营销策略研究范文精选

[摘 要]本文分析了畅销书的概念和主要特点,指出目前我国在畅销书营销中存在的不足和问题,并对如何开展畅销书的营销提出见解。

[关键词]畅销书 营销策略 研究

书籍往往主导着一个时代的文化潮流,其中,畅销书无疑是最能反映出某个特定时期大众阅读品位与文化追求的书种,具有很强的时代性。有统计数据表明,畅销书在出版社的出书品种中所占的比重虽然仅在20%左右,但产生的销售收入和利润却占到80%左右,巨大的销量和丰厚的利润,使得畅销书的营销运作色彩越来越浓,各种促销手段和花样更是层出不穷、五花八门,但与国外发达国家相比,我国的畅销书运作可以说还处在初级阶段,在很大程度上依靠炒作、依靠媒体的狂轰滥炸、依靠复制国外的运作模式来运行,还存在着品牌观念淡薄、图书质量不高、文化内涵缺失等问题。这些问题在一定程度上制约着畅销书营销运作的实际效果,也进而影响着整个图书市场的发展与繁荣。因此,如何做好畅销书的开发与营销已经成为出版业的关注重点和当务之急。

一、畅销书的概念和特点

畅销书做为日常生活中口熟能详的一个词汇,但对什么是畅销书,却是众说纷纭,莫衷一是,其概念至今在出版界还没有一个统一的界定。“畅销书”(Best seller)一词最早出现在1891年,是美国人以畅销的程度对书籍进行排行,并把它与“流行音乐”、“名人榜”等并列提出来。美国《不列颠百科全书》把畅销书定义为:“一个时期内,在同类书的销售量中居领先地位的书,作为表明公众的文学趣味和评价的一种标志”。《中国大百科全书・新闻出版卷》把畅销书定义为: “一些国家,尤其是美国和英国对某段时间内(通常分每周、每月、每季和每年)在书店和其他市场上销路最好的图书进行统计后公布的排名表中所列的图书”。综上所述,畅销书可定义为:在市场竞争充分的条件下,在短时间内销量较大,能在市场和读者中产生较大引导和放大效应,且具有一定持续影响力的大众图书。

一般来说,畅销书除了具有经营利润高、销售周期短、资金回笼快等特点外,还有其特殊性:

1、时效性。畅销书作为时尚读物的一类,常常与读者阅读热点、社会热点息息相关,其生命周期比其他图书要短很多,具有很强的时效性。一本畅销书,“要么大家都读,要么大家都不读”,大部分畅销书都会在风靡一时以后归于沉寂,只有极少数的经典畅销书才会转变为常销书,这就决定了对畅销书的营销也必须强调时效性。

2、独特性。独特性是畅销书很重要的一种特性,只有具有独特性,才能成为大的畅销书。畅销书独特性的特质包括体裁、内容、写法、故事、人物、包装等诸多方面,如杰克・韦尔奇的书之所以成为畅销书,是因为他是一代商业伟人,他的经历奇特,他的管理理念独特。又如,长江文艺出版社的《狼图腾》,作者姜戎跟狼打了十几年交道,他有一种独特的生活经历,他用狼的智慧,用狼性和人性加以关照,体现了民族精神的一种自省,他的这种对狼的智慧、狼性的体验是任何人所没有的,因此,他的独特性源于一种创造性,没有创新意识的作家不可能写出有独特性的作品。

摘要：我国的通信行业发展迅速，以华为为首的一批大企业甚至在国际市场拥有巨大的发展潜力。同时，也要看到这个行业普遍存在竞争激烈，营销策略难以实施，营销方式难以把握等现状。文章以通信行业为切入点，首先介绍营销策略相关理论，并通过理论联系实际对华为的营销现状问题分析，力求探究华为营销的整体策略。

关键词：营销策略；产品；促销；分销

在金融危机后，全球网络设备市场随之也跟着不景气，但是华为却迎来了高速增长。2009年第三季度，华为一举超过诺基亚、西门子上升到第二位，其市场份额也翻番。华为迅速发展正是因为其通过发挥自身的营销能力，运用多种营销推广手段，引导或者启动消费者的需求。

本文通过对华为的产品销售数量、价格等进行客观分析，借以获得对华为公司未来营销策略制定有用的方案。

一、华为营销现状

（一）华为简介

1988年，华为在深圳注册成立，华为的员工规模从成立之初的10余人发展到目前的80000多人，其中85%为大学生以上学历。截至2007年底，华为拥有35000名研发员工，约占全球雇员总数的43%。技术和营销历来是华为最为人所称道的两大法宝。华为每年技术研发投入占到销售额15%以上，连续多年技术专利数排名国内企业第一名。同时，在营销策略上，华为强调狼性的团队精神、进取精神，强调多样化全面性营销手段，强调细密化营销策略。

（二）华为营销策略

作者简介：陈霞（1993-），女，汉族，江西吉安人，企业管理硕士，江西师范大学商学院，专业：企业管理，研究方向：营销管理。

摘 要：近年来，中国已经步入奢侈品购买大国的行列。奢侈品行业的发展也十分迅猛。随着奢侈品市场的不断细分，新奢侈品这一概念随之从广义奢侈品中分化出来。但是，很少有学者将目光投向这一分支。本文着眼于消费者的行为与动机，通过对服装品牌ZARA进行案例分析，探索新奢侈品的营销策略，提出有效建议。

关键词：新奢侈品；消费者行为；消费者动机；营销策略

一、引言

随着中国经济的发展，国民消费观念的转变，收入水平的提高，中国步入奢侈品消费大国的行列，中国的奢侈品行业也在蓬勃发展。随着这一行业的发展，市场细分逐渐加强，消费群体的构成、动机和行为也在慢慢发生转变，一种介于传统奢侈品和普通消费品之间的新奢侈品应运而出。

新奢侈品的定位不同于传统奢侈品和普通消费品，作为奢侈品行业新兴的分支，其独特性导致了其营销策略的不成熟。而大部分学者也多关注传统奢侈品，对于新奢侈品这一分支的研究甚少。本文以消费者动机和行为为基点，通过对新奢侈品品牌ZARA的4P策略进行分析，探索新奢侈品的营销策略。

二、相关文献综述

1.新奢侈品的定义

1概述

随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电信行业所要提供的服务也相应的增大了，在各个电信企业形成竞争局面的同时，电信市场的细分受到了普遍关注，于是呼唤着各种有针对性的营销策略来提升企业的竞争力。对于电信市场的研究一定要借助市场细分理论，首先介绍一下市场细分理论的相关含义与条件。

2理论基础

本次研究依据的理论基础主要是市场细分理论，关注的是如何对市场进行细分的问题，是企业在市场调研之后，依据消费者的特征差异将市场划分成两个或者更多的子市场，把消费需求和购买欲望相近的人群汇集在一起，从而确定目标市场。通常，有效的细分市场应该具备以下条件：1）细分市场能够衡量其购买力；2）细分市场能够盈利；3）细分市场能够到达；4）细分市场相对稳定。满足以上条件才能确保市场细分的成功和有效。

3电信产业市场细分的可行性分析

综合市场细分理论和中国电信市场的竞争局面，结合电信市场的特点和细分策略，概括了对电信市场细分的可行性有以下几点：

3.1电信产业发展的必然要求。电信行业在发展之初存在着垄断现象，这种经营模式具有很多弊端，诸如竞争意识淡薄、服务态度差、技术水平低等。随着电信市场的规模扩大，各企业之间在价格和业务上的竞争也越加激烈。2002年以前的电信市场主要是中国移动和中国联通之间的竞争，此后中国电信和中国网通等先后推出很多优惠的通信服务，打开了电信市场崭新的竞争局面，对于消费者来说直接影响就是服务价格的下调和用户总数的扩大。总的来说，电信市场的竞争推动其营销策略的发展，用户的需求差异性愈加突出，因此市场细分也逐渐加深。无论是哪家电信企业都需要借助市场细分的方式来对产品进行分类，通过对服务、价位等方面的调整来明确营销的方向，从而凸显其与众不同的竞争力。在目前通信客户普及的情况下，争取到客户就是胜利，其意义远大于短期的获利行为。电信企业能够提供的服务越具有个性化，其与客户的关系就越贴近。

3.2电信客户服务的必然导向。当前，我国电信市场上各大企业之间的竞争日益激烈，时常上演价格上的战争，然而，挖掘竞争的本质还是客源的竞争。企业长期发展的前提是对客户展开客观的分析和评价，同时对这些客户资产进行保护和使用，这也是企业的竞争核心与获取利益的有效保障。电信企业的工作核心是对客户的经营，从而实现客户资产的保值和增值。通过以上分析得知，电信企业对市场进行划分主要是对客户需求的细分，切记不可将其误解为是对产品的细分。从某种角度来说，产品细分只是市场细分的产物而非市场细分的目标。

摘 要：随着社会的不断发展，随着人民生活水平逐步提高和饮食习惯的改变，啤酒工业得到了快速的发展。同时，啤酒行业也经历着优胜劣汰的市场竞争规则的洗礼。中国市场的进一步开放，在大规模资产重组的啤酒行业，在一翻全方位的价格大战后，啤酒企业的市场营销手段不断创新。无论是在资本运作还是市场运作，整个行业从理念到实践都有了质的飞跃。文章分析了目前啤酒行业营销策略的现状，提出啤酒行业存在的营销问题，并提出了营销策略。

关键词：啤酒；市场营销；定位

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）09-0114-02

在中国，啤酒业的发展已有100 a的历史，改革开放以来，中国啤酒工业得到了快速的发展，已连续9 a成为世界第二啤酒生产国，2012年的产量达到23 868 300 t，超过美国，成为世界第一，2013年啤酒产量达到25 404 800 t，在2005年第一次啤酒销量超过3 000万千升马克，创下了连续四年超过美国成为世界第一啤酒生产主要消费国的记录。然而，中国啤酒行业仍然有很大的发展空间。从中国的人均啤酒消费看：每年中国人均啤酒消费量只有24.4 L，距离26 L的世界平均水平还有相当的差距。为了争夺市场份额，国内啤酒行业同质化竞争的现象严重，这种竞争只是价格战。事实上，啤酒企业想通过价格战扩大规模，然后薄利多销。但当价格战成为了几乎所有企业采用的方法时，将导致啤酒行业失去进一步投资，路越走越窄。产品价格太低，利润空间太小，品种单一，质量下降，消费者的选择将越来越小，企业自身的创新能力也将继续下降。为了吸引消费者，啤酒集团形成恶性循环。

1 啤酒行业营销策略的现状分析

1.1 目标市场与市场定位

啤酒的目标消费群定位的消费群体为充满激情，充满朝气的中青年群体。目前啤酒销售有限公司主推的是醇厚，欢动，纯净的生活和景观。啤酒主品牌主要是醇厚、欢动、纯粹的三个不同的类别，各有其不同的产品特性，适合不同的消费群体。其中，醇厚的啤酒是一个世纪的经典品牌是百年的遗产。欢动啤酒是针对体育保健啤酒的年轻人，已成年轻时尚，注入了新的活力，为以前的经典形象品牌形象。纯生啤酒是瞄准高端市场，定位于自然，健康，优雅。基于保持啤酒主品牌位置不变的情况下，要培养一个强大的区域品牌作为低端市场的二线品牌，定位为满足广大工薪阶层的消费需求。

1.2 产品和价格现状

【摘要】随着市场经济的飞速发展和人们生活水平的不断提高，餐饮业得到迅猛发展，以其市场大、增长快、影响广、吸纳就业能力强等特点而广受重视，成为新经济点。但同时餐饮业进入门槛比较低，导致行业竞争程度相当激烈。因此，企业更需要重视营销策略，利用营销手段在激励竞争中谋求发展。本文在了解外婆家发展现状的基础上，着重对其营销策略进行了阐述，分析出存在的问题，并提出相应地解决对策。

【关键词】外婆家 营销策略 对策

一、引言

近年以来，我国经济的蓬勃发展和国民收入的不断提高，给餐饮业的快速发展打下紧固的基石，餐饮业由此进入了黄金发展时期。据我国国家统计局统计，29年来港澳台累计投资餐饮企业16.9亿元，欧美外商投资246.亿元，大笔投资大大促进了我国餐饮业的初期发展。我国国家统计局日前的数据显示，2015年我国餐饮业收入32310亿元，同比增进11.7%，第一次跨越3万亿元的关口。今年1～2月，我国餐饮收入5651亿元，同比增进11.3%，截止12月份，我国共有餐厅5074852家。但是由于全球经济动荡，不确定因素增多等影响，现阶段餐饮业发展是机遇于风险并存的局面。外婆家作为连锁餐饮企业应重视营销策略，通过营销策略来指导经营，规避风险，加速发展。

二、外婆家发展现状

（一）外婆家简介

浙江外婆家餐饮有限公司创立于2002年，是一家以杭帮菜为主的连锁餐饮企业。1998年5月，吴国平夫妇携手创业，开设餐厅“水晶饭店”，这是外婆家的前身。1999年，水晶饭店结业，同年马塍路“外婆家家乡面馆”开业。2002年，外婆家家乡面馆改造结业，首家“外婆家”中餐厅开业，9月，浙江外婆家餐饮有限公司建立。外婆家14年以来火速成长，全力扩张，开发市场，现在国内已经设立80余家直营店以及拥有8000多名职员，营业额累计冲破四亿连续6年进入中国餐饮百强榜单。平均年客流量超千万，日翻台率高达300%，在整个经济颓靡的大环境下，2015年餐饮百强企业平均净利润率为4.8%，而外婆家每年营业额依然有30%～40%的增进。

（二）外婆家在餐饮业的地位

[摘要]会展活动是现在许多企业会采取的宣传营销活动之一。会展活动的成功开展对公司的运营发展有着极大的益处，文章通过对会展活动中常用的营销策略进行分析探讨，并且针对现在的会展活动营销策略中存在的不足和问题进行分析，提出了具体可行的优化方法。借此告诉我们，会展活动营销策略的现实意义，指出对会展活动营销策略进行现阶段的提升优化不仅可以使得企业攫取更大的经济利益，而且有助于企业的多元化发展，为现代企业的综合发展提供一定程度上的支持。

[关键词]会展营销；营销策略；宣传营销

1现阶段会展活动中的营销策略

1.1市场分析策略

众所周知，企业之所以参加会展营销活动，主要原因是为了集中销售自家产品或者服务。因此，对于企业营销而言，最为重要的自然是市场分析，一个适应市场需求的有效营销活动才能达到其应有效果，同行业的竞争中，极具目标性的市场策略，往往会使企业在众多竞争对手中脱颖而出，取得极高的销售额。市场分析策略正是现阶段会展营销活动中常见的营销策略之一。

1.2价格策略

无论哪一种营销方式，价格策略都是必不可少的武器，一个适应产品、适应消费者的营销价格才能打破销售僵局，取得有效的销售成果。特别是处于种类繁多、人数众多的会展营销活动，没有一个良好的价值策略，消费者根本不会注意到其产品。此时我们可以采取：产品价格尾数是99或98，使消费者在心理上产生一种价格较低的感觉；或是随机赠送小礼品，提高产品的附加价值等。总体而言，是要打破消费者内心的消费价格底线，从而促进商品的销售。

1.3宣传策略

【摘要】人员推销策略在企业营销策略中占据重要的地位，要使成交效果显著， 命中率高， 推销人员就需要掌握一定的策略和技巧。关键词：程序化推销过程概括现代推销活动的实际经验，是赢得顾客满意的基本诀窍，反映推销的客观规律进程，突出推销实践中的策略和技术应用，有利于企业运用理论指导现实推销活动，实现经济和社会双重效益的同步发展。总而言之正确的运用人员推销策略，才能让公司的产品在市场中占有不败之地。

【关键词】人员推销 策略 素质

一、人员推销的任务和作用

1、带全产品资料，使消费者建立最初的信任

推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。

2、巧用推销术，促成交易

推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。

3、提供优质服务，促进销售

提要:对于精神感受越来越重要的今天，企业对于产品的营销也趋于文化营销。通过向目标市场消费者传递相契合的文化，激发目标市场消费者对企业的认同，建立长期的消费者忠诚。本文通过对大梁山啤酒企业的研究，从大梁山啤酒的产品文化、品牌文化、企业文化等方面，浅谈它的文化营销策略。

关键词：大梁山啤酒；文化；文化营销；文化引导

一、文化营销的内涵

文化营销，即利用文化力进行营销，简单地说，就是通过对某种商品或服务附加某种特定的文化内涵，再通过宣传与这种文化内涵相一致的诸如时尚、流行、现代、品味的概念来达到营销商品的目的。文化营销要求顺应外部文化环境，把商品作为文化的载体，在特定的刺激下指导消费者在脑海中构成特殊意义。文化营销策略，是企业在文化营销理念的引导下，通过对文化进行挖掘、整合、转换，实现文化的持续增值，最终实现盈利。

二、大梁山啤酒文化分析

宁波大梁山有限公司位于浙江宁海科技园区，成立于2002年5月。“精益求精，酿造美酒，面向世界，争创一流”，这是公司一贯的经营理念，公司以严谨的品质控制体系、科学的生产工艺、先进的生产设备，酿出了优质的大梁山啤酒，获得了各项殊荣。公司主导产品大梁山啤酒畅销国内，远销澳大利亚、意大利、罗马尼亚、香港等地，为宁波市唯一的啤酒出口企业。

（一）质量文化。大梁山啤酒成立至今，对于产品品质有着超乎想象的追求。大梁山啤酒实行中德技术合作，采用国际先进工艺和德国菌种、优质大麦和世界优良酒花品种———美国亚基玛啤酒花以及经国家鉴定的含有20多种微量元素的优质矿泉水精酿而成，赋予了啤酒清雅的香气、愉快的淡苦味以及那细腻而洁白的泡沫。而且对于同类产品，采用严格标准保证产品浓度统一、商标统一、包装设计及瓶型统一等多个举措，全力打造核心产品线。大梁山啤酒曾四届蝉联省优产品，二届蝉联部优，1995年又获中国名牌，并选为北京人民大会堂国宴用酒。1996年起大梁山啤酒经严格检测，连续7年被人民大会堂指定为国宴用酒。

（二）包装文化。大梁山啤酒产品的包装上独具大气，以绿色为底色，点缀着红色，传达着环保之意，且在瓶上印着醒目的标志着大梁山啤酒文化的商标，夺人眼球。大梁山啤酒这一包装特色既赋予产品环保绿色的核心价值理念，又向消费者传播产品或服务所包含的历史渊源、功能取向、价值理念、时尚观念、科技知识等，体现产品的与众不同。

近十年来，房地产经济经历了长足的发展。从20世纪80年代的筒子楼到现代的薄板建筑、花园洋房、SOHO建筑、LOFT建筑等形式，再到绿色、科技、环保、低密度的别墅院落，无论是户型设计还是营销手段，都在不断创新。目前的房地产市场，为了取得更大的经济效益，营销策略不断变化翻新，本文试从产品、价格、营销、媒体四个方面展开研究。

产品策略

除了地段和房价外，房地产产品本身究竟如何，恐怕是购房者最为关心的事。同样，随着各种促销手法的相继登场和落幕，开发商吸引客户的重要着力点，也越来越多地建立在房地产产品本身的基础上。因此，推销第二性，物业第一性，迎合市场的产品规划始终是顺畅销售的有力保证。

建筑策略。产品规划包括前期产品的概念构思、形象提炼、形态构成、产品配比、整体建筑策划及后期的单体建筑表现、户型策划等众多内容。做好这一步只是一个基础，能够适应市场需求，准确把握客户心理的建筑规划才是上乘之作。建筑要符合大众的审美需求，无论是英伦风格、西班牙风格、巴洛克风格、北欧风格、北美风格，还是后现代主义风格，楼盘在彰显个性魅力的同时，也要注重房屋的结构质量，采用上等的建材，打造高质量、高品质的内墙以及外立面，让建筑不仅富有品质感，还要有品位感，不仅美观大方，还要结实耐用，要以样板房的标准来打造建筑，树立品牌。

景观塑造。在对客户心理的分析统计中小区景观占有很大的比重。居住只是舒适度的体现，环境幽雅清新才是客户高品位的体现。在这方面，一线、二线城市做得比较好，比如在海边开发的“海景房”，在城市郊区的“别墅院落”，在公园附近提倡的“森林氧吧”、“花园洋房”都是小区环境品质的重要体现。近几年，政府一直在提倡低碳、环保，小区的景观规划，包括绿化率、容积率、日照采光都有一定的硬性指标。很多楼盘为了增加自身的卖点和附加值，在小区内塑造了很多自然景观和人文景观，譬如喷泉、名贵花草、栈道、坡地、休闲广场、会所、雕塑等，打造亲水社区、绿色社区、人文社区、休闲社区、运动社区等，来吸引自己的目标受众，促进楼盘的销售。

配套设施。主要包括两个方面：一是小区内部的配套，物业、会所、运动器材、幼儿园、车库等；二是小区的周边配套，银行、超市、公交车、医院、学校、饭店等，都是小区的卖点所在，一个生活圈就在社区周边，不仅可以降低生活成本，也可以节约业主的时间，让心情更加放松，增添生活乐趣。

促销策略

促销是房地产策划人员思索的头号问题，行之有效的促销模式能创造意想不到的利润空间，甚至使一些楼盘起死回生。