面部表情识别技巧

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摘要：谈判不仅仅要注重有声语言，还要注意到无声语言的重要性，尤其是面部表情。在所有的肢体语言中，面部表情是最富有表现力的。本文主要从面部表情的概念出发，分析了眼、眉、嘴、鼻的变化传递出的信息。

关键词：谈判，面部表情

在所有的体态语中，面部表情仅是整个人类的肢体语言中的一个细微的组成部分，然而也是最富有表现力的部分。艾伯特・梅拉比安①总结出这样的公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情，可见面部表情在谈判中的重要性。

一.面部表情的概念

面部表情是指通过眼部肌肉、颜面肌肉和口部肌肉的变化来表现各种情绪状态。面部是非语言信息中最丰富、最集中的地方。通过面部表情微妙的变化，我们可以看到悲喜交加的情感，又爱又恨的心理，既紧张又高兴的情绪等各种感情之间错综复杂的形式，就像法国作家罗曼罗兰说的：“面部表情是十多个世纪以来培养出来的最成功的语言，是比嘴巴讲的要复杂千万倍的语言。”

二.面部表情的表达方式

（一）眼

爱默生说过：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不需要词典，不需要词典，却能从眼镜的言语中了解整个世界，这就是它的好处。”谈判中，目光的接触是不可避免的，我们可通过这扇心灵的窗户来扑捉对方的情感变化，而这对于我们掌握谈判的主动性极为重要。

与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占据全部谈话时间的30%――60%，如果超过这一平均值，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。比如一对情侣在交谈时总是互相凝视对方的脸部。若低于此平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣。那么我们要改变说话内容或者方式，以吸引对方，让谈判顺利进行。

眼睛闪烁不定是一种反常的举动，通常被视为用作掩饰的手段或性格上的不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，眼睛肯定闪烁不定。所以，谈判时，谈判人员要小心对方，避免陷入圈套或者被人算计。

瞪大眼睛看着对方，表示对对方很感兴趣。当人处于喜欢兴奋时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备、厌恶或愤怒时，愁眉紧锁、目光有神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，眼睛的瞳孔可以反映人的心理变化，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。眼神传递的信息远不止这些，有许多只能意会而难以言传，就需要谈判人员在实践中用心观察、积累经验、努力把握。

（二）眉

眉间的肌肉皱纹能够表达人的情感变化，眉一般配合眼的动作表达含义，人们都说眉目传情，眉毛可以反映出很多情绪。

当对方眉毛会迅速的上下跳动时，表示对方赞同、兴奋、激动。说明对我们的谈判条件等很乐意。

当对方眉毛倒竖时，说明对方愤怒、不满或者气恼，这时我们要根据情况调整策略，让谈判继续顺利进行下去。

当对方紧皱眉头，说明对方窘迫、讨厌或思索，这是我们要保持微笑，放慢语速，给对方留出思考的时间等。

当对方眉头舒展时，表示宽慰，说明我们的谈判条件对方还是可以接受的，这样谈判会顺利的进行下去。

（三）嘴

嘴巴是说话的工具，也是摄取事物和说话的器官，通过嘴的动作往往能反映出人的心理状态。

当对方嘴巴紧抿而不敢与他人目光接触时，可能心中藏有秘密，此时不愿透漏，这就需要谈判人员小心注意观察，采用巧妙地计谋，尽可能了解或者找出那些深藏的秘密。

当对方嘴巴不自觉地张着，并成倦怠状，表明他可能对自己所处的环境倦怠，这时我们可以建议双方暂时停下来休息一下，然后再开始谈判。

当对方咬着嘴巴，通常表示内疚或者忍耐痛苦，此时我们要给你安慰，或者宽心，适当调整下谈判话题，或者暂停休息一下。

当对方咧嘴微笑、嘴角上扬时，表示高兴愉快对谈话内容感兴趣，此时谈判人员要抓紧时间，谈那些重要的内容或事项，以获取更多的好处。

（四）鼻

鼻子是呼吸的通道之一，人的内心情绪稳定与否，都会引起呼吸的变化，呼吸的变化又会影响鼻子的外形和色泽。因此我们要学会通过观察对方的鼻子来洞察其心理活动，掌握对方情绪的变化，把握谈判的主动权。

当对方鼻孔张开时，表示对方勃然大怒或恼怒，这是我们要谨慎谈判，以平和、镇定的心态应对对方的任何可能的攻击。

当对方触鼻时，下意识告诉对方“我隐瞒了一些事情”。谈判中不知不觉地触摸鼻子往往暗示欺骗，这一无意的动作成为察觉对方真正的思想的有效线索。值得一提的是，并不是所有不自觉触摸鼻子的动作都意味着撒谎。在有些情况下，某人是在考虑是否说谎，而最后决定说实话。其共同点是这一动作一旦发生，尽管动作者表面显得十分平静，但面对着同伴提出的难题，内心在说谎还是讲实情之间进行着激烈的斗争，这就是“触鼻”展示给我们的。

当对方扭鼻子时，表示不赞成或不相信，这个动作表示对方刚刚听到或看到令其不相信或不喜欢的事物。在谈判时，我们看到这一动作时，要及时调整谈判策略，尽力说服对方，即使不能完全说服对方，也要令其心服口服。

当对方扬鼻子时，表示高傲、优势、挑战、蔑视。对方感到需要挺起身体以强调其地位时常采取此姿势，表示由于有些原因动作者的优越性没有得到充分的认识，需要稍加强调。这一动作会使下属产生相对的反应，羞愧地低头。所以，谈判场上，谈判人员要注意各方观点的重要性。

三.对面部表情的体会认识

在日常的交流活动中，人们的表情就是心情的晴雨表，喜怒哀乐都能从脸上变现出来，但在商务活动中都推崇深藏不漏，让对方难以捉摸我们的心里变化，但人毕竟是社会动物，难免要与人交流。谈判中准确地掌握对方面部表情的变化尤为重要，才能知己知彼，才能摸清对方底牌，以便掌握主动权。

面部表情是面部各个器官协调作用的，只有面部各个器官的综合发挥作用，才能使我们的面部更和谐。谈判中，我们不仅要重视语言的运用和技巧的运用，还要注重非语言的运用。然而，由于不同国家地区的人在时间观念、问候方式、礼节规范等都不同，他们通过面部表情所要表达的情绪也不同，因此，谈判之前我们要做好充分的准备，知己知彼，百战不殆。

注释：

①艾伯特・梅拉比安，美国心理学家。

参考文献：

[1]李丽芬. 生动的表情 准确的表达[J]. 阅读与鉴赏（文摘版），2010，12：55-56.

[2]黄悦. 跨文化交际中的非言语交际行为研究[D].辽宁师范大学，2012.

[3]曾衍文. 非言语交际文化对跨国商务交际的影响[J]. 番禺职业技术学院学报，2008，01：38-40+54.

[4]支丹. 领导者的肢体语言艺术[J]. 华章，2014，11：4.

[5]蒋亚杰. 肢体语言在人际交往中的重要性[J]. 边疆经济与文化，2011，09：168-169.