宋秀芝的经营之道
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北京全聚德国门店经理宋秀芝2005年8月到国门店走马上任。在接下来的2006年到2008年三个完整年度。国门店面貌发生了巨大变化，三年三大步，实现了跨越发展，经营收入连年以接近20％的速度递增，使国门店这个曾经徘徊于全聚德集团边缘的企业跃升为集团的A级企业，并频频在集团级比赛甚至全国行业比赛中获奖。
企业经营之道，真可谓“奇计如天地，不绝如江河”。从泰罗制到丰田生产方式，再到文化管理，层出不穷。但说到底：适合自己的，才是最好的。北京全聚德国门店经理宋秀芝2005年8月到国门店走马上任。在接下来的2006年到2008年三个完整年度，国门店面貌发生了巨大变化，三年三大步，实现了跨越发展，经营收入连年以接近20％的速度递增，使国门店这个曾经徘徊于全聚德集团边缘的企业跃升为集团的A级企业，并频频在集团级比赛甚至全国行业比赛中获奖。是怎样的经营之道让全聚德国门店表现出如此显著的经营业绩呢?
找准经营特色
宋秀芝在到国门店任职前，曾任上海全聚德浦东店的总经理，在那里，她经历了市场生存的考验，摸索出一套管理思路与方法。到国门店之后，无论是外部市场，还是企业本身，所处的环境都发生了巨大变化，她认为，首先要找准自己的经营特色。
全聚德国门店地处北京繁华的东三环北路，在三环路上由南向北看去，它正处于道路的迎面位置。周边是商务楼的丛林，商务客人占去消费的大部分。几乎没有流动客人。因此，要想立足。必须建立固定的顾客群体。2006年是金狗年，又是双春年，被老百姓称为结婚年，而国门店交通便利，双休日停车位充裕。宋秀芝分析利弊，看准了婚宴市场，决定从婚宴入手。带动国门店的销售，以期形成特色。为了打开这个市场，国门店做足了“功课”：一是参加展览会，特别是逢婚庆展会必到，强力推销自己；二是购置全套婚庆设备，全部免费提供给客人使用，免去了客人租借婚庆设备的烦恼，还给客人节省了不小的开支；三是多方位宣传，花了近40万元在广播交通台的“一路畅通”栏目中作婚庆广告，利用各种传媒手段展开宣传。这些营销手段迅速掀起了国门店婚宴的品牌效应。2006年共接待婚宴110份，共计1258桌，创造直接营业收入达140万元。如今，国门店已在北京市婚宴市场获得了良好口碑，曾荣获“最受欢迎的婚宴企业”称号。截至2008年，已累计接待2000多桌婚宴，在为企业创造可观的经济效益的同时，迅速扩大了国门店在消费者中的知名度和美誉度。
找准市场定位
婚宴是点，要以点带面找到经营的常态。国门店位于亮马河CBD商区，毗邻燕莎商城，周边高档饭店、写字楼林立，其中不乏希尔顿等五星级宾馆和本田、国美电器等大公司，但怎么才能把这些客源吸引到全聚德来呢?宋总提出了CBD营销理念。把目标客户锁定在商务宴请、回头客上。她在餐厅的布局、菜品的创新、器皿的使用等方面都进行精心的改造，将时尚休闲的元素融入到全聚德中式传统饮食文化当中，逐步把国门店打造成为充满时尚气息、温馨情调的CBD商务区精品店，找到了继全聚德和平门店名人文化、前门店老店文化之后，全聚德与现代商务区结合的新的文化切入点，给全聚德文化注入了新的活力。
找准时机提升餐饮管理水平
随着市场定位的逐步鲜明，客流量的增加，菜品服务的质量和餐厅环境的改善成了新课题。2007年，宋秀芝在国门店的管理上提出了“六化”，即：管理细微化、服务个性化、菜品创新化、营销特色化、培训规范化、企业和谐化。管理细微化是用实行目标管理方式，将经营任务层层分解，各项指标明确到人。凡是能量化、用数据说明的，都要列出数字，与各季度、与上一年同期进行对比分析，为企业开源节流，创造效益。营销特色化以商务文化为内涵，通过实地走访、电话联络、会员卡等方式，维系老顾客，加强宣传力度。服务个性化强调增加服务附加值，根据客户用餐的不同需求提供有针对性的服务，培育有特色的明星服务员和明星班组。菜品创新化鼓励技术创新。将创新菜与每季度奖金挂钩，作为聘任参考依据。培训规范化通过设立专职内训师、固定培训场所、添置电教设备，对员工进行入职、安全、营养配餐、全聚德历史等内容的培训，并进行考核，强化培训效果。企业和谐化通过牢固树立“企业兴，则我兴我荣；企业衰。则我败我耻”的观念，提高企业凝聚力。
开拓渠道扩大客源
旅行社团队用餐虽然不是我店主要的目标客户，但能够形成较为稳定的客源。宋秀芝到国门店后，进一步扩大与旅行社的合作，每年都有新签旅行社加入。通过接待团队订餐，充分利用了空闲餐区，提高了上座率和人气。为企业带来新的利润增长。
锻造和谐团队
宋秀芝经理作为餐饮服务国家级评委。多次在各项服务大赛中出任裁判，还参与编写劳动部餐厅服务初、中、高级技术教材。在她的心中，服务更是一种艺术。她到国门店后，首先把服务的理念植入管理工作。她以身作则，毫无保留地把自己的经验、技艺传授给身边的工作人员，她常说：即使员工离开全聚德，也要让他带点本事走。在她的带动下，从餐厅到厨房，各个班组形成了学本领、比技术的良好氛围，发挥了和谐团队的力量。
2009年，全球经济面临自1929年以来最为严重的经济危机。面对这样一个愈演愈烈的状态，餐饮业难以在这场危机中独善其身。对于全聚德国门店，身处三元桥CBD商圈，主要客户是白领、金领阶层人士。如何应对呢?宋秀芝认为，必须未雨绸缪，凭借全聚德强大的品牌和文化魅力吸引消费者，靠科学谋划和有效的营销创新，靠全体员工的加倍努力来赢取市场，渡过难关。
扎实做好市场调研。2009年，经济环境低迷，更要脚踏实地做好市场调研，做好消费者调查和分析。国门店采取了通过发放宾客意见卡、走访周边的饭店、写字楼、大公司等方式，及时了解了顾客需求的变化，寻求市场机遇，有针对性地改进营销策略。
加大对个人消费市场的开发。近年来，国门店吸引周边居民，主打婚宴特色，已在北京婚宴市场获得了良好口碑。2009年，国门店一是逢婚庆展必参加，二是对婚宴布置进行重新设计，以新颖时尚的背景、周到细致的配套服务吸引新人。与此同时。还将针对市民开发不同档次的寿宴、百日宴等，加大回访力度，尝试向消费者提供婚宴、百日宴、寿宴一条龙特色服务。
突出中西融合的CBD商务特色。国门店的地理位置决定了它的商务特色。今年。国门店要继续挖掘CBD商区营销内涵，尝试营销创新，对前大厅、西小厅和部分单间重新设计和改造，预计春节前营业。在菜品上。搭配西餐食材，推出别致的创新菜。在酒水上，引进高档洋酒。在宣传上，逐步加入外文餐单。设计不同档次的商务套餐，带动午餐消费。
维系客户关系，提高顾客忠诚度。今年，国门店将继续巩固会展市场份额。安排专门人员及时了解展会信息，同时在有影响的展会期间，将派专人现场进行公关活动。还要做好与旅行社的全作。一方面，要继续维护关系，等待市场回暖，另一方面，加强客户关系管理，留住回头客。通过全聚德会员卡识别重点客户。建立客户关系档案；通过短信平台向其他消费者进行信息沟通。
加大宣传力度，以活动促销售。一是以节造市，抓住年、节、黄金周商机，搞活假日经济。集中宣传品牌形象，营造喜庆热烈的节日氛围。二是以特色活动造市，继续举办美食节、开展店庆活动等。带动销售提升。配合全年营销活动，挖掘亮点，加大宣传力度，并利用自建网站、宣传页、展会等方式广泛信息。
可以预见，2009年，难免又是山路迢迢。关隘重重。但宋秀芝她们始终坚信，没有过不去的冬天。