关于中小企业的营销策略

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关于中小企业的营销策略范文第1篇

前中小企业营销策略中出现的问题进行分析研究，不断改进中小企业的营销策略。只有这样，中小企业才能够持续健康的发展。

关键词：中小企业；营销策略；研究；市场经济

目前，随着我国市场经济的不断深入发展，在大型企业不断发展的同时，我国的中小企业的数量也在不断增加，并且成为经济增长的重要支柱。但是，中小企业在发展中还是面临

着种种困难，尤其是在市场营销方面。笔者在下文中将主要针对中小企业的营销问题来展开讨论研究。

一、中小企业的定义

中小企业的发展由来已久，一直在世界各国经济的发展中占据重要地位。所以说，中小企业的发展具有世界性。目前，我国各种中小企业总数超过过一千万家,为社会提供的

就业岗位占全社会的75%，占全部企业总数的99%，营业收入占工业产值的60%。由此可见，中小企业对带动我国经济增长有着重要作用。

中小企业是相对大型企业存在的。主要是指中小企业在规模上较小。这个规模主要包括企业生产能力、企业人数、企业资本和企业市场等等。对中小企业的界定不是完全不变

的，随着社会的发展和中小企业的发展，这种界定也会不断变化，同时，在不同的国家和地区这种界定也是不同的。

二、中小企业营销的特点

首先，中小企业的市场营销相对简单。由于中小企业自身规模有限，所以不可能像大型企业那样投入大量人力、物力、财力去开展营销活动。中小企业的营销活动有自己的特

色，例如开展简单的广告宣传和产品促销。

其次，中小企业开展营销活动面临更多的竞争。由于中小企业实力较弱，所以在市场上面临着激烈的竞争。这种竞争一方面来自大型企业，另一方面来自众多的同类企业竞争

。

三、中小企业营销中出现的问题

中小企业如果想在激烈的竞争中生存下来，并在市场中占有一席之地，就必须加强对营销的重视。目前，很多中小企业由于种种原因，在市场营销方面没有做好，影响了企业

的再生产。

1.营销观念落后

很多中小企业在开展市场营销时，没有提高对营销工作的重视，缺乏计划性。据了解，很多企业的营销计划都是依靠工作总结制定的，并没有通过进行市场调查，这就是营销

计划有很大的随意性，不能够真正的达到预期营销目标。

当前市场竞争激烈，面临种种的压力，然而一些中小企业却仍然思想保守，固步自封，没有制定相关的市场营销战略，准确定位市场。这种落后保守的思想严重影响了中小企

业的营销活动，最终阻碍了企业发展。

2.营销手段较窄

中小企业在改变营销观念的同时，也应当拓宽营销手段。现代营销同传统营销方式大为不同，不再是单纯地进行推销活动。传统营销手段当前虽然也具有一定的作用，但是不

能够满足企业发展的要求。随着科技的发展，各种传播方式出现。企业在拓宽营销手段上应多运用现代科技成果。

3.营销目标模糊

企业的发展离不开市场，所以市场是企业发展的目标。当前，很多中小企业为了获得发展，单纯的通过降低价格来扩大市场规模，这种销售方法不合理，也不利于企业的长期

发展。当前社会正处于市场经济的浪潮中，企业的发展离不开市场。但是一些中小企业没能意识到市场的重要性，在企业生产中，仍然比较盲目，缺乏目标性。这些企业没有意识

到市场需求变化的重要性，没能通过满足市场需求来进行产品营销。目标市场不明确就不能很好的制定营销计划，就不能有效地开展市场营销。中小企业只有找准市场，才能真正

地提升自身竞争力。

四、如何提高中小企业营销水平

1.创新营销观念

随着市场经济的不断发展，我国加入世界贸易组织，很多企业不断走出国门，参与到国际竞争中去。市场背景的变化应当引起中小企业的重视。在面临着竞争的同时，潜在市

场也随之扩大，这对我国中小企业来说是难得的发展机遇。所以，中小企业在制定营销计划时，要具备国际视野，创新营销观念。只有这样才能够在国际市场中占据一席之地，开

拓新的市场。

当前社会的不断发展和进步，使消费者的观念也发生了变化，很多消费者对消费产品的需求也随之改变。中小企业在进行产品制造时，应当及时掌握消费者的这种需求变化。

例如绿色环保成为很多消费者进行消费的标准，所以中小企业在营销时就应当强调产品的绿色环保理念，使其符合环保产品标准。这样不仅对社会的持续发展做出了贡献，也有效

地提高了企业的营销水平，使企业获得发展。

2.准确定位市场，确定目标市场

市场经济下的市场属于买方市场，所以中小企业应当以市场为导向，其提供的产品或服务要满足买方的需求。企业市场受到消费者性别、年龄、教育程度、生活习惯等多种因

素影响。这就要求中小企业在开展营销前要做好充分的市场调查，确定本企业提供的产品和服务在整个市场中的位置，做到有的放矢。同时，企业应当在原有市场的基础上加大对

潜在市场的开发力度，通过对潜在市场进行发掘，能够扩大企业市场占有率，利于企业持续发展。

3.制定企业营销战略

由于中小企业自身条件的限制，导致其在市场竞争中相对大型企业势单力薄。只有通过加强与其他中小企业的合作才能够增强市场竞争力。合作营销是中小企业之间合作的一

个重要内容。它存在的前提是保证企业之间的平等关系，这样能够组成生产营销网络，实现互补优势，优化资源，有效地保住了市场份额。另外，一些中小企业也可以同大型企业

实现合作，为大企业提供相关配套产品或者服务，这样能够保证长期稳定的分工合作关系。中小企业应当及时抓住机遇，通过与大型企业合作来促成自己的发展。这样不仅能够有

稳定的市场，更能够通过合作学型企业的营销理念，为扩大市场奠定基础。

4.创新产品策略

产品的好坏优劣直接关系到企业营销的发展，产品是企业发展的源泉。因此，企业应当加大对产品开发创新上的投入。优质的产品才能够打开市场大门，赢得消费者的青睐。

在市场营销中，那些短缺紧俏的商品总够迅速的卖出，这类市场被称为补缺市场。由于中小企业规模小，所以其灵活性较高，所以应当及时了解补缺市场需求变化，并及时作

出生产调整，生产补缺市场需求的产品。这类商品需求量小，品种多，周期短，适合中小企业生产。

在买方市场下，很多类同的产品不能够吸引顾客的注意，而一些较为个性化的产品却能够赢得市场。这类市场就是个性化市场。由于中小企业较为灵活，并且反应迅速，有利

于开发个性化市场。个性化市场的开拓需要企业不断地创新，开发个性、新颖、独特的产品。

5.促进网络营销发展

网络营销是近十几年新兴的营销方式，它主要通过中小企业发展电子商务来展开的。电子商务是一种现代信息网络技术，将企业的生产、管理、流通、销售实现信息一体化。

互联网技术的飞速发展有效地提高了中小企业的电子商务水平。企业要改变传统网络销售意识，创建自己的营销网络体系。

中小企业应当加快网络营销的发展，通过电子商务的运用扩大企业在互联网上的影响。目前，我国已经有了例如阿里巴巴和慧聪网等网上营销平台，中小企业可以从上面发现

商机。同时，中小企业也应当建立自己企业的网站，加强网上企业宣传力度。

五、结语

建立健全营销体系对中小企业的发展十分重要，它不仅能够有效地提高企业的销售业绩，促进企业再生产，也有效地满足了各种的社会需求。通过对当前中小企业营销中出现

的问题进行改正和创新，相信中小企业在扩大自身的同时也做出应有的社会贡献，保持我国中小企业不断繁荣发展的态势。（作者单位：惠州经济职业技术学院）

参考文献：

［1］ 张忠民．关于网络时代营销理念与实践变化的研究．南开管理评论，2001，(4).

［2］ 唐玉国，朱振伟．营销渠道创新．现代管理科学．2003，(7).

［3］ 王德胜.我国中小企业提升市场营销能力的战略选择 ［J］.山东大学学报，2008，(02).

［4］ 常彦泽.浅论我国中小企业市场营销对策 ［J］.商情，2010，(35).

［5］ 吴颢.我国中小弱势企业的营销现状及对策［J］.安徽农业大学学报 （社会科学版） 2006，

［6］ 解祥华.中小企业市场营销创新战略分析［J］企业经济，2005,(04）.

关于中小企业的营销策略范文第2篇

当前中小企业品牌建设最大的问题是品牌已经被相关利益机构所挟持，因此，中小企业常常有钱把几十万，几百万，几千万的资金投资在厂房、技术改造、生产设备甚至毫不相干的多元化投资项目上但就是在品牌上的资源投入严重不足，事实上这是一种十分错误的做法。

中国中小企业品牌的出路问题盛世六合汪英泽认为必须要搞的十分清楚的。第一，为什么当前我们会把品牌错误的认为就是广告，认为中小企业无法做品牌？第二，品牌的内涵究竟是什么，中小企业如何通过品牌战略实施快速的提升企业的成长？

一、为什么中小企业误解品牌就是广告，为什么错误的认为品牌需要高投入，为什么认为中小企业无法做品牌？

1、盲目照搬跨国公司的经验，忽略中国市场的产业状况

品牌理论源于西方，西方的品牌理论和实践经过了近百年的总结与沉淀，形成了庞大的系统的理论体系和专业工作，市场调研、市场分析与评估、品牌定位、品牌营销与传播……西方盛行的品牌理论认为创建品牌是需要花费大量资金、长期才能形成的结果。

要理解西方当前的品牌理论必须结合西方的市场环境，目前西方欧美发达国家的市场环境和中国有极大的区别，在欧美发达国家大部分产业经过充分竞争后通常每个产业只剩下消费者非常熟悉的三到四个品牌，渠道也已经高度集中，在西方消费者考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。例如，在美国，当人们考虑购买电脑时，把戴尔电脑作为最高等级，其次是HP公司，再次是IBM公司。在许多情况下，排名第二、第三位的产品，比排名第一位的产品销售量少得多。一旦某种产业经过充分竞争只剩下三到四个品牌后，新加入的品牌不管后来技术是否更领先，在很长一段时期内，都很难在人们的头脑中改变这一排序，因此在西方新产品塑造品牌成本极大，而且需要极端复杂的品牌塑造程序。

但中国市场很多产业通常是数百家甚至成千上万家的企业竞争，品牌扎堆，例如电动车品牌在2005年时甚至多达2000个品牌之多！在中国和西方要成功的推出一个产品投入的成本差距是极大的，其次中国中小企业的业务没有大企业那么复杂，在品牌流程优化重组的过程中，改变比较少，只要能先把企业最核心的业务需求解决了，不仅能帮助中小企业快速的解决市场中的问题，也能为品牌的深度建设打下基础。

2、良莠不齐的国内专业咨询公司团队

品牌建设对于企业来说是一项新工作，全球著名企业在品牌建设上常常请专业咨询公司帮助品牌建设工作是一件很平常的事。对于中国的中小企业来说有的连起码的营销战术都不会，更不知道什么时候应该搞品牌，该怎么上，如何进行等，对未来的品牌发展也缺少规划，心中没有底。所以请专业的策划、管理咨询公司是条快捷方式。面对种类繁多的策划市场，更是“乱花渐欲迷人眼”。

中小企业当前品牌建设另一个很大的问题是现有的所谓专业公司水平良莠不齐。中国目前虽然有各种广告公司、策划公司、管理顾问公司超过十万家以上，可以说绝大部分的企业是不具备品牌专业的，这些公司在帮助客户塑造品牌大都采用以电视广告广泛告知、高速建立知名度为特征的高成本的方式，如果成功了，皆大欢喜，即使失败了，这些策划公司也可以赚到一票！这么多数量而且专业上又不具备的所谓的专业公司对中小企业的误导极大。

国内真正有能力协助客户能够低成本快速品牌建设的策划公司并不多，目前稍微在国内操作过几个成功案例在中国业界具备一定知名度的策划、咨询公司动辄数十万甚至几百万的收费，这些少之又少的策划公司客观上也需要神话品牌，而最低也是几十万的服务门槛也将极大多数的中小企业排除在品牌建设之外。

3、中国媒体出于私利对社会的品牌误导。

广告甚至被视为万灵丹，认为品牌就是名牌，越出名越好，所以谈到做品牌就简单理解为在媒体上的狂轰滥炸做广告。但随后的几年里出现了很多的广告巨额投放快速灭亡的实例，特别是中央电视台标王爱多VCD、秦池、孔府家酒等，不切实际的热潮退烧后，绝大多数企业将品牌和广告等同起来，连累品牌也一同被认为是一种诅咒，这个思潮让很多企业快速创建品牌都心有余悸。

中国的媒体不但扮演“传道授业解惑”的师者尊位，同时也承载企业界海量的广告和宣传，媒体出于自己的私利是把广告等同于品牌最卖力的鼓舞者。特别是中央电视台在媒体和舆论上的优势是极其强势的。而强势的媒体更是充分的利用了自己独特的优势在国内不断的宣传品牌是靠广告打出来的，只要在短时间内依靠密集的广告堆积而形成的知名度的急剧提升就是品牌，从2005年以来中国中央电视台广告年度招标的宣传语就是“相信品牌的力量”。

当前中国企业所熟悉的品牌案例，例如雅客、步步高等基本上都是通过中央电视台广告的巨额投入来建立起来的，同时在媒介和相关利益机构的长期宣传下形成了品牌是需要几千万大投入的印象，一说品牌往往动辄就是几千万元的媒体宣传费用，事实上广告完全不等于品牌。

4、“品牌需要大投入”成为社会的共识

企业界的理论权威、高等学府的有关专家教授、政府职能部门的主管、新闻媒体、策划咨询界知名人士等共同控制了中国有关品牌的主要信息。中小企业所能接触到的信息和舆论完全传达着一致的信息：做品牌就是拼命打广告，做知名度。

当前国内有关品牌的阐述主要有以下三种观点：第一个方向是西方国家有关品牌理论的论述及国内品牌研究专家结合国外品牌专家的品牌复述，主要讲品牌的含义及重要性和品牌塑造的方法和技巧；第二个方向是国内理论界对当前中国品牌的现象论、批判论的谈品牌专着；第三个方向便是国内实战派一些知名的策划咨询机构推出的关于塑造品牌方法的实战案例。前两种方向直接照搬西方的品牌理论或者以西方品牌理论来对于中国当前的品牌现象进行总结和批判，没有实际的指导，持错误的观点更不在少数，把品牌等同于广告投放，中小企业先做销量然后再做品牌，中小企业做品牌是拔苗助长，企业的发展靠的是质量和产品开发等等以上这些观点非常盛行。而一些策划咨询公司关于品牌实战的案例，一个个策划案例如同好莱坞编剧一样，必须兼顾案例的戏剧张力与冲突性……在强烈的业务及争取大客户的欲望下，很多的案例基本上都是资金大投入的品牌操作传奇案例。

这些信息的宣传下，使得中小企业觉得做品牌投入高，风险大。许多中小企业眼看着一个个广告巨人速生速灭，于是以此为鉴，这烧钱的事咱可不能干。他们不知道做品牌还有其它办法，结果品牌成了无辜，就像倒洗澡水，把孩子也给泼出去了。

二、品牌是什么，对于中小企业的重要性是什么

中小企业创建品牌，并不需要额外成本。与大中企业相比，中小企业的资源相对有限，创建强势品牌市场压力更大，中小企业总体上缺乏整体竞争优势和人才优势，也缺乏系统长期的战略，缺乏统一的政策体系，从中小企业的品牌来看，大多处于培育期，知名度、美誉度较低，缺乏品牌个性的形象定位，普遍没有获得品牌认同。盛世六合之所以谈中小企业的品牌问题，关键是创建品牌是中小企业快速发展的最快的捷径。要认同以上这个观点盛世六合这里从这三个方面进行阐述：品牌究竟是什么？品牌和企业营销战略之间的关系？中小企业当前的市场困境和品牌？

1、品牌就是你企业给外界的印象，品牌始终存在于企业之中，并不以企业的意志所左右。

现在整个企业界一直再谈品牌，国外的品牌理论所说的这么复杂，内涵究竟是什么？可口可乐、奔驰汽车等世界名牌的品牌价值几百亿美金究竟是怎么回事？

现在有一种说法对于大企业的产品或者服务可以说成品牌，对于中小企业的产品或者服务是绝对不会用品牌去描述，事实上这种说法神话了品牌，品牌实际上就是你企业产品或者服务给客户的印象，事实上不管你中小企业主动不主动去管理品牌，外界对你产品或者服务的印象必然是存在的，所以盛世六合常常和企业说，对于中小企业来说，事实上品牌就已经存在于你的企业当中，不管你企业是不是主动的去经营这个品牌，它给外界的印象始终是存在的。可以说不管××大型发电机制造商还是酒店是否有意识地实施品牌战略，它所做的都会表现出来，这种表现出来的状态和形式，实质上就是制造商在市场上的状态和地位。对于一个企业来说如果不是自动积极的去实施往往最后的效果会非常有限。

现在的市场竞争事实上是在争取客户的竞争，一个产品或者服务提供给顾客的产品、品质、价格、声誉、便利程度等等都是赢得客户的因素，而一个产品或者最终能否赢得市场认同，也取决于顾客对于这些因素的综合认定。这种因素程度上就是品牌，因为对于一个客户来说绝对无法从产品的物理性方面来鉴别这种产品的优势。

对于一个品牌来说为企业打造产品可分两个方面：一个是企业内部从开始设计产品到整个投资生产和管理；另一个是对外企业如何在市场上与它的目标消费者进行沟通。品牌主要是企业在构建企业形象，如果打造产品这一方面作用于对外，也就是把营销兴趣送达它的目标受众，那么品牌本质上应该是一种印象管理，这种印象管理也是对受众消费者而言的。

2、品牌战略和企业市场管理战略之间的联系

对于一个企业而言，只要有市场管理就存在外界对于企业的产品或者服务的印象，也就是品牌策略。这种品牌策略可能在中小企业经营过程中被明确的提出来，而相当一部分的中小企业中可能没有被明确提出来，但如果没有明确的品牌战略，通常各市场行为的集合极少会是中小企业最佳的品牌策略。盛世六合汪英泽认为对于中小企业来说制定明确的战略并执行将直接优化企业的市场资源配置，而并不额外增加成本。所以中小企业实施的品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造持久的市场竞争优势的品牌。有了强势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。

市场管理应该是品牌战略思想的集中体现。如果一个企业要想创造具有市场竞争优势的产品，必须拟定正确的品牌战略，从而全面展开企业的各项营销活动，通过品牌传达齐一的个性，一致的讯息以及采取统一的行动，这样，才能更快的赢得消费者对品牌的认知，获得应有的市场效应。

营销策略的目标都是为实现品牌总体战略目标服务的，品牌战略具有指导性、长期性；营销策略具有可操作性、阶段性。营销的各个策略应通过品牌来整合，并依据品牌战略来规范营销组织、营销活动，选搔正确的营销策略，合理地进行营销资源配置。这样长此以往，才能创造市场竞争优势。

品牌战略不仅仅是为了创造品牌，更是为了创造持久的市场竞争优势的品牌。有了竞争力的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能的通过营销组织获得更大的销售利润。如果中小企业觉得做品牌是好高骛远的话，过度的追求短期的销量，缺乏对品牌战略性的思考，势必会造成重眼前、轻长远的经营行为。

3、实施品牌战略是中小企业加快发展的根本

关于中小企业的营销策略范文第3篇

关键词 中小企业 细分市场 营销策略

中图分类号：F276.3 文献标识码：A

随着“双创”推进，中小企业经济越来越活跃，完善优化中小企业客户营销服务体系，加强基础管理和监督考核，充分发挥中小企业客户营销工作在运营商集客工作的增长极作用显得尤为重要。

在稳定存量用户收入基础上，不断提高名单制高端客户忠诚度，深挖需求促增收；充分发挥本地网的主导优势，以行业信息化应用、差异化全业务综合方案为切入点，紧抓聚类市场和规模以上客户，不断提高中小企业客户的移动业务和宽带业务市场占有率。又是各大运营商试水的重要举措。原有格局正在改变，这种微妙的不确定性，使得中小企客户在经营定位、经营理念、市场策略、管理模式与大客户之间的关系等方面都将发生深刻的变化。

1营销的定义

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

2运营商中小企业客户营销五大策略

2.1管理领先策略――落实管理要求，夯实发展基础

（1）资料管理。网格（社区）划分清晰，网格内商务楼宇、专业市场分布清楚，名单客户客户经理责任明确，非名单客户归属地（到分局，到网格，到楼宇）明确，名单客户行业属性准确。

（2）营销队伍管理。梳理客户经理、社区经理工作职责和工作界面，做到客户营销责任归属的无缝覆盖；逐步实现统一网格化管理要求；根据客户经理实际营销成果，调整客户经理配比标准，实现营销队伍的科学化配备；将客户经理、社区经理等的岗位配合和资格认证工作，逐步建立客户经理的销售正向激励机制，培养星级客户经理队伍。

（3）商务楼宇一二次营销衔接管理。发挥本地网资源优势，在做好新建楼盘一次通信资源拓展的基础上，实现楼宇通信资源和物业关系的顺利交接，第一时间展开对新入住客户的二次营销，高度重视物业公司关系维系，加强楼宇单体收入考核。

（4）中小企业客户信息化管理。通过系统化手段实现名单制客户的营销过程管控，通过系统提取各种分析数据，提高中小企业客户经营分析效率和质量。

2.2产品领先策略――差异化、多业务组合优惠

（1）移网+宽带接入+增值产品。 3+X 积木式组合产品包，综合优惠个性化产品折扣设计。

（2）梳理现有套餐，进一步细分规模化市场，提出差异化竞争能力的移动套餐。

（3）提升客户关键人和管理层的移网业务渗透率，促进移网业务同步发展，实现名单制客户户户有移网业务。

（4）按照客户价值贡献度不同，推出不同的产品组合。

2.3服务领先策略――良好感知和提升NPS值

NPS（净推荐值）首先是作为一个客户满意度衡量指标存在，直接反映了客户对公司的忠诚度。是衡量一个客户是否愿意推荐你的产品、服务给身边的人。

由关注客户满意向关注客户体验转变。由传统客户服务体系向基于NPS的运营体系转变。.由关注全局利润向关注良性利润转变。名单客户按照价值贡献度进一步细分（高价值，高潜力，中等价值），制定差异化服务标准，做好客户的服务维系工作，提升与NPS相关的关键质量指标。

2.4行业引领策略――大胆尝试、快速复制

针对重点行业（专业化市场、交通运输、餐饮、物流等）实现标杆客户的营销突破，成功案例迅速复制，实现部分行业市场和重点行业应用产品（如订餐宝、招财宝等）规模发展优势。

推动SI等社会渠道合作，打造合作共赢机制，重点研发行业信息化应用，开发新的行业市场，使之成为直销渠道的重要补充。

加强增值业务平台，植入移动业务元素，打造试销对路、全面满足中高端客户管理信息化、生产过程信息化、用户服务信息化等的综合信息化需求。

发挥政府信息化主管部门、行业协会等重要社会团体的关键作用，营造行业信息化的政府推动、联通助力氛围，借力加快行业市场的发展步伐。

2.5创新驱动策略――再树新标打破常规

信息消费创新引领。面向以移动互联网大数据信息服务为主体的新业务新领域，加快从简单功能型通信产品服务向解决方案型综合信息服务转型。

网络技术创新引领。面向移动宽带网络服务和大数据信息服务的未来蓝图，重点打造网络超越引领、用户卓越体验的“超卓网络”服务中小企业。

营销模式创新引领。面向移动互联网跨界融合催生的新型消费行为，从传统、单向、封闭的电信运营模式向创新、双向、开放的移动互联网运营模式转型。

客户经营创新引领。面向未来市场开放与多元竞争态势，加快从粗放的大众市场渠道经营模式向精效的细分市场客户经营模式转型。

参考文献

[1] [美]沃伦・基根.全球营销管理[M].北京：清华大学出版社，1997.

[2] 李弘，董大海.市场营销[M].大连：大工出版社，2000.

[3] 晃钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998.

关于中小企业的营销策略范文第4篇

关键词：中小企业；市场；营销；策略

一、什么是中小企业

中小企业又称中小型企业或中小企，相对于大型企业，他的人员较少、资产规模相对较小。中小企业大多是有个人或者少数人合伙出资组成资金链，员工与营业额数量不大，因此企业大小事务多由业主直接管理，基本与外界互不干扰。我国目前对中小企业的划分标准一、根据工业和信息化部、国家统计局、国家发展改革委、财政部《关于印发中小企业划型标准规定的通知》，国家统计部门据此制订大中小型企业的统计分类。

二、中小企业面临的经济大环境

目前我国中小企业登记注册完成的已超过1000万家，中小企业注册数量占到整个注册数量的90%。中小企业为推动我国经济发展产生了不可替代的作用：工业总产值占60%，出口额占60%左右，零售网点占90%以上，不仅如此，它还为我国城镇提供了75%的就业率，极大程度上缓解了我国的就业压力。随着中国加入世贸，市场更加广阔、灵活，中小企业面临着前所未有的残酷竞争。加入WTO是我国经济的又一次革命，在经济革命的市场整合中，中小企业面临着快速发展或快速淘汰的生存环境。2016年经济环境各种矛盾交织依然存在，经济下行的压力仍然还是比较大，所以我们要看到这些困难，要有忧患意识。同时我们更要看到2016年中国经济保持平稳较快发展，或者说中高速发展，还是有很多有利条件的。

三、中小企业发展现状

中小企业中不乏优秀企业，但是总体来说小、散、乱、差，这是目前我中小国企业的普遍现状。

1.扎堆、恶性竞争。中小企企业注册资金少，形成门槛低，所以经常发现一个有市场前景的赚钱点，就扎堆注册，恶性竞争，越是技术含量低、行业门坎低的产品或行业，扎堆注册的就多，无序竞争、恶性竞争就表现得越发明显。恶性竞争使得大多数中小企业在市场经济规律运行下被淘汰。

2.成本增加。由于中小企业规模小，户型散乱，导致中小型企业在运行中成本增加。原材料价格上涨、劳动力成本上升、节能环保要求提高以及人民币汇率升值等多种因素影响下，中小企业在夹缝中艰难维持。

3.技术、设备差。中小企业注册资金少，运行规模小，无法承担高新技术和设备的引进，在对产品的研发和技术创新跟不上市场产品、技术的更新，导致企业因技术和设备等原因影响企业发展甚至倒闭。

4.缺乏科学管理。中小企业大部分因自身规模小、成本高，在运营中只要盈利就行，忽略了科学管理带来的利益。普遍是盲目追求成本的增加，来达到积累性盈利，忽略了企业员工和消费者满意度，营销的利润自然也不尽人意。

5.运营模式差。运营性模式差这个缺点是大部分中小企业出现的问题，有的甚至不存在运营模式，盈利就行，盈利多少看市场需求，靠运气，不对运营模式进行规整安排。

四、中小企业营销策略

1.营销分析

出现中小企业盲目扎堆恶性竞争小、散、乱差局面的原因，首先归结为在企业运营前没有做营销分析，不明白市场环境状况，不明确消费方向，不对产品是否具有营销前景做分析，不明确自身产品营销模式。所以中小企业想要让自己产品占有一定的市场份额，营销分析需先行一步。

（1）市场环境分析

针对市场环境分析，这是为了了解产品的发展市场和市场中竞争企业的产品营销情况。中小企业理解了市场需求，做到心中有数，才能在营销中有效的预防突发问题，将风险尽可能降到最低。以龟苓膏为例，龟苓膏性味甘、清火去燥，多为南方人所喜欢，因南方气候特殊，所以南方人喜食龟苓膏，故龟苓膏市场定位方向应重点投放在南方市场，如在北方则会容易折利。

（2）消费心理分析

营销是以消费者喜好为风向标，中小企业合理依据消费市场需求，针对消费群体的消费能力、消费环境进行分析。明确消费群体消费能力及消费环境才能使企业营销顺利进行。以冰红茶为例，冰红茶界定的消费这是青少年和中年为重要的消费群体，小孩和老人会因身体状况问题而选择没有添加剂的饮料，而青少年和中年人则会注重口感和便捷等因素为主，而他们的消费能力高、消费群体大，这使得冰红茶畅销，冰红茶的畅销又延伸出来各种符合该消费群体的饮料。

（3）产品优势分析

产品优势分析是指对自身产品的分析和竞争企业产品的分析。知己知彼，方能百战不殆。营销时，企业自身产品定会被拿来与其相同或相近的产品进行比较，在对自身企业产品和竞争对手产品的优势和劣势不了解的情况下，就无法突出企业自身产品的优势打动消费者，或者避免将自身产品的缺点暴露在消费者面前，从而导致失去客户。我们在购买产品时会对产品进行一定的了解，这种情况下，企业对自身产品都不了解，又怎么会让消费者对产品产生兴趣。

（4）营销方式和平台的选择

营销方式和平台的选择既要根据企业自身情况制定战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。中国最成功的营销案例就是马云，对营销方式的创新，开创了电商销售方式，现已形成了电销平台，马云一年的电子购物的总额等于美国全国的总量。这样一种销售模式，商业模式的市场变化，对很多企业恐怕也形成了冲击。过去几年，家乐福在中国关闭30家门店，而且去年第四季度中国业务艰辛。义乌小商品城原来都是实体商店，每天车水马龙，熙熙攘攘，现在也开始转为电销。

2.营销方式

（1）整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。是以消费者为核心的重组企业行为和市场行为。产品信息是以统一的目标和统一的传播形象传递，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。

（2）系统营销

系统营销实施满足竞争的多维度战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销团队，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是仅仅依靠在产品、包装、价格、传播、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销！传统营销研究的重点是通过协调企业、顾客与竞争者之间的关系来获取利润，主要考虑企业自身的利益，往往忽略全社会的整体利益和资源再利用，永远把个人利益放在第一位，以获得企业的最大利润为营销目标。

（3）事件营销

事件营销，指企业通过策划和利用具有新闻价值、公众影响力的人物或事件，通过媒体曝光度、社会影响力和消费者的认同，达到提高企业或产品的知名度，树立良好企业形象，并最完成成企业的营销目的。2008年前大多数人并不知道王老吉，而在汶川大地震救灾筹款中，中央新闻联播播报民营企业“王老吉”（加多宝）为汶川地震捐资一个亿，许多国有企业或大型民营企业都是捐资百万，多的五千万，王老吉唯一一个民营企业为赈灾捐资超过一个亿的企业。从此全国人民认识“王老吉”，此次事件中，“王老吉”做了福利捐款，赢得了口碑，打响了知名度，树立了良好的企业形象。

3.售后营销

关于中小企业的营销策略范文第5篇

不知道“病根”在什么地方，企业就不能找到理想的竞争解决之道，有点资金实力的企业到了这个时候可能想到找“医生”——营销咨询公司专家，但由于大多数的中小企业对营销咨询公司认识不足或者缺乏信任或者因为企业剩余资金有限而放弃了这条解决途径，更多的是盲目的增加销售人员或者盲目的广告促销，造成企业的危机越来越严重。中医看病，讲究的是“望闻问切”，通过“望闻问切”来发现病因。处于经营困境的中小企业也可以通过自我诊断找到“病根”，中医的“望闻问切”其实就是营销系统中的市场调查，没有调查在竞争中就没有发言权，市场调查是企业制订营销战略和策略的最基本的手段，市场调查的重要性不言而喻了。但许多中小企业却对市场调查无从下手，不知道调查什么，以什么方式去调查，下面结合中医的“望闻问切”为中小企业提供一条简单的市场调查思路：

望---就是看竞争对手；调查竞争对手的动态和营销策略等。知己知彼，百战不殆，只有了解了竞争对手，才能在竞争中建立自己的优势。调查竞争对手总不能直接到他那里去问吧，再说现在的企业对经营都是保密的，所以许多中小企业在这一调查关上就束手无策了，想要调查竞争对手，有以下几个间接的途径：一是通过竞争对手的经销商来了解竞争对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价，如果遇到了对竞争对手服务评价较差的经销商，说不定你还可以趁虚而入挖墙角发展成自己的“同志”呢，当然，经销商也不可能随便就把竞争对手的信息告诉你，所以就要加强感情沟通了；二是调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的终端陈列、促销、促销人员素质等相关信息，这个简单，你可以作为消费者直接到卖场去现场“考察”就有了结果了；三是多搜集接触竞争对手的广告，从上面可以了解到竞争对手的广告策略，广告诉求等相关信息，最好的办法是直接找到竞争对手广告的媒体公司，了解竞争对手的广告频率等情况。以上只是间接的办法，如果条件允许，你甚至直接在竞争对手内部发展自己的“内线”，但前提是不能触犯《不正当竞争法》。通过以上的途径进行调查，相信你会搜集到许多有价值的竞争对手的信息。

闻---就是听消费者、经销商对自己产品或服务的评价和意见。许多中小企业的老板由于是属于“办公一族”，经常坐在办公室里“运筹帷幄，决策千里”，决策的基础是销售人员反馈的市场信息。但老板从来就没有想过，销售人员提供的信息是真实的吗？是消费者和经销商的“心声”吗？如果老板这样坐在企业内能够“战无不胜”，那可真是奇迹了啊。娃哈哈为什么每次投放的新产品在市场上销量都是一路高涨呢，那是因为宗庆后先生一年365天中的80%的时间都在市场上，所以，要想听到真实的市场反馈，中小企业的老板还是“放下架子”去亲近市场吧。如何倾听消费者和经销商的心声呢？方法很简单：首先针对消费者，一是你可以去终端卖场去观察消费者的购买行为，如果在竞争品牌中消费者如果没有选择你的品牌，那就赶紧问一下消费者选择其他品牌的理由，同时也要征求消费者对你品牌的评价和意见，如果消费者在同类品牌中选择购买了你的品牌，那么赶紧问一下消费者选择你品牌的主要原因，说不定一下就能找到以后你的广告诉求点了；二是采取专业调查公司常用的方式进行消费者座谈，其中有消费过你产品的消费者，还有没有接触过你产品的消费者，通过座谈会的形式来了解消费者对你产品和服务的评价和征求意见；其次针对经销商的方式比较简单，可以单个的走访经销商，或者邀请一定数量的经销商进行座谈，通过对经销商的座谈说不定你还有意外收获呢，可以了解到竞争对手的相关信息。

问---就是通过问来了解目标消费者的需求动态。专业调查公司为了了解消费者的消费行为和需求动态常用的手段除了消费者座谈就是问卷调查，其实问卷调查，由于调查人员的素质和经验，也不一定能真正了解消费者的需求。中小企业自我诊断中的“问”和“闻”都可以在消费者座谈会调查中进行。

关于中小企业的营销策略范文第6篇

担保行业是在中国市场经济起步较晚，在尚不健全的金融体制和金融环境下，为满足因为市场交易主体在信息、利益、诚信及相关的权利义务不对称、市场交易不畅通所产生的巨大的信用担保需求，在政府推动和市场需求的共同推动下应运而生的。经过十几年的发展，中国的担保业快速增长，成为一个充满活力的朝阳产业，在社会经济中发挥着重要作用。担保机构在提供担保服务，满足经济活动中对信用的需求要求，同时也以自身的专业水准，承担和管理了经济活动中风险。担保机构依靠其自身的“增强信用”功能向信用缺失的经济主体提供信用增强服务，因此担保机构的风险识别和管理能力将成为其能否生存发展的关键性因素。担保机构在发展自身业务的同时，客观上促进了社会经济的市场信用的拓展与深化。通过信用担保，银行降低了信息不对称，贷款多了一道风险防范屏障，相对降低了贷款风险和管理成本，企业也由于第三方的信用强化而获得生存和发展的资金，在一定程度上缓解了间接融资压力。从中国目前的金融机构的特征角度看，专业担保机构在风险防范、化解、风险评审、监督控制方面具有自身独特的专业优势，具有独特的信用增强作用，在金融创新的过程中会有重要的作用。在担保业发展的10多年的过程中，中小企业信用担保体系的建设和发展，对缓解中小企业贷款困难，提升中小企业信用等级，促进中小企业健康发展，对扩大就业、培育税源，发挥了积极的作用。

根据我公司未来五年发展规划，结合当前担保行业的发展形势，在未来五年内，我将进一步加强对担保业务知识的学习，全面拓展和深化担保与担保投资业务，在公司领导的带领下，与全体同事们共同努力，将公司发展成为适应知识经济时代要求和具有核心竞争能力的学习型企业和专家型组织。在实现可持续发展的基础上，争取将公司发展成我地担保业的领先者和第一品牌，最终实现公司最好的经济效益。按照这一规划，在今后五年，我将努力做好以下几项工作：

一、制度市场营销策略，积极开发新客户

坚持居安思危,以客户利益和为社会服务至上的原则，制定详细的市场营销策略,开发出最有价值的信用担保客户,提供最适合社会需要的担保服务产品。

1、客户开发措施。客户开发及信息收集是担保及投资业务的基础工作，客户资源将成为我公司的宝贵财富。计划采用下列方式建立健全客户来源的渠道：

(1)与银行信贷部门取得广泛联系，由银行信贷部门推荐客户；

(2)与各级政府部门联系，由相关政府部门推荐客户；

(3)与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户；

(4)开展企业信用担保的会员制管理，从中培养核心客户；

(5)对社会进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，从中发掘潜在客户。

2、营销策略。采用以品牌经营为核心的整合营销策略。计划以下列经营原则为基础：

(1)综合考虑自己独立以及与其它机构联合的方式开展担保与投资业务；

(2)个人信用担保以自己独立开展为主，以此作为扩大公司经营规模的突破口，在保证质量，严格防范风险的前提下，努力扩大担保业务量，追求担保业务的规模经营；

(3)坚持“担保为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值的中小型高新技术企业和房地产企业等符合公司战略发展方向的投资项目，利用担保投资工具为企业提供融资担保，在条件成熟后转为直接投资；

(4)必要时寻求其它担保机构的合作实施交叉互保和联合担保，寻求国家中小企业信用担保体系的再担保支持以及利用其它金融创新手段，以分散风险、减少损失；

(5)所有贷款担保业务都寻求银行或其它金融机构与客户的协作，投资业务需要相关投资机构的配合；

(6)建立电子商务网络，利用网站开展担保业务的宣传、担保业务登记、网上业务受理及担保市场调查、信用评级等；

(7)利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进担保业务及担保投资的实施战略。

3、服务品牌营销。积极开展信用担保产品和担保投资产品的“售后服务”工作，高度重视服务品牌的经营,并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。坚持客户至上的原则,为银行、企业和个人提供最满意的服务。服务手段包括:

(1)服务热线:提供电话查询服务,解答客户在申请和办理担保过程中的遇到的各种问题。

(2)投诉中心:专门听取客户的意见和改进建议。

(3)客户回访:定期对合作银行、企业和个人进行回访,或以问答方式收集客户对服务质量的反映。

(4)服务品种多样化:以客户为中心,设计多样化的担保服务品种,为客户提供全方位的服务。

二、搞好公共关系，树立企业形象

商业担保在中国是一个崭新的行业。为了区别于以往行政化的担保行为和中国历史上的典当业务,我将透过各种公共关系媒体,塑造以公司品牌为核心的企业形象。树立公司形象宣传手段包括:

1、积极研讨会、研修班、培训班。今后将继续利用各种会议、研讨活动的机会进行学习。通过学习担保业的成功经验，把自己培养成业务骨干，促进公司市场规范化健康发展，提高公司在业内的知名度，扩大影响力；

2、广告策划、宣传教育。与新闻媒体合作，以多种方式刊登相关的宣传文章、企业形象广告和担保服务、担保投资的介绍，组织开展各种宣传教育活动，制造有利的社会舆论影响。

3、宣传品。印制企业形象宣传册、宣传彩页和宣传片，按担保业务品种分别印制宣传单页，向目标用户群、银行、房地产开发商、大宗商品经销商、中介机构等进行发放，并将媒体对公司的报道编制成册发放。

三、提高防范能力，规避市场风险

担保市场容量巨大,不等于没有市场风险。只有意识到市场风险,才能制定应对措施，有效地防范和控制市场风险。

1、市场容量风险。担保市场巨大,但担保有效需求相对缺少。针对担保市场有效需求相对不足问题,将加强对目标市场客户的分类管理,不断发掘一批资信条件好的客户进行长期跟踪服务。以担保业先行者的地位和规模优势,抢占市场制高点。

2、竞争性风险。担保市场从长期看一定会产生由市场化进程带来的竞争。未来的竞争主要体现在:降低担保机构设立的门槛,从而形成担保机构过多,僧多粥少的局面；担保机构在服务质量和价格上的竞争；跨地区担保垄断机构的出现；潜在金融控股集团进入担保业。我将积极参与竞争，保持公司稳定生存。

3、政策性风险。担保市场的政策性风险首先是商业担保是否有政策上的可逆性。其次，商业担保归于国家经贸委管理。国家经贸委在担保业的市场准入和费率方面均颁发了一些条例。民营企业的准入问题与中小企业融资问题紧密相连。这些条例显然是可以修改或取消的,从而产生政策性风险。我将随时了解国家政策，提高对政策判断的敏锐性。

关于中小企业的营销策略范文第7篇

对于区域市场的中小乳品企业，面对涨价这样的一个市场现实，究竟该如何保持自身在区域市场的优势，要从那些方面着手，对于大多数中小企业来说，依然在迷茫中。面对这些问题，我想要能够抓住重点，从企业的根本出发，对于中小乳品企业要从以下几个方面着手，来应对行业涨价带来的市场压力。

一、全面梳理，重新规划产品线组合

面对涨价的大潮，不涨价就要亏本，涨价又要参与残酷的市场竞争，对于众多中小乳制品企业来说，第一步要做的就是全面梳理公司的产品，重新规划产品线的组合。

铭泰铭观认为消费者对低档的乳制品价格的敏感度较高，而对于高档产品反而较低。根据这种情况，要想稳定消费者对产品的忠诚度，必须开发出适合不同消费者的产品，对于低价值的产品，只要能保证不亏损即可，而对于高附加值的产品，必须寻找到符合消费者购买的理由，满足不同消费者的需要。

一般情况下，大众产品是稳定市场的，同时也是培育新的消费者的重要手段，而一些高端的产品是满足少数消费者的消费需求的，这些才是利润的来源。不要在敏感产品上下功夫，以免引起更残酷的价格战，必须通过产品创新来增强自身的竞争力。

山东的一家乳品企业，面对涨价的现实，对自己已有的31个单品进行了梳理，重新定位每个产品系列。根据市场情况，确定了纯奶，酸奶，果味奶三大系列产品线。纯奶是基础，也是销量最大的，但利润比较薄，维持现状，目的是稳定消费者；酸奶在整个行业都是处于上升阶段趋势的产品，要保持优势，但酸奶的成本较高，通过对利润贡献的分析，对其中几个利润贡献较少的单品进行下线处理，对利润贡献较高的几个单品进行了重新规划，集中精力做好利润产品；而对于果味奶也进行了重点产品的规划。

通过对不同产品的重新定位，组合成了一系列有冲击力的产品架构，在市场上也发挥出了各个产品的优势，市场占有率和利润率也不断的在上升。

二、根据消费者对产品的敏感度来确定价格

我们知道乳制品企业本来是一种日常消费品，但自从蒙牛的特仑苏问世以来，高端牛奶成了众多一线品牌企业的另类蓝海，如伊利的金典，光明的优倍等，都想在高端市场分一杯羹。这场高端奶品的市场争夺实际是消费者细分的胜利。消费者的细分成就了特仑苏，那么，我们知道对于任何产品，消费者都有一个价格敏感度的问题，对于日常用的低值易耗品价格敏感度比较高，比如经常购买的鲜奶0.9元一袋，现在涨价为1元，消费者就会特别的不理解，感到这么贵，如果是高档的特仑苏，如果涨价1元，消费者根本不会去在乎的。

本来价格是中小乳品企业的优势，但这种优势随着原料的涨价已经不复存在，怎么办？通过对消费者的研究我们发现，对于一些新产品，只要包装好，有概念，产品本身品质好，消费者对于价格的敏感度会较低。因此，根据不同产品的定位来确定价格，满足不同消费者的消费需求。

三、非主流渠道的利用

我们知道乳制品行业大部分都是主流渠道的宠儿，特别是一些大型乳制品企业。而对于一些中小企业来说，主流渠道确实不容易进入的。非主流渠道都是相对的，对于大型乳制品企业来说，可能KA是他们的主流渠道，而巷子里的小店也许就是他们的非主流渠道；对于中小企业来说，也许路边小店是他们的主流渠道，而KA却是他们的非主流渠道。

取长补短，是企业在营销上快速发展的法宝。大型企业可以深挖社区内的小店，可以设立专卖点，对于中小企业来说，可以有计划的与KA合作，在里面设立“牛奶角”，把宣传作好，形象就出来了。特别是中小企业，在注重销售导向的同时，也要注重品牌的建设和积累，借助于大的卖场，提升形象。对于大企业来说，深入民间也就深入了民心，赢得了市场。

当然，非主流渠道也包括目前区域乳品企业的社区网络，送奶到户网络，团购业务等。只有对这些大品牌没有注意到或者大品牌没有完全进入的渠道，中小企业先行一步，积累经验，直到能够成为这些非主流渠道的控制者。

四、营销手段要多样化

乳制品企业要想在这轮涨价潮中崛起，必须在营销手段上采取多样化的形式，唯有如此才能立于不败之地。当然，关于营销上的措施千千万，但核心还是一个手段问题。就中小企业来说，以下两个方面是很重要的：

1、促销活动

一般情况下，企业容易采取减价，搭赠，礼品等传统促销活动，在目前的形势下，必须采取一些新颖的活动，涨价并不可怕，可怕的是没有办法让消费者动起来。比如采取联合营销的方式，通过与乳制品相关的企业的联合进行，比如和面包生产企业联合，进行科学早餐促销，满足消费者早餐缺失的现状，特别是广大白领人群，工作繁忙，早餐无法科学打理，这种方式可以满足他们的一种需求，毕竟现在消费者的健康意识在不断的增强，这种“1+1”的联合方式，通过宣传，共同让利，扩大销售规模。

对于一些高端产品，甚者可以进行会员制的营销，发放印有编号的会员金卡，不定期的举办健康大讲堂，消费者不但在大讲堂上可以获得健康知识，还可以获得优惠，增加积分，获取更多的利益等。

2、传播手段

A、地面社区传播：社区是消费人群比较集中的地方，可以通过宣传牛奶知识，DM投放，现场传播等手段提高产品的知名度，影响消费者的消费选择。

关于中小企业的营销策略范文第8篇

关键词：中小企业；微博营销；误区

一、中小企业微博营销快速崛起，但却遭遇发展瓶颈

微博营销以微博作为营销平台，企业利用更新自己的微博向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象的营销活动。

由于微博其在内容上的便捷性、及时性、平等、快速等特点，因此，其一经推出并赢得了大量用户基础，形成了庞大的网络市场，自然以微博为基础的营销活动也迅速推广开来，微博营销市场异常火暴，凡客成品、杜杜微博营销的成功案例更是被奉为一代佳话。微博营销不但赢得了许多知名大企业的投入，更是征得大量中小企业的加入。据CNNIC《2012年一季度中国中小企业互联网应用报告》显示截至2012年6月底，我国微博用户数达到2.74亿，较2011年底增长9.5%，网民使用率为50.9%，国内网络营销的中小企业开展微博营销的使用率已经达到25.6%。这些企业为了赶上微博营销的潮流，大量的注册与企业相关微博个人账号、企业认证账号、投入“专业”人员微博维护，甚至找到代运营机构实施微博营销，但一年半载下来，发现人员投入了、时间投入了、财力投入了，但在微博营销上却是严重的入不敷出的。据CNNIC《2011年上半年中国中小企业网络营销调查报告》显示，截至2011年6月在众多网络营销手段的回报方面微博营销几乎最低，只有0.6%；未取得预期的收效，其原因何在？难道微博营销不适合中小企业吗？

二、企业微博营销的三大误区

大量的企业花费大量的精力投入到微博营销中去，但却未收到预期回报，其原因形形，不一而足，但其突出表现在以下三大认知误区：

误区一：错误的以为投入了微博营销就能快速地获得经济回报。微博营销刚刚发展的前期，坊间流传了关于微博营销快速获取经济回报的案例不胜枚举，其代表有杜子建一年快速攫取2，000万，酒红冰蓝利用微博营销迅速完成800万的招商……有此为饵，大量中小企业当然也满怀期望，希望能从微博营销中快速地获取第一桶金，因此从一开始众多的中小企业误把微博营销当成一夜暴富的工具和手段的时候，就注定了这种营销活动便是“死胎”！

误区二：盲目跟从，没有有效的营销策划。作为一种新型营销方式，由于微博营销尚在发展和完善中，再加上中小企业自身在营销方面的驾驭能力天生欠缺，以至于众多中小企业甚至代运营机构在开展微博营销的时候完全是在脱离自身和外在市场的情况下一味地效仿个别成功案例，没有市场策划、没有效果评估，有的就是一味效仿：单方面的大量的信息，完全是一种闭门造车的游戏，而非有策划的网络营销活动。

误区三：忽视内容建设，过于重视外在形式。微博的核心就在于内容营销和关系营销，而众多中小企业在缺乏市场策划的情况下实施微博营销，只是模仿了那些成功微博的形式，而非核心内涵。“专人”负责微博营销，按时按点的大量微博信息、为了拉动微博效果频繁地有奖转发微博活动，但内容体验和客户沟通却少之又少；甚至有大量微博为了制造“繁荣”的假象，不惜购买大量僵尸粉丝，大量伪造评价和转发，完全是一种掩耳盗铃的闹剧，而非真正的网络营销活动。

综上所述，之所以中小企业在微博营销方面未取得满意的成效，其突出表现在对微博营销的功效认识模糊，缺乏系统的营销策划活动，缺乏对微博营销操作核心认知。

三、中小企业微博营销对策

微博功能不断完善，用户持续增加，遍及各个领域、各种需求的人群，日渐崛起的微博市场潜藏着各种各样的商机，且在不断地膨胀。毫无疑问，面对这样一个巨大商机的市场，对于任何企业而言，其微博营销都具有长远的意义。但如果要做好微博营销，就必须解决上述三大误区，做到：

1、认识上，基于自身环境，正确的看待微博营销在经济回报方面的长期性和隐性。正确的看待微博营销在经济回报方面的长期性和隐性是企业开展微博营销的基础性条件。

微博营销不是规模企业的“专利”，不可否认的是它更适合于规模企业对品牌宣传和客户维护的诉求，尤其是消费品企业，这是由微博本身的特点决定的。微博单条内容140个字限制致使表达内容不充分，因此微博营销在产品促销、直接销售方面所能达到的快速和显性效果比较有限；微博沟通的快捷性、传播的高效性等特点致使其在企业产品品牌宣传、客户沟通服务方面的表现力更为突出，而品牌和客服水平对于企业经济回报相对周期较长、较为隐性。同时，由于微博受众多数是以个体而非企业主体形式存在的，他们更多是以消费者的角色存在，因此微博营销更适合消费品企业。

综合上述，微博营销其投入所带来的经济回报相比传统或其他网络营销方式而言，周期较长且较为隐性。

因此，对于微博营销而言，它更适合于那些市场对象是与微博的活动主体人群高度统一的企业，更适合于客户对微博服务诉求较高的企业，尤其是适合那些已度过初期生存阶段发展到塑造网络品牌阶段的企业。相反，如果中小企业还未解决生存问题、急于经济回报、尚处于市场开拓阶段，没有多余的时间、人力、财力来顾及微博营销，最好短期内不要开展微博营销。当然，不否认经过详细策划后的微博营销也可能在短期获得可观的经济回报，但是相对于那些尚处于初创期的中小企而言，其可能性比较小。

2、进行市场分析，有针对性地部署微博营销。一方面由于中小企业对市场营销的驾驭能力有限；另一方面由于目前的网络市场已经达到了一定的竞争水平且微博营销刚刚兴起，因此微博营销不同于传统意义上那些低层次的市场营销，也不同于早期那些易模仿、快见效的网络营销，它的运营不是简单的“短平快”模式，虽然不需要像大企业那样做详细缜密的营销策划活动，但也需要有一定的市场分析，有针对性地部署微博营销，这是中小企业有效实施微博营销的纲领保证。这就要求中小企业做到：

前期：进行准确的市场定位，确定长短期营销目标，财务预算，通过标签、发言、转发内容挖掘出自己的各种显性客户和潜在客户，有针对性地确定各种营销活动。

中期：能够根据客户的品好和企业自身营销需求，组织相关人员，有计划、转发微博和开展微博活动、微博互动，逐渐扩大企业、产品宣传，提升微博客服水平来推动企业品牌形象，促进企业销售。

后期：主要是效果分析，包括微博流量分析、粉丝的质量分析、内容的转发评价分析、网站、网店的引流分析、客户满意度分析乃至相关销量和品牌知名度、美誉度分析，等等。

3、强化内容建设，强调互动沟通，提升微博营销功效。套用行话，如果搜索引擎营销是“内容为王，链接为皇”的话，那么微博营销就是“内容为王、互动为皇”。微博营销的本质是内容建设和关系营销。只有内容，没有互动关系的微博营销最终的结果还是“酒香也怕巷子深”；只有互动，没有内容的微博营销那也是“镜中花、水中月”，始终无法变现，高质量的内容再加上有效的互动沟通才能打造出高效的微博营销。因此，中小企业要做好微博营销，关键在于做好内容建设和互动沟通工作。

在内容建设上的要点：既要突出价值性又要突出营销性，这要求企业根据前提客户定位情况，挖掘客户关注的有价值（经济价值和精神价值）内容且能有效地融合企业的产品信息和促销信息。同时，要做注意微博内容的均衡性，根据客户情况注意微博的热门时间段、每日微博的数量，等等。

在互动方面：首先，要做到及时回复粉丝的评价和转发，以示关注；其次，要主动关注粉丝微博动态，对相应的话题进行评价转发，引起客户关注，强化客户印象；最后，还要主动搜索微博中的相关话题，对相关话题进行评价转发，吸引潜在客户。

当然，关于微博营销的问题还有很多，比如如何对专职人员进行分工，如何快速增加粉丝、如何有效策划和实施微博活动、如何处理微博和企业营销渠道之间的关系，但限于篇幅要求，本文仅仅对目前中小企业微博营销过程中比较突出的问题进行分析。中小企业如能有效地避免上述三大误区，就解决了开展微博营销的基础性、纲领性及核心认知问题。

伴随着微薄用户基数的不断增加，微博功能的不断完善，中小企业越来越娴熟地驾驭微博营销，相信在未来网络营销的市场中，微博营销一定能大放异彩，为中小企业经营活动留下浓重的一笔。

主要参考文献

[1]苏浩军，李国红.媒体微博营销的功能和类别[J].新闻战线，2011.3.

[2]晏涛.四招深挖微博营销的价值[J].销售与市场（渠道版），2011.11.

[3]晏涛.微博电商化的4个方向[J].销售与市场（渠道版），2012.1.

[4]刘永根，晏涛，冯华魁.微博营销：盛名之下，其实……[J].销售与市场（渠道版），2012.