浅论如何做好机动车险的市场营销创新
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摘要 机动车险公司如何在新的形势下应对环境的变化，调整公司战略，制定市场策略，适应市场需求，树立竞争意识，培育和发展自己的核心竞争优势，积极参与市场竞争，在日趋激烈的竞争中立于不败之地，做强做大，成为关系整个保险行业生存与发展的重大战略问题。
关键词 机动车险；市场营销；创新
中图分类号F713.5 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2011）37-0116-02
0 引言
保险行业属于在我国国民经济中具有重要战略地位的金融业，其接受政府相关机构的严格监督和管理，保险行业是否健康以及我国中资保险公司又好又快的发展，将直接关系到我国社会稳定与国民经济的健康发展。根据我国加入WTO后对于保险行业的承诺，首先开放保险行业，因此这几年，无论在数量还是规模上，我国的商业保险公司得到了迅速的发展。再过几年时间，对于外资保险公司的准入领域将完全开放，外资公司可以直接经营所有车险产品，届时对于我国国内的保险公司的市场压力将会变的更大，竞争将会更加激烈。
1 机动车险市场营销存在的问题
1.1 促销与沟通
在目前我国机动车险产品的市场营销策略中，各个保险公司的市场部门缺少针对性的对于市场推动的促销活动。更是缺少与消费者的信息沟通，目前随着我国3大保险公司在我国A股市场上市，只是在公众面前多了一些企业形象展示的广告宣传，至于针对于产品的市场活动基本上没有一个整体的规划和安排。尤其对于消费者的沟通基本上处于空白，没有与消费者的沟通，我们就无法获悉公司产品与服务在市场的现状，也不知道消费者需求的变化，更不知道市场变化的信息，也就无法做出领先于竞争者的市场拓展策略。
1.2 产品开发
1.2.1 产品数量少而且单一
最近几年，我国机动车险市场发展迅速，但是目前的保险产品，主要有两大类，即基本险和附加险，综合各家保险公司的产品设计，大概有22种，除国家强制险之外，其他的险种基本是雷同的。由此看来我国的机动车险产品设计和开发方面还缺乏创新，不能够满足我国经济迅速发展对保险市场的需求，也不能形成产品丰富的市场供给，因此也直接影响了我国机动车险公司的业务规模的扩大。其总体水平仍然远远落后于发达国家的保险市场，还存在着很大的差距。
1.2.2 保险产品覆盖率不高
在我国机动车险产品同质化现象非常严重的情况下，真正具有竞争力，具有差异化的产品还不多，保险公司基本上在现有的市场方面竞争，还有许多具有高增长的、有潜力的市场没有去培育和发展，也就是说长期的市场战略目光还没有进行布局，只是集中在目前的领域，没有进行领域拓展的研究和分析，没有对消费者的潜在需求进行分析和挖掘。对于长期的市场发展而言，处于不利地位。
1.3 保险服务
对于我国机动车险服务方面的现状分析主要是从售前和售后两个方面通过一些专业机构的对于我国保险行业客户满意度调查数据来分析。
在保险销售人员进行产品销售过程中，有的消费者认为保险销售人员过于纠缠，许多消费者认为保险销售人员对于产品的合同条款解释不清楚，或者说销售人员自己也没有搞清楚这个产品，究竟消费者的真实需求是什么，也没有搞清楚，只是以产品为中心的理念，强行推销。造成消费者这种不良影响的主要原因是保险公司对保险销售人员的选择不够科学，保险销售人员的素质不高，保险销售人员的职业培训还不到位，过于追求眼前利益，造成了对消费者的过度承诺，使消费者有一种被欺骗的感觉。此外，保险销售人员的过度流动，保险公司在保单确认方面的烦琐和复杂，也在一定程度上影响了消费者对于保险公司产品销售过程的满意度。调查显示，消费者对目前保险公司产品销售过程的满意度较为接近，这反映出各保险公司在销售手段上的雷同，缺乏创新意识。
在对消费者对于保险公司售后服务的满意度方面，目前对于保险公司售后服务满意和非常满意的消费者仅仅占一小部分，消费者对于保险公司售后服务不满意只要体现在四个方面:投保前后保险公司销售人员的职业态度发生明显的变化；履行合同时保险公司与消费者之间的理解差异愈加扩大；保险公司理赔的态度发生根本性变化，而且手续和程序复杂，时间太长；对于事故理赔没有后续性的服务，更没有电话回访等服务。
2.1 促销策略创新
2.1.1 机动车险产品与人寿保险产品捆绑销售
随着我国社会经济水平的提高，汽车己经进入了家庭，汽车也逐渐成为了生活的一部分，也成为了人们的一种生活方式，因此在我国形成了一个庞大的司机群体。而从个人突发事故的概率而言，汽车司机的突发事故概率远远高于非司机人群，这就为机动车险产品与人寿险产品的结合提供了捆绑销售的基础。在考虑机动车险产品的设计中，主要为已经投保人寿险的客户提供低价格的车险优惠。对于保险公司而言，只是一个客户信息共享平台的建立，两者的捆绑销售对于客户而言既得到了全面的保险服务，又享受了价格优惠。对于保险公司而言，既发展了客户，又增加了保险费收入，何乐而不为。
2.1.2 机动车险产品与投资相结合
随着我国CPI的不断走高，人民币对外升值而对内贬值的形式，人们的投资意识己经越来越高，尤其对于我国拥有个人汽车的客户，其投资理念更加超前。对于保险公司而言，如果可以设计机动车险产品与投资相结合的产品组合，可以使客户在得到车辆保障的同时，又获得了投资的收益，可以大大提高客户的忠诚度，降低客户流失率。具体的产品组合策略可以参照我国人寿保险产品投资组合的思路。
2.2 产品设计创新
2.2.1 按渠道开发产品
目前随着机动车险公司将销售渠道扩展至银行、网络、汽车销售维修商（4S店）等多方面，以往“以产品定渠道”的模式可以加以调整，我们可以尝试“按渠道定产品”的创新方法。因为在不同渠道购买机动车险产品的客户有不同的客户特征和需求，如在银行购买机动车险产品的客户更注重的是产险公司的势力、信誉与规模。在网络上购买机动车险产品的客户更注重的是服务的便利性，年龄阶层大概在20岁~40岁。而在汽车销售维修商购买机动车险产品的客户更注重的是车险公司与汽车销售维修商的合作关系，尤其是汽车销售维修商的服务质量。所以我们可以根据不同渠道客户的特殊需求，制定和设计满足客户需求的产品。业内人士表示，在对传统业务流程进行改造的基础上创新产品，有助于机动车保险公司细分市场、拓展业务，形成公司独特的产品线，在市场上增强竞争优势。
2.2.2 差异化
保险产品创新的道路上从来不缺乏个性化产品的身影，保险产品的创新也是增强产品市场竞争力的主要方式之一。但是由于我国保险监督管理委员会的管理，所有财产险公司的产品设计统一由保险监督管理委员会批准，所以产品的创新和差异化战略会得到一定程度的阻碍，正是基于目前的情况，保险公司必须在法律法规和政策的允许下，开发满足市场需求的差异化产品，己经显的刻不容缓。在我过的机动车险产品中，主要有俩大类，既基本险和附加险，目前我国的产险公司的产品线基本上同质化非常严重。对于产品的差异化设计和创新，我们可以通过细分的方式，对现有的产品组合进行调整，以前的大而全的产品，可以进行拆分，以满足客户的独特需求。对于客户基本上不需要的产品以及费率可以做适当的调整，以降低产品的价格，满足不同层次，不同特点的客户需求。
2.3 服务理念创新
2.3.1 要完善服务内容
坚持以客户需求为导向，做实做优基础服务，做精做强特色服务。完善服务内容的重点就是要努力实现保险服务的便捷化、标准化、增值化和个性化。例如对于机动车险服务，保险公司可以与商家联合，使持有车险凭证的客户可以享受加油折扣、优先安排车位、免费清洗检修等增值服务，提高客户的忠诚度。
2.3.2 要再造服务流程
要求保险企业必须从保险业务、营销管理和风险控制等3个方面对服务流程不断地加以完善，确保各项服务活动贴近客户，方便客户。对于机动车险服务，主要是要提高理赔服务质量，因为理赔服务是机动车辆保险中消费者最容易看的到和体会的到，是保险公司机动车险服务的最核心的内容。消费者之所以购买车辆保险，就是想将未来不可预知的风险转嫁给保险公司，而一旦发生事故，就必须要得到保险公司的及时的补偿。对于我们的服务质量是客户判断是否继续与公司续签保险合同的关键。
2.3.3 加强诚信建设
进一步树立客户至上、诚信为本、争创一流的服务理念，努力提升保险行业的形象。保险的最大诚信原则要求保险合同的双方当事人要守信与诚实，特别要求保险人是可以充分信赖的，这样保险关系才有建立的可能性。
参考文献
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