葡萄酒如何做好婚宴市场
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韦庄有词云：“珍视主人心，酒深情亦深。”一瓶好酒，是气氛的制造者、身份的象征物，可见酒在喜庆的婚宴婚礼中有着多么重要的位置，而酒已成为婚礼庆典必不可少的产品之一。
个性化定制消费渐入佳境
据悉，目前我国每年约有1000万对新人喜结良缘，全国每年因结婚产生的消费总额达2500亿元，而其中每年婚宴用酒总量超过100亿元。
当葡萄酒行业同质化竞争愈演愈烈时，婚宴酒则逐渐成了葡萄酒厂商寻找差异化竞争的“卖点”之一，新利基之一，围绕婚庆主题大做文章，而葡萄酒凭借其时尚、品味、健康的特点更有资格作为喜酒的首选酒种。可以说，葡萄酒作为细分市场下的一只“潜力股”,已成为国内各个葡萄酒厂商开发的焦点。
目前国内市场以各种名义称号的“婚宴酒”葡萄酒品牌不少，竞争激烈，但85％以上的葡萄酒市场已由张裕、长城、王朝、香格里拉、威龙、丰收、通化等国酒占领，在喜宴上唱主角挑大梁。以国内葡萄酒张裕为例，其早在六七年前就在全国各地推出专门的婚庆葡萄酒，一炮走红。而纵观近两三年，国内葡萄酒知名品牌婚宴酒发展推广之路大都是以强调“个性化”为概念、订制化为营销主轴,闯出一条较为鲜明、富有特色、行走中高端的喜酒打造之路。
据悉，目前国内葡萄酒知名品牌较多以提供个人或团队订购婚宴酒套餐为模式，充分考虑顾客订购的个性化需求，顾客可自由选择葡萄品种、酒类年份、喜爱口味、储酒地点、陈酿年限、付款方式、送货数量和送货地点。同时，顾客还可以按照自己的要求设计出个性化的产品包装，以最大化满足顾客全部个性化需求。
目前国内葡萄酒知名品牌订制喜酒均以“免费为新人制作个性标签”的卖点来吸引顾客，凡是结婚的新人都可将自己与爱人的名字及照片或者其他图样、话语印在喜酒包装上（主标、颈标、背标、木盒、纸带、外纸箱都可打上个性化包装）。
个性化的“婚宴酒”更彰显个人色彩和纪念意义，可让所来参加婚宴的来宾们，看到自己的幸福。无论收藏还是馈赠宾朋好友，都是充满创意的首选，可成为最好的爱情见证，值得钟爱一生，永久珍藏。
可以说，个性化定制的红酒，另辟蹊径迎合新人们的个性化需求，做到“物以稀为贵，礼送他人无”，引领婚宴酒消费市场一个新潮流。
婚宴酒市场之惑
然而无庸讳言的是虽然葡萄酒婚宴市场存在着巨大的空间，但一直缺乏主导婚宴市场的葡萄酒品牌，即使是张裕订制酒也不能说统治了婚宴酒的江山，而是诸侯割据各行其是，每个葡萄酒品牌所推出专门针对喜酒市场的子品牌的市场份额均未超过8%以上。
为何国内婚宴酒品牌市场仍处于半生不熟的状态，呈现了“叫好不叫座”的尴尬现象？
国内某葡萄酒知名品牌一名资深业务经理分析说，其实知名葡萄酒厂商早在2001年就开始推出了婚宴酒个性化免费订制服务，对此，消费者也都很喜欢，但这中间存在一个问题就是信息的不对称。由于厂商没有办法投入太多的力度去宣传这一项免费服务，因此很多消费者还都不知道有此项服务，而传统习惯上，订制婚宴酒往往都是提前一周至半月左右才预订，不少消费者都是在预订的时候才知道有此服务，但往往都来不及了，扼腕遗憾。同时订制这种个性化酒标，必须在厂家印制商标的地方统一印制，事情繁忙，也有时间问题，所以主客双方往往不对路。
目前国内葡萄酒婚宴酒品牌都各自为政，各自为战，使喜酒力量分散，难以形成一个“振臂高呼天下齐集”共同的大品牌。婚宴酒属于一种较为专业而陌生的概念，要让消费者认知，是需要一个较长的说服教育过程，即通常所说的培育市场，而培育市场要付出昂贵的传播推广成本和时间成本。然而不客气地说，国内葡萄酒知名品牌只把婚宴酒当成“副科”、“副业”，“见好就上见坏就撤”的尝试心理明显，难以倾心致力持之以恒做大喜酒业，致使婚宴酒难以借助其力走向全国。可以说葡萄酒专门婚宴酒品牌难以进一步做大做强的一个深层原因，就是企业普遍投入、产业投入整体不足。
厦门一葡萄酒经销商介绍说，目前福建地区婚宴酒消费的葡萄酒都是选择企业传统的主流品牌，因为选择主流品牌，新人、宾客都知晓，让宾客喝名酒更能满足新人、宾客的心理需求，所以目前对于婚庆用酒而言，消费者对其的取舍主要是由主品牌所决定的，而对各个葡萄酒厂商所推出的个性化喜酒业务或不知情或不感兴趣。这也令葡萄酒厂商很无奈，进退两难。
对于婚庆用酒而言，其市场蛋糕的确很大很诱人，但也有其先天的弱势所在，比如很少存在重复消费等。对一生一次婚姻，目前喜酒属于“一次性消费”，难以启动重复消费，这使厂商不愿投入更多财力、精力花在喜酒品牌上，不愿培养消费者。一葡萄酒经销商分析说，目前葡萄酒企业婚宴酒营销策略同质化明显，渠道拓展也遭遇不少问题与瓶颈，喜酒品牌只能在厂商之间流动，其他相关渠道则难看到踪影，而这不符合普通消费者所接触的常见场所。
目前婚宴酒品牌在价格上往往是“高不成低不就”,消费者取舍较难，普通葡萄酒喜酒品牌价格较低，但没有脸面，而像张裕桶装订制酒价格就相当高，一般新人家庭是消费不起的。另外，如今婚庆用酒在赠品方面都表现得比较模式化，无大特色,也制约婚宴酒推广。
婚宴酒如何再火红点？
婚宴酒市场是一个充满挑战的市场,但同时也是一个充满机遇的市场,其婚宴酒品牌如何突破瓶颈,一路走好,红红火火？
明确自身产品的定位
众所周知，任何一款产品都不可能适应所有的区域，哪怕它的喜字有多大、颜色有多鲜艳，都要针对不同的目标市场区域开发相应不同品位的产品，因为，不同的价格、不同酒度、不同包装只能适应不同的市场区域，以此精准市场推广方案，这也是有效地减少资金浪费的必要手段。
做好渠道通路的优化组合
目前国内葡萄酒婚宴酒品牌常规渠道主要在商超、大中型餐饮业、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等），但新兴渠道如婚纱影楼、民政局结婚登记处、婚庆服务公司、喜糖分销点或商店等则很少。因此如何把新老渠道优化组合、互为促进，就很重要。要拓展婚宴酒渠道，国内有志于做喜酒市场的葡萄酒品牌有必要将婚宴用酒的新兴通路作为目标客户的重要接触点，通过严密的利益线设计，将新兴通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。这种通过常规通路和特殊通路的优化组合，将快速提升消费者对葡萄酒婚宴品牌的信心和信任，最终达成销售目的。
提升产品个性，突破同质化
婚宴酒品牌要突破瓶颈,做大做强，必须提升产品个性，突破同质化。在产品的外包装上，从视觉行销的角度而言，必须要彰显出明显的个性化，突破同质化倾向；在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场，是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场等综合考虑；在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，口碑的推荐作用对喜酒品牌选择的影响相当大，通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以一定要打造过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。
加大促销，拉动终端消费
目前国内婚宴酒品牌在促销力度、模式创新等方面略显不足，因此必须加大促销、拉动终端消费。
一是加强与相关公司联合促销。通过与选定的婚庆公司或酒店的联合促销，根据用酒量多少设定婚庆公司服务项目的优惠额度，或者采取婚庆公司介绍婚宴，每成功联系一家婚庆用酒予以多少奖励；或与婚宴集中程度较高的酒店，做好各方面的协同活动，如在婚宴预订中提供买酒返现金、打折、赠送喜宴用品等活动。
二是巧用实物搭赠促销。饮料、糖果、零食作为婚宴必备的食品，在婚宴用酒的促销活动中可作为婚庆酒的促销品，也可以通过赠送与婚宴相关的物品，如送请柬、来宾签到簿等，大则买酒赠送婚庆礼仪、婚纱摄影、婚礼用车,让消费者感到物有所值,进而刺激消费。
三是赋予婚庆用酒产品更多的附加意义。张裕婚宴成为喜酒的知名品牌需要用产品之外的附加意义来带动口碑传播。建议可考虑开发一些制作精美、具有纪念意义的艺术品，或者制作写有各地婚俗习惯、闹婚游戏的卡片，甚者可开发提供“满月酒”之类的产品，购买婚庆用酒后就可以获得其相应较大的购买折扣，以此产生变相的重复消费。
当然,对于张裕、长城、王朝、丰收等国内知名葡萄酒品牌，在婚宴酒市场要做大做强，也应积极协调联合，共同推出培育几个市场反映好、叫得响的婚宴酒品牌，营造出我国婚宴酒领域的羊群效应，努力促进我国喜酒业健康蓬勃的发展。