房地产O2O,“2”是核心

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乐居在赴美上市之前，与腾讯签署战略合作协议，腾讯以1.8亿美元从易居购买全面摊薄后15%的乐居股份。对于乐居而言，将借助腾讯的微信平台打造一个领先的移动房地产电商平台。

从PC端到移动端

在PC时代，对于我们来讲最重要的入口是什么？门户。我们本身就有新浪乐居；接着搜索变成异常重要的场景，为了通过百度抓住精准需求，我们又和百度合作百度乐居；第三个是社交平台，就是新浪微博。在PC时代，我们的布局是新浪乐居、百度乐居、微博乐居。

我们没有把这三个入口当做倒流口。因为你拿PV＼UV这些数据跟开发商讲，他们根本不理睬你，他要的是来访量、来电量。我们的理念是在新浪上我们就在新浪里面运营，在百度上我们就在百度上运营，乐居只是整个服务体系的一部分，所有的流量都在它那边，用户的体验和活跃度都在它那边。这也使得我们跟新浪、百度、微博的关系更加紧密，因为这是双赢。而乐居的核心力在于有没有可能把这批人的意向转化成交易。

在PC时代，乐居有一条线是把新浪、百度、微博这些入口串起来的，这就是400电话跟看房团服务，不同的人进来都是打一个400电话，这是我们在转化层面做的一个收口。包括买E金券也是导到一个平台上来买。

房地产电商的用户场景分为四类，一是信息获取场景；二是互动服务场景；三是交易场景；四是支付场景。我们是把信息的场景和交互的场景留在了新浪、百度，乐居的核心是要做交易的转换者。这样的模式是我们跟竞争对手最大的差别。

移动策略有两个趋势，第一个趋势是说现在的 PC正在往移动转移。另外，大家可能会忽视一个比较简单的事实，在PC时代切换网站的成本是一秒种，但是在手机上切换平台的成本是巨高的，你需要下载APP，如果没有下载APP，你至少要去另一个商店、市场，搜到这个应用，然后下载下来，这个成本很高。我们有口袋乐居这样一个产品，在没有想清楚之前，口袋乐居是最好的解决方案。

但在想清楚之后结论很显然，一个微博，一个微信，既然这两个应用是大家都共有的，或是覆盖率已经非常高的，我们就应该直接利用。有了这些入口以后，我们自然而然想到，能不能把微博和微信跟房产联系起来。最近我们上线了微博售楼处，大家可以看到的雏形就是微博的蓝V账号，但是在我内部看来实际上是把PC的详情页搬到微博上去了。微博上的账号就是移动时代的楼盘详情页，而且这里面加了很多原来PC时代不具有的功能。

用户的场景也会变得异常简单，你去了一个楼盘，或者看到一个广告，你拿微博或者微信扫一下，一扫你就跟这个账户和楼盘建立起了follow的关系，这个楼盘有任何的信息流就会在你的微博或者微信里面显示，你的互动可以更加实时。我相信你在PC时代看房子只能抱着PC，你不可能24小时抱着PC，但是有可能24小时拿着手机。

这种情况下，微博也好，微信也好，会成为移动时代消费者找房子的一个非常重要的方式，会不会取代现在的网页版，我不知道，但是我可以想到，一定是这样的趋势。

o2o的“2”是什么

房地产O2O最核心的一点，不是在于这两个O，而是当中的2，线上线下的O原来都有，只是需要一套商业模式把线上和线下服务完整串联起来。这个2到底是什么，或者中间的一杠到底是什么，这个时候我们自然而然会想到电商。

一开始我们做电商的时候，思维有一定的局限性，我们思考能不能像卖水一样，放到网上卖，那个时候我们推出房源拍卖，秒杀，一整套房子就卖了。让我们感觉到鼓舞的是第一次就把潘石屹的两套房子卖掉了，而且居然有一套房子是不在我们掌握的客户群里面的人买的，我们一下子感觉到这是很有意思的市场。但是往后走也发现三个问题。

第一，因为原来的竞拍市场比较新鲜，所以它是一个事件营销。大家知道我们行业竞争非常激烈，大家都在做的时候就很稀松平常，没有光环，开发商抓眼球的点就没有了。第二，拍卖的一年数据告诉我们，一套房子大概100人拍，最后一个人拿走了，我们感觉其他99个人是有效的客户，但是我们发现这99个人好象不是那么精准，他们都是图便宜，不便宜未必买这个房子。第三，这个模式缺乏一定的规模性，因为每一套房子都是独一无二的，我总不见得一个小区一千套房子，我开1000个页面出来帮他拍卖掉。

第一点是没有办法解决的，因为当一个模式做大以后，它必然不是一种事件性的营销。而后两者事实上给我们提供了一个非常重要的节点，也是促使我们推出E金券的重要契机。既然消费者都是冲着便宜来的，那我能不能把折扣运营起来，因为每一套房子都是个体化的，但是要标准化才可以做到规模。所以这个时候我们跟开发商聊的一件事情，是说你也不要拿一套房子来拍了，你所有的房子都给我独家折扣，而这个折扣我们不再按原来行业当中的思维来做，我直接按套数来给折扣。这个模式能够标准化，能够规模化，而且能够满足消费者额外折扣的需求。

在这个基础上，我们又想到另外一个东西，因为开发商给了我折扣，这个时候我再跟开发商说给我营销费用好象有一点说不过去，人家已经特殊折扣给你了，我还怎么要营销费用。这种情况下我们在想能不能向消费者收费，因为回到广告时代来看，我们是向消费者提供大量免费服务的，线上成本低一点还可以，但是线下可不是小成本，我得好吃好喝带着你看很多的楼盘，不需要你出钱，还给你礼品，给你买盒饭。这些消费者事实上享受到的服务，是没有变现的方式，而现在，我们是用现金折扣的模式。

在这种模式下，我们就找到了一种我觉得非常有利的结果，这是三方都得利的。开发商尽管给出了折扣，但是通过我们这样的电商模式，他能够加快蓄客速度，特别有效率。对消费者的好处是，因为有电商的模式，才有了特殊的折扣，且拿到了很多额外折扣。而我们开创了一个向消费者收费、向C端收费的模式，这是帮我们把行业天花板打掉，有助于我们房地产互联网的快速发展。

不管怎么样，过去的模式一定是有天花板的，因为全国每年就是这些房子在销售，开发商的营销点数是固定的，这个蛋糕是固定的，只是多少人抢而已，而一旦变成了一个电商的模式，向消费者收费，整个行业的增长就完全掀开了。

这个蛋糕有多大？去年在全中国一共卖了1200万套房子，包括乐居、搜房以及其他七七八八做电商的人加起来，占这1200万套房子的比例只有3%。所以大家可以看到市场规模，以及可以上升的空间。