关于快递企业在市场竞争中采取何种商业模式的探讨

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摘要：随着电子商务的发展，快递行业正成为中国成长得最快的行业之一，但是行业中的快递企业良莠不齐，大小不一，同质化竞争严重。本文试图从商业模式的几个关键要素的角度对快递市场进行分析，以提示快递企业如何通过选择合适的商业模式来获得成功。

关键词：商业模式；快递企业

中图分类号：C29文献标识码： A 文章编号：

随着近十年来电子商务的蓬勃发展，中国的快递行业也得以茁壮成长，迅速发展，快递企业如雨后春笋一般出现，数量以高于其他行业几倍的速度在扩张。从快递业协会的资料显示，北京市仅在册登记备案的快递企业有200多家，而包括外地在京经营快递业务的企业在内则达到了1000多家。而据中国快递咨询网的统计，中国快递市场规模2012年已达到了640亿的规模，从05年到10年，快递业务量年均增长率达到了27.23%，即便在08年金融危机的冲击下仍然增长20%以上， 已经成为全球快递行业增长速度最快的市场。然而，从另一方面来看，快递行业的利润率则不断降低，从05年至12年，利润率从20%下降到5%，一些早期成立的快递企业呈两极分化状态，如顺丰速递等企业越做越强，如北京小红马快递、星辰急便等企业则由于管理或资金链断裂等原因倒闭。在同质化竞争如此严重的今天，快递企业应该采取怎样的竞争策略呢？笔者认为，可以从商业模式的角度来考虑。

著名的管理大师彼得·德鲁克曾经说过:“21世纪企业间的竞争已经不是产品间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”许多的大企业正是在商业模式的选择上下了功夫，才取得了成功，并在商场上屹立不倒。正如戴尔电脑以其独特的以销定产的“直销”模式击败了传统的电脑制造厂商；美国的西南航空以其专注于支线运输的低成本运作模式，即使在911恐怖袭击以后仍能保持良好的利润增长；苹果以其独特创新的产品取胜手机市场；麦当劳以微利的快餐为名带动其真正的盈利核心房地产……，这些种种的成功的例子说明了，商业模式的正确选择是企业经营成功的基础之一。

说到“商业模式”这个概念，最早在上世纪50年代已有人提出，但直到90年代后才流行开来，泰莫斯在1998年提出商业模式是指：一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。由哈佛大学教授Mark Johnson， Clayton Christensen和SAP公司的CEO Henning Kagermann共同撰写的《商业模式创新白皮书》则认为任何一种商业模式都应包含三个要素：1.“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。2.“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。3.“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。而风险投资家伊丽莎白爱德华兹在《创业公司》一书中更将商业模式包含的因素更加具体化了，她认为，对于创业企业来说，一个好的商业模式应该包含价值定位、目标市场、营销手段、生产、分销、收入模式、成本结构、竞争、独特的销售方案和市场大小、增长情况和份额等因素。

笔者认为这同样适用于竞争中的企业，下面将通过其中几个关键要素来分析中国快递企业应该如何选择自己的商业模式：

1、价值定位与目标市场

这两个因素十分重要，价值定位必须清楚地定义目标客户、客户的问题和关注点、独特的解决方案以及从客户的角度来看，这种解决方案的净效益。目标市场是企业打算通过营销来吸引的客户群，并向他们出售产品或服务。就快递企业来说，就应首先把目标市场和目标客户群再进行细分，使自己的服务面向特有的客户群，这样才有可能针对特别的需求市场提出不同于别家的服务方案。虽然目前电商是最大的市场，也是快递行业发展最大的推动力，但需要快递服务的客户并不完全是电商，快递企业也可以从商务文件快递等市场考虑，而且由于绝大部分的快递企业都扎根在电商的市场，这也使得竞争更加激烈，另辟蹊径或许能获得意想不到的结果。即使面向电商市场，快递企业也可以对该市场进一步细分，比如说从快递物品的种类可以区分为服装、小家电、精品、甚至是电脑配件、生鲜食品或贵重物品等的快递；从快递的区域可以区分为同城、省内、跨省及固定目的地等的快递等；从快递的客户类型可以区分为商业客户、个人客户、老年客户、中年客户、青年客户等的快递；从快递的时间要求可以区分为12、24、36、48小时等的快递……。定位了目标市场，自然就会考虑到能为他们提供怎样的服务或价值，如：对电脑配件快递的客户提供附加的装配服务，为贵重物品快递的客户提供特别的附加保险和安全承诺等服务，对固定目的地快递的客户提供班车制的服务，对生鲜食品快递提供保鲜的附加服务，对快递产品提供代收货款服务等。

2、营销手段

首先是产品如何接触到客户，再次是产品如何吸引和稳定客户。口头演讲和病毒式营销是目前最流行的方式，但是在快递业务的营销过程中，传统的广告营销手段可能更适合扩大客户的接触面，除了传统的营销手段外，从价格上考虑价格套餐，或从附加服务上考虑为客户捆绑广告宣传的手段在稳定客户和扩大客户群上将更加有效。

3、生产和分销

这两个因素包括了企业是如何利用生产资源将产品生产出来，并如何将产品销售出去两个方面。快递企业的产品就是快递服务，运输配送的过程就是生产的过程，如果能更低成本、高效、准确、安全地把快递物品送到目的地，就能在生产过程中领先对手。因此以前那种几辆助力车加一根电话线的粗放型配送模式已经落后了，网络化和信息化手段对于现代快递企业来说必不可少，网络化和信息化对从业务接收、业务操作、服务查询、经营分析到网点建设等各环节都成为了必要的辅助手段；操作的机械化与智能化将会大大提高运作的效率；而在快递网络的组建上，就应该从企业的业务规模和资金能力考虑，提高服务性价比，如果有资本的话就采用直营的方式自建网络，否则也可以采取直营加盟相结合的方式共建网络。

4、收入模式与成本结构

收入与成本，原本就是利润形成的两方面因素，收入的扩大与成本的减少，是利润增长的直接原因。收入模式，又称盈利模式，回答的是企业是通过何种渠道和途径获得收入的问题。目前大多数快递企业的收入较为单一，就是快递费，但正如麦当劳的真正盈利来源于房地产那样，快递企业也应该对应服务的价值定位扩宽思路，比如从扩大附加服务中获取更多的收入。成本十分重要，著名的零售业巨头沃尔玛正是从关注物流成本想到了信息化、建立配送中心和优化供应链这些手段。在目前收入模式类似的快递企业，就更应该重视企业的成本了，因为只有成本的降低才能在竞争中领先，在计算成本时除了直接的经营成本外，还应该考虑售后成本，在有可能是还应把预估成本与同类的企业作对比。

5、结束语

本文笔者仅从商业模式的角度，从几个关键因素的分析提出了快递企业可通过选择适合自己的商业模式取得成功的研究方法，而并未对具体企业作深入分析，也是希望可以抛砖引玉，得到进一步的探讨与研究。

参考文献：

[1]《 创新与企业家精神》（彼得·德鲁克/机械工业出版社）

[2]《赢利定律--商业模式的理论》（黄培，陈俊芳/中国标准出版社）

[3]《“星辰急便”事件预告快递业寒冬来临？》（物流与供应链 2012年3月刊）

[5]《现阶段民营快递业应对国内外竞争的策略》（内蒙古科技与经济 2008年10月）