海外邮政解决营销方法

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（一）获取新客户

在“获取新客户”模块，德国邮政提供给企业找到其目标受众的可靠工具，实现对受众最大程度的覆盖，并方便收件人做出及时响应。该服务无论企业是否有自有地址数据库都能实现。1.有址广告邮件：即通过发送有址广告邮件获取新客户。这包括——畅销商品邮件。畅销商品邮件（BestsellerMail）是德国邮政提供设计和印刷等广告活动的全方位解决方案。使用该项服务，企业几乎不需做任何事情，德国邮政以合理和固定的价格，完美地组织和提供从创意到寄递的专业服务。该解决方案特别适合中小型企业。获得潜在客户。该项服务是为企业的产品寻找潜在客户。这是通过寻找对产品感兴趣的目标对象的有效地址来获得潜在客户。获得潜在客户是启动与目标群体对话的第一步，构成了建立长期客户忠诚度的基础。造信工厂。企业在线提交电子文档，邮政造信工厂将提供打印、按时投虑短期成功。三是企业与客户保持长期关系的关键，是企业与客户之间的经常性的交流与互动，也就是“对话”，这正是“对话营销”的核心理念。四是邮政能够提供企业与客户进行“对话”的最佳平台，邮政的通信功能是“对话营销”成功的重要手段之一。基于这一“对话营销”思想，德国邮政建立了一套“对话营销解决方案”服务体系。“对话营销解决方案”框架德国邮政“对话营销解决方案”服务，主要是面向企业提供各种有效的工具，为企业寻找目标客户，形成产生购买的激励，以及优化企业与客户的对话流程，进而培养现有客户（长期客户）的忠诚度和获取新客户，增加企业的业务收入。“对话营销解决方案”的服务内容是站在企业的角度提出的，包括获取新客户、赢得现有顾客、促销活动、高效的广告以及地址解决方案等五个方面。“对话营销解决方案”是德国邮政敦豪集团（DeutschePostDHL）邮政板块业务中的重要服务之一，也是德国邮政服务直复营销领域的创新业务。“对话营销解决方案”的服务体系和服务内容，是一个完全站在邮政服务对象的角度并充分结合了邮政资源而设计的一套完整的营销解决方案，体现了德国邮政自身营销理念的成熟和营销技术的完美。“对话营销解决方案”理论德国邮政提供“对话营销解决方案”服务，源于德国邮政直复营销研究机构齐格弗里德伏吉研究所的创始人齐格弗里德•伏吉教授提出的“对话营销”的理论和方法。概括起来，“对话营销”主要包括以下思想：一是企业营销应聚焦于客户与潜在客户这样的分众市场，而不是像传统营销一样将目光集中在大众市场。二是将建立和保持企业与客户之间长期的合作关系作为营销重点，而不是考递等服务（包括信件、明信片或电子邮件）。通过地址出租获得新客户。即租用定向的邮件地址。有选择性地确定地址并寄递的邮件，可以迅速扩展企业的客户群。德国邮政按照企业要求，和企业一起分析现有的客户群，进而确定目标受众。通过增加如年龄、购买力、消费者关注点和所住建筑物类型等信息，丰富企业的数据库。而生成的个人档案文件，将作为选择家庭地址的基础。按照“物以类聚”的原则，这些数据被添加到合格的潜在客户的地址库。它是最理想的扩大企业目标客户群体的方式。2.覆盖所有住户的广告邮件：该服务是通过发送无名址的广告邮件来获取客户，也就是通过寄递广告邮件到企业选择的区域获得新客户。这包括区域家庭广告、出租地址定向的邮件、无址的广告邮件、部分地址广告材料以及企业办事处周边地区广告邮件。3.促进回复：该服务就是要提高广告邮件的回复率，使回复更容易。也就是通过使用业务回复函和网上信息卡来提高广告在线上和线下的回应率。这主要包括：交叉媒体和在线响应管理、商业回函、在线设计和寄递明信片等。业务回复作为一种高效的直复营销工具，实现了更快、更具成本效益的回应。4.提高效率：通过管理和维护地址、优化广告要素两方面来提高广告效率，有效获取新客户。管理和维护地址包括客户地址数据库清洗和丰富。德国邮政地址管理系统通过地址清洗和不断丰富服务地址，确保客户数库的准确度。使用新、准、实的数据能更有效地接近目标客户，不因他们迁移而丢失。而优化广告的要素可使广告活动更为有效。

（二）赢得现有客户德国邮政提供了可靠接触目标受众的工具。其留住客户的有效手段包括进行对话、广告材料、防止流失新客户等。1.进行对话：通过对话赢得客户忠诚度。德国邮政提供了售后对话、全面服务对话、编辑刊物等对话服务。2.广告材料：用带有善意的小礼品保持客户忠诚度。客户和潜在客户会因为得到一件小礼物而感到惊喜。3.防止流失：赢得客户忠诚，提供专业的解决方案，防止企业的客户流失。德国邮政通过精确的分析，与邮政搬迁地址库进行比较，识别和持久保留那些处于流失边缘的客户，防患于未然。

（三）促销活动通过提供有效的工具，增加现有客户的收入，促进新客户改善业务。具体包括采取刺激购买的措施和优化销售联系人方式等。如销售奖励和销售推广、寄发优惠券促销等。寄送优惠券给目标群体，可大大增加实现购买的可能性。优化销售联系人方式，针对潜在客户提供销售支持。通过客户响应和咨询，收集更多消费者的数据。

（四）高效的广告德国邮政提供了防止覆盖损失的方法和工具，可以有效管理企业地址数据库和广告材料，创造有针对性的广告产品。方法有：确定目标群体，优化广告效果，优化广告产品，使用软件进行规划和配送，全面服务。

1.确定目标群体：标识、描述和明确目标群体。德国邮政使用差异化的客户档案文件，建立恰当接近企业目标群体的方法，为客户档案文件分析提供了精密工具，用于描述目标群体。

2.优化广告的要素：分析和优化广告材料，从而改善活动的效应。主要有广告测试和邮件设计的测试。

3.优化广告产品：德国邮政通过专业工具获取广告活动的创意，提高广告设计的制作水平，提高广告效率。这包括德国邮政提供的基于IT支持的广告制作、印刷以及配送的解决方案。

4.预处理软件：德国邮政有预处理软件。使用该软件产品可以对广告活动进行计划、计算和优化。

5.全面服务：德国邮政提供了单一来源的所有对话营销服务，从广告材料的咨询、创意到设计和实施，从地址管理、目标受众的选择到印刷和分拣服务等所有这些响应处理及具体实施。此外，德国邮政作为对话营销全面完整一体化的服务合作伙伴，解决了企业营销活动中需要联系众多分项运作提供商的复杂的过程，德国邮政与一个单一的主管联系，可以避免障碍和提高效率。德国邮政的服务是从负责单项工作到开展整个活动的复杂过程。

（五）地址解决方案地址数据的价值完全取决于其维护。德国邮政提供了专业工具对地址数据库进行有效管理。主要提供数据更新服务、地址数据丰富服务、地址数据出租服务、邮政编码数据服务和地址数据验证服务等。