借力建设商业银行零售业务分销渠道的对策研究
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【摘要】以S商业银行为例，通过借助股东、客户、多种联盟合作平台等的力量建设商业银行零售业务分销渠道的具体对策，为急需对分销渠道进行转型及优化的其他众多商业银行提供建议。同时，通过互利互惠的共建原则，在降低零售银行业务分销渠道建设成本的同时也为股东等带来利益，实现双赢。
【关键词】S商业银行 零售业务 分销渠道
（一）借力股东建设社区银行
截至2013年末，D房地产企业是S商业银行第二大股东。D房地产企业在社区服务、特别是社区金融服务方面有战略意图。但从目前监管机构对民营资本进驻金融领域的监管情况来看，D房地产企业实现社区金融布局的难度较大。S商业银行和D房地产企业共同合作，打造社区金融网络，实现共赢。
（1）合建渠道的意义。社区银行对D房地产企业来说是服务渠道，对S银行来说是分销渠道。双方合建渠道，各取所需，意义重大。通过社区银行合作，有利于双方深入开展社区金融业务合作，探索社区金融盈利模式，为S商业银行的社区银行、D房地产企业的社区金融业务探索业务模式，积累有益经验。通过社区银行合作，有利于为D房地产企业业主提供优质金融服务，通过社区银行渠道，合作双方整合各自优势资源，为业主提供覆盖社区生命周期和业主生命周期的金融产品。如为业主提供个人生命周期的儿童理财金账户，青年创业资金计划，中年财富管理服务，中老年理财服务和老年以房养老金融服务。社区生命周期的诸如个人按揭贷款、个人房屋装修贷款、住房抵押贷款、车辆购置贷款、房屋置换贷款等各类社区住房类金融产品，以满足社区不同阶段业主的金融需求。通过S商业银行与D房地产企业合作发行的联名金融IC卡，实现小区业主门禁系统身份识别，电梯、车库智能收费，缴纳物业、水、电、煤气、有线电视、网络、燃气等各项居家费用，业务各项个人贷款办理，业主的积分和会员管理等，从而不断提高D房地产企业小区智能化水平，提升品牌形象。
（2）渠道合建方案的初步设想。S商业银行方面，在D房地产企业小区购买或租赁社区银行办公场地，参照同业，面积可以在100平米左右，选址以方便业主为主要原则。S商业银行安排专人与D房地产企业对接，搭建社区综合服务平台，利用其本地化的自身优势引入品牌教育、医疗、餐饮等机构，并提供机场、医疗等贵宾通道服务，丰富社区综合服务平台服务内容。同时，S商业银行负责配合D房地产企业建设智能社区，为D房地产企业业主提供差异化的个人金融产品，提高业主对D房地产企业的满意度。D房地产企业方面，优先提供S商业银行社区银行办公场地，并提供业主信息，配合S商业银行做好业主金融服务。D房地产企业联合S商业银行发行联名金融IC卡，双方合作办理业主卡片物业、水、电、煤气、有线电视、网络、燃气等各项居家费用的代扣功能实现；支持该卡应用于小区门禁、停车等各项小区应用。
（二）借力房地产贷款企业建设社区银行
S商业银行作为地方性城市商业银行，以支持地方经济为己任，在信贷资源紧张的情况下，对房地产企业的信贷支持以区域性龙头企业为主。可以在给予该类房地产企业信贷支持时，按照前文与D房地产企业的合作设想，合力建设社区银行。S商业银行通过降低贷款定价，获取房地产公司优先、优惠提供社区银行办公场地方面的支持。
二、借力多种联盟合作优化渠道策略
（一）银行+银行
银银合作对零售银行业务产生影响的重要方面是拓宽了个人客户的市场空间。商业银行可以通过与其他城商行、农商行、农信社之间开展科技合作，也可寻求全国性商业银行的技术支持，通过系统的联网，扩大服务范围，满足三四线城市、农村地区金融服务需求，同时促进与同业之间的共同发展。
通过银银平网，客户能在多个网点获取各类理财产品信息，并且在网点直接购买。这意味着，偏远县城和农村地区的消费者也能购买到某商业银行及其他合作银行设计的理财产品，商业银行向合作行支付手续费。银银合作也是顺应互联网金融发展的需要，互联网已触及各个地方，通过建立银银联网平台，商业银行可以延伸服务范围，弥补渠道布局不全的缺点。
（二）银联+银行
与银联合作的目的是为了在移动支付领域有进展。银联与银行加强合作在同业机构已有成功模式。建行和银联推出的银联手机支付，农行与银联、中国电信合作的“掌尚钱包”，均为银行零售客户拓宽了服务渠道。中信、中行、邮储银行、广发银行等金融机构与中国银联展开合作，与中国银联联手开发移动支付业务。S商业银行与银联的合作关系一直密切，可以从以下方面开展业务合作，逐步向移动支付领域推进：推动中国银联TSM平台接入项目，推动中国银联TSM平台接入项目尽快实现“空中发卡”的，探寻移动支付合作；增加收单业务渠道，以中国银联利用手机收单业务为抓手，发展移动支付（远程支付）领域的发展，完成部分地区的试点工作，逐步在全行范围推广。
（三）银行+第三方支付平台
与第三方支付平台展开合作已是金融同业应对互联网金融发展的普遍做法。第三方支付平台与银行之间亦敌亦友，但目前来看，合作更有利于双方业务发展。第三方支付平台是指拥有一定信誉和实力的第三方机构，为消费者实现网上购物支付结算而提供的与银行支付结算系统对接服务，这种服务基于互联网，借助网上银行、手机银行、电话银行等电子渠道，实现消费者、商家、金融机构之间资金结算等交易的功能载体。银行与第三方支付的合作可以实现互赢，于银行来说，可以增加手续费等中间业务收入，扩大利润空间；可以挖掘潜在客户，扩大客户范围。于第三方支付企业来说，可以获取银行的信用担保及技术支持，并通过银行完成最终结算服务。S商业银行与第三方支付平台合作关系还没有建立，需要尽快寻求与支付宝、财付通等第三方支付平台的沟通合作，开展业务洽谈，力争共同参与第三方支付的移动支付创新。
三、结语
通过借力建设商业银行零售业务分销渠道的最终目的是：通过优化渠道类型为客户提供更完善的服务通道，通过优化渠道功能为客户提供更优质的服务手段，通过优化渠道队伍为客户提供更贴心的服务感受。需要多方位优化策略的共同实施，才能建立商业银行与零售客户、与股东、与多种联盟合作平台的良好合作关系。