中国联通:均衡融合差异化升级

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联通的优势在于现有业务与3G业务的平滑连接和全业务运营能力，并由此带来速度优势，3G服务大规模商用后，其市场份额将逐步得以提升。

重组以后，中国联通可以说是现有三大运营商中全业务运营条件最齐全的一个，其固网实力比中国移动强大，而移动用户数又远多于中国电信。截至目前，中国联通的移动和固定用户数都在运营商中排在第二位。

但是，在联通业务齐全的背后，也存在一些隐忧：首先是网络赢利能力较低，中国移动通信市场上，中国移动占据了近80%的市场价值份额和70%的用户市场份额，拥有很强的市场主导能力，突出表现在市场价格制定能力上，基本上迫使联通无法长期跟进；其次，联通尽管拥有全业务能力，但在固定电话、移动通信、因特网骨干网和传输网四大重要基础电信业务均处于竞争劣势，要想开拓市场举步维艰；最后，2009的移动通信市场竞争空前加剧，随着3G运营的实现，新增客户是增收的主要来源，价格仍是拼抢市场的主要手段，可以预见，平均每用户价值会进一步下滑，捆绑销售及提前占用客户成本的营销现象更加普遍，造成营销成本上升，客户忠诚度下降。

另外，资金也是一个不容忽视的问题，相比中国移动和中国电信雄厚的资金实力，联通建设3G网络的资金压力较大。

由此可见，联通的优势在于现有业务与3G业务的平滑连接和全业务运营能力，并由此带来速度优势，而劣势则在于集团的历史积累不如对手深厚。获得3G牌照之后，中国联通的选择应该是升级WCDMA网络，尽量在最短的时间内使之成为市场的主导，在时间上取得优势。

投资：重在高端市场

据记者了解，中国联通对WCDMA网络设备的招标已经开始，WCDMA建网将成为联通2009年投资的主要流向。

中研博峰咨询有限公司总经理、高级咨询顾问马介武认为，在新联通建设完成3G网络后，需要一段时间去培育市场，步入3G时代是电信运营商的必然选择。尤其是借助于WCDMA的整体产业链优势，新联通有可能在3G时代扭转在2G时代的颓势，长远来看是有利于公司发展的。

而北京邮电大学经济管理学院教授吴洪则认为，3G用户的增长速度和网络覆盖范围以及终端种类成正比。WCDMA经过近十年的发展，其终端种类是最多的，消费者选择余地非常大。加上中国联通的大规模投资，网络覆盖范围也有保障。所以新联通在3G市场发展初期应该会比较有竞争力。

在3G时代，客户ARPU由可支配收入的比例决定，而低资费的客户平均收入水平过低，语音业务是其主要需求，3G业务发挥不出优势。所以在中、低端用户市场，联通可以与对手谈判协商合作推动市场，而在高端市场则要全力争取，尤其是北京、上海、广东等几个主利润区，将是联通投资的重中之重。

战略：注重融合优势

从联通自身的经验和教训出发，3G客户的发展会注意与中国移动和中国电信在品牌形象和用户层面上实现有效区分。

其实，3G客户竞争实质上是话务量的竞争。马介武认为，2009年，中国联通需要在服务能力与改善自身企业形象上下功夫。当三家运营商提供同质的业务与产品时，服务将决定企业竞争的成败。提升服务包括：业务办理的方便快捷、业务开通的及时准确、业务故障的及时恢复、投诉处理的响应与处理及时、服务态度主动友好、重点客户的及时关怀等。这就需要中国联通针对自身的服务问题，建立从一线前台到维护后台的端到端的、系统的服务体系,从而在组织、制度、流程、工具等方面建立优势,保证全方位提升客户服务的感知。在改善企业自身形象方面，联通还可以通过企业形象宣传、公共关系公关、社会责任意识等来树立中国联通正面形象。

新联通的诸多战略举措，许多方面最终都要落实到运营支撑系统的建设上,并且面对复杂的全业务运营模式，支撑系统的反应速度、灵活程度、支撑能力在很大程度上决定了前台业务的运营模式的多样性与客户体验的满意程度。

而吴洪则认为，无线的带宽是有限的，有线的带宽是无限的。新联通作为两网资源最为平衡的运营商，可以通过固网移动融合类的新业务，实现两网的协同效应。新联通应当积极利用新技术和移动、固网的融合优势，主动地去发现和引导3G时代市场对于宽带网络的需求，同时为更多乐于参与创新产品服务的合作伙伴整合出一个框架平台，让他们去自由发挥，帮助联通做大蛋糕。

市场：差异定位因地而异

在3G中，由于很多业务都可以在2G或者2.5G中实现，再寻找像语音业务这样的“杀手应用”是非常困难的。从国外3G业务的发展经验看，由于受经济、文化、消费心理等方面的影响，欧洲和亚洲的电信运营商在3G业务发展上重点不一，欧洲主要是商务应用上的视频业务，而亚洲的日本和韩国主要是娱乐服务。出于国内文化和监管等因素的考虑，数据卡业务、视频业务和MMS多媒体信息业务可能成为联通确定的主要业务发展方向。

吴洪认为，宽带是新联通的优势业务，也是新联通的未来，它有利于维系用户、降低离网率，并为3G的发展提供有力支撑。新联通的宽带发展要摆脱“接入”的束缚，实现应用的融合。

马介武则认为，联通要想在3G市场取得成功，必须差异定位、发挥优势。北方十省市在定位于全方位信息服务提供商的基础上，力争成为“地区领先的服务提供商”。其他地区在定位于全方位信息服务提供商的基础上，力争成为“地区的特色服务提供商”。

有联通内部人士告诉记者，联通现在内部有一种担忧：在3G初始阶段，三大运营商在高端用户市场上的竞争日益激烈，如果缺乏相应监管措施的出台，难以避免主导运营商采取掠夺性定价策略打击竞争对手的行为。但是联通也相信，3G服务大规模商用后，随着中国联通和原中国网通业务捆绑优势的不断显现，市场份额将逐步提升。

链接专家点评

中研博峰咨询总经理马介武：差异定位求优势

联通要想在3G市场联得成功，必须差异定位、发挥优势。在北方十省市定位于全方位信息服务提供商的基础上，力争成为“地区的领先服务提供商”。其他地区在定位于全方位信息服务提供商的基础上，力争成为“地区的特色服务提供商”。

北京邮电大学教授吴洪：融合发展宽带业务

无线的带宽是有限的，有线的带宽是无限的。新联通作为两网资源最为平衡的运营商，可以通过固网移动融合类的新业务，实现两网的协同效应。新联通的宽带发展要摆脱“接入”的束缚，实现应用的融合，从而带给用户成本的降低、效率的提升以及整个商业模式的改变。