戴尔会改革直销模式吗?

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在外界的评论当中，被写进教科书的直销模式似乎已经成为戴尔改革的一个重要突破口。

戴尔公司（Nasdaq：DELL）正在考虑改变自己的直销模式？2007年4月28日，《纽约时报》报道，戴尔公司主席兼CEO迈克•戴尔开始准备对直销模式做修正了。“直销模式曾经是一场革命，但并不是一种宗教。”戴尔在4月24日写给戴尔公司8万名员工的邮件中表示。

此前，外界对戴尔是不是该改变自己单一的直销模式已经讨论了多年，但是戴尔公司始终不为所动，现在情况似乎有所不同。

对于戴尔来说，目前的确情况危急。2007年第一季度，戴尔公司并没有触底反弹的迹象。两大市场调查公司Gartner和IDC的数据显示，惠普在全球市场的份额为18%到19%，领先于戴尔公司的14%到15%，已经稳固了自己全球PC霸主的位置。在戴尔身后，苹果和联想甚至明基都来势凶猛。柯文证券的分析师Louis Misciocia再次调低了戴尔公司的业绩预期，将戴尔第一季度盈利预期从每股28美分调低到23美分。在他看来，戴尔在美国市场和企业市场的表现均难以让人满意。在美国市场上，戴尔目前的份额是27%到28%，惠普的份额是24%到26%。而一年以前，戴尔的份额是32%到34%，惠普的份额是20%到21%。

在2006年，戴尔公司宣布要塑造戴尔2.0。2007年初，创始人迈克•戴尔重新回来执掌公司，将罗林斯扫地出门。而在此前后，戴尔公司在高层人事上做了许多调整。雇用了此前备受争议的美洲航空公司原CEO卡蒂（Don Carty）为公司副主席兼CFO，取代原来的CFO施耐德。还雇用了前甲骨文公司的高管Mark Jarvis作为戴尔首位首席市场官。此外，戴尔公司从通用汽车、惠普、亚马逊以及Wells&Fargo等公司挖来多位高管。

除了调整自己的高层团队以外，戴尔2.0的目标似乎还非常遥远，最要命的是，似乎没有人能说清楚戴尔的方向是哪里，除了对自己的直销体系做一些调整之外。这一成功的商业模式在笔记本电脑逐渐成为市场主流的时候，似乎遇到了一些困难，在供应链管理以及用户的购买习惯上，笔记本电脑似乎都不适合使用直销模式。

在2006年5月，戴尔公司在达拉斯开办了展示店，但并不提品销售，而只是展示电脑、打印机和电视等产品。“他们正在明白这个市场已经发生多么大的变化，”市场调查公司Current Analysis的分析师Samir Bhavnani分析，“很明显这一举措有些晚了，他们早在2005年就应当去做这样的事情了，但是他们也还来得及。”他预计，戴尔会和一些现有的电子零售商结盟去销售电脑和打印机。

戴尔公司会采取更加完备的零售运营。迈克•戴尔透露戴尔公司将会在美国以及海外市场采取新的制造和分销模式，这一计划由刚刚在2007年2月加盟的原Soletron公司首席执行官 Michael R.Cannon具体负责监督实施。

但是，目前为止还很难断定戴尔公司在新模式上能走多远。《商业周刊》网站有文章建议戴尔公司去收购拥有86年历史及4000多家商店的零售公司RadioShack。但是，这一计划好像有些超前了。虽然在市场份额上已经落后于惠普，但是在利润率上，采用直销模式的戴尔公司仍旧要高出惠普公司4个百分点。戴尔公司内部以及投资人对直销模式一直有不同看法。“我可以肯定戴尔公司并没有在West Nyak开零售店的计划。”在4月12日，戴尔公司的新闻发言人考克斯刚刚出面否认了传言当中戴尔公司将会在纽约州开新店的计划。

但问题是，除了改变直销模式之外，迈克•戴尔还能如何打造全新的戴尔2.0？有分析师建议戴尔公司学习一下惠普去做更大规模的收购，建议当中的收购对象从Palm、摩托罗拉、任天堂到EMC、赛门铁克甚至是Sun。看上去似乎理由充分，但是以迈克•戴尔一贯的谨慎风格，似乎不太可能在收购方面有太大的动作。