针织衫的销售哲学

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我国针织衫市场近几年的飞速发展应该受益于品牌意识的变化、生产技术的更新、市场需求的扩大,以及设计水平的提高。日前,服装品牌纷纷把针织衫作为重要的服装品类进行设计,注入最新的时尚元素,以吸引消费能力最强的年轻消费者。而店长们是如何推销自己品牌的针织衫,对新一季的设计有何评价呢?

设计崇尚舒适自然

Ein店长　程晓红

“Ein的服装设计感较强,多以欧洲贵族及古典乡村的休闲时尚风格为主。款式和颜色都个性十足,适合有气质和品位的女士穿着。品牌消费群在25～40岁,跨度比较大,风格适用群体广泛,高矮胖瘦都能驾驭,因此在销售过程中还是要掌握一定的技巧。在销售过程中,首先要了解商品的特色,其次还要明晰受众的需求,尽可能地多让消费者知晓品牌的特色,毕竟针织衫是一种很普遍的服装,商品的设计特色是助推销售的最好方式。我认为这一季的整体色彩较之以前有明显提亮,设计也超越了往季的货品。与风衣、棉服相比,针织衫的销量一直占优势,只上货半个月就成为店内畅销款。畅销的原因,一是采用棉、麻、羊毛等面料,穿着舒适、随意。二是针织衫既可以在秋季作为外套穿着,也可以在冬季作为内搭款。”

快速跟随流行变换

MANGO店长　丛海艳

“MANGO每季针织衫都跟去年有明显变化,因为品牌本身会快速跟随时尚流行,流行在变,品牌设计风格自然也在变。而今年换了新的设计师,跟以前的风格有所不同,今年的设计更中性化,甚至是颓废风格,酷感更足。在推销针织衫的时候,首先要明确消费者的需求,需要薄的还是厚的,然后再根据消费者的品位,推荐适合的畅销款。总体来看,针织衫的销量好于其他品类的服装,这个季节正是穿着针织衫的季节,并且适合北京忽冷忽热的天气,容易穿脱。”

主推性感Party风

DAZZLE店长　杨国萍

“品牌具有独特的意式时尚,我们有DIAMONDDAZZLE和DAZZLE两个品牌,DIAMOND DAZZLE是DAZZLE的高端品牌,价格也高出一倍。今季针织衫,像针织裙这种春装感较强的单品很多,适合参加party时穿着,因此在销售我会强调这种商品特色,满足有这类需求的消费者。我们品牌的价位与同类品牌相比较高,因此消费者多为VIP顾客,我定期向她们通知最新的货品信息。我之前做正装销售,与现在的工作差异很大,时尚品牌更注重搭配,往往是成套销售,要靠销售经验给顾客推荐单品。”

依旧保留经典款

CK Jeans店长Summer

“设计师会结合流行趋势进行设计,所以看到每季的产品,我们会第一时间清楚地了解国际流行款式和颜色。公司每季会对销售人员进行培训,包括设计主题、流行款、主打色等等。我们依然会保留针织衫的经典款,款式和颜色基本没有变化,这几款销量一直很好,受忠实消费者的喜欢。每年比较有设计感的针织衫(比如今季流行粗棒针的针织衫)都不会太早到货,而且数量较少。”

调整数量和上货时间

Sunny Well店长　韩君

“Sunny Well是喜百乐集团旗下的一个西班牙新绅士风格品牌。喜百乐集团先后或引进了Etro、Paul&Shark、Turssidi、Zara、Sephora、Mango等世界级品牌。虽然Sunny Well没有Zara、Mango等品牌的知名度高,但希望通过我们的服务和产品设计给顾客带来好的逛店感受,让其体验时尚主流。品牌定位是商务休闲装,目标消费群为20～45岁的时尚男性。这一季在针织衫的数量上有大的提升,往年整个店里只有一两件,而今年占到7%左右,款式设计和上货时间也有了调整,给顾客带来新的印象。今年天气凉的早,9月末到10月初是最适合穿着针织衫。”

粗棒针甚流行

SELECTED店长　高阳

“品牌针对上班族走商务休闲路线,品牌创立初期颜色以黑白灰为主,而现在红色、棕色、紫色也相继出现,慢慢地探索更年轻的市场。这一季的设计主题是‘从纽约到伦敦,从伦敦到纽约’,颜色丰富,比较鲜亮。这一季粗棒针织是男装针织衫比较突出的流行元素,利用不同的针织纹路和颜色进行混搭,而廓型也出现松垮造型。附近写字楼的上班族是我们的忠实消费群,我一般会向他们介绍针织衫非常实用,是必不可少的单品,并且穿用时间长。因为设计感强,价位又不高,购买今季主打的几款针织衫定会让他们气质不凡。”

各位店长对针织都十分看好,其实这也证明了针织潮流的回归和再次兴起。在这里我想和大家分享一下我对针织产品的理解与认识,并且给大家一些针织产品的销售建议。

一:关于针织的潮流因素

8月份的时候,有幸参加了WGSN在上海举行的活动,去听了一场流行趋势的报告。非常惊奇的发现,从面料和裁剪方面,都会提到一个3D的概念,而在这个3D服饰的概念里,针织被强调了很多次。我想,这也源于针织本身具有很好的弹性,很强的构图性,加上它还适合与其他面料的混搭,产生强烈的层次感。

另外,我们都不太陌生复古这个潮流关键词,针织除了3D的视觉效果意外,更多人应该是喜欢它独特的复古味道。想到针织女王SONIA RYKIEL那些对比色强烈,画面夸张的针织衫,简简单单的一个搭配就会给秋冬季带来很光鲜的造型。如果可以在局部加一些手工编织,定能让人雀跃与追捧。虽然在一个潮人辈出,各种卫衣大红大紫的当下,针织衫依然不会那么轻易的被取代。

二:关于针织系列的上货周期

往往针织产品最好的上货时间是8月初或者中旬,而真正开始拉动销售的应该会在九月之后。店铺销售往往不能左右公司的上货周期,但却有义务与公司负责产品计划的同事保持良好的沟通,以便公司可以制定一个最佳的针织上架时间。

其实,在销售过程中,大家可以和顾客强调一点,针织产品的季节跨度大,是非常实用的服装。无论是作为当季的服装还是用以搭配,都能发挥她的作用。办公室环境通常都是夏季空调很冷,冬季又很燥热。这种环境下,针织的优势再明显不过了。

三:关于针织产品的售卖关键词

应该从以下几个切入口向顾客介绍针织产品:

・针织的流行性,如:复古、手工质感、经典元素、层次鲜明、色彩艳丽;

・针织面料的特点,如:非常好的弹性,毛绒绒的非常温暖;

・针织的保养,这点往往是顾客非常头痛的问题。主要集中在表面起球,如何水洗及干洗的问题上,所以在销售的时候,一定要向顾客介绍洗涤保养的方法,用来打消顾客的疑虑,增加针织产品购买的信心。店长们也可以制作一些扑克牌大小的针织保养小卡片,让店员们放在口袋里随时学习与参考。如果条件允许的情况下,也可以在试衣间或者收银台放置针织洗涤保养的温馨提示;

・针织的搭配,因为针织的款式丰富,在搭配上要有所准备。店长们提前让员工熟悉系类搭配,或是在针织产品上柜的时候,多做些搭配练习。

・对于单色的开衫款式,要突出里面陪衬的T-SHIRT和下装;长款的针织衫要突出饰品,如项链和腰带等;有图案的针织衫要突出下装的简洁;当下比较流行的是用针织去碰撞不同材质的服装,软硬或者明暗,都值得向顾客推荐。另外,某些长毛款和粗棒针款式,对顾客的身材是很有要求的,不要没有选择性的推荐。