老总走卖场富勒篇

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“市场”的原本含义,就是“交换物品的地方”,正是因为有了需求,才有了市场存在的基础。而键鼠产品是人们日常生活中最常用的,无论是学习、游戏、办公,跟我们双手长时间打交道的都是键盘和鼠标,所以在市场中出货量最大的就是键鼠产品了。但其参差不齐的质量以及作为易耗品的售后服务还是较为让人担心。这次我们请来了富勒北区业务主管孙立国先生做我们的卧底,让我们探访一下,卖场中的富勒销售人员是什么表现……

恐怖的鼎好一层

“先生,买本子吗?”“先生,装机器吗”“先生,相机要不要看看?”

以往这种情况多出现在鱼龙混杂的海龙,而现在看来在整个中关村的卖场中拉客现象慢慢蔓延开来。中关村的拉客已经形成了一种产业。每拉一个客户就拉客仔就获得一定的提成,据称一般“市价”在50元～100元之间。不过从另一个方面我们也可以看出卖场的日暮西山,销售能力的下降和利润的降低也让处于激烈竞争的商家苦不堪言,只要有销量其他一切都好说……

Alpha用异样的眼神看了看孙经理,孙经理尴尬的解释道:“别看我,我们可不做这种事情。一个企业如果想要树立自己的品牌,这种小伎俩只会带来消极的影响。用户看到我们的键鼠,摸到我们的键鼠,觉得好才会带来口碑效应,骗到的永远只是短期利益而已”。

专卖店,卖的不仅仅是富勒

就像我们上期暗访的多彩一样,这次我们来到的富勒北京总,也不仅仅是一家专卖店,而是键鼠产品的专营店。还没等孙经理开口,Alpha便开始咨询销售人员,让其介绍一个游戏键盘。

键鼠专营店相比专卖店更容易吸引消费者的注意力。

不出所料,销售人员并没有拿出富勒的键鼠,而是拿出了一款微软键盘说到:“这款键盘比较适合打游戏,200多元的价位也比较合理,你看看怎么样?”

此时,孙经理再一次露出了窘态,小声的解释到:“这个,毕竟销售人员说的没错,微软罗技的品牌还是有巨大影响力的,选择游戏键盘的消费者对品牌概念还是比较注重的。”

不过既然是暗访富勒,我们怎能对着微软的键盘发问呢?于是Alpha对于键销售人员手中键盘的冲突问题、按键结构、寿命短等缺点进行了抨击,并提出对微软、罗技的品牌没有兴趣。这时销售人员才拿出了富勒的键鼠来,并开始介绍其优点。Alpha示意了一下孙经理,小声地说到:“该进入正题了!”

种类繁多的键鼠产品,富勒在其中占据了很大的位置

15个月非人为损坏,无条件更换

孙经理拿起一个键盘,看了看说:“这个键盘的键帽能给我们拆开看看结构吗?”

于是销售人员很爽快地拆开了一个键帽,并且介绍此款键盘虽然超薄,但并非采用“X型”结构,所以手感介于笔记本键盘与标准键盘之间。只见孙经理露出惊异的表情:“这里面是什么?怎么键盘里还有油?”

这个时候销售人员傻眼了,忙解释道:“哪里有油?没有的!哦!这个比较少了,没什么关系!”

Alpha这个时候已经快忍不住笑出来,这明明是富勒键盘的杀手锏之一,却让销售人员无情的抹杀掉了。此时孙经理把Alpha拉到一边说:“这段能不能掐了,不播?我给你解释下吧,键帽下的油是经过严格测量的,为了降低火山口结构的摩擦达到良好的手感,我们在每一个键帽下都涂有这种不易挥发的高效油。”

于是Alpha继续对键盘进行咨询,并假扮网吧老板说想进货500套键鼠,质保是怎么样。只见销售人员暗淡的申请重新焕发了光彩:“这是我们自家的产品,我们的标准非常之高,15个月非人为损坏,无条件更换,记住是更换。别说500个,成千上万个我们也是这样的标准,保证用户满意。”

说实话,这样的质保标准确实相当有诱惑力,看了看孙经理,他又补充道:“这是富勒对自己产品的严要求,大厂标准都是这样,越是对自己的产品有信心,质保就越完善。”

抬起表,看了看时间,一个多小时不经意间过去了,虽然销售人员对自己产品的技术特征了解不够充足,但在态度、临场发挥的水准上还是比较让人满意的。不过想必下去之后进行二次培训师不可避免的,至少对自家产品做到了如指掌才能更好的打出自己的产品,而不是一味地宣传低价格高质量等等说辞。