的。同一个环节由企业自己做和由其他企业做，所需要的成本是完全不一样的。这时就需要企业主对物流的每一个阶段都有充分的了解，并在此基础上做出一个明智的选择。随意扩大开支著名的风险资本家弗雷德•阿德勒说:“我的一个‘定律’是:成功的可能性与私营公司老板办公室的大小成反比。”追求豪华舒适的办公室办公用品，坐豪华汽车，在高级饭店里摆宴，再加上一些名誉性的花销，开支巨大，将宝贵的资金用在消费而不是生产上。资金管理盲目、成本高、销路缩小、利润不可能提高。必要的负债我们不断听到有关负债是件不好的事情的教导，每个人都坚信“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，为了买东西而借钱是无论如何也说不通的。乍一听这样的说法很对，但从另一个角度来看，这种想法未必全部正确。负债分为消费负债和投资负债，消费负债是指单纯为花钱而借钱，而投资负债则是指为了创造未来的财富而借钱。为了让企业有所发展，在扩展业务时因自身资本不足，借债就是一个再好不过的选择了。当然，借债还是要有前提的，无计划无预算的借债最终只能适得其反。成本对于生产差别产品的企业来说有着不可比拟的重要意义。任何一个生产差别产品的中小企业都应该在降低成本上做足功夫，这是企业得以立足市场的必然选择，同时也是企业将来能够良性发展的前提。现介绍一些在小事上节约成本的方法，仅供参考:一是养成随手关灯、关水的习惯。二是充分利用废纸的背面。三是提高员工素质，在工作中尽量减少失误。四是加强员工考核制度。五是对于可买可不买的东西一定要做出理性的判断，坚决不乱花一分钱。六是除非研发产品所必需的，否则在电脑等高新科技产品的购买上一定要务实，功能够用即可。七是聘用能身兼数职的员工以减少开支。八是学会怎样合理避税。科学管理，以人为本如果现在有人问企业中最有价值的资源是什么，我想任何一个人都会毫不犹豫地说是“人才”。

对员工的激励可以公开进行，也可以在暗中进行，只是要注意暗中激励的正当性。合理的薪酬制度是鼓励员工努力工作最为直截了当的做法。另外，我们还可以为员工提供良好的工作环境;制定利润分享计划;在特殊节日里向他们分发一定价值的礼物。除此之外，还可以晓之以理，动之以情，用刚柔并济的方法促使员工努力工作。企业对人才的培养一定要有前瞻性，我们需要的永远是更高一级的人才，培训是为更长远的目标服务。多种方法促进销售作为信息时代，“酒香不怕巷子深”的观点已成历史。光有好的产品，没有好的宣传广告是不够的。形式多种多样的促销手段虽不见得是中小企业制胜的法宝，但绝对是中小企业走向光明的必经之路。包装既然生产的是差别化产品，包装自然也要与众不同。新奇的包装不仅可以突出产品的不同，也可以在第一时间吸引消费者的目光，唯有这样才能进一步调动消费者的购买欲望。产品名称企业还应该给产品起一个好听的名字，这是以后获得品牌优势的捷径。产品的名称非常重要，好的名称能让消费者从中得到愉快的联想，并逐渐形成对这一品牌的忠诚。好的名称是一种营销力，它所包含的形象价值可以使某一品牌获得持久的市场优势。产品名称的作用已不仅仅是为了与其他品牌相区别，它还应该能够启动一个品牌的市场定位。广告广告是能够在最大范围内，最短时间里让消费者了解产品的方式。由于产品本身所具备的差别性，广告的内容就应当尽量围绕产品的不同之处做文章。广告的形式也不只有电视广告、文字广告、网络广告几种，利用公益活动树立企业形象，扩大产品知名度，也不失为上策。例如慈善捐款等，都是企业在公众心目中树立形象的好机会。

其他促销手段1)保证收回成本的基础上给顾客各种价格上的优惠。例如买几赠几，或打出“新品上市，打折优惠”的口号。还可以派发优惠券，进行不同程度的优惠。2)免费赠送样品试用。这样做花费虽然大，但是可以让顾客更近距离、更直接地接触并了解产品。这种做法能够在潜在顾客群中推广产品的独到之处。3)给予奖励，鼓励购买。企业可以在顾客购买产品时提供抽奖机会，奖品可以使产品本身，也可以是其他具有吸引力的物品。4)若企业已有某种产品有固定消费人群，可利用该产品提高新产品影响力，继而提高销售量。具体做法有销售人员的推荐，作为赠品发放等。这种做法的另一个好处是可以针对新产品做一个市场调查，视调查结果确定新产品是否投入生产，以减少不必要的损失。5)人员推销。通过人与人的沟通，使顾客更加详细，全面地了解产品。这种推销既可以是上门推销，也可以是在销售场所(如产品零售点等)推销。

作者：李润虎 单位：甘肃省粮油购销有限公司