浅谈外资保险公司在中国的发展现状及几点建议

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摘要：近年来外资保险公司在中国的发展并不十分顺利，利用多项数据从各种表象分析其发展停滞原因，并提出七项建设性意见。

关键词：外资保险公司 发展停滞 新渠道建设 公关关系 本土化

中国进入WTO后，外资保险公司纷纷进入中国市场，并凭借其雄厚的资本实力、先进的管理经验、综合的保险服务和良好的商业信誉参与中国保险市场的竞争，外资险企增幅曾达到全国平均水平的2倍，外资寿险的增幅也一度达到全国平均水平的6倍，虽然份额不大，但是其发展速度曾经让国内保险公司侧目。然而近几年的发展并不乐观。中国保监会公布的数字显示，2005年，外资寿险公司在中国的市场份额为8.9%，2006年为5.9%，2009年为5.2%，2010年预计在5.1%。而外资财产和意外险公司的市场份额同样不是很理想，2005年，外资市场份额为1.3%，2006年为1.2%，2009年为1.1%，2010年预计为1.0%。普华永道2010年11月25日发表的第四次《外资保险公司在中国》调查显示，参与本年度调查的31家外资保险公司大幅降低了他们对2010以及今后三年市场份额增长的期望值。寿险公司预计其市场份额到2013年将保持目前5%的水平，而财险和意外险公司在未来三年的份额预计也将停留在1%左右。

分析外资保险公司发展停滞主要有以下四个原因：

第一、缺乏宽松的监管环境，开展业务的区域以及业务种类仍然受限。监管机构对外资保险公司的分支机构开设相当谨慎。相比而言中资公司的监管环境要宽松很多。本地保险公司在抢夺市场方面具有先天优势。国内新兴财险公司可以用三年时间完成全国几乎所有省份的上千家机构布局，而具有独立法人资格的外资保险公司可能为了开设一家分公司从申请到正式开业须要两年的时间。另外，外资公司一直非常关心的机动车强制保险业务并没有开放。

第二、本土化程度不足，招聘及保留人才都很困难。外资保险公司的人才流动情况比较严重，许多外资保险公司培养起来的保险人才跳槽到中资保险公司担任中高层管理岗位。外资保险公司的人才流动率仍然很高，2009年对29家外资保险公司的调查显示，20家保险公司的流动率在10%以上，其中8家流动率在20%以上；2010年28家受访外资保险公司中，23家公司的流动率在10%以上，其中9家流动率在20%以上。

第三、过分依赖外商投资，缺乏本土客户关系。大多数在华开展业务的外资财产保险公司，与外商投资的关系一直是“唇齿相依”。外资保险公司财产险业务主要依赖于在华开展业务的外商投资项目的增加。另外由于境外融资困难，海外投资者放缓了在国内房地产市场的投资，这使得外资财产保险公司可承保的财产保险项目减少、保费收入自然也出现了下降。

第四、近年来经济形势影响：受累经济形势影响，出口和外商投资减少是外资保险在中国的财产保险业务出现保费下降的因素之一。个别大型保险公司的母公司本身也受到金融危机的影响。另外，在外资财险公司另一个主要业务货运险上，进出口的减少降低了货运险需求，影响着外资保险公司业务发展。来自商务部的数据显示，2009年三季度，中国进出口总额同比下降20.9%，出口下降21.3%。

中国是一个保险覆盖率不足的市场，具有庞大的上升潜力，仍然是外资保险公司发展战略中最重要的市场之一。然而，中国的监管环境以及本土保险公司的日益壮大，正迫使外资保险公司重新审视其商业模式与市场定位。上述四个原因也基本反映了我所在外资保险公司的现状，针对这些问题谈七点建议。

第一、 加强与中国本土保险公司在中国国内甚至是国际市场的合作交流。由于外资保险公司机构布局不足，在业务拓展以及理赔服务上受限严重，必须通过与具备完备网络的本土保险公司合作才能弥补先天不足。合作方向可以在再保共保方面，本土保险公司近年越来越关心的风险管理方面以及外资中国机构的资产管理方面，随着中国企业向海外拓展，外资保险公司与国内保险公司在海外市场也有合作机会。在国内外市场上，双方并非完全的竞争关系而是合作共赢的关系。

第二、 继续加强与中国监管当局以及公司内外各单位的公关关系，根据不同地区的具体情况战略布局更多的分支机构。考虑到本国外资客户向中国二、三级城市的推进以及将来机动车保险的展业，增加更多的分支机构是不变的主题。但是在增加的同时一定要深耕细作、收支平衡、切勿盲目扩张。公共关系是指社会组织运用有效的沟通手段，有计划、有组织开展的旨在树立组织良好形象的一系列活动。它也是保险公司树立良好形象的主要手段。保险公司的内部公众关系包括公司与职工的公共关系（这是树立公司良好形象的基础和关键）和公司与投资者的关系。保险公司的外部公众关系包括客户关系、媒介关系、社区关系、政府关系、同业关系、中介人关系等。保险公司主要通过新闻宣传、广告、专题活动、赞助等手段与公众进行沟通。新闻宣传是指新闻媒介依照新闻价值和标准采集和的信息，这是公共关系最好的手段。

第三、善用多元化的渠道，完善创新性分销渠道。电话直销是指保险公司通过专业的电话呼叫中心，对目标顾客进行销售。 这是一种主动的销售方式，但客户接触度较低。适合于功能单一、易于解说，不需要核保的产品。网络营销是指保险公司通过互联网向客户销售保险产品的方式。整个销售过程，包括介绍、选择产品、填写投保单、缴费等都在网上完成。银行保险广义的理解是指银行与保险公司采用相互渗透和融合的战略，以一体化经营模式满足客户多元化需求。狭义的理解是保险公司通过银行等金融机构进行产品销售。这实质是银行保险的初级阶段。银行保险的方式有合作协议、合资公司、建立金融服务集团。银保合作是金融一体化的前奏，是发育的成熟金融市场的客观要求。有利于建立起自己的核心竞争力和准确的市场定位。

第四、 巩固既有外资客户同时，加大力度开发中国优质客户。以有竞争力的费率吸引客户大力拓展中国企业新客户，在中国和海外客户中谋求平衡发展，并定向拓展国内中小企业市场以及开发并推进个人客户产品。

第五、 开发并推进优势险种。中国缺乏巨灾保险制度，责任险、能源险、海运险的发展也很缓慢，而这些恰恰是外资财险经营了上百年的业务，在这些领域有很大优势。

第六、 发挥保险技术优势完善业务发展构架。中国本土企业发展速度，但是在风险管理方面仍然相当薄弱，不仅在核保核理方面没有完善的风险控制体系，在公司内部也很少有相对应功能完善的组织机构。而有着上百年历史的外资保险公司有自己独立的风险管理子公司并长年保持盈利。将来的中国保险市场也会按照这样的发展方向，发挥自身的保险技术优势依托本土保险公司的客户关系在风险管理方面合作是比较有发展的未来。

第七、 提高员工待遇和职业提升加快本土化进程。增加本土员工培训，完善人力资源规划，只有加快本土化进程才能有更大的发展。这是永恒不变的主题。保险公司的工资福利有多种，包括计时工资制、浮动工资制（计件、业绩挂钩）、结构工资制或岗位技能工资制等。各种福利制度已成为保险公司吸引人才、留住人才的砝码。推行股票期权制度以及员工持股计划。股票期权制度是金融市场上的一种衍生工具，是以股权为标的的期权期货交易合约。经营者股票期权是指企业所有者给予经营者的一种权利，经营者可以凭借这种权力在一定期限内按约定价格购买或卖出一定数量的股票。这是一种与股票增值收益连动的长期激励机制。员工持股计划（Employee Stock Ownership Plans ，简称ESOP）。它是指企业职工通过拥有本企业的一部分股权成为本企业的股东，享有参加企业经营管理和分享企业剩余利润的权利，由此形成的一套完整的企业运营体系。

外资保险公司在中国的发展虽然存在诸多问题，但是通过不断的调整经营战略，各家公司应该能够走出自己别具一格的发展道路。

参考文献：

《保险公司经营管理》（第二版）魏巧琴编著 上海财经大学出版社2007年8月第二版

《保险企业管理学》(第三版)[德]D•法尼 经济科学出版社2002年11月第一版

保监会网站：www.cire.省略；圈中人保险网www.省略主要保险公司网站等。

《人力资源管理》（第六版）[美]加里• 德斯勒著中国人民大学出版社

《保险学理论研究》江生忠主编 中国金融出版社2007年11月