用柔性应对危机

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经济形势变化意味着IT客户变化，客户新的需求是什么?IT企业该如何实现快速转型去满足新需求?

《软件世界》：您怎么看待当前严峻的经济形势对企业的冲击?

王卫东：经济发展是一个波动的过程，有上升必然有下降。经济下行期往往是优胜劣汰、产业调整、结构优化的时期，对于企业来说，则是加强内部治理的好时候。

当前，整体市场萎缩，对企业来说，最大的挑战就在于保证自己营收萎缩的比例小于整个市场萎缩的比例，这样才可能在经济冬天中生存下来，也才可能在经济复苏的时候获得更大的发展机遇。

冬天里的机会

《软件世界》：对于一个IT企业来说，您觉得应该采用何种策略来度过这个冬天?

王卫东：当前对所有企业来说，最重要的就是控制现金流，这无外乎两种途径，开源节流。

而对于IT企业来说，你的解决方案如果能够帮助客户解决这个问题，客户就会把仅有的IT支出付给你，这是一个双A的结局。

严峻的经济形势并不代表着客户没有了IT需求，他需要借助IT来应对新的挑战。IT企业必须要适应这种转变，调整自己以满足客户新的需求。

就新锐国际来说，我们最近发现了客户的两个转变。一是电子商务，我们最近发现越来越多的企业开始关注电子商务，传统的那些依靠门店来扩张的零售企业，开始更多的把注意力转移到网上。

这其实有两个方面的因素，一方面，电子商务可以帮助企业节省成本，实现快速的资金周转。另一方面，年轻人已越来越适应网上的生活方式，他们的购物习惯正在悄悄地变化，开始倾向于网上购物。

因此，电子商务可能会是这时最受欢迎的IT产品，就看企业是否做好准备去满足这种新需求。

另外一个就是金融行业的风险控制。这次金融危机，中国的银行因为相对的封闭和保守，受到的冲击比较小，但是国际上金融巨头的纷纷，给中国的银行强烈的震撼和启示，其中最重要的就是加强风险意识，严格风险控制。

其实并不是说中国的银行之前并不重视风险监控和防范，只是在经济快速发展的时候，钱撒出去都能挣到钱，开发新业务成为第一要务。风险控制自然弱一些。

但现在不一样了，看着身边的高楼轰然倒塌，没有那家银行还能无动于衷，吸取别人的教训，强化风险管理成为首要任务。而在信息社会，风险监测尤其需要软件的支持，这对软件企业来说，是个新机会。

另外，如果我们看个人，在经济冬天中，基本的需求并没有减少，缩减的是欲望。所以必须的、刚性需求的产品市场更好了。

现在经常说的“口红经济”说的就是这个。而对企业来说，同样如此，现在需要的是保命的药，而不是保健药，对于IT企业来说，就是要找到客户刚性的需求，然后满足它。

随需而变最关键

《软件世界》：看到了机会，但是IT企业如何能抓住这些机会呢?

王卫东：其实，经济冬天下，大家都有更多的时间来思考了，这些方向性的东西，大家可能都想到了，但是这个时候比拼的就是执行力了，看谁能够实现快速地转型，做到随需而变。

一个企业如何转型呢，我们先看看对于一个企业来说，由那几个方面组成吧，首先就是技能，就是帮客户解决技术问题的能力。第二就是知识，技能系统起来就是知识，能够帮助客户解决更深层次的问题，第三就是经验，能提供相同环境下，已经被证明过了的咨询服务能力。前三个都是人的因素，只不过是不同的发展阶段。

第四就是解决方案，就是把前面三个包装成一个可以复制的东西，经过稍微的调整，就可以面对任何一个人。最后就是产品，把前面所有的东西都凝聚、固化成一个有形的东西。从前到后，五个层面从无形到有形，从柔性到刚性，人是最柔性的，很容易就能变化，产品是最刚性的，很难改变。

任何一个企业都是由这五个方面按一定的比例组成的，越往前面柔性越大，但是可复制性越差；越往后面可复制性越强，但是柔性越差。

企业转型的能力考验的就是柔性，其实就是看前面的部分所占的比例。如果完全是产品的话，企业的柔性就很差，如果产品不对路的话，很难转身，就会被淘汰出局。最典型的案例就是柯达，柯达对数码影像估计不足，固守原有的产品线，不肯改变，所以造成在当前数字时代下，企业经营每况愈下。

而如果是人的因素所占的比例更大的话，企业就可以通过员工培训，或者人员的调整快速的实现转型。其实，我们看任何一项新业务的开展，销售给客户的首先是你的人，是因为客户相信你人员的能力，而人代表的就是技能、知识、经验。

明白了企业的组成结构，剩下的就是执行的能力了。我们一直在倡导PDCF，P代表的是Plan，就是计划；D代表Do，就是执行；C代表Check，就是检查；F代表Forecast，就是规划。任何一个活动都是由这五部分组成的，首先是制定计划，做准备，然后执行，结束后要回顾、检查活动的实施情况和效果，总结经验，找到可以改进的地方，下次做的更好。而比较重要的活动，最前面还有一个预测和决断，计划其实都是根据这个预测来制定的。例如，柯达的失败其实就错在这个环节。

这四个部分是一个周期，企业要强化执行能力，必须要在四个方面进行扎扎实实的工作。

Saas春天

《软件世界》：你如何看待经济形势对Saas产业的影响?

王卫东：说起SaaS，我们首先要分析企业信息化最大的风险是什么，就是项目的周期过长，从前期调研，到选型，到实施，再到看见效果，要经过一个漫长的时间，这是企业最恐惧的事情。经营状况好时，企业还可以耐心等待，但在当前经济形势下，很多企业等不了这么长时间，或不敢等这么长时间。

SaaS为企业提供了一种另外的选择。如果说以前买license，对企业来说是投资的话，那么购买SaaS服务，则是费用支出。从财务的角度讲，以前是先投入一笔钱，把软件转化成为企业的资产，然后等待这个资产发挥效益；而现在则是把这个成本均摊到每个月，每个月花费一笔，拿到的东西是一样的，但是风险降低了。

投资和费用支出在企业的战略上有着重大的区别，费用支出意味着更大的灵活性，而投资则是一种负担，比较僵化。SaaS可以说帮助企业实现轻装上阵，可以灵活转型。

但是，中国的SaaS产业存在一个问题，就是缺少大客户支持。大部分的SaaS企业采用的都是租赁模式，提供大量的产品，谁要谁就来拿。大家心里打着如意算盘，一个人每月是100块钱，一万个人就是每月100万。但是要达到这个数量级，需要花费大量的推广费用。

SaaS还有另外一个模式，就是替大企业运营，例如帮助银行经营办卡业务。这种模式在当前的经济形势下有更好的发展前景，因为，小企业受到的冲击是灾难性的，大企业则好的多，这种模式未来在中国有很大的发展空间。

《软件世界》：新锐国际刚成立不久的时候，正好遇到了互联网泡沫，但是新锐国际不仅生存下来了，还在当时保持了高速的增长，是否可以分享一下您的经验和心得?

王卫东：企业有三个评判指标，一是收入增长，二是控制现金流，三是实现良好的投资回报。不同阶段的企业，他面临的主要任务是不同的。新锐国际当时刚刚成立，所以第一个是最迫切的任务，着力点也在销售团队。

新锐国际成长到现在的规模，控制现金流就成为当前首要的任务，因为要保证这么多员工的工资和日常的办公，这是一笔不小的费用，不是腾挪能够实现的。所以，对不同类型的企业，其实当前的对策是不太相同的。