中国直销的未来

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇中国直销的未来范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

“立法”振荡波

有人说媒体是政策的晴雨表。今年3月，中央电视台罕见地连续5天播出有关直销的专题节目；国内几乎所有权威财经媒体，也不约而同将关注的焦点集中到敏感的“直销”话题上；新浪网、搜狐网、中国营销传播网等知名网站，也风云际会推出了有关直销的大型专题……

如同平静的市场里丢进了一颗当量巨大的炸弹，各类企业一下子喧闹起来，各种情绪一下子升腾起来。

这缘于中国政府3年前对WTO的承诺。在2001年11月11日签署的《中华人民共和国加人世界贸易组织议定书》中，中国做出了承诺：对“无固定地点的批发或零售服务”，将在中国人世3年内取消“市场准人限制”和“国民待遇限制”，并制定直销法规。

3年大限，转眼即到。2004年2月9日，我国商务部外资司副司长邓湛，在中美商务理事会经贸座谈会上表示：有关直销的法律草案正在制定，有望2004年年底出台。

让媒体和企业界躁动起来的，正是“直销立法”。

一旦立法，就意味着国家1998年全面禁止直销的法令即将废止，意味着此前被迫转入地下的国内直销企业、外资直销企业、乃至于国内有条件推行直销模式的企业，有望合法、公开地开展阳光下的市场业务――媒体关注、企业动心的，正是这一个领域的洗牌机遇。

有资料显示，2003年中国直销营业额已经超过350亿元；直销企业的佼佼者安利，这一年在中国更是取得了令人惊讶的120亿元人民币销售额。部分直销企业的良好表现，再加上行业即将立法的利好消息，一时间“顺风行船船欲飞”，有从业人士甚至称2004年为“中国直销元年”。谁的机遇?

中国《直销法》出台最大的意义是：直销拥有了一个合法的定义和身份，消费者增加了一种新的购物方式，企业和个人拥有了合法选择直销模式的机会。

但并不是每个人都适合从事直销事业。一个杰出的直销商需要具备：健康的身体，积极乐观的心态，奉献投入的工作热忱，接受挫折、焦虑、压力的能力，善于学习且又不断追求创新突破的决心，敏锐的观察力和应变力。所以，选择从业于直销，至少要对这6项条件做好自我评估，才不致落到事不成业不就的地步。

直销行业中直销商的流动非常快，就连国内直销业的龙头老大安利(中国)公司，每年能够续签合同的直销商也只有1／3。因此刘于个人来说，“选择”通常比“努力”更加重要。

直销商如何选择一家值得加入的直销公司?

原则上讲上讲只要是合法的公司都可以加盟，但合法的直销公司也有事业机会好坏之别，对事业机会进行整体评估，主要包括以下几个方面：

1．选择最好的产品类型

按照获利高低、稳定性和长期成长潜力儿项指标来评估，直销业最常见的产品种类包括：营养保健食品、护肤品、化妆品、个人日常护理用品、电信预付卡、珠宝黄金、金融债务抵销服务、水务／空气清洁机、旅行服务；其他发展前景有限的直销行业：计算机／互联网服务、法律服务、人造卫星、硬件及服务、家庭／个人安全产品、书/报告／时事通讯、消息服务、汽车护理产，拈、食品杂货／折价券。当然，刘于直销同类产品的公司，应尽量选择产品和服务质量最好的。

2．选择最佳的时机

简单地说，一家直销公司在经历儿个主要的成长阶段后，会进入一个稳定、长期的发展过程。第一个增长阶段通常叫做“起步阶段”。这一阶段是最脆弱、山是最容易倒闭的阶段。一旦年销售额达到5000万美元之后，这家公司就算是通过“临界点”，通过这个“临界点”代表这家公司将能持续发展。进入这个阶段之后，这家公司很可能会在5年内变得家喻户晓；

在这个时期之后，公司将会进入暴增期，其独有的品牌产品开始为大众所普遍接受，公司销售开始暴涨，直销商们的收入将会增长5~10倍；

直销公司成长的最后一个阶段是“稳定期”。这是拥有一个庞大的直销网络的时机，但也是一个很难创建网络的时机。这时候，公司是如此的广为人知，直销商必须具有更熟练的技巧来应伺・异议，因为有些客户可能已经被直销人员找过好几次。进人稳定期之后，成长量会很大，但是成长速度会减缓。

3．选择好的奖金制度

任何一种合法的奖金制度其实都没有所谓的好坏，关键是操作者的态度。因此可以说，没有最好的奖金制度，只有最适合公司和自己的奖金制度。

4、仔细评估一个经营团队

这可能是选择直销公司中最重要的因素。因为信息存在不对称，所以请尽可能获取最多有关公司的真实消息，如公司历史、创立者、收支状况、财务报表等，了解公司的经营状况。

即使是合法的好公司也一定会有不满的直销商和消费者投诉。直销商要寻找的是一家诉讼事件发生频率较低的公司。曾有不合法活动或不良的商业行为，或缺乏成功的历史甚至有破产经历、管理团队经验不足、资金管理混乱、沟通管道不畅通等现象的公司尽量不要选择。

5．整休评估

经营不良的公司常常会存在以下的问题：不正当的活动、过度的广告和噱头、没有产品所有权(仅产品)、强调奖金制度而不重视产品、诽滂其他的直销公司、使用不正当的招募手段、直销商初始成本太高或太低、经常取消订单、少有持续消费者、有负债、经营不善、成长缓慢、产品种类变化太快、大幅变更奖金制度等。

以上5条评估依据，不仅可以作为直销商选择直销公司的参考，刘于直销公司的健康经营和发展来讲也是非常有借鉴意义的。中国直销影响力区域

在安利等一批优秀直销公司辉煌业绩的激励下，在直销立法预期的推动下，习惯于认同“门槛内的行业机会最多”的中国企业家，开始笃信多年被政府“严把此关”的直销，必然能为先行者带来丰厚回报。于是，2004年年初开始，企业界、从业者就开始跃跃欲试，以致于一些企业老总不断前来咨询：牛奶能否做直销?食用油能否做直销?还有人问：传统营销能否转向直销?

尽管我国有可能在年底前完成直销立法工作，但考虑到我国政府此前在直销上的态度，很可能不会出台专门的《直销法》，而是以管理办法、行政法规等变通方法来约束直销业的发展；而且很可能会首先放开对外资直销企业的限制，然后再逐步放开内资企业进入。

因此，我国过去对直销的一些部委文件、政府官员表态成为我们研究直销立法的重要依据。再结合国外《直销法》的情况和我国国情，未来可能成功从事直销的企业将具备以下条件：

1．具备一定的投资规模

根据法规要求，直销企业必须具备独立的生产厂，并达到一定的投资规模。1998年三部委文件《关于外商投资直销企业转变销售方式有关问题的通知》中规定：“转型从事直销的企业投资总额在1000万美元以上，且必须为生产型企业，只能销售本企业生产的产品。”我们认为，将出台的直销法规，门槛降低的可能性不大。

2．具备良好的管理能力

直销企业的核心资产是“直销员网络”，因此要求企业必须能够根据国情和企业自身情况，制定一套合身的直销制度，从而保证直销员网络的快速发展。这就要求企业团队能够深入理解直销精神，并具备强大的队伍培训和直销员管理体系。

3．拥有适合直销的产品线

上面已经提到，并非所有的产品都适合直销，我们首先看看目前国内企业都在直销什么产品：

安利(中国)在中国销售包括雅姿美容化妆品、纽崔莱营养保健食品、家居清洁护理用品、个人口腔皮肤护理用品等四大类产品；

仙妮蕾德在美国刚刚起家时，做的是草本植物保健饮料和食品，目前在中国大陆生产和销售保健食品、个人化妆护理用品、家居护理用品三大系列200多个品项；

天狮在大陆刚开始直销事业的时候，做的产品是一款补钙保健食品，现在天狮除了拉长保健食品产品线之外，还增加了化妆品和家庭清洁日化用品，天狮网络中的产品多达400多种。

我们可以发现，以上企业所直销的产品基本都是保健食品、化妆品、清洁护理用品等。

具体从产品来说，适合直销的商品需要具有以下3个特性：

A．高品质，差异显著

直销行业对于产品品质要求很高。由于直销采取面对面销售方式，且直销产品价格普遍偏高，因此要求产品具有较明显的差异性。具备了显著差异性，才容易进行现场演示和讲解，才更容易打动消费者，实现首次购买。

而只有具有良好的产品品质，具有很好的使用感受，才能提高使用者的忠诚度，让消费者转化为“爱用者”。

B．产品价格弹性大

直销虽然省去中间商的层层加价，但受到高激励的影响，其分配给网络的奖金往往高达零售额的50％~60％左右，因此产品需要具有较大的价格弹性。一般情况下，只有高毛利率的品种才能适应直销需要。

C．适合重复消费

大多数直销公司切入时，选择单价比较低的产品，这样有利于快速建立网络。既然单价较低，就必须有较快的消费速度。这也是大多数直销公司把产品集中在“个人消费用品”上的一个原因。

《直销法》出台之后，必将会对一些行业起到剧烈的冲击，为一些适合选择直销模式的企业带来新的发展机遇。不过从另一方面来看，这种机遇不会超出“一种新颖的营销模式”的影响力。

任何一种营销模式，都有其固有的利弊。宝洁采用传统模式取得的成绩，远远超过安利。迄今为止，也没有任何一家直销企业能够取得通用电气那样的影响力。事实上，直销立法后，受直销冲击最大的行业可能只有四大行业：营养保健食品；美容护肤用品；个人、家庭清洁用品和健身器材。