做中间件的“剩”者

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不确定的经济形势，快速变化的市场环境，坚持下来的就是赢家。“‘剩者为王’，谁能够剩下来，谁就会有更多的机会。”金蝶国际副总裁、深圳金蝶中间件有限公司副董事长蔡军说。

与其他中间件公司不同的是，金蝶中间件的成立有着明确的使命，那就是支持金蝶ERP系统。

蔡军回忆金蝶公司刚开始做ERP时，是基于国外的一款中间件产品，但是用起来后才发现问题很多，产品很不成熟，支持力度也不足，这直接导致了金蝶ERP软件的开发举步维艰、被一拖再拖。

从一开始，金蝶公司就尝到了核心技术受制于人的艰难，所以在金蝶创始人徐少春的心里很早就萌生了成立中间件公司的想法。

徐少春的眼光是敏锐的，现实也证明了他这一做法的正确性。当前，SOA在软件领域掀起了巨大变革，SAP、Infor等国际管理软件巨头很早就开始用SOA技术改造自己的软件，搭建底层的SOA平台，以提供更灵活、健壮的软件产品。而用友因为技术的薄弱不得不借助微软的技术来帮助自己实现基于SOA的U8。

“根不深则叶不茂”，蔡军对此感慨颇深，而正是因为有了金蝶中间件公司，金蝶ERP等管理软件的开发有了更强大的基础。同时，金蝶中间件公司也从一开始就奠定了站在应用来看中间件的视角。“可以说我们更了解中国客户的需求，”蔡军说。

虽然看准了方向，但怎么做，什么时候做，投入多大精力?这些谁都说不好，并且谁也不敢保证最后就一定能成功，“只能是摸着石头过河，”蔡军坦承。

当时，金蝶中间件为广东工商局“数字工商”提供的J2EE应用服务器中间件产品，售价700多万，客户使用后非常满意。“这么高的利润，对我们来说是非常震惊的。”蔡军回忆，这也奠定了金蝶全力以赴进军中间件领域的决心。这样的背景下金蝶成立中间件公司，不仅是为ERP保驾护航，同时更是为更广阔的应用软件提供基础平台。

正是看准了中间件行业的巨大市场和丰厚利润，蔡军离开了金蝶研发中心总经理的岗位，全力以赴经营金蝶中间件。

朴素的爱国情怀

看到了中间件的巨大前景和重要地位，而这个领域却长期为国外企业所垄断，蔡军有一股冲动，一定要做一款中国人自主开发的中间件产品，带领一家中间件公司去和国外软件巨头抢夺市场。

“作为产业链的上游，中间件行业的利润高，成长空间大，同时能带动一个相关的产业链，地位很重要，贡献也很大。但这个领域却长期为国外企业把控，中国企业只能在产业链下游，甚至在做一些利润很低的业务如集成。”蔡军说。

蔡军的话道出了一个尴尬的现实，这么多年，虽然中国软件产业产值快速增长，但却没有诞生一个在国际上有影响力的软件巨头。“经历了这么多年的磨练和积累，中国企业完全有能力做一家真正的中间件基础软件公司。”蔡军相当自信，“可以说，在技术上，我们已基本和国外企业站在同一条水平线上”。

不过，蔡军也明显地感觉到，在产品化和品牌方面，国产中间件和国外相比还是有很大的差距。中间件必须有大量的客户使用，不断反馈、修改，才能逐步成熟，而国产中间件的用户还是相对较少，因此产品层面上积淀不够。而在品牌上，买了国外的中间件，如IBM、BEA、甲骨文，就等于买了一份信任，而买了国产中间件，就等于买了一份风险。“其实在这个方面的挑战是最大的，而不是技术。”蔡军说。

此外，蔡军认为，在品牌上，单一的企业崛起是无法改善整个局面的。“在客户心中，你首先是被归属于国产中间件的范畴，就像买汽车，你首先要决定是买进口的，还是国产的，还是合资的，买软件同样如此。所以需要国产中间件厂商一起努力把这个产业做起来。”

在客户心中建立信任，这是最艰难的事情。不过让蔡军高兴的是，客户正在逐步认可金蝶中间件。“通过一些样板项目，我们在行业中树立了品牌，赢得了信任，现在局面越来越好。保龄球式的单点击破方式正在转变成龙卷风式的覆盖方式。”

“核高基”项目的实施对金蝶中间件来说也是一个机遇。蔡军透露，相比于其他项目，“核高基”资助的金额是以前的十几倍，并且会持续15年。同时，中国政府也看到了当前国产软件产品化和产业化方面的薄弱，在资金扶持上进行了重点倾斜，而不再像以前一样只是关注在技术研究层面上。

“‘核高基’项目的出台非常及时，中国需要有自己的基础软件，”蔡军说。在基础软件层面，操作系统和数据库，已被少数几个国际巨头垄断，中国企业很难找到崛起的机会，而中间件领域空间巨大，发展又非常快，充满了变数，因此业界普遍看好国产中间件领域。

任重道远

IDC调查数据显示，中国软件服务产业规模在整个IT产业的比重仅为25.8％，而同期全球的平均数字为61.3％，美国则为69.9％。

从这个数据可以看出软件产业在中国的地位，在中国客户心中，软件一直无法获得足够重视，这就意味着软件企业目前的生存环境。

不过，另一方面，这也意味着中国软件有着极大的发展势能。作为全球最大的经济体之一，中国巨大的市场也为软件产业的发展提供了足够的想象空间。

“这个经济体足以支撑一个大型的软件公司出现。”同时，蔡军认为，随着中国经济社会的进步，人力成本的上升，企业会越来越借助软件进行管理、降低成本、提高灵活性，软件企业的春天不会太远了。

正因为如此，我们也看到国外的软件企业纷纷在中国设立机构，有的甚至比本土的部门规模还要大。“对于中国这个诱人的市场，国际软件企业都正在摩拳擦掌，中国软件不能再等待了，我们必须把握好这个机会，否则辛辛苦苦开拓这么多年，轻易地就被国外公司占据了市场，将是件很痛心的事。”

金蝶中间件刚一成立，蔡军就定下了两个目标，一是把振兴中国软件作为己任，二是走向国际市场。这对于当时仅有十几人的公司来说无异于痴人说梦，但金蝶中间件的快速增长让我们看到了一线曙光。

想当初华为成立的时候，任正非一开始就给华为定下了明确目标：发展民族工业，不与外国合资；紧跟世界先进技术，立足于自己科研开发，目标是占领中国市场，开拓海外市场，与国外同行抗衡。现在，谁还敢质疑这一点呢。

对于中国软件企业来说，缺少的恐怕不仅是耐心，更缺乏远大的目标和长远的规划。IDC的《软件商成长路线图》白皮书中就指出有53％的软件企业不清楚自己在未来两年内要开发、推出什么产品。模糊的企业战略必然导致企业在纷繁多变的市场需求面前无所适从，或是错过战略机遇，或是钻牛角尖，身陷泥潭无法自拔。

“在软件行业做事，最重要的是持之以恒，要把心沉下来。但现实是软件界很多企业心浮气躁，不明所以就整天跟着国外公司炒概念，玩文字游戏。”蔡军说。

中间件这个领域变化非常快，SOA、SaaS、云计算浪潮一拨接着一拨，这就意味着巨大的机会和挑战。蔡军认为，国产中间件要想崛起，必须在两个层面上实现突破，首先要在产业层面，完成市场运营的突破，走向国际市场，把边际效益发挥到最大。其次就要在技术上，中间件毕竟是一个底层的领域，技术是安身立命的根本，所以必须能够正确把握好技术的发展潮流，并持续地在技术上进行投入，才能取得长远的发展。