电话销售范文精选

年月份从学校里出来到今天年6月12日有了大半年的时间。我是和同学们一起被分配到xx电视购物这个公司的。在这里我体会到了从满怀理想到残酷现实的转变，但是也学到了很多东西。

我在公司里和同学们一样做的是一名电话销售员。以前自己从没有接触过销售，更没有做过电话销售。自己也没打算做销售这项工作，自己对销售也不是很有兴趣，何况是电话销售。再说这和我学的无力管理专业也不对口，但是既然来了就要好好的做。因此开始进去还是有压力，还是有一些恐惧的。因为做销售的最基本的要求就是要打字快，普通话要流利，可是自己偏偏字打得慢，普通话讲得不是很好。还是对自己不是很有信心的，怕自己不会做销售。当我看到老同事们做的那么出色，自己真的很羡慕。可是自己对电话销售一直以来有排斥的心里，因为我总觉得电话销售的产品质量不是很好的，而且还没有售后服务，因此我自己都不相信电视购物。因此很有压力，心里很是矛盾的。但是那只是自己的主观想法，还是要亲自做了才会懂的。可能是自己对产品的不相信，开始向客人推销产品时，很没有自信的。有时连话都不敢说，后来经过领导的培训。我慢慢会讲话术，也会大胆的向客人介绍产品，推销产品。推销产品就是推销自己，一个好的销售员，一定是个会推销自己，对产品，对自己都很有信心的人。我试着这样要求自己去做，慢慢的也开始和客人大胆的交流，会大胆而且自信的向客人介绍产品，慢慢的客人开始相信自己。我也就会卖东西，有了订单。慢慢的我对自己越来越有自信，客人也越来越相信我，卖的商品也多了起来。当然，也会遇到很多的问题，如有的客人不会讲普通话，那么没有其它的方法，只能靠自己的耐心去听清楚。还有好多地名是很难打出来的，这就要靠自己平时的积累，熟了就会了。后来自己也慢慢会了，知道怎么去销售东西。

在做了大概一个多月时。特别时当客人收到产品时回电给自己，说产品质量有问题，要求退货而自己又不能给他们退货时，心里真的是不好受。因为推销产品时，客人时多么的相信自己。当收到货时，产品又不行，当时不知道客人时多么的失望，对自己的失望。想起来，心里就不好受，感觉自己好像骗了他们的。一起来的同学可能大多是这个原因断断续续的走了好多。因此，我也就打算辞职。因为我心里很愧疚，总觉得自己骗了顾客，对不住他们。但是在工作中同学们一起相互帮助，相互鼓励使我体会到了温暖和感动。有时上晚班真的很累，但是我们相互鼓励，我们都得到了成长，得到了了锻炼！

公司的领导虽然不是什么很高的学历，有的年龄还比我们好小的女生。不过她们确做上了领导，工作做得很出色。对我们都是耐心的教导，对我们也很关心和照顾。正是她们的不知疲倦的教导，才使我们能快速的学会了销售和成长。虽然自己对公司的理念不和才辞职的，但是公司给了我们一个实习的机会，使我们学到了好的宝贵的社会实践经验。使我明白了做事就要好好的做，即使不喜欢也要认真负责的做。你可以不做这个工作，但是你不能不认真的去做。自己的态度很重要。

离开了xx电视购物公司我到了xxx酒店。xx酒店坐落在风光秀美的淦河之畔，这里风光旖旎、气候宜人，潜山国家森林公园、太乙洞、飞仙洞依次环绕。酒店离市中心商业区约一公里，距武汉仅1小时车程，交通快捷、便利。酒店依托咸宁具有1400年的原生态温泉地热水资源，着力打造湖北首席温泉度假养生胜地。酒店主体建筑共八层，设有各种服务娱乐设施，同时开设有水上娱乐中心，大小浴池约31个。酒店提供的温泉水均采自地下500米的温泉地热水资源，富含钙、镁、钾钠、氡等十多种有益人体身心健康的元素。是咸宁地区旅游休闲、商务会议、娱乐健生、养生度假的理想之地。

在酒店里我做的是一名吧员，主要就是做水果拼盘以及发酒水。开始应聘的时候我还怕自己以前没做过，怕自己学不会，但是有了上次的经验，不会不要紧，只要你肯学就是。开始出去不会是很正常的，但是你要肯吃苦，肯学才是最重要的。因此，进去了我认真的做事，不会的就请教我的师傅。虽然师傅有时训斥我，有时话也说得不好听，但是他也是想自己快点学会，学好。以前做事很拖拖拉拉，做事没效率，r而且不认真。进过这3个月的实习，自己现在做事也有效率，做事也比以前要认真点。因为期间有教训的，就是发错了东西赔了钱。

电话销售可以创造更大的职业成长空间，这个课程就是你职业成长的阶梯，把你从电话销售这个岗位推向人生成功的目标，辅导你成长为一个能够实现自己理想的人。

从事电话销售的人有如下三个主要特点，请读者首先确定一下，自己是否符合这三点。如果是，请坚持阅读、学习这个课程，希望在学完以后，你能够在电话销售这个职位上走向新的成功。

特点1：你的学历并不是很高；

特点2：你并没有打算一辈子做电话销售工作；

特点3：现在这个电话销售的岗位是你得到的第一个就业机会。

如果对以上三点你还不确定，那就看一下我的解释：

第一，学历不高的意思是你可能不是本科毕业生。中国电话呼叫中心职员的学历调研显示：本科生占6％，大专生占26％，中专生占49％，其他的就是高中毕业生了。只要你不是本科毕业生，你就符合这一条了。

第二，从做电话销售的第一天起，你就没有打算要做一辈子的电话销售人员。一个月过后，你更加强化了自己的想法，“这个工作怎么能够做一辈子呢？”看着一些同事不断离职，你恨不得自己也能立刻离开。根据中国电话呼叫中心在职员工调研，预期在这个职位上工作超过5年的人占3％，预期干3年的人占34％，1年后就走的占41％，其余的22％都没有想过这个问题。“难道从事一个工作刚开始就有了离开的想法，天哪！如果不立刻离开，每天还要戴上话筒，这个日子怎么熬啊！”这个选择在思考的本质上其实与连1年都不想做满的人差不多。也许，你还没有想过一个职位要干多久，以及是否应该有职业发展计划这样的问题，那么现在想一下。没错，这一点也适合你，继续阅读吧！

（一）实习单位的简介 （二）实习岗位的简介 电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

二、实习内容及过程 （一）熟悉环境

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速

（二）培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢？它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别？这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工，这一点都不简单！

（三）找资料

就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

近年来呼叫中心遍地开花，它具有成本低、效率高的特点，越来越多地被销售型公司所采用，同时这也让电话销售成为了热门职位。据权威部门调查显示：2007年的全国电话销售人员缺口是20万人。目前从事电话销售工作的员工平均年龄不到三十岁，电话销售也被某网站评为最赚钱职位之一。本期释疑栏目，中华英才网广州分公司优秀电话销售Leader田如蜜女士将与大家分享在电话销售岗位的工作心得。

做电话销售的好处

tasha：田小姐，我想问一下，您一直在中华英才网工作，是什么原因让您一直坚持下来呢，因为我听很多人说做电话销售是很枯燥的一项工作。而您从电话销售一直做到销售管理，一定有很多值得我们学习和借鉴的地方，可以分享给我们吗？

田如蜜：首先我有一个明确的目标，我看好网络招聘这个行业；其次电话销售这个岗位是相对来说原始积累比较快的，可以赚很多钱和经验，可以为我未来工作做铺垫。电话销售相对于原有的传统销售方式来说具有成本低和效率高的特点。电话销售的晋升前景

shirley：请问电话营销有那些发展前途？

田如蜜：做电话销售可以向两个方向发展，一是向管理层发展，销售主管、经理、总监，做呼叫中心的管理者；二是走专业路线，现在规模比较大的公司都会设有教练或者外部销售这样的岗位，这就需要你在销售技巧方面比别人优秀。

电话销售

与面对面销售的不同

通常的面试者都会这样说：“当然我会先打114查号，如果查不到的话，我会把那个电话号码加1，2，3或者减1，2，3。

在日常销售过程中，无论是电话销售，还是当面谈判，总会遇到各种困难，考官提了这样的问题，其实就是想通过制造困难，了解求职者解决问题的能力。这样的回答能得到考官的认可吗？ 面试时如何顺利过关呢？

分析：

事实上这个问题的答案肯能有很多，但重要的不是设计什么方法，而是一种认真做事的作风，或者说作为一个销售人员应该有“必须”完成目标的“心”！首先能够肯定的是，考官设置这个问题的时候，他对求职者的答案并不重要，关键在于求职者为什么会提出这个解决方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否会得到一个理想的结果，如果不能，应该怎么办？

正面的回答

对于这个面试问题，你还可以这样回答：作为一个销售来说，坚韧和善于联想是非常可贵的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么这个销售员的成就也就有限了。如果这样回答，可以让人力资源经理看出你的机敏，和思考问题的全面。一般来说对于你这样的回答他们都会比较满意的，因为这证明了你对于销售工作是有一定的认识和想法的。

解决不时遇到的问题，推广公司的产品，是销售员的基本职责。为了达成这样的目的，销售员应当想出更多的与客户有效沟通的方式因此除了把电话号码加上几位数减上几位数，当然还能有其他。就比如这个例子来说，如果在只有一部电话，一张客户名册且没有网络查询的情况下，借用一下公司黄页查询，或许对于电话号码的筛选有所帮助，其实这也是一种有效的办法。当然你还可以提供很多别的方案给考官，让他觉得你是一个很有处理特殊问题能力的人。

反其道而行

面试电话销售这个工作职位时，公司经理对我说，不要小看销售这个职位，任何都不能缺少的两种职位就是，销售和技术，而技术人员创造的财富是基于销售人员把产品卖给客户，然后从中创造价值。这位经理告诉我，电话销售不是好干的，要有充足的心理准备，要带着积极的心态去工作，否则，你会干不好这份工作。同时她也告诉我，在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

作为寿险行业新兴的业务渠道，电话销售与传统的个人营销渠道在很多方面存在较大的差异，其中最主要的一点是个人营销渠道需要业务员个人开发客户，而电话销售渠道是由公司提供潜在客户名单给到业务员进行拨打销售，因此电话营销在早期也被称为“数据库营销”，而名单亦被称为电销公司的“命脉”，名单管理则成为电话销售渠道最主要的管理工作之一。

然而虽经过十余年的发展，很多寿险电销公司对名单管理仍处于混沌状态，对于名单管理的很多基本概念尚不清晰，这对电销的业务发展造成了很大制约，因此笔者在本文中阐述寿险电销名单管理的一些基本理念，希望能够对从业人员有所脾益。因名单管理涉及到的对象、内容均很多，本文将从最基础也是最重要的一线业务人员应如何进行名单管理的角度展开。同时因每家电销公司的名单类型有所不同，笔者将以大部分电销公司均有使用的“赠险名单”为例，从名单数量管理、拨打节奏安排及拨打成效管理三个方面着重阐述。

一、名单的数量管理

一般来说，除了刚上线的新人，每名销售人员每天拨打的名单是由新名单和预约名单两种名单构成。每天22-25笔/每月500-600笔新名单，其余是拨打新名单产生的预约跟进名单。这里会有两个关键点，一是每天的预约名单量多少比较恰当，二是每月的预约名单多少比较合适。在谈这两点之前，我们先厘清几个基础概念，分别是名单接通率、名单周转率、活动量以及次均时长。名单接通率，即指拨打的名单中接通名单的占比，这个容易理解，目前的市场情况下，赠险名单的接通率在60%左右。这个概念评估的是名单的质量，当然，与销售人员的名单管理/拨打习惯也有直接关系。名单周转率，是指单笔名单的平均拨打次数，举例来说，100笔名单，总计被拨打了300次（无论接通与否），则这批名单的周转率是3。一般来说，赠险名单的周转率首月达到3，第二月达到4.5，拨打第三个月达到6，是比较合理的数值（名单的使用期一般为3个月）。这个概念主要用来追踪销售人员对名单的拨打利用率。活动量是指对电销业务员的通话时长、通话次数要求，现阶段大部分电销公司的活动量要求是通话时长3.5小时，通话次数60次。这个指标主要用来管理销售人员每天的工作饱和度，因电销遵循的是“大数法则”的基本原理，拨打越多，成交几率越大。次均时长是指销售人员一段时间内（一般至少计算1天，如需要更加精准，可以计算月度均值）平均每一通电话与客户沟通的时间，计算方法为通话时长/通话次数。比如一名销售人员当天通时3小时，通次60次，则次均时长为3分钟。这个概念一般与销售人员的销售技能相关，当然，不同的名单质量也会有直接影响。

了解了这四个概念，我们再来看上边的两个问题。第一，对单个销售人员来说每天的预约名单量多少比较恰当？回答这个问题，可以从电销公司对销售人员的活动量要求推算得出，这个数值应该在80-100。计算过程如下：销售人员每天拨打20-25笔新名单，加上80-100笔预约名单，合计100-120笔，按60%接通率，则当天的通话次数可以在60次以上，满足通话次数要求。而目前电销市场上拨打赠险数据的主要是转正职级的普通业务员，销售技能还不是很强，次均通时一般在3-4分钟，乘以60个通次，则当天的通话时长在180-240分钟，基本可以满足每天的活动量要求。当然，这里还会涉及到一个问题，即80-100笔预约名单的构成是怎样的。首先，这80-100笔预约名单一定是可跟进的，即不包含销售人员已经归为“失败”的名单；其次，这些预约名单的构成应符合“20-40-40”分布原理，即20%是中高意向的客户，40%是可继续沟通的一般客户，40%前期无人接听客户（根据各家公司电销系统设置不同，叫法各有不同）。这样，每天的80-100笔预约名单才有意义，销售人员才不会出现每天名单不够打或打不完影响工作状态的情况。同时，团队管理人员必须要求每名销售人员当天的新名单和预约名单实现“日清日结”，即当天的名单必须当天打完，禁止有剩余，这么做的好处是通过完成每日的首拨和预约名单来使业务员保证名单拨打量，提升名单利用率，为后续名单积累打好基础，避免出现业务员由于名单管理混乱而导致拨打节奏混乱、名单浪费等情况的产生。第二，每月的预约名单多少比较合适？我们仍然从电销公司对销售人员的活动量要求进行推算，得出单月的预约名单量应该在800-1000笔。具体推算方法为：按月度23个工作日，单个销售人员每天拨打22笔新名单，则整月的新名单数量在506笔，按新名单首月周转率达到3，接通率60%计算，共产生911个通次；预约名单800笔，按周转率1.5，接通率60%计算，共产生通次720个，则该名销售人员当月共计产生通次911 + 720 = 1631个，日均通次为1631/23= 71个，达到活动量要求标准。当然，上述的月度预约名单量也应符合20-40-40的原则，否则无效预约过多，也是无法实现活动量达标的。

以上为关于名单数量管理的基本理论，当然，上面的数量是按照拨打“赠险名单”推算得出，不同的名单类型，其名单量管理是不一样的，具体多少数量比较合适，可以参照不同名单的接通率、周转率进行推算。同样，不同销售人员的名单拨打节奏和销售习惯也是有所不同的，会产生一些差异，这就需要现场的团队管理人员根据业务员个人特质进行微调，以便更好地匹配团队管理。

二、拨打节奏安排

所谓拨打节奏，主要包括名单周转率及名单预约拨打节奏两方面，我们先来看周转率。上文已经谈到，赠险名单的周转率首月达到3，第二月达到4.5，拨打第三个月达到6，是比较合理的数值，那这些数值的依据是什么？与两个概念相关，分别是“活动量管理”与“成交通序”。活动量管理上面已经谈到，这里重点聊一下“成交通序”这个因素。所谓成交通序，指的是销售人员向客户拨打第几通电话时最终成交。这个概念对业务人员拨打电话开展销售工作具有重要的指导意义：合理的成交通序既不会使业务员浪费时间在产能低下的名单上，又可以使业务员充分利用名单、释放名单应有产能。经过对寿险电销行业内的大量数据进行总结及分析，寿险电销的成交通序分布呈现表1所示规律。

1）一站式电话销售型：既从发资料（目录或邮件）、电话沟通一直到售后服务等；一般这样的设置在刚刚起步的小企业比较多。电话销售的任务很多很杂，他们花了大量时间在组织工作上，而非真正意义上的电话销售。

2）电话销售+助理客服型：比一站式在职能上有了进化，电话销售可以做完全电话沟通的工作，将一些琐碎的行政事物或售后服务的工作交由专人负责。分工的规模和细分程度取决于客户的数量发展情况，以及客户的生命周期，如新老客户的划分等等）

3）呼叫中心型：呼叫中心这个概念现在被很多人误解，不要以为有了一个电话销售团队，就可以说自己已经拥有了一个呼叫中心。呼叫中心一定是电话销售发展到了一定规模，同时需要外呼人员，接听人员，电话助理，客户服务，质量监督等各种职能的划分，并且这样的划分是可以被证明能够有效地提高整个电话团队的专业度，提高业绩的稳定性和预测性，才可以考虑的动作。为了做一个呼叫中心，企业往往要花费大量的财力物力和人力，还要设计和装备专门的CTI系统。如果没有准确地预测能证明，那么盲目地投入进行呼叫中心系统的建设就会存在风险。

但不论怎么说，不管你是采用什么类型来组建起一支电话销售团队，电话销售人员单体的基础素质、销售能力以及集体协作的能力就变成了决定业绩好坏的关键。在此，我重点谈谈几个主要影响电话销售人员的因素。

1）电话销售人员的基础素质非常重要，所以对招聘要足够重视，以挑选合适的“种子”。

第一，电话销售工作一个显著的特点就是工作量大，而且是重复性很强的工作。所以，合适电话销售工作的人首先应该是务实的农夫，而不是聪明的猎人。太聪明的人往往喜欢走捷径，不适合踏踏实实的工作。所以，挑选电话销售的第一条就是看候选对象的忍耐性强不强。看一个员工的忍耐性，除了看他的简历，以前的工作的稳定性之外，还可以在一开始分配他一些具体的清洗数据的工作，看其完成工作的质量和态度。

我在领导电话行销部的时候，为了保证数据的质量，经常定期聘请一些兼职员工来清洗数据。一方面是用较低的成本来完成数据整理的工作，一方面也是从兼职员工里挑选合适的“种子”。如果他能认真做清洗数据的工作，并且具备了一定的技术条件，就会破格进入我们的正式电话销售团队。

第二，电话销售是个被拒绝率相当高的工作。根据统计，电话销售工作通常的正常被拒绝率高达96%以上。也就是说，100个电话里面，如果有4个人愿意听你讲下去，就已经算是正常的情况了。如果电话销售是人员的抗挫性不强，那么选择电话销售工作无疑对他来说是场灾难。有些心理学家也将“抗挫性”称之为“心力”，指的是对待拒绝的心智处理模式。合适的心智模式是积极处理，把心智聚焦到如何解决问题上，而不是消极地放弃。这样的人一般具有逆向增强的“心力”。不合适的“心力”是指：本人习惯了消极放弃，以至于变成了性格的一部分，那就很难改变了。目前有很多成熟的抗压面试方法，可以挑选出已经具备逆向增强的“心力”的人选，感兴趣的朋友可以来信交流。

[摘要]电话沟通是树立企业形象、增强企业知名度的重要、有效的途径，对于药品销售来说也是如此。合理、有效的电话沟通能够加强双方的感情，增强客户对医药公司产品的信赖度。电话沟通要有合理的途径和方法，同时也要注意很多问题。在沟通前要做好充分的准备工作，沟通中为客户着想，沟通后做好相应记录。

全文共分为四部分，第一部分主要阐明电话沟通与电话营销的含义，以及电话沟通的方法和途径；第二部分主要是提出在电话沟通中需要注意的几个问题；第三部分是提出电话沟通包括药品销售电话沟通的重要意义；第四部分进一步得出结论并提出具有现实意义的意见和建议。

[关键词]：药品销售；电话沟通；电话营销

医药市场成就了一个又一个营销神话，很多优秀的医药企业都拥有一套行之有效的商场营销模式。无论是刚起步的中小企业，还是具有良好运行机制、国内外知名的大企业，创建良好的营销模式是它们实现稳步发展、企业不断壮大的必备途径。目前看来，一种新型的营销模式——电话营销，越来越受重视，同时，与客户通过电话进行有效沟通，也是提高企业发展业绩、树立企业良好形象的方法。电话营销，成本很低。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。

对于客户或者每一个客户，通过采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的。

一、什么是电话沟通

在与客户进行沟通的时候，电话沟通是一种常用、有效的沟通方法，同时，通过，电话沟通进行电话营销，也是目前比较可行的一种营销方法。

1、电话沟通与电话营销

第一，要对自己的产品/服务有透彻的认识。

拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?

第二，掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。

也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

第三，要学会尊称。

得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称先生，对女性尊称小姐或女士。 如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如杨经理、陈部长、李总等。 除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：劳驾，费心了! 、对不起，打扰了。、非常感谢!、对不起、耽误、妨碍、打扰、 请、 请赐教。请支持。、帮助、理解、支持、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。

第四，要学会做沟通记录。

电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。