APC 赢在IT渠道?

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“这是apc公司在适当的时候做出的伟大决策。”在近日举行的APC公司签约神州数码为其全国总的新闻会上，施耐德旗下APC公司大中华区总裁邱成弟如此评价与神州数码的战略合作。

从记者的观察来看，APC此举的确是近年来最大的一次渠道战略转变――从原来完全专注于UPS （不间断电源）专业渠道，转变为IT渠道与UPS专业渠道并举的“双渠道模式”。

在金融危机的严峻形势下，IT厂商基本上都是步步求稳，尤其在渠道策略上都采取相当保守和谨慎的态度，以“稳定军心”。但是APC为何在这样的微妙时刻，做出如此“伤筋动骨”的渠道战略转变呢？

因势而变 拓展IT渠道

两年前，本报在对国内大型企业数据中心进行调研时发现，企业CIO或者信息主管并不在乎空调制冷的花销，也不参与机房的前期建设，因为那些事情大多是企业的行政部门和负责基建的部门负责。但是现在，这样的情况正在发生转变。供电、配电、制冷、机房的规划等等事项的决定权逐渐归到企业的IT主管，这是非常大的一个转变。“这样的转变也给我们的商业模式带来了转变。”邱成弟表示，“今天的CIO不可能只管服务器、网络、存储等IT设备，他还要管所有的IT基础设施，这就是我们做出战略转型的一个重要的推动力。”

近年来，企业数据中心建设高潮迭起，数据中心投资也成为IT投资领域最大的亮点之一，而电源是所有数据中心IT基础设施中的“标配”，市场空间巨大，这样的市场机会APC不可能不去争。如果APC能搭载IT产品渠道（特别是服务器、存储等企业级产品销售渠道）切入数据中心，一定能实现“事半功倍”的效果。

邱成弟对记者表示: “跟神州数码合作，我们看重的是它的两大价值: 一是广泛的IT渠道覆盖能力，这是神州数码一个非常凸显的优势; 二是能帮助我们在行业上有所突破，包括政府、金融、电信等领域。”

神州数码助理总裁王培暖也力挺APC，他严肃地承诺: “在未来很长一段时间，APC将是我们在电源领域惟一的战略合作伙伴。”双方签约之后，神州数码业务覆盖的400多个城市的500多名员工中，绝大多数都将开始销售APC的产品和解决方案。王培暖说: “我们可以大胆地想像一下，一个月以后，邱总在中国一个非常偏远的六级城市，看见拿着神州数码名片的一个员工在卖APC电源或空调，我相信这将是一件非常开心的事情。”

APC对IT渠道的倚重，会不会导致对传统电源渠道的忽视呢？邱成弟特别强调说:“今后，我们将更加专注对IT渠道的开发，但并不等于说我们放弃了过去专业的电源合作伙伴。他们将不仅仅在分销层面体现自己的价值，还将提升解决方案能力，以实现其独特的价值。”

市场强劲 赢在方略

相关研究数据表明，虽然受到自然灾害和金融危机的影响，2008年中国的机房产品市场规模为101亿元，年增长率达到19%。而前几年，这一产品市场都保持了20%以上的增长。也就是说，机房产品目前是快速增长的一块蛋糕。但这块蛋糕如何切分就要看各厂商的“道行”了。对此，邱成弟表示，不管金融危机何时完结，APC凭借着施耐德强有力的后盾支持，不但不会像其他许多企业那样把自己的产品和服务“缩水”，反而会加强服务，让用户体验到APC良好的商誉和服务品质。

业内分析人士认为，国家4万亿元拉动内需，有1.8亿元投入到交通、能源等基础设施建设中，而其中一定会带来很大的IT基础设施建设的投入; 另外，电信重组以后，运营商在基站的搬迁和新建方面的投资将达数百亿元，电源产品是基站建设中必不可少的，因此其中蕴藏的商机也很大。

机会的确很多，但是用户的需求也在变，这需要厂商转变其商业模式。在电源产品市场，目前主要有三类渠道模式: 一是直销模式，二是产品分销模式，三是系统集成商的模式。从前几年来看，产品分销商可以达到60%～70%的比例，但是近两年我们发现，系统集成商的比例增长很快，2008年已经达到28%。在欧美市场，80%～90%的电源产品都是通过IT系统集成商渠道销售的，而在中国，目前还不到40%的比例。

这就说明，渠道商需要更加专业化、系统化，厂商也必须从这方面尽快调整自己的方略和步伐，APC此番渠道调整可谓“正当其时”。