皮埃姆中国行

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近日，坊间相传德国PM国际股份公司（以下简称PM国际）已于2016年初开启了中国区直销市场，引来不少业界人士观望。而根据美国直销新闻网站DSN公布的数据，PM国际从2014年开始就稳居世界直销企业100强，2014年排名第56，总业绩3.13亿美元；2015年排名第53，总业绩3.5亿美元。如果传闻属实，那么它将成为继福维克之后第二家进驻中国的德资直销企业。为此，《知识经济》记者一探其中国区直销事业之究竟。

布局中国市场

PM国际前身为PM化妆品有限公司，由现任董事会主席罗尔夫・佐尔格1993年在德国卢森堡创立，公司以直销作为运营模式，主要经营高级营养品、护肤品和保健品。其中，FitLine系列营养补充食品是公司研发较早（1995年第一款FitLine产品）的品牌，主要为业余和专业运动员提供营养补充。

由于公司长期与德国和奥地利滑雪协会、德国冰球协会、德国单车协会等体育机构合作，FitLine系列产品享有相对较高的知名度，目前出现在中国市场上的也是该系列产品，套装价格在1000元左右。

据了解，PM国际对中国市场的布局并非一时兴起。根据官网信息显示，早在2003年，公司开始扩建欧洲货流中心的同时，就规划向亚洲地区拓展事业版图。2013年6月6日，罗尔夫・佐尔格代表PM国际参加了“2013成都财富全球论坛”，随后在6月8日，他与成都青羊区正式签约，将成立PM国际中国区总部的项目落户成都。

签约仪式上，罗尔夫・佐尔格表示，PM国际将计划在未来两年内开始落实项目，包括成立研发中心和制造基地，在三年内投资1000万美元。他提到，最初公司的产品将主要针对中国市场，做适宜于中国人的营养品和护肤品，随着业务的拓展，有可能将“成都造”推向全球。

2014年2月25日，皮埃姆（中国）日用品有限公司（以下简称皮埃姆）在成都青羊区正式成立，注册资金500万美元。作为成都政府引进项目，皮埃姆在成都富力中心拥有免费的办公场所。然而，众所周知外资企业想要在中国市场顺利开展直销业务，拥有中国区总部仅仅是一个开始。

无准备之仗？

《知识经济》记者发现，早在2015年底，经销商李某等人就在多家媒体网站以个人名义PM国际的招商信息，信息内容均为介绍PM国际在欧洲市场的成绩，以及与成都政府2013年的签约事宜，关于PM国际在中国市场的进展、PM国际中国区总部的详细情况则只字未提。

李某2014年时曾是新科奇经销商，做到区域总的级别，2015年了解PM国际后与妻子同时加盟，成立“三一系统”进行运作。通常李某负责招商、培训等工作，妻子负责打理系统招商网站。

“公司在国内的市场已经展开，尽早加入会有更多机会……”已经是PM国际会员的王某和潘某不约而同地向记者说道。

但是，皮埃姆中国直销事业的准备情况真的如他们所讲的那样乐观么？

首先，皮埃姆的注册资金尚未达到国家规定的申牌标准。虽然在采访中PM国际的经销商们均表示，“因为是引进项目，成都政府会帮助公司做好相关申牌工作”，但硬性要求不达标，再怎么“树大好乘凉”，也注定在中国市场上举步维艰。

其次，皮埃姆成立已有两年多时间，但到目前为止，仍没有建立面向中国会员的官方网站、微信、微博等宣传平台。《知识经济》记者只找到了PM国际的官网，虽然有中文版本，但里面的事业动态、慈善活动等都是针对欧洲市场，很国际化却没有中国特色。至于介绍公司和产品的微信公众号，则是个人账号居多，文章内容杂乱，时间不定，没有丝毫正式感可言。经销商潘某在向记者介绍PM直销事业时，甚至一度只知PM国际为德国企业，却不知中国区总部名称。

如果说PM国际的中国区市场已经开启，为什么官方网站没有丝毫介绍和宣传？如果直销事业尚在襁褓之中，那些活跃在朋友圈中英文混合的分享文章又应当怎么解释？这种宣传上的不正式很容易让人联系到PM国际对中国市场的重视程度。

再者，目前皮埃姆在国内没有研发中心和制造基地，产品需要从德国原装进口，这样就造成了物流缓慢、顾客服务不到位等问题。“最近一次拿货，我等了有半个多月的时间。”潘某目前主要的市场在西宁等西北偏远地区，货源成了她展业的重大阻碍。

另外就是职业经理人本土化的问题。“自开启中国区市场以来，董事会主席罗尔夫・佐尔格常会亲临成都总部，但没听说有国内的职业经理人加盟。”经销商王某坦言。

所谓“十里不同风，百里不同俗”，不同地区的市场还需要了解该区域的人来管理，最好的例子就是另一家德资企业福维克。2013年9月，福维克聘请业内著名职业经理人冉永夫出任福维克中国区总裁，在他的带领下，2015年1月12日福维克获得商务部颁发的直销牌照，开始了全新的事业征程。

关于PM国际中国区的奖金制度，在《知识经济》记者拿到的一份资料中可以看到，直推奖、组织领导奖、车奖、旅游奖等与国内其他直销企业相似，但奖金份额后面都是以欧元标注，同样少了本土化气息。当然，该制度也有其亮点，即退休金计划。资料中表明，PM国际计划与实力雄厚的保险公司合作，为分布在全球各个市场的经销商设计一套退休金计划，为大家提供退休养老保障。

2016年4月28日，记者在王某的陪同下来到位于成都青羊区富力中心的皮埃姆，只见工作时间公司大门紧闭，没有一位员工上班。随后，李某也来到富力中心，他坦言，公司目前没有设立直销板块的办公区，他自己系统的招商、培训活动基本以网络会议的形式展开。

“PM国际在国内的牌照、产品批号都没下来，但这不会影响我们对市场的进一步开拓，只是会相对低调罢了。”至于中国区的管理人员，李某表示公司有意从香港市场抽调一位负责人过来，但到截稿前，李某等一众经销商都还不知道这位负责人具体是谁。

从2013年6月罗尔夫・佐尔格与成都政府签约至今，皮埃姆除了富力中心的办公室，既无熟悉中国市场的专业人士管理统筹，又不见研发中心和制造基地，就任凭经销商开始了市场筹备。如此“粮草未动，兵马先行”的举动，不得不令人担忧PM国际产品在中国市场的口碑，以及经销商在展业过程中可能出现的操作方面的不规范。磨刀不误砍柴工，德国PM国际股份公司的中国直销之行，或许只有从构建最基本的软硬件设施做起，不打无准备之仗，才能让公司越走越稳。

金云义