演出营销工作的体会
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我是一名舞蹈演员。大家都知道,舞蹈是个青春的职业,不可能跳一辈子。为了更长久地在单位发挥作用,从1980年代后期开始,我就一边当演员,一边利用业务时间做起了演出营销工作。
有一次,偶然听说消防部门要搞专题宣传,我及时赶到省消防总队找到相关负责人,提出把消防知识融入到歌舞晚会中,做到寓教于乐,他们马上就采纳了我的建议。我们为此创作排练了一台消防专题晚会。接着,我又去常德、临澧、澧县等消防部门联系演出事宜,创下了演出60场的佳绩。
自此,我对演出营销有了很大的兴趣,喜欢上了这行。1990年代初,我有幸参加了省文化厅举办的演出营销学习班,并赴江浙一带进行实地考察。通过学习,我对演出营销有了更深刻的认识,特别是专家的报告和剧团的经验交流,给了我很大的启发。
1997年,我院的舞剧《边城》入围在广州举办的第五届中国戏剧节,但我们遇到了一个大的问题――没有经费。没钱就只能放弃,而这次参演对歌舞剧院、对我们演员、对所有创作人员都是一个机遇。
于是,我主动请缨去广州寻找机遇。在广州找到一个做生意的朋友,通过交谈,他基本认同,但当时没有明确表态。得知他女儿想练练舞蹈,锻炼一下,我借机邀请其来长沙,由我教授,同时与我女儿作伴。朋友当即表示认同。随后,在其女儿来长沙期间,通过舞蹈的教授与景点的陪游,感动了对方,拿到了赞助。在广州的演出,剧目得到了领导、专家、评委和同行们的一致好评,获得了“曹禺戏剧奖”,女主角获“梅花奖”,并同时囊括了全部的单项奖(编剧、主演、配角、导演、音乐、舞美、灯光、服装)等,胜利凯旋。
后来我想,如果我不去努力想办法,不去搞这个营销联系,后来的事情会发生吗?会拿到这么多奖项吗?可以说这个剧目的成功,演出营销功不可没!
2003年,《边城》又入选上海国际艺术节。上海方面给我们的预算是60万元,我们又遇到了同样的问题。钱,从哪里来?我想,不管有多难,作为营销人员,我一定要尽职责,哪怕只有一点点希望也要去争取。于是,我便去北京找人。通过老乡的帮忙,几经周折,与某大企业管理层有了交往,但苦于一直没有机会提赞助冠名的事,而上海方面催得紧,全院上下个个心急如焚。直到该企业老总因身体不适住院疗养,我们才有了进一步公关的机会。除组织去医院探望外,又盛情邀请其来我院听交响乐。这位老总出院后,我们为他个人单独准备了一场交响乐,他听后非常激动,感慨万分。资金,也就在这周密的策划,用心用情的运作中落实到位。
上海任务完成后,我认为来一趟不容易,要尽可能地在这边多演几场。于是,我又去苏州、绍兴、宁波、杭州等地联系演出。以杭州为例,在杭州剧院演两场,所需费用为7万元,包括吃、住、行、场租。我请一朋友帮忙联系,看是否有愿意赞助或冠名的公司和老板,正好他与当地的一家房地产开发公司有业务往来。在他的联系帮助下,这家房地产公司同意冠名。开演前一天,所有的款项还没有到位,此时歌舞剧院一行80多人已从上海来到杭州,剧场要交场租,酒店要吃住费,火车站催促付款才能拿到回长沙的车票。我心急如焚,不停地与收款方解释,尽快、尽快。
正在这时,同意冠名的那家企业老总来电话,要我去吃饭。我赶到他说的地点,进去就给一桌人敬酒,全是房地产公司的人。一个副总是上海人,他拿了一个装有7万元现金的牛皮纸信封送到我跟前,往我手里一放:“陶老师呀,这个钱你点一点,打个条子签个字呀。我们是看在x x x 老总的面子,而不是你的面子,我们与你们没有任何关系哦!”当时我心里很不是滋味,但又要强忍着不停地点头致谢。大家想想看,对方已经把钱给你了,还要讲一些让你难受的话。但当时我面临的是几十人在等“米”下锅,只要拿到钱,爱怎么说你就怎么说吧,饭也没有吃,拿着钱就赶紧去付场租。
舞剧《南风》的运作情况我也想在这和大家说一说。
在湖南大剧院首轮上演时,我大胆地定下了6场演出。这是歌舞剧院有史以来第一次要每场完成8万元的票房收入,六场演出的所有门票要靠我一个人推出,难度相当大。过程的艰难可想而知,每场要收入8万元,票往哪里卖?
回到家里,我把所有的名片、电话号码本全部翻出来进行排位。哪些企业可能会冠名,第一轮要找哪些人,第二轮要找哪些人,把他们整理归类。第一步先找有可能冠名的和关系好的企业老板,把招商说明讲清楚,有哪些优势,争取对方的认可。我就这样带着票,走东家串西家,经常忘了吃饭,直至深夜。经过不懈的努力,终于找到冠名企业,并推销了门票,圆满地完成了六场48万元的演出任务。《南风》在湖南大剧院总共上演了三轮,第一轮6场,第二轮4场,第三轮2场,每轮演出都达到了预期的效果。
舞剧《南风》的声名远播,主要还是源于北京保利剧院连演4场的演出。为了保证演出营销的成功,我提前一个月就住在北京,天天早出晚归,找湖南老乡、湘籍企业、湘籍老板帮忙,跑湖南的省、市驻京办事处,北京的艺术院校,有的地方一个来回就得花上一天的时间,经常要晚上10点才能回到住处。
离开演还有一个星期,原湖南省委宣传部蒋建国部长来北京检查我们演出前的准备工作。他说这次《南风》在北京演出非常重要,参加全国经济工作会议的不少领导都会前来观看。演出必须成功,问大家还有什么困难。我就当面提了两个问题,需要蒋部长帮忙:一是庄胜集团的老总是湖南人,在北京房地产做得非常好,我们已交往多次,他同意给我们这次活动拿20万元赞助,但只要蒋部长给他打个电话即可。蒋部长听后便说:“这个李总真会打算盘,我打个电话给他,20万元来了,可是我欠他一个人情啊!既然这样,我还是打给他吧!”果不然20万元解决了。第二天就签好了协议,第三天20万元就打到了我们剧院的账上。在演出营销上这是叫“借力”,借领导之力,帮助解决问题。二是,希望湖南卫视宣传我们《南风》在北京的演出。蒋部长马上给湖南卫视新闻部的有关负责人打了电话,现场办公。作用确实大,第二天,湖南卫视就以滚动方式播出了消息,报道《南风》即将在北京演出。《南风》在北京保利剧院四场的演出非常成功,收入48万多。到北京演出的省、市剧团中我们湖南算是最好的了。听保利的负责人说,除了杨丽萍的《云南印象》赚了钱,其他省市来京演出全是赔的,绝大部分都是政府财政拿钱来京演出,都是整场整场的票往外送。2008年《南风》又光荣地被奥组委、文化部选调进京参加奥运展演,文化部还奖励了我们70万元作为剧目补助。这充分说明,《南风》的社会效益、经济效益都是成功的,也说明我们的演出营销是非常好的!
我院今年排演的大型舞蹈诗剧《天山芙蓉》,在湖南大剧院共演5场,其中3场由我负责。我采用的还是老办法,先找冠名赞助单位。我把友谊集团的老总胡子敬先生请到排练场,现场看排练,现场交流,沟通思想,当即取得对方的认同。当然,这种关系也是多年的积累,常来常往,看过我很多次的演出,在关键的时候帮了我一把。
总的来讲,搞演出营销就是要广交朋友,注重人脉关系,朋友多了路好走。朋友就是资源,朋友就是财富,朋友就是生产力!只有真诚地对待朋友,以心交心,朋友才会真正地帮你,特别是在关键的时候。
演出经营与商道一样,商道如人道,先得做好人。人际交往时,最忌讳的就是一脸死相,那样的脸做什么事都做不成,见面就会被拒之。道家讲得好,有深受者,必生和气;有和气,必有愉色;有愉色,必有婉容。一个人能把沟通能力练出来,说服能力练出来,对别人的影响力练出来,这个人就能纵横捭阖,合纵连横,无中生有,就能化腐朽为神奇,化不可能为可能。这是搞演出营销的人员必须要掌握的基本功!对方不要票,你要讲得他要票,对方不想看演出,你要说服他想看演出,这就是一个营销人员功底的所在。
目前,演出市场非常艰难,电视的迅猛发展,对演出市场产生很大冲击,很少有人到剧院来买票看演出。所以,我们要加强演出营销的力度。剧团要重视演出营销,加大营销的队伍。东方歌舞团能年收入5000万元,因为它有20多人的固定营销队伍,再加上外请业余的10多名,一共有30多人的队伍在搞营销,这个团演出会成问题吗?我看是接洽不过来。因此,建立一个强有力的、高素质的营销团队,是我们的领导、我们的剧团所要考虑并付诸行动的事情。
(作者单位:湖南省歌舞剧院)