甲骨文与SAP为争夺“猎物”引爆宿仇
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收购特定领域软件企业，瓜分商业应用软件市场，已成为IT行业的最新动向。
因争购一间此前并不为业界熟知的软件公司，SAP和甲骨文长久的积怨终于摆上了台面。
2005年2月28日，德国企业级应用软件开发商sap宣布，以每股8.50美元的价格收购美国软件公司Retek的已发行股份。Retek董事会批准了SAP的并购提案，并建议公司股东接受SAP的出价。
然而8天之后，甲骨文公司亮出了夺爱的横刀。
一家年销售额只有1.74亿美元、赢利820万美元、雇员仅525人的小公司，为什么能同时获得SAP和甲骨文两大业界巨头的青睐？
香饽饽Retek
“Retek是零售软件开发商中的佼佼者。”甲骨文公司首席执行官拉里・埃利森和SAP首席执行官孔翰宁都如此认为。而零售软件是当前商业应用软件开发行业中最具赢利潜力的领域。更重要的是，这个领域迄今还没有绝对的主导者。
甲骨文是在Retek和SAP达成收购协议之后才提出反收购提案的。华尔街市场的分析人士们大都认为，埃利森这一着很高明：如果成功截获Retek公司，那么甲骨文既能有效阻止SAP在美国市场的渗透，又能弥补零售领域的弱势，继而获得新的市场机遇。
前几年，当金融服务业和制造业大手笔投入应用软件消费时，鉴于行业利润相对微薄，且企业运营流程有别于金融业和制造业，零售商们倾向于小规模地开发自己的管理程序。如今，随着沃尔玛等行业领跑者越来越重视应用软件，其他零售商逐渐认识到有必要加大这方面的支出。据分析，全球零售应用软件的年销售额已超过100亿美元，足以媲美金融服务或制造业的软件消费。在应用软件市场增长日渐呆滞的今天，零售领域无异于一块尚未被充分开发的处女地。
Retek为零售行业的供应链、需求预测和经营管理提供多种解决方案，该公司的Retek Xi套件能为零售企业进行实时数据综合处理。经历多年的亏损后，2004年Retek终于赢利，这对SAP和甲骨文都是好兆头：这是他们进入利润丰厚新市场的捷径。
论营业额，SAP在2004年度的总销售收入为75亿欧元，欧洲、中东、非洲、亚洲的市场份额达67%，但在北美却遭遇甲骨文的狙击，市场占有率仅为37%。尤其在商业应用软件方面，SAP的北美市场占有率（12%）更落后于甲骨文（15%）。孔翰宁就此指出：“收购Retek将大大加强SAP在美国市场的竞争力。这可以使SAP成为零售软件行业综合解决方案的提供者。”
甲骨文也非常了解Retek的存在价值。恶意收购了PeopleSoft公司之后，他们从过去的数据库开发商成功向应用软件开发商转型，进入了SAP统治的领域。
“我们是北美最大的商业应用软件开发商，收购Retek是为了保护我们在市场中的领先地位。”埃利森说。
事实上，甲骨文之所以能在北美零售领域软件市场取得较大份额，Retek居功不少。在销售中，前者经常与后者合作――甲骨文提供人力资源、财务、采购等平台解决方案，Retek提供POS等零售应用软件。
“软件行业的残酷在于客户竞争。”美国华尔街分析家指出，“一旦赢得一个企业客户，公司在未来数十年内都能获得稳定的系统维护和升级收入。”
Retek拥有200多家客户，他们已经尝到了套装应用软件“节约成本”、“促进业务增长”的甜头。这组含金量颇高的客户群，正是SAP和甲骨文对Retek垂涎不已的原因。
在市场处于分散状态、尚未形成主导产品的今天，谁能掌握更多的客户，谁就有可能取得话语权，甚至制定行业标准。
谁撬了谁的墙角？
3月9日，甲骨文公司总裁菲利浦斯（Charles Philips）接受《商业周刊》网络版技术编辑柯茨特（Jim Kerstetter）的采访时，他的回答明确指出SAP已经成为甲骨文的头号敌人。这印证了之前柯茨特对Retek收购战的评述：两大商业应用软件开发商之间的争斗越来越凶狠了。但接下来的问题是：这场收购战能打多久？Retek的价格还能涨多高？
孔翰宁显然不像埃利森那么“势在必得”。他对外界说：“Retek能够满足我们的要求，我们也提出了具有吸引力的要约，但它并不是惟一的选择，SAP也不存在非填补不可的空白点。”所以，孔翰宁仍在寻找其他收购对象，零售业、银行业、公共部门、高科技软件等领域的应用软件市场都具有发展空间。
在甲骨文出手后，SAP沉默了9天。正当人们以为Retek就要落入甲骨文手中的时候，SAP于3月17日宣布了新的收购价格：每股收购价11美元，总收购金额大幅提高到6.20亿美元。不过SAP也同时宣布“这是最高也是最后的报价”。
Retek董事会再次向股东建议接受SAP的收购：我们相信SAP提出了很好的价格，董事会成员一致建议股东接受要约。
正如华尔街形容，“一咬住猎物就决不松口”的埃利森并没有给Retek股东动摇的机会。他在第2天就把收购价提高到每股11.25美元，总收购金额也上升到6.43亿美元。
分析师们建议SAP退出战斗：Retek不值更高的价钱。如果和甲骨文硬抢，只会提高同类企业的收购期望值，令下一次收购增加难度。
根据SAP和Retek签署的新收购协议，如果Retek放弃了SAP的要约，就要向SAP支付2500万美元合约终止费――这笔费用很可能最终落到甲骨文头上。“不如拿这2500万美元收购其他企业。”分析师们建议。
谁比谁更狠？
表面看来，SAP此次被甲骨文撬了墙脚。但这只是两家公司历史宿怨的最新体现。
埃利森一直视SAP为最大的假想敌。当他在2003年宣布以105亿美元恶意收购当时全球第3大商用软件公司PeopleSoft，从而引发长达18个月的收购战的表演，这将他渴望灭掉SAP、充当“行业霸主”的意图表露无遗。2005年1月，甲骨文如愿以偿吞下了PeopleSoft，增加1.2万客户，一跃成为全球第2大商业应用软件开发商，矛头直逼SAP。
“如果你无法收购你的竞争对手，至少要能偷走他的客户。”SAP深谙其中三昧。因此，在甲骨文与PeopleSoft旷日持久的收购与反收购战中，德国公司坐享了渔人之利，利用战事给对手带来的不确定性，从甲骨文和Peoplesoft处分别撬走了大批客户。在2004年第3季度，甲骨文和PeopleSoft激战正酣的时候，SAP的销售额激增8%，其中美国区域的软件销售增加了6%。
与此同时，SAP高调吸收了来自PeopleSoft的人才。当甲骨文推行“熔合计划”（Project Confusion），试图捆绑操作系统与数据库时，SAP的新产品“商业流程平台”的开发已经快了一步，而前者的“熔合计划”则被德国人讥讽为“混账计划”（Project Confusion）。
2005年1月，正当甲骨文埋头“消化”PeopleSoft时，SAP又冷不防收购了一家专门为PeopleSoft的客户提供软件维护服务的小型顾问公司。据分析，SAP不仅看中该公司的丰厚利润，更希望可借此赢取PeopleSoft的新东家――甲骨文――的客户。
在谈及此事时，甲骨文的柯茨特认为“这家顾问公司只有30名雇员，不会对PeopleSoft和甲骨文造成实质性影响”，但一而再、再而三地让SAP变被动为主动，埃利森难免心中不爽。
因此，尽管埃利森和柯茨特一再强调，“早在去年9月甲骨文已经有意收购Retek，双方曾多次接触，不过因为当时甲骨文管理层必须集中精力处理与PeopleSoft合并，结果才被SAP乘虚而入，抢先一步向Retek提出收购”的说法，但业界还是从中闻到了火药味――甲骨文实行报复了。
未来之战
就在SAP与甲骨文争抢Retek之时，双方都没有停止并吞其他公司的步伐。在此期间，前者还收购了另一家软件公司，埃利森也表示“在考虑收购规模更大的企业”。据坊间传言，甲骨文潜在的收购对象包括BEA和Sibel等两软件公司。
与PeopleSoft的整合还未完成，又马上收购Retek，市场不禁担心甲骨文的“消化”能力。但从技术角度看，Retek和甲骨文的关系更加紧密。正如埃利森在收购信中所说，Retek和甲骨文有着悠久的合作历史，两者现有的产品线易于接合且没有重叠，已经有约30名甲骨文客户成功地合并使用Retek软件和甲骨文的财务、应付账款、总分类账软件。
甲骨文和SAP抢购Retek，也许并不因为需要它，而是想要它。“Retek的战略价值才最重要”，因为他们谁也不希望Retek的技术和客户落入对方手中。
看来，收购规模较小的特定领域软件企业，瓜分商业应用软件市场，已经成为IT行业最新的动向。
（注：3月22日，华尔街方面传来消息，埃利森心愿得偿，甲骨文耗资6.3亿美元成功收购Retek公司。）