关于进口供应商引进方法的思考

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摘要：随着克拉玛依油田的不断深入开发以及油田企业对更安全、更环保、更高效目标的不断追求，油田公司对进口物资的需求也不断加大。2010年以来集团公司物资管理部门对进口物资采购提出了新的要求：“进口物资必须通过境外公司直接采购”。这使得物资供应总公司进口公司的业务范围从原有的5、6个大类扩展到全部66个大类。面对新增的大类需求，在没有任何现成的供货渠道的前提下，为有效开展工作，提高工作效率，笔者总结了几点进口供应商的引进方法，望对工作有所帮助：

关键词：进口供应商 外资引进

一、进口采购的特点和进口供应商引进渠道

进口市场最大的特点是国际市场属于寡头经济，少数几个供应商垄断大部分市场份额。其在中国都具有较为固定的总部。同时，因为市场太大，供应商的中国总部公司（下简称供应商总部）很少将分销及服务网络遍布全国，普遍采取联合当地分销商的方法提供货物及售后支持。

进口市场的特点造成了进口采购的特点：进口供应商网络不健全，多数时候需要依靠国内销售网络。我们向供应商总部发出询价后，供应商总部通常指示其在新疆地区的分销商（国内企业）与我公司联系。由分销商进行现场型号确认及技术交流。报价时新疆地区分销商以其境外子公司的名义报价（供应商总部对其授权），合同签约方为新疆地区分销商的境外子公司。根据进口采购特点，我们可以通过供应商总部与新疆地区国内供应商两个渠道引进新的进口供应商。

二、引进进口供应商的具体方法

（一）主从采购法

主从采购法指的是：采购设备配件时，以原成套设备的供应商为主要配件供应商的方法。其优点是：配件质量较高；与成套设备结合较好；发生争议时不会产生推诿扯皮。缺点是：成套供应商自己不生产大部分配件；主从采购法采购的配件比配件直接生产商的价格高；部分成套设备供应商没有配件的权。

（二）技术指导法

技术指导法指的是：通过联系与最终用户签订技术服务合同的维修商引进进口供应商的方法。技术指导法的前提是：随着油田公司的深入改革，很多作业区的检修业务都分包给外部维修商，由外部维修商提供检修服务。检修时外部维修商向作业区提交需要更换的配件清单。例如：烟台杰瑞公司是井下压裂设备检修业务的承包方。接到井下压裂的维修计划时，我们一般都将杰瑞（香港）公司作为保留供应商与其他供应商一起竞价。技术指导法优点是：配件准确性高；质量检测容易；货物质量较高，与检修配合较好。缺点是采购货物品种、类别、数量的主动权掌握在维修商手中；配件价格较高；采购数量可能超出实际需求数量，容易造成库存积压；部分维修商只具经销权，没有权；维修商容易形成市场垄断。解决方法是：邀请多家供应商共同参与货物报价，形成充分竞争，压低供货价格。

（三）网络查询法

网络查询法指的是：通过网络查询指定货物供应商中国总部，或中国总从而引进进口供应商的方法。油田采购的进口产品大都是质量上乘的国际知名产品，在互联网上一般都有专业网站。通过官方网站上的联系人我们可以直接联系到新购货物的供货渠道。其优点是：方便、快捷；可作为其他引进进口供应商的检测方法。缺点是网络可靠性较低，不建议单独使用。如，在奔驰车配件计划中，我们就通过网络查询法检验了供应商的资质。通过网络，我们查询到奔驰车在中国的总：戴姆勒东北亚公司。经过联系确认，戴姆勒公司规定奔驰进口卡车配件在中国区只能通过戴姆勒东北亚公司销售。戴姆勒东北亚公司必须在北京清关后才能将货物分发给各级商。国内奔驰卡车进口配件的各级供应商（戴姆勒东北亚公司、新疆分销商北星公司）都不能签订外贸合同。由此我们排除了市场的干扰，掀开了奔驰配件销售的神秘面纱。

（四）历史参考法

历史参考法指的是：通过利用大庆网络平台和ERP网络平台查询历史供应商信息（包括人民币合同的供应商信息）引进进口供应商的方法。其优点是：平台上的供应商都是经过审核的供应商，资质齐全，授权明确，销售渠道通畅，货物质量较高。缺点是：ERP平台各科室间采购信息公开性不强，很多时候只能实际联系具体科室的负责人才能得到相关信息；找到的供应商信息为国内企业，还需由此寻找到合格的进口供应商。

（五）技术交流法

技术交流法指的是：由最终用户提供技术规格要求，向大类内各合格供应商发出技术交流通知，经供应商响应技术要求，并经技术交流确认后，引进进口供应商的方法。优点是：有利于选择新工艺、新要求的商品，供应商对工程要求熟悉程度高，产品符合实际工作需求；工程维护性好。缺点是：技术交流时间长，只适合不急需的产品；采购效率低，只适合大额采购；每家供应商响应的提案细节都不一样，采购时需要综合考虑。

（六）其他方法

除此之外还可以采取用户推荐法，配套产品合做法等等其他方法。但这些方法的单独操作性都不高就不单独总结。

三、引进进口供应商的基本原则

（一）确保质量原则

物资供应工作的中心任务是“做好现代化大油气田的物资供应保障”。做好供应保障需要抓住两个基础：一是质量，二是及时。其中质量是基础中的基础：一项配件不及时可以通过替换其他产品解决。一个配件（螺丝）质量不过关，可能引起整台设备损毁。所以说引进供应商必须确保货物质量。确保质量是引进进口供应商的前提。

（二）抓紧总部原则

针对进口供应商分销渠道不清的局面，我们必须采取抓紧总部的方法来引进进口供应商。这包括以下两点内容：落实供应商总部的权限；落实供应商总部授权人的权限。在实际采购中我们发现很多供货市场混乱的根源在于供应商总部管理的不善。例如，在扎克燃烧器采购过程中，我们发现市场上既有扎克上海的授权，又有扎克北京的授权。针对哪个授权更有权威我们特地正式行文征询了扎克（上海）北京办和扎克上海公司。最终确认扎克（上海）公司只是其行政总部不不具有订货权，在西北地区只有扎克北京办才具有订货和授权的权利。如果我们没有摸清其授权范围，通过扎克（上海）采购货物后，一旦产生争议，就可能发生推诿、扯皮。所以说抓紧总部是引进合格进口供应商的保障。

（三）联合分销原则

我们现有的进口供应商很多都是从国内贸易分销商发展而来。他们不仅是供应商总部的末端销售者，也是货物后续服务的基础提供者。这就要求我们除采用现有成熟的进口供应商外，还要联合新兴供应商，锻炼其国际贸易能力，将其培养成为合格的，具有国际业务操作水准的优秀供货商，不断提高供应水平。

（四）提高服务原则

引进进口供应商除了要经得起程序检查外，更重要的是经得起用户的实际检验。这就要求我们在供应商引进过程中积极与用户进行沟通。参考用户对供应商的全面评价。提高我们的服务水平。

总而言之，进口供应商引进工作是一项长期工作。唯物主义辩证法告诉我们：事物总在不断的发展变化。认知事物的过程是盘旋上升的过程。面对石油科技的不断发展，油田物资种类的不断丰富，石油物资市场的不断变化，我们要坚持引进原则，明确“从工作中来，到工作中去”的目的，灵活运用，深入思考，通过实际工作检验、总结、归纳、升华供应商的引进方法。为保障油田物资供应，贡献自己的力量！

参考文献：

[1]尹德先.加快中国企业对外直接投资的战略研究[J].上海社会科学院 ，2012，14：05-07

[2]唐韶娟.零售商是如何进行供应商引进管理的[J].销售与市场，2012，09：11-13