ERP渠道:步入而立之年

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2003年的中国erp市场，概念炒作达到了一个高潮，有时媒体记者一天能连赶数场IT厂商的新闻会。而到今天，ERP依然是信息化的主流。神州数码管理系统有限公司（DCMS）总经理李绍远曾表示，只有渠道获得普遍成功，ERP厂商才能实现全面成功。

面对中国巨大的ERP市场，国外厂商大举介入，并展开全线竞争，他们相继在中国推出面向中、低端市场的产品，并大力建设相应的渠道体系和销售队伍。国内厂商也不甘示弱，不断向市场发起冲击，包括神州数码、用友、浪潮通软等在内的国内ERP厂商逐渐在市场上开创局面，并在高端市场占领了一些关键应用领域。

今天，当IT渠道转型与ERP应用热潮这两股洪流交汇融合之后，相关ERP厂商的渠道又是如何布局，目前的状况又如何呢？

1神州数码：杜绝矛盾冲突

2004年作为神州数码管理系统有限公司（简称DCMS）ERP的渠道元年，为渠道伙伴推出了助飞计划，从那时起开始面向全国进行渠道招募，并同步进行商培训。经过一年多的耕耘，DCMS已经积累了相当的品牌知名度和市场经验。DCMS的渠道事业是由SMB事业部负责，SMB事业部拥有独立的研发部门和Call Center服务中心，为各地的渠道伙伴提供二线甚至三线的支持和服务。目前DCMS的渠道实行的是地区总制，在北方、华东、华南、华中和西南五大区，三十多个城市，已经拥有了四十多家渠道合作伙伴。并且每个区域设立独立的渠道经理。同时，又在这些大区中划分出不同的独立区域，交由不同的渠道专员负责。另外，每个区域均有独立的渠道顾问，以解决渠道伙伴在技术、产品和项目上所遇到的问题。其中一些渠道合作伙伴已经表现出不俗的实力，签下了多家客户。2005年，DCMS又推出渠道发展策略――通过产品的升级带动渠道升级。除了继续扩大渠道的规模之外，DCMS还计划为渠道提供一系列的专业支持，帮助渠道获得价值。

其主推产品易助ERP和易飞普及版ERP，主要由其渠道合作伙伴经销，直销团队不得染指。易飞标准版ERP则由直销团队所经营，也不会允许渠道合作伙伴进行销售。这样就在相当程度上杜绝了渠道合作伙伴和直销团队之间的冲突，并且对渠道合作伙伴的利益有了很好的保障。

2用友：布局三层架构体系

作为中国本土的ERP提供商，用友凭借强大的渠道抢占了市场先机。从用友的渠道建设来看，其基本上遵循着内部核心渠道到二级渠道的有序扩张，这与其从中高端ERP产品市场杀向中小企业ERP产品市场的战略调整密切相关。目前用友已基本形成了三层架构的渠道体系。

高端渠道体系为UFWARE，主要产品为NC/ERP，用友采用“产品项目化策略”，根据高端行业客户的需求提供定制化的产品与服务，由其分公司与专业的咨询公司进行操作。

中端渠道体系为用友分公司的队伍和原有的商，用友将采用“产品行业化策略”，该策略兼具通用产品与行业推广的特征，由用友的分公司和商共同操作。

低端渠道体系为“小型管理软件”渠道，主要产品代表为U8／ERP，用友采用“分销策略”，由其商进行分销操作。

这样的三层架构，保证了用友针对不同类型的客户服务，形成了较为良好的布局。至此，我们可以看出，用友的渠道政策呈现出“两手都要抓，两手都要硬”的特点，其高端渠道向海外扩张，低端市场则加快在国内的圈地运动。

3 SAP：借渠道直面中小企业

SAP七年前进入中国时，就推出了“灯塔”计划，所谓的“灯塔计划”，即集中资源将各行业的龙头企业发展为自己的客户，以这种方式来拓展自己的影响力，培育市场。对其ERP产品的市场发展策略，SAP中国执行副总裁兼SAP中小企业事业部总监黄骁俭表示，其ERP高端产品主要采用直接销售的模式，而其中小企业版本SAP Business One依靠的是总＋经销商的渠道模式。目前，SAP Business One在全国有四个全国性合作伙伴和100多家地区性合作伙伴，这100多家地区性合作伙伴分散在国内的一类城市和部分二级城市。

黄骁俭说，中小企业是SAP目前最为关注的市场之一，虽然目前营业额所占份额并不大，但整个市场正在快速扩张。SAP中小型应用市场的销售渠道则主要定位在行业方案经销商和增值经销商，前者能帮助SAP在这个行业进行有效地拓展，后者可以帮助SAP满足更多个性化服务的需求，从而推进销售。

4 浪潮：“深化”“提高”双把剑

浪潮集团通用软件公司助理总裁高传贵表示，2005年，浪潮ERP借助浪潮集团渠道整合，进一步拓展了渠道数量及有效覆盖率，增强了渠道活力与竞争力，其渠道更加讲求对渠道增值能力的要求。2005年，浪潮ERP渠道策略主要体现为两方面。

一是深化，聚焦行业、深入二三级地市。

深入二三级地市，将市场做深，做透。一方面依然充分关注石油化工、制药、军工等制造行业，同时加强能源、电力等重点行业，在传统强势行业继续扩大份额。另一方面，聚焦二三级地市，在二三级市场上，做深、做透，成为这个层次市场的领导品牌。

2005年6月，浪潮ERP/myGS全线新产品，其新产品以GS V3.0、PS V9.0、Express三大系列为核心，覆盖高中低端。针对中、高端产品，浪潮ERP一直采用直销与渠道相结合。针对低端浪潮Express系列产品，完全依赖渠道进行销售，其各地的机构都不做。

二是提高，帮助渠道提高赢利能力。

面对日趋激烈的市场竞争以及日益变化的用户需求，管理软件厂商必须更加贴近用户，了解用户的需求变化，为用户提供更适合的产品、优化的解决方案和贴心到位的服务。因而，遵循渠道销售模式的浪潮势必要进一步强化终端渠道力量，提升渠道以咨询、技术、方案为核心的能力，增强渠道的获利能力。通过渠道综合竞争力的提高深化行业，更有效地覆盖区域市场。

浪潮ERP为渠道合作伙伴提供全方位、多层次的培训。在通过不同级别的培训，系统实施对渠道全面支持的同时，也重视每个渠道的个性、差异性和区域性，给予每家渠道差异化的培训。既有正式的、常规的大型培训，也有针对不同需求提供的高频次培训，提高渠道综合能力，着重于渠道咨询服务、技术能力、解决方案能力的进一步提高。

渠道商之声

深圳维肯达总经理周金生表示：

“在信息化应用比较成熟的一个市场中，产品的稳定性是商立身的关键；其次，孤军奋战是没有出路的，上游厂商的支持力度将决定着渠道的发展步伐和前景。”

扬州神码公司徐总说：

“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。”

宁波北宇斯振宇经理表示：

“对于ERP这种大型管理软件来说，同财务软件销售模式的主要区别就在于，决不能为了卖产品而卖产品，必须先从客户需求出发做调研。好比医生为病人开药，在开药之前一定要先有一个基本的诊断。”

昆山新博张总说：

“是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力‘消化’，其中这个‘消化’环节也是利润空间最大的一块。”

汕头黄总：

“对渠道商来说，本身应该是产品的第一个受益者，长远来看也应该是最大的受益者。但产品只是最基本的，关键的是，必须与上游厂商保持紧密的互动，吸收其精粹的管理方法和经营模式，并结合当地市场现状，找到最适合自身发展的路子。”

珠海神码总经理邹斌：

“渠道大多为创业型公司，需要面临的问题很多，防止人才流失、巩固实施服务能力，在压缩经营成本的同时还要寻找更有效的收入来源。这是一场艰辛而充满希望的博弈。仅仅解决生存问题只是第一步，后面的路还有很长，但只要方向对了，就一定没有问题。”

商：考察ERP厂商三要素

在一个蓬勃发展的市场，商一定要保持清醒，以雾里看花的眼光考察ERP厂商。首先，要考察企业实力和规模，除了企业规模是否如自己预期之外，还应该了解这个企业正处于哪个阶段，显然，一个正处于成长中的企业应该是商的更佳选择。

第二，厂商渠道政策和支持体系，厂商拥有多少技术支持人员、服务人员、研发人员？专业水平如何？这些都能从侧面表现这个企业对渠道体系的支持力度。

第三，产品和技术，这是一个全面认识ERP厂商产品和技术的机会，也是商判断产品竞争力的重要途径。

后记

共赢之道

ERP渠道商的出现，是中国ERP产业重组的必然产物。但是，ERP渠道作为一片新大陆，并非所有的进入者都可以满载而归。ERP的成功，是诸多因素共同影响的结果。商除了自身的基础良好以外，还必须把自身发展与ERP产业相结合，明确中长期的发展目标和方向；尤为重要的是，只有选对合作伙伴，才有可能在ERP的产品、价格、技术、政策等方面获得足够有力的支持，才有可能为自己创造足够宽广的成长空间。

对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源；而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级，因为只有商能最广泛最深入地了解第一线需求，他们在项目中反馈回来的信息是最有价值和发言权的；另外，从长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。

对于渠道商而言，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是渠道商最深层的意义所在。

・链接・

ERP厂商得渠道必备的三条件

ERP厂商要在渠道上获得成功必须具备三个要素，一个是产品本身的优越性，一个是渠道商自身的良好基础，还有就是对渠道的支持力度和管理能力，三者缺一不可。

ERP渠道商的出身

ERP渠道商的出身各有不同，其中有财务软件商，有小型的软件公司，也有从事系统集成等业务的IT服务公司，甚至还有由一些软件人才和管理精英一起新成立的公司，它们虽然出身各异，但有一个共同的特点，就是大部分集中在华东和华南，对企业管理和管理软件都有相当深入的了解和长期的实践积累，拥有丰富的客户资源。

ERP渠道诞生源于三方面

相对传统的IT渠道而言，ERP渠道是一个新兴的行当，它的诞生主要源于三方面的推动：首先是ERP整体应用环境的成熟，尤其是近年来中小企业的飞速发展对ERP产生了巨大的需求，ERP从概念回归到了实实在在的应用；

其次是ERP软件厂商业务拓展的需要。在资金和人员有限的情况下，软件厂商为了使自己的ERP产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋；

第三，对于传统的IT渠道商来说，之所以投向ERP也是不言而喻的，他们再也不能守着利润一天天缩水的分销和代销过日子了。

借渠道三方之力

对于ERP厂商而言，他们开拓渠道的目的，是想借助渠道的三个方面的能力。

第一、 二次开发的能力：ERP厂商在提供通用解决方案和平台的基础上，商根据用户的个性需求，进行部分定制功能的二次开发。

第二，销售能力：由于国内市场巨大的空间，单一的厂商无法触及所有的市场，借助商的触角，实现规模销售。

第三，服务能力：提供咨询、规划、实施、服务等增值能力。