药学销售论文范文精选

摘 要：本论文主要是研究北京市药品销售额度，旨在找出影响北京市药品销售额度的因素，这对提高北京市药品销售额度极其重要。通过对关于药品销售额度的诸多研究文献的综合概览，找出了可能影响北京市药品销售额度的因素有：药品功能、药品促销方式、药品销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力。根据药品销售的研究理论，结合李克特测量量表设计出调查研究问卷，并发送给近五百名北京市药品行业的销售人员与消费者进行调查研究，最后运用定量分析与演绎推理相结合的方法对研究数据的结果进行分析。最后归纳得出：公共权力是目前影响北京市药品销售额度的最主要因素。

关键词：药品功能；药品销售渠道；药品价格；药品品牌；公共权力

一、绪论

药品是关乎人们切身利益的一种特殊产品，随着人均收入水平的提高，人们更加注重药品的质量、品牌、包装等。消费者能够感受到药品的微小差别而且具有一定的偏好，不会因为当两种药品价格有差异时造成价格高的药品完全销售不出去。此外，制药企业存在生产能力约束，没有任何一家制药企业有能力生产足够的药品来满足整个市场。中国现阶段的制药企业低水平重复建设问题严重。企业数量多，规模小，生产集中度低，产品结构雷同，生产能力过剩，全行业设备利用率不足一半。这些都增加了企业的生产成本，是利润率走低的一个重要原因。为缓解药价虚高问题，政府应该放松管制，为药品生产领域创造自由竞争的市场氛围，制药企业通过兼并、联合、重组，实现优胜劣汰、适度集中和效率提高。制药企业在市场自由竞争下的合并重组可以实现资源的优化配置。同时促使企业加大研发投入，进行科技创新，摆脱仅生产仿制药的困局，提高市场竞争力。现阶段中国的医疗机构进入壁垒较高，同时医疗体制改革相对滞后，这些导致公立医院仍然是垄断者。公立医院具有公益性质，其经费来源于财政拨款、医疗服务收入和药品收入。改革开放后，政府的财政投入占医院总收入的比重逐年减少，目前这个比例全国平均不足10%。为保证正常运转，政策上允许医院以15%的药品进销差价来弥补亏空，即“以药养医”的补偿机制。“以药养医”机制的合法化使得医院获得了通过出售药品取得盈利的合法权力。公立医院成为了通过高价出售药品的营利性机构，药品销售成为了医院收入的主要来源。

二、文献概览

标题：药品功能、药品销售渠、药品价格、药品促销方式、药品品牌形象、公共权力与药品营销额度之间的关系。

陈宏付（2002年）认为在药品销售的过程中，非处方药品与普通商品的销售相比而言，顾客重效用而轻价格，即顾客购买药品时药品的效用是首要考虑因素，即药品疗效。顾客为图个方便，只要药效好，即使药品稍贵些也愿买。一般而言，顾客心里通常是先考虑商品的品质、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用，这是由人的本性所决定的。归成（2010）指出在世界药品销售额度排名中，抗肿瘤类的药品销售额度最高，达481.89亿美元，年增长率为11.3%，其次是调脂类药品，再次就是呼吸系统用药类达312.71亿美元，增幅达5.7%，再就是质子抑制类剂、抗抑郁药、自身免疫药等的销售额度也都分别增长16.9%，上述药品由于药品功能性的差异性，导致药品销售额度方面的差异。

曾建雄（2012）药品销售人员依靠医药专业知识，以及其它综合专业知识的运用，通过提升对于顾客用药咨询的指导水平和提高顾客满意度的方式，在关联用药的促销推荐上，实现药品用药的有的放矢，从而提高了药品销售促销的成功率。根据在现代市场营销的理念，顾客所得的让渡价值不可以简单地把价值与价格等同，所以在日益竞争加剧药品营销市场环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就是市场营销的主导者，谁就可以提高自己药品的销售额度。所以通过为顾客提供服务价值的促销方式，让顾客获得更多的让渡价值。王晓敏（2005）认为广告促销在提高药品销售的宣传过程中是最有效、最节省时间和成本的方法，尤其是在非处方药品的促销中，广告促销是必不可少的。例如，某个药品凭借中央媒体和地方媒体的广告宣传促销的方式，在很短的时间内，就实现了闻名全国的促销效果。另外，对于药品进行广告艺术性的宣传表现，把药品的特性和疗效进行充分的宣传，从引起患者视觉和听觉方面的共鸣，从而激起顾客的购买欲望。

【摘要】文章主要基于多元线性回归理论分析和研究了影响某药品销售量的因素，求得了该药品的销售量与销售价格和广告投入的多元线性回归的模型。

【关键词】多元线性回归模型；销售价格；销售量；广告投入

一、引言

药企的药品广告投入和药品价格对药品的销售量有一定的影响，企业的管理者在管理决策中更期望能得到药品的销售量与药品价格和广告投入定量化的关系，因此本文基于多元线性回归理论对某药品的销售量与药品的价格和广告投入的数据进行了研究，从而为管理者在决策时提供科学的理论依据。

二、基本理论

（一）多元线性回归模型

定义1：一般设 为因变量（又称为被解释变量）， 为 个自变量（又称为解释变量），并且自变量与因变量之间存在线性关系，则 和 之间的多元线性回归模型为：

，

摘 要：医药销售（这里指处方药销售人员）是一个具有高情绪劳动的职业，情绪劳动不但会影响医药销售人员的工作绩效，还会影响医药销售人员的身心健康，管理好医药销售人员的情绪劳动对提高其工作效率和身心健康具有重要意义。从情绪劳动的角度出发，对情绪劳动理论进行阐述，对医药销售人员职业特征进行分析，从情绪劳动的角度对医药销售人员进行管理提供相关建议。

关键词：情绪劳动；销售人员；医药销售人员；管理策略

中图分类号：F24

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）15-0097-02

情绪劳动是除体力劳动和智力劳动外的第三种劳动，是组织行为学研究的一个热点。在我国，医药销售人员从事的是一项具有高度情绪劳动特征的职业，在工作中容易情绪耗竭，工作倦怠。将情绪劳动理论运用到医药销售人员管理中，重视和分析处方药销售人员的情绪劳动，构建和完善以情绪劳动为核心的管理策略，对于优化医药销售人员的管理，提高其工作绩效具有重要而现实的意义。

1 情绪劳动理论概述

情绪劳动（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情绪管理的探索》书中正式提出的，是指在人际交往中，按照组织的要求，不断通过意志努力进行必要的心理调节，使之与组织期望相一致。

论文摘要：本文从介绍药品销售的基本原则着手，借鉴了国外药品营销的结构模式，重点分析了药品营销中业绩参数、广告和人力资源的建设等营销的核心要素，最后总结得出藏药发展的营销战略思路。

论文关键词：药品营销；藏药；战略．

国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。

1药品营销概述

在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。

在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。

2药品销售的基本原则

为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。

摘 要：集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。

关键词：医药；企业；销售

集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。

1 医药产品的销售现状

在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。

2 医药产品的销售模式

制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。

3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系

众所周知，医药行业最重要的一环莫过于销售，一个企业的销售部门对一个企业的发展起着至关重要的作用，而每一笔销售业务的完成又完全来自于每一个销售人员的努力，所以一个好的销售人员对公司来讲是非常难得的。

医药销售人员是一个医药企业的外交家，要代表本企业与各类客户打交道。可见医药销售的特色就是销售人员的单兵素养特别重要，无论是对上门顾客，还是对外客户，无不对个人素养要求极高。可以说医药销售无不依赖于销售人员个人素养的高低。

摘要：本文针对现代医药销售工作中的具体状况，结合医药销售中出现的具体问题提出的对医药销售人员单兵素养的要求，对于医药销售人员在实际工作中需要具备单兵的素养进行分析，为医药销售的实际工作提供参考。

关键词：医药销售 单兵素养

针对医药行业的特殊性谈一下对医药销售人员素质能力的要求，结合实际工作中的问题，提升自身的单兵素养，即提升自身素质能力与水平，从而保证面对不同的销售环境运用不同的能力来进行具体销售工作，保证医药销售工作的顺利开展。

以一名医药工作人员的身份浅谈一下，在医药销售中一名优秀合格的销售人员需具备的素质与能力：

一、积极主动的工作热情

作为一名销售人员，首先对自己的工作充满信心和激情，对工作性质和重要性要有深刻的理解，相信自己为企业推销的药品，不仅仅是为了谋生的手段，也是为社会服务，可以为很多人减少痛苦实现社会价值。充满热情地去工作才能更好能够发挥自己的才能，展现自己，实现自身的价值。

【摘 要】本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销

>> 试论连锁药店药品的品牌营销 浅析连锁药店服务营销的现状与问题 探究电力市场营销的现状与对策 营口市连锁药店市场营销环境调研分析 医药零售连锁药店的现状与营销策略刍议 提升连锁药店竞争力的营销对策探讨 连锁药店的市场竞争与扩张 通信企业市场营销的现状及对策 浅谈电力市场营销的现状、问题及对策 国产运动品牌市场营销的现状与发展对策 对医院近效期药品的管理探讨 药品的有效期与失效期 企业连锁经营的区域内市场营销 电力市场营销与创新的现状分析 浅议电力市场营销的现状与策略 药品市场营销专业人才培养模式的改革与创新 浅谈药品广告在市场营销中的作用 企业市场营销战略制定的步骤与对策 企业市场营销中的问题与对策 浅析企业市场营销中的问题与对策 常见问题解答 当前所在位置：中国论文网 > 教育 > 连锁药店近效期药品的市场营销现状与对策 连锁药店近效期药品的市场营销现状与对策 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者： 冯皓娟 米锐 刘翠英")

申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 【摘 要】本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销现状进行分析，总结出其存在营销手段单一、对近效期药品的销售管理没有具体执行到位等问题，并针对这些问题对近效期药品的管理和营销提出了制订科学合理的采购策略、增加新的促销策略、提升店员综合素质等方法来经济、合理地处理近效期药品。 【关键词】近效期药品 营销现状 对策 【中图分类号】R952 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2015）32-0024-03

一 近效期药品市场营销研究的目的及意义

药品是特殊商品，它能治病，但是误用假药劣药和过期药品不仅不能治病，还可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生产、经营、使用等各个环节都须进行严格监管。过期不能使用是药品的最大特点。近效期药品是依企业的实际情况而定的，药品零售企业多把它定义为有效期在半年之内的药品①。它是药品中的特殊品，它不是假药劣药，也不是过期药，而是与正常药品有同样疗效的还有六个月有效期的药品。

对近效期药品进行市场营销研究，能帮助企业以更经济的方式处理近效期药品，既可以降低风险、减少损耗，又可以促使其以现有的资源突现企业利润最大化，减轻经济负担，为企业长远的发展打下坚实基础，同时也大量节省了社会人力、物力及财力。

二 云南某大型连锁药店近效期药品的营销现状

近效期药品的营销是门店经营中的正常现象。由于近效期药品的特殊性，有的门店店长对近效期药品的销售十分头疼，不知该如何妥善处理。其实药店管理者同样可以通过努力把近效期药品“变废为宝”。以下是目前云南某大型连锁药店对近效期药品所采取的营销策略：

[摘要] 本文对医药商业企业营销能力的评价指标体系进行了设计，并针对指标体系中定性和定量指标分别提出了确定指标值的方法。

[关键词] 医药商业企业 营销能力 评价指标

一、引言

我国医药商业企业的竞争一直非常激烈，为了避免无序竞争和解决医药商业企业“散、小、弱”的问题，我国实行了GSP认证制度，淘汰了一些缺乏竞争力和质量保证的企业，提高了医药流通的效率，优化了医药商业企业的市场竞争环境。对于通过了GSP认证的医药商业企业来说，这当然是大快人心的事情。但是我们也要看到，目前医药商业企业的数量仍然有7000多家，而且既然通过了GSP认证，就都是具有一定竞争力的企业，因此医药商业企业的市场竞争仍然异常激烈。而作为商业企业最重要的任务就是营销，医药商业企业竞争的焦点主要集中在营销上，因此，如何提高医药商业企业的营销能力变得至关重要，它直接关系到医药商业企业的生存和发展。而要提升营销能力，首先就是要对于自身营销能力的强弱有基本的认识和评价，才便于对症下药，达到事半功倍的效果。因此，本文选取医药商业企业的营销能力评价分析问题进行研究，具有非常重要的理论和现实意义。

二、医药商业企业营销能力评价指标体系的建立

1.建立评价指标的原则

要对医药商业企业的营销能力进行科学的评价，首先必须建立科学的评价指标体系，而要达到这一目的，就应当遵循以下原则：

(1)坚实的理论基础

摘 要 目的：探索在仿制药品的销售中如何正确应用学术活动方式来快速拉动销售量。方法：以一个真实的销售案例为依据，对采用学术活动加促销与单纯促销两种促销方式，在不同经济水平区域市场中的销售结果进行分析，并与同期医药市场及同类产品的销售数据对比，还对成功组织阶段性促销的关键点进行了讨论。结果：将学术活动引入仿制药品的促销中是可行的，也是必要的。结论：仿制药品的促销中引入学术活动，要仔细研究产品在市场上的地位和所处的销售阶段等因素，选择好产品的新特点，针对性地展开活动，可以取得较好的销售效果，有较高的性价比。

关键词仿制药品 促销 学术活动

中图分类号：F713.3 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2011)05-0236-03

在处方药品终端销售中，阶段性促销是常用的方法之一，其目的不仅是希望迅速提高销量，更是促使临床医生在短期内接触、认识、熟悉和应用产品，形成目标产品的处方习惯，从而达到扩大同类产品市场份额，实现销量能较长期保持增长的有效方法。然而，此法的应用对产品的新颖性要求较高，产品有新机制、新理论、新方法、新剂型、新经验和新适应证等，临床医生（客户）愿意接受，并愿意尝试应用，如疗效肯定，推广顺利，很快可以看到销售的效果，达到促销的目的。外资制药企业在新品上市的导入阶段，常采用此方法，取得较好的效果。国内制药企业，由于真正的新药不多，往往是专利药到期后，一批同质的仿制品集中上市，为争夺市场，竞相降价倾销，采取不正当手段，导致市场混乱，加剧医患矛盾，缩短产品的寿命，伤害企业自身，直至影响国企声誉、影响民族制药的发展。仿制药品如何也能在正规的的销售途径中运行好，也走上以学术引导销售的轨道？本文通过对上海某制药公司（简称ZGS）开展的2010年秋季销售攻势过程的分析，探索仿制药品开展学术促销的方法及作用。

1结构与方法

2010年9-11月ZGS在26个办事处开展秋季攻势，以短期促销公司3个终端销售品种（简称品种A、B、C），26个办事处覆盖除以外的全国大陆各省、市、自治区，共有180余名销售员工参加本次活动，涉及医院1 000家，其中综合医院占2/3，专科医院占1/3。

秋季攻势是向市场投入一定量的资金，达到短期迅速提高销售量的目的，ZGS采取终端促销、学术推广和两者兼备这3种途径向市场注入资金，并依据各市场的特点制定销售任务，各地根据具体情况和自身能力，因地制宜地选择上述方法进行促销。在展开活动时，公司总部派人指导和监督。

26个办事处分别选择的促销方法： 1）终端促销13个（ 京、黑、冀、鲁、沪、赣、桂、津、疆、辽、甘、晋蒙、青宁）； 2）学术推广加终端促销13个（川、粤、闽、鄂、皖、湘、吉、云、豫、陕、苏、贵、浙） ；3）无单纯学术推广。

摘要：绩效考核正成为企业对员工实施管理的有效手段，而我国医药企业在对其销售人员进行考核的过程中还存在目的不明确，指标不完善、反馈不及时、周期不合理等众多问题。为使考核取得更好的效果必须全面考虑医药销售人员的特点，并在考核指标中充分体现，以加强销售人才队伍建设。

关键词：医药销售人员；绩效考核；问题；成因；要求

中图分类号：F24文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）06-0097-01

近年来，对员工进行绩效考核越来越受到各类企业的重视，销售人员作为一个企业能否在激烈的市场竞争中立足的关键因素，对其进行的绩效考核更成为重中之重。由于药品的特殊性，医药行业销售人员在具备一般销售人员的素质外还必须具有更高的职业素养，对他们进行科学有效的绩效考核，筛选出合格的人才并帮助他们进一步提升绩效是每位企业管理者必须要完成的工作。

但是就目前来看，我国医药企业在对其销售人员进行绩效考核时仍存在许多亟待解决的问题。

1 现状及存在问题

对医药企业销售人员考核的现状

（1）销售人员个人绩效高，团队整体业绩下滑。