客流稀 循着消费需求走

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自从电商出现以后，传统卖场最大的困惑就是将年轻的消费者从电脑和手机前拽回到实体卖场，让中老年消费者能够更多地进入卖场购买产品。至于方式很多，手段也多种多样。

无门槛回馈会员

南宁百货作为广西唯一的零售老字号品牌，在经营会员方面就有很多的心得。在60多年的发展历程中，南宁百货累计的会员数量超过60万，其中活跃的会员有30多万个。在会员日的活动，南百不设置任何前提条件，只要是南百的会员，不管是否当日购物，都有中奖的机会。会员日当天，来到南百购物和没有在现场的会员都有抽奖的机会。抽奖名单一经公布，南百会按照会员最初提供的电话和地址找到这名会员，通知其领奖信息，或者将奖品送到会员家里。诚意和诚信是经营消费者的两个基本点。对会员一视同仁，无论他的年度消费额是10元，还是1万元；不管是因为当天为促销活动特意来购物的，还是没有到场，只要是会员都有机会。这就是诚意。在组织品牌会员日的时候，只要顾客拿着该品牌的发票，无论是哪里购买的，南百家电都可以领到纪念品。这同样体现的是诚意。那些只以现实的眼前利益为着眼点的，给消费者的感觉是缺乏诚意的。

高端体验+高端产品+高度专业吸引高端顾客

洞悉消费者需求，要让消费者从心里就认同你。在昆明的某区有一大批的高档社区，消费力旺盛。当地的家电卖场针对高端消费者的购物趋势，将这里的卖场升级改造成智能化家居体验中心。该卖场的负责人认为，经营消费者要能够捕捉消费者的消费心理。不同层面的客户，其基本和高层次的需求是不同的。如中低端消费者，最重视的一定是价格。吸引他们就要靠赠品、特价等方式。而高端消费者有实力去接受和消费最前沿的产品。目前家电家居的智能化是前沿趋势，高端消费者肯定愿意去体验智能化的生活。其新店改造升级的思路就是将品牌专区的展品都能够具备互联网+的元素，都能够通过互联网控制，并能够现场展示给消费者，如远程控制的空调，热水器，音响，灯光等。而导购人员除了能够熟练地操控这些智能化的产品，能够为消费者讲解智能化技术以外，更要有专业性和服务精神。

服务至上一站式购物赢得更多消费者

电子商务对传统商业的冲击，以单体卖场最为明显。2014年以来，以王府井百货等为代表的功能单一的百货商场正在面临大面积关店，甚至连万达在一些二级城市的新卖场也在关店调整。而集娱乐、购物、餐饮和休闲等诸多功能于一体的综合购物中心正在各地兴起。在这样的大背景下，哈尔滨正阳家电在保留市区繁华商圈家电卖场的基础上，在城市边缘地带新建了一座综合的购物物流园，根据所处区位条件科学确定业态，从家电单一品类逐渐扩展到装修、超市等综合购物体，通过打造物流与销售相结合的一站式购物的商业模式，满足消费者更多的需求。正阳物流园将与家装有关联的家电、家具、建材等产品集合到一个仓储式卖场内，并通过返券等营销手段，降低消费者的购买成本，让消费者获得更多的实惠；为了降低采购成本，正阳物流园向南方多个厂家直接采购，以仓储直销的方式面对消费者；为了解决距离远的问题，正阳物流园还在市区不同的地点设置了定点免费班车，接送前来购物的消费者；为了吸引更多的有车一族来购物，正阳物流园修建了上万平米的免费停车场；正阳物流园大件商品全部实行免费送货上门，送货距离最远可达150公里以上，免除了消费者的后顾之忧。

商业竞争是瞬息万变的。但是有一条法则是不变的，一切为消费者服务的宗旨。任何时候，循着消费者需求的脚步走，就会获得市场。