信用卡汽车分期业务发展的几点想法

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【摘 要】 汽车分期业务是信用卡专项分期业务中极其重要的一个业务品种，在激烈的竞争环境下，如何取得优势，提高汽车分期市场占有率，是每个商业银行都需要认真考虑的问题。笔者从事信用卡工作多年，通过对汽车销售状况和竞争对手等情况的分析，提出了发展汽车分期业务的一些思路和举措，希望能够对广大同行有所裨益。

【关键词】 信用卡 汽车分期 金融

信用卡业务是商业银行的一种重要零售战略业务，在其基础上派生的分期业务也能够为银行带来丰厚的中间业务收入，对于商业银行利润目标的完成有很高的贡献度。信用卡汽车分期业务就是专项分期业务的一种，也是商业银行银行开展最早、目前竞争最为激烈的专项分期业务。当前，中国的经济发展进入了新常态，经济增长速度放缓，消费能力疲软，市场竞争激烈，如何取得优势，提高市场占有率，是每个商业银行都需要认真考虑的问题。笔者从分析汽车的销售状况入手，逐步提出自己的想法和见解，希望能给广大读者提供些借鉴和启发。

第一，当前汽车的销售状况及前景分析。2015年上半年，受经济整体下滑、供需关系失衡、股市动荡等多种因素影响，汽车行业整体销量不佳，虽然乘用车销量实现了增长，但增幅较前一年同期回落很多。依靠下半年后三个月的强劲持续增长，2015年全年汽车销量才保持了同比4.7%的增速。2016年1月汽车销量同比增长7.7%，中汽协会预测2016年中国汽车销量增速6%。前些年高达两位数的增长速度一去不复返了，中国的汽车销售进入了一个缓慢增长的时期。对发展汽车消费信贷的金融企业来说，这就意味着，目前形势是一个“僧多粥少”的局面，激烈的市场竞争在所难免。

第二，汽车分期业务的主要竞争对手分析。银行发展汽车分期业务，竞争对手除了同业外，就是汽车金融公司这类非银行金融机构。银行同业间差异性比较小，这里只对汽车金融公司做专门的探讨。其相比银行汽车分期则具有以下特点：①一般依托于大的汽车集团公司，常驻于经销商店内，重点发展某一品牌；②跟经销商关系密切，比银行更容易获得汽车销售经理推荐的客户资源；③办理汽车金融公司的消费贷款，除了需要交纳手续费和利息外，还要在经销商处购买汽车保险等附加条件，客户综合资金成本比较大；④与银行相比，汽车金融公司的准入门槛相对较低；⑤客户通过汽车金融公司申请消费贷款，手续相对简单，时间较短，而银行审批所需时间较长；⑥信贷模式上，除了提供消费贷款外，还有金融租赁的形式，商业银行只能为客户买断汽车提供资金便利；⑦在客户的申办方式上，汽车金融公司主要采取的是间客式，而商业银行汽车分期既有间客式，也有直客式。通过对主要竞争对手的分析，商业银行汽车分期必须做到“知彼知己”，扬长避短，才能在激烈的市场竞争中占上风并取得优势。

发展信用卡汽车分期业务，商业银行应从自身、客户、合作者、车型选择和车辆销售淡旺季等方面着手，多措并举，力争打开局面。

第三，银行自身内部可以采取的措施。①在省分行层级上选择一个善于指挥、多谋善变的信用卡汽车分期业务主管。主管的综合素质要特别高，不仅要懂得业务知识，还要思路开阔、反应敏捷，能够灵活采取措施，应付解决困难。②增加奖励，营销费用向汽车分期业务倾斜。投入是产出的前提与基础，有了物质奖励的吸引，就能调动起营销人员的主观能动性和积极性。③简化流程，缩短审批周期。通过流程梳理和再造，加快流程间的传递速度，减少征信审批时间和客户的等待时间。④采取风险缓释措施，加强风险控制。风险控制是业务发展的前提，可以采取增加共同还款人和车辆抵押等风险缓释措施。⑤增加汽车分期申请渠道。不仅要有传统的营业场所申请，还要增加网络申请通道和手机申请通道，方便客户。⑥做好广告宣传。银行信用卡汽车分期资金成本较低，理性的消费者理所当然应该选择银行。银行要通过宣传让客户充分了解自己的产品，这样客户的选择就不会有错了。

第四，客户方向可以采取的措施。①确定目标客户。利用大数据，运用生命周期模型和行为分析模型确定汽车分期业务的目标群体。②深入挖掘本行内的客户。信用记录良好的客户、汽车卡客户和ETC卡客户如果有购车需求的话，当然可以发展汽车分期。③真正“以客户为中心”。“以客户为中心”要把工作做活、做细，了解客户的用车需求，推荐汽车品牌和型号，帮助客户砍价，降低客户的购车成本，辅助客户选择使用期限长短匹配的分期品种。

第五，积极寻求合作者。商业银行应该和汽车集团公司以“总对总”的方式建立合作关系，充分发挥双方各自的优势，达成各自的目标，实现共赢。不能在总行层面上实现和汽车集团公司合作的，商业银行可以在自己的经营区域内，寻求与经销商的合作，派遣驻店人员，营销汽车分期业务。汽车销售人员推荐客户成功办理汽车分期业务的，也可以参照本行营销人员，给予一定的报酬，使其有向客户推荐汽车分期业务的动机。

第六，选择特定车型，有重点地发展汽车分期业务。去年的汽车销售数据表明，SUV车型是销售增长率最高的车型，商业银行应该抓好这一细分市场。还要善于利用国家的政策，抓住业务发展的契机。汽车限号和限购政策，必然会使人产生购买第二辆车的想法，二孩政策的出台，增加了成员的家庭就有购买多座大容量汽车的需求，汽车分期业务要善于握住这类趋势。促进绿色消费指导意见的出台，随着新能源电动汽车消费鼓励政策的落实，可以预见电动汽车市场大有可为。商业银行汽车分期业务对此要及早布局，专门制定出一整套针对电动汽车的营销办法和优惠措施。

第七，利用好汽车销售淡旺季的特点。汽车销售数据告诉我们，每年的年底和年初是汽车销售的旺季，六到八月份则是汽车销售的淡季。银行信用卡汽车分期业务要利用好这个规律，旺季的时候顺势而为，努力抓客户。淡季的时候，则要采取措施，举办一些有吸引力的促销活动，以活动促进业务发展。

总之，在新的形势下，信用卡汽车分期业务必须以效益为中心，效益、质量、规模、效率统筹协调发展，勇争第一，加快创新转型，才能取得令人满意的业绩。