美感销售模式如何应对市场竞争

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面对日益加剧的竞争环境，面对多元化演变的市场形态，服装终端的销售压力也日益加大。不管是一线城市还是二三线城市，新的品牌、有实力的品牌越来越多。除了销售渠道的竞争和渠道多元化带来的消费群的竞争以外，品牌终端的销售服务、销售成交量提升也逐渐被很多品牌重视。

假如把品牌盈利模式中的产品定位比作是一个格局框架，而终端销售模式就是这个大格局框架中比较粗的纵向线，商品管控、陈列以及店铺日常流程管理是一些宽宽窄窄的横向线。之所以把这里指的销售模式比作重要纵向线，是因为销售模式是产生销售业绩的核心，是一个品牌企业生存的命脉。

归根结底，市场竞争的背后就是比拼谁更懂得消费者，能抓住消费者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用营销思维来引起消费者注意，那么店内的产品结构、销售服务便是如何获得消费者购买。

而每一个品牌品类、风格的定位，也要跟上一个品牌销售服务模式的定位。这个销售服务模式会围绕品牌商品特征和所吸引的消费者购买服装的需求行为特征，来设定一种适合与消费者互动并有效促进成交的，便于导购销售进度管理的销售服务与成交的标准，以此在纷繁的竞争环境中保持自己的品牌运营特色，增加品牌的竞争力。

由于服装商品消费最核心的商品价值是美感，然后消费者才会考虑其他因素，因此笔者以服装的款式美感为价值中心进行多角度的服装商品卖点销售归纳，现摘选其中几个与大家分享如下：

衣橱美感销售法

一个人在不同的场合穿着不同的服装款式就是在展示不同的个人形象。对于服装消费来讲，管理好自己的衣橱服装组合就等于管理好一个人的场合形象。在社交角度来讲，服装对一个人的形象营销是举足轻重的。

导购员销售服装的方式，可以把每一个顾客必须面对的场合着装与衣橱结构的问题，变成具有专业角度的解决方案。比如为顾客提供不同的场合着装如何选择、不同的场合着装如何搭配，如何最好的表现得体的着装形象，如何最合理的配置各种服装类型的数量等服装解决方案式销售推荐服务，以获得消费者满意与销售业绩提升的双赢。

比较适合衣橱美感销售法的品牌形态包括：品牌产品定位所适合的穿着场合适合的较多也就是品类比较丰富；或者目标群体是年龄较成熟群体，消费比较理性，重视衣橱款式的穿着率；或者品牌产品风格比较个性化，在场合搭配方面需要引导顾客；或者品牌影响力较强势，希望最大化开发潜在消费群体；或者品牌定位属于中高端品牌，品牌门店重视顾客长期连续购买和连带购买。

衣橱美感销售法通过帮助顾客发现商品的衣橱价值，抓住销售机会并促进连带购买，可以帮助品牌留住更多的高端消费群体。

配饰亮点美感销售法

配饰亮点，在这里的意思是一个人着装整体的闪光点，这种闪光点的位置、和数量的多少，会影响一个人的形象着装是否出彩、有品味。亮点装扮技巧在着装搭配角度来讲也可以演变成一种销售方法，―种可以帮助顾客变漂亮的销售技巧，一种可以带动成衣和配饰连带购买的销售方法。

配饰亮点美感销售法比较适合的品牌形态包括：服装品牌的款式品类比较丰富、非常适合组合销售，同时品牌的鞋包、围巾、饰品等附加配销品类占比较高；或者目标群体对着装整体搭配配饰兴趣较高；或者品牌的风格比较个性化，配饰搭配功能性很强；或者品牌导购对配饰搭配及图案风格缺乏销售方法，同时希望打造更多连带销售等。

配饰美感销售法通过向顾客传达配饰搭配的各种要点，引导顾客选择适合自己要求的配饰搭配理念和配饰商品，同时由于配饰搭配以强调整体服装造型美感来引导顾客，因此可以拉动店内其他成衣款式的销售业绩提升。

美感体型销售法

每一个消费者在购买服装时都会非常在意自己的体型优点是否被凸显、体型缺点是否被修饰，随着大众审美水平的逐渐提高，体型着装慢慢演变成衣着装扮的基本需求。如何根据目标消费者的体型规律，结合品牌服装款式，把专业的体型着装搭配技巧融入到销售流程里，是体型顾问销售法的核心目标。

体型销售法分为如何修正体型、如何调整局部优缺点、如何把握体型量感特征搭配衣服三方面。

美感体型销售法比较适合的服装品牌形态包括：服装品牌目标群体穿着服装很在乎体型美；或者服装款式的关键在于凸显、修饰体型；或者品牌产品款式版型卖点突出，在修饰体型和适合的体型范围方面比较广泛；或者服装品牌讲究顾客延续h生消费，重视会员顾客的体型规律选款；或者品牌的门店款式更新周期较长，希望用有限的款式促成更多的销售等。

体型销售法通过挖掘服装品牌的版型特点和顾客的体型需求点，总结出一套体型销售法流程，运用到与顾客的销售互动中从而促进成交。由于顾客的认知度比较高、关注的人群也很广，因此体形销售法有受消费者欢迎、导购易掌握的特点。

服装品牌销售走入专业化是未来的趋势，美感销售模式作为一种全新的销售模式，也是激励的竞争、和消费者的需求提高的大的商业环境下的必然产物，笔者通过日常终端门店销售工作中的感悟和体会，把专业美感销售提炼出来，每一个品牌可以运用2-3种的美感销售模式进行组合，来最大化运用专业销售带动品牌销售增长。