为“文化营销”喝采

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注重文化营销，是个趋势,文化营销通过开发附加文化价值和文化链接效应,做深度营销。

南方某市一东一西两个高级住宅区――凤凰花园和凤鸣山庄同时竣工，并对外售楼。凤凰花园拿出100万元投付广告，而凤鸣山庄则将100万元资助公交事业，西线公交车由2条线路增加到8条线路。乘客们发现除车身上喷了凤鸣山庄画面外，公交车上还出现了以凤鸣山庄为背景的彩色车票，车票的背面还印有唐诗，而且是每周一换。一年以后，凤山庄楼盘销售一空。而凤凰花园却迟迟卖不出去,最终被凤鸣山庄收购。接着东向的公交线路多了，彩色车票的背面印的是宋词，凤凰花园开始抢手了。

上述案例中的营销模式称为文化营销,不难看出，这是一种通过营造浓郁文化氛围来提升楼盘价值的新特创意销售，通过唐诗宋词影响目标客户群，通过孩子背古诗词启动千百个家庭的购买欲望。这种以文化为楔子媒介的迂回营销，目的是借助文化渗透力传送目标信息，获取客户认知，进而达到旺销楼盘的初衷。

营销是一种技巧，更是一种文化。一般的营销往往是直抒胸臆，而忽略了哄云托月的牵引作用,忽视了客户从认知到接受过程的兴趣培育，这种兴趣培育很多时候需要借助特定的文化渲染和导入。一般来说，潜在客户往往都排斥为卖而卖，没有任何文化或感彩的直觉推销，即算是有现实需要的客户，也是身不由已地被动购买，有时还免不了上当受骗之嫌，更不会为卖方、为产品叫好。所以说，没有掺杂文化内涵的营销是一种血肉分开的营销，不可能培育、启动潜在目标客户市场，不可能掘进深度销售领域。

注重文化营销，是现代营销的趋势，电信运营业也应当注重文化营销。单一枯燥的叫卖式营销是不能占领市场制高点的，因为这类落窠的营销方式容易引起潜在客户的不屑。而营销中适当引入文化营销理念，通过文化背景哄托营销的文化环境，塑造营销的文化内涵，在文化营销追求方式中的差异，讲究策略上的新奇，在实用中引发共鸣，在沟通中传递信息，让潜在用户在不知不觉的耳濡目染中生发文化认同感，激发需求兴趣和购买欲望。

文化营销不是一套模式，摸清客户群的心理需求和现实需要，开发附加文化价值和文化链接效应，是做深度营销所必须思考和应用的关键。（作者为湖南电信郴州分公司员工）