用大陆市场撬动全球格局宏方正合作各取所需

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刚刚晋升为全球第二大PC厂商的宏，与中国大陆第二大PC品牌方正建立合作，试图借此改变其在中国大陆的颓势，既与中国市场最大厂商联想进行巅峰对决。更可对惠普的全球PC老大地位构成威胁

无论从全球市场格局，还是中国大陆的竞争形势来看，宏和方正科技的合作在情理之中。意料之外。

5月27日，全球第二大Pc厂商宏宣布了与中国大陆第二大电脑企业北大方正集团的合作。根据协议，双方将展开涉及Pc、PCB(印制电板)以及电子书等“IT全领域”的合作。此前，宏暮集团董事长王振堂曾多次公开表露出欲在中国市场进行收购交易的意愿，借此扩大在该市场的影响力。但出乎意料的是，此次宏与方正集团的合作，采用的并不是王振堂以往惯用的收购手段，而是签署“战略合作意向”。

在会现场，宏全球总裁兼CEO蒋凡可・兰奇向《IT时代周刊》表示，以方正的台式机、宏的笔记本电脑优势，双方合起来稳占中国大陆Pc市场第三，而且与排位第二的惠普差距很小。“下一步是争当第二!，’对此次合作，宏信心满满。而对方正来说，与中国台湾PC企业的合作，可以巩固其本土老二的角色，同时不至于沦落到市场边缘。

宏的心思

宏为什么要选择和毫无全球影响力的方正的合作?这在很多人看来，王振堂的这步棋有点剑走偏锋。

今年第一季度，宏笔记本销量首次超越惠普。以19.4％的占有率成为全球第一，营收达50亿美元。这份成绩令宏春风得意，王振堂志得意满，他放言接下来的目标是把台式机与笔记本整体销量做到世界第一。

但让王振堂纠结的是，宏在中国大陆市场的表现与其全球老二形象极不相称。它们在这里完全没有了在欧美市场的雄风。宏第一季度报表显示，其营收中的50％来自欧洲、中东、非洲地区，30％来自亚洲；5％来自中国太陆。而施振荣退位，王振堂接位之时，宏中国地区的营收还有8％。5年时间内，自己的全球第2大市场的业绩不进反退，这令王振堂很没面子。

而大陆市场的迅速崛起也让王振堂有了紧迫感。他曾预言，一年半以后，中国大陆将超越美国成为全球第一大Pc市场。他认为失去中国大陆市场，就会失去未来，要超越惠普成为Pc王者，宏必须在大陆有所作为。在超越戴尔公司成为全球第2大PC企业后，惠普成了王振堂的最后目标。

但在中国大陆，与这里最大的竞争对手联想相比，宏在渠道上的劣势与对中国市场的把握能力是其软肋。而这些绝不是一朝一夕就能改变的。宏要想迅速在中国市场打开局面，必须与本土厂商进行合作。

坊间分析认为，王振堂把方正作为合作对象，看中的是对方在台式机及渠道、售后服务网络等方面的优势，这也是宏在中国市场所欠缺的。

Gartner亚太区硬件系统集团首席分析师叶磊认为，宏过去在大陆之所以一直打不开局面，主要是缺乏强有力的渠道支持，“与方正合作会以较快的速度补上这个短板”。

据方正官方资料显示，方正集团在多年的发展过程中建立起中国本土最强大的Pc销售网络，分布全国240多个城市，包括30个区域服务管理机构、100余家客户服务中心、300余家授权服务机构和3000余名服务工程师，覆盖中国四至六级市场的售后服务网络。在双方建立起合作后，宏将借方正广大的销售渠道，尤其是四至六级城市、乡村地区及其商业客户和政府客户等细分市场的优越条件，来拓展其在大陆的市场份额，这无疑使宏的发展“如虎添翼”。

事实上，方正浸淫中国Pc市场数十年，还另具有其他从业者无可比拟的优势：方正在教育、政府、电信等行业的客户资源与渠道资源也是宏极为看重的。

另外，宏方面也表示看好方正的本土研发能力与本土制造能力。台湾人认为，方正更理解本土消费者的需求，宏今后面向中国大陆销售的产品可以借助方正的本土研发能力，方正科技苏州工厂有年产600万台Pc的制造能力，可以为宏节省物流成本。

方正的机会

此次合作，对于方正来说，也是一次提振自身士气的良好机会。

宏、方正组合能否成为联想的最大竞争对手?各种猜测不一。只是，许多目光都放在了Pc领域，从另外的角度看，方正与宏的合作可能“醉翁之意不在酒”。除了Pc，双方的合作可能“别有洞天”。

根据宏和方正签署的战略合作协议，除了传统的PC还包括PCB与新兴的电子书等领域。而在宣布与方正合作的同时。宏暮在北京了全新的电子书阅读器。这是宏首次在中国市场推出电子书阅读终端，宏恰恰选中方正宏网作为数字内容合作方。

另外一个市场趋势是。PC厂商已经开始把目光转移到智能手机、电子书阅读器、平板电脑等手持终端，这也可以看出双方合作的一些端倪。

在台式Pc和笔记本更新换代日益迅速的同时，方正的PC业务无论是在新产品的推出速度、创新还是营销等方面，相比迅速成长的联想都显得格外迟缓。在国内和国外的Pc市场均无较大动作，排名中国Pc第二的宝座也随之失守。IDC针对中国内地Pc市场调查的数据显示：2007年第二季度，惠普首次以13.4％的市场份额超过了方正当时12％的份额，夺走了“中国第二”地位。

现在，虽然方正在台式机市场以及行业客户市场依然强劲，但是由于其在笔记本市场进展缓慢，表现不佳，有淡出一线品牌之虞。其同样迫切需要扭转这种不利局面。而宏在笔记本以及消费市场的经验刚好可以弥补方正的短板。

宏70％的营收来自笔记本，它在全球笔记本市场的影响力和行销网络是方正望尘莫及的，其在定义和设计移动产品方面的能力同样是方正最为缺乏的；宏具有跨地域、跨文化、多品牌管理运营的经验，所有这些对于方正产品、品牌形象、实力的提升无疑具有巨大的推动作用，甚至可以借助宏遍布全球的行销网络将产品销往海外。

另外，方正还可以通过与宏的合作更快地进人国际市场。方正集团首席执行官李友向本刊记者强调，双方是基于业务的合作。“我们这个合作基础是建立在双方的产权关系的独立性、不互相参股和参加并购行为的基础上的，合作过后共同提升双方在大陆市场的占有率，同时保证我们品牌的独立性。”

此外，双方还将考虑在与Pc产品相关的其他业务合作，诸如知识产权与售后服务等领域。至于此次合作对国内PC行业未来的影响，双方均表示要看双方合作的紧密程度――毕竟合作刚刚开始，并且此次合作将仅限于业务领域，上市公司和产权关系将会保持相对独立运作。

显然，这次合作对双方来说是强强联合又优势互补，势必会对中国和全球PC市场格局产生极大的冲击。李友“如果(双方的)合作更深入，会将宏在中国大陆的市场份额排名提升到前三位”的预言极有可能实现，更进一步也并非完全不可能。

合作令对手担忧

两个“老二”合作的消息一出，立即引起了竞争对手的注意。

联想集团董事长柳传志与CEO杨元庆均在第一时间表达了对此事的看法，二人观察角度的不同，体现出联想对两竞争对手间的合作持有高度的关注与重视。柳传志表示，“我们希望从对手那里学到更多的东西。”杨元庆则发表言论称“我们在各个价值链上都很强，不会采取前后端合作的方式来合作”。言外之意是，联想不会与相关厂商考虑类似宏与方正的合作方式。

语气虽然轻松，但也不难看出联想暗含的一丝紧张情绪。毕竟，宏、方正可以看做是联想在国际市场以及本土厂商中最大的对手。

过去三年，宏在全球以并购的方式狙击着联想的进攻。2007年8月，宏收购美国第三大Pc制造商Gateway，继而获得后者所持有的欧洲PC品牌Packed Bell和美国的另一Pc品牌eMachines，成功遏制了收购IBM业务后的联想集团在北美大陆和欧洲两大市场的扩张。此后，宏又开始盘算新兴市场。

兰奇说：在“金砖四国”(指中国、俄罗斯、印度和巴西)，宏在俄罗斯的市场占有率是第一，在巴西是第二，在印度是第三，均超越联想，惟独在中国大陆市场，宏却未能取得太大突破，一直远远落后于联想。此次与方正的合作，不由得联想不紧张，后院起火，是联想不希望看到的。

同样，方正与联想在中国市场也已经缠斗了十几年。虽然在联想收购IBM的Pc业务后走国际化路线，方正在笔记本市场以及品牌上落后于联想，但是方正在台式机市场，教育、电信、政府等行业市场以及4-6级城市的终端市场，却并不落下风。方正Pc市场份额排名第四，仅落后联想、惠普和戴尔。

分析人士认为，宏借方正打通国内市场渠道，方正亦可借宏拓深品牌，提升移动产品的竞争力，带来的结果将可能是1+1>2，如此一来，杨元庆将迎来两个在产品、品牌、渠道各方面均可与自己抗衡的竞争对手，不由得联想不紧张。

对于宏与方正产品加渠道的前后端合作模式，联想也发表了观点，联想集团CEO杨元庆在接受媒体采访时表示，“联想在中国市场各个价值链上都比较完善，因此宏与方正合作的模式不值得借鉴。”

对于竞争对手在市场的蓄势待发，杨元庆更显得颇为轻松，他认为联想通过十多年的培育，已经在中国市场建立起了非常扎实的业务基础以及非常高效的成本结构，有信心保卫联想在中国的市场份额和利益。