让货车告别空驶

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耿箫很难忘记自己十年前刚接触物流行业时的情形―运输方需自费买车，可无法有效管控司机，甚至连回程找货都存在极大的偶然 性。

她印象最深的是2006年云南富砚高速公路的一个运输项目。当时，为了保障项目顺利完成，她和戴文建在富宁县板仑乡一个水泥厂住了大半年。彼时戴已经花费3000多万元，自备了60多辆货车。为了当时的云南项目，两个人又从外面专门请来了司机。

由于缺乏GPS等原因，车队管理成了很严重的问题。半夜三更，耿箫经常接到司机的电话：车翻到沟里了，掉下山崖了……这些消息使她提心吊胆。

这还不是他们面临的唯一问题。长期以来，物流行业的运输方都承担着找不到回头货的风险。这意味着它们可能要空车行驶很长时间，并产生更多的过路费、油费等不必要的成本。所以在云南的时候，耿箫和戴文建特意跑了很多地方。比如他们了解到某地专产铁矿石，就跑去矿山上一家家询问，幸运的是，两个人最后找到了从广西田东运水泥到项目标段的铁矿石回头货，而“矿石正好量大又稳定”。

高速公路建设的物资运输还存在突发性。某天天气很好，任务量有所改变，平常需要的500吨水泥可能就变成了1000吨，两个人就需要去外面临时找车。找车的过程使耿箫第一次接触到了信息部这个群体。信息部又称“车黄牛”，是联系上游货主和下游司机的中间渠道，而上游货主又包含3PL、专线等物流公司，当上游货主需要外部车辆，或下游司机需要找货的时候，都会求助于信息部。

中国公路物流行业的两端分别是中长途卡车司机及制造企业，司机端拥有约600万辆车，他们中的90%都是个体户，企业则多达千万家。整个行业呈现高度碎片化且信息不对称的特点。根据国家发改委《2015年全国物流运行情况通报》的数据，中国的一辆卡车每个月只能行驶9000公里左右，空驶率达40%，而美国司机平均每月可以行驶3万公里，空驶率仅11%。

仍然是来自发改委的数据：2015年，社会物流总费用与GDP的比率是16%；2016年这一数字变成了14.9%。对比欧美国家同期数据8.5%，中国物流有近一半成本都浪费在了车辆空驶上。

车找不到货，货找不到车。云南大山里的半年经历，使耿箫亲眼目睹了中国公路物流的原始状态，也让她看到了这背后潜藏的机会。2013年，她作为联合创始人，和戴文建一起，创立了货车帮这一车货匹配平台。截至2016年年底，平台诚信注册的司机会员达260万，货主会员43万，日信息500万条，日成交订单12万。

戴文建是货车帮的创始人兼董事长，曾在雷士照明任I销总监。运输灯具的过程中，他注意到物流费用很高，便开始留意这一行业，此后的一切故事也都围绕物流展开：先是成立物流公司，承接包括富砚高速公路在内的货运项目，后又看准物流行业车货匹配的机会，决心建立平台，提升产业效率。只是中间波折不断，从2005年离开雷士照明算起，戴文建折腾了近10年，才算把这条路真正走通。

为了解行业，2007年，戴文建开车，耿箫手持DV，两个人从南到北逛遍中国重要的物流园区。物流园是一个集信息部、停车场、物流公司等为一体的线下场所，一般会有几十上百家信息部在这里通过小黑板货源信息，司机卸货以后也都会来这里停车、住宿、找 货。

耿箫印象深刻的是长沙建通物流园里的居住环境，“木门咯吱响，床是二手市场80元一张的配置，当时住了十几天，身上还长了虱子。”环境的简陋之外，技术的落后也使她感到震惊：北方的某个物流园区，每家门店外面都挂着一个黑乎乎的匣子―这个物流园，原始到用寻呼机来汇总物流信息。 >> 货车帮创始人戴文建在物流领域尝试了10年才找到现在的模 式。

大半年之后，他们在北京成立了山恩运盟科技有限公司，通过管理司机来匹配货源。因为当时移动互联网还未普及，大家用的都是诺基亚之类的手机，所以GPS成了最好的整合方式。他们开发出了一款有4个功能按键的GPS，其中包含配货、救援等普通GPS没有的功能，免费发放给这些司机，结果司机不领情，不愿被监控，甚至故意破坏装置，GPS计划最终失败。

事后复盘，戴文建认为，选择从司机端切入本身就是错误的抉择。物流行业里，货主是强势方，只要掌握了大量货源，司机自然会聚拢过来。2011年，他南下成都再次创业，新公司名叫“运力科技”，主打产品是“物流QQ”。

张菊珍2011年毕业，5月去人才市场应聘时遇到了戴文建，被后者招来做市场推广。当时公司只有十几个人，App才刚研发，推广时遭到拒绝是常态。地推小团队的十来个人，从每天早上9点就开着两辆车到处沟通。因为早期互联网尤其是西南地区普及得较慢，所以地推团队需要花很长的时间和每个信息部沟通，平均算下来，每人每天也就能跑个十几家。

那段时间，戴文建靠开餐厅、卖导航仪、手机等电子产品的方式养活团队。所幸电子产品在物流园区卖得不错，赚钱之外也拉近了团队与货主之间的距离，再加上线下地推，物流QQ成功获取了第一批种子用户。

当时戴文建在全国20多个省都成立了线下店，每个省都建立了一个人数近千的货主群，货主在群里异常活跃，每天都有上千条货源消息。“其实这些信息部也希望能有更多渠道能分散货源，他们以前只通过物流园去寻找司机，但双方又存在价格、线路不合适等种种问题。”张菊珍说道。

信息部并不是整个环节中最受压制的群体。他们通过多年的积累获得了一些稳定的上游厂家或3PL等货主资源，是后者与司机之间唯一的枢纽。而这也间接导致了整个行业价格的不透明。张菊珍称，以前货主的价格一般是由信息部来定，因为很难找到车，所以他们会把价格定得很高，再找个运费低的司机，赚取中间的差价―所谓差价，少则两三百元，多至一两万元。

王师傅2014年进入物流行业，开长9.6米的前四后八自卸车，跑云贵川甘四地，一个月一来回。以往在目的地（一般是偏远城市）卸货之后，他都要空车开到有物流园的周边城市去找货。按停车费60元钱，房费50元钱计算，加三餐、修车、补胎的钱，每天至少也要花上200元钱。运气好点，三四天就能找到货，运气不好，就要住上十天半个月。有时遇到了合适的货源信息，要面临信息部之间的不断转手。

“一条货源信息三家分摊，这三家可能是熟人可能是亲戚，第一个要你转200元定金，再帮你引荐到第二个，第二个如法炮制，最后你可能签了三个合同，交了1000元钱，得到了一条货源信息。”王师傅说道。再加上来回空跑的油费、过路费以中长途，油费一公里两元钱，过路费800元钱计算，消耗在路上的成本就有三四千元钱。如果在物流园待得更长一些，拉货赚来的钱可能只够用来找货。

2014年，为响应贵州政府的招商引资政策，戴文建去贵州注册了货车帮科技有限公司，同年也推出了针对司机端的货车帮App。为保障交易的安全性，平台会审核司机的身份证、驾驶证、行驶证等资料；货主端则要求拥有营业执照、身份证，地推人员也会上实体店专门检查。

司机可以在货车帮App上随时随地找货，不用再像以前那样每天逛物流园的小黑板。王师傅目前的找货时间已经缩短到两天以内。现在不管去哪个方向，车货多少都能看到，价格透明，选择也更多，想回家随时就能找到一车顺路的货。他说自己现在每个月可以回家两 次。

货车帮、运满满等货运平台的出现，使信息更加公开，整个物流行业的成本也有所下降。对司机而言，月订单数增加的同时，每笔订单的运费也会有所减少。这种情况下，个人能力至关重要。以王师傅为例，他现在一个月能跑六七单，大约能赚2万元左右，和以前好的时候，一个月三四单赚的钱其实差不多。但好处也很明显―不管淡季旺季，起码货源有保障。

早期司机端App是收费的，一年120元。后来资本加入，为了加速扩张，货车帮App不再收取年费。2014年年底的某一天，王师傅在成都一个线下物流园的店门口刚好碰见了货车帮的推广人员，“反正就尝试一下，也不收钱。”这个理由使他成为了货车帮App的注册用户之一。

低价策略同样应用在了货主一端。当时平台有一个功能：输入司机的身份证号码和姓名，即可验证他在公安数据库里的真实性。国内物流行业非常依赖这个功能，在其他平台以10元一次定价的时候，他们采取的定价标准是：1元一次，贵的时候5元两次。这种方式帮助他们积累了不少用户。

到2014年拿到第一笔天使投资之前，货车帮整个团队都在疯狂地推，以及售卖电子产品。那个时候很多投资人看不懂货车帮的模式。有个投资人在了解到他们以卖电子产品为生时曾表示，“这种方式太不性感了，一点互联网基因都没有。”受到打击的戴文建不愿再主动接触资本，直到2014年，西南最大的物流公司金桥物流的董事长刘显付主动找上门来。

刘显付表示愿意投资1000万元。两个人意气相投，不久后，刘显付加入货车帮成为联合创始人。团队的配置也因此更加合理：合伙人刘显付，有数十年实体物流行业经验。CEO戴文建，有多年市场和管理经验；COO唐天广，毕业于中科院，互联网经验丰富。

2014年以后，整个西南地区用户的用网习惯已经逐渐培养起来。张菊珍感觉市场工作好像没那么难做了，以前都是他们找信息部，现在是信息部主动找他们。工作内容也发生了变化：以前是推广产品，现在是推广增值服务，合作对象也从单个司机、货主，变成了整个物流园区。

美银美林银行前董事总经理、亚洲区工业投资银行主管张远声2016年4月加入货车帮。加入以后，他做的最重要两件事就是变现和B轮融资。去年5月，他们推出了与高速公路合作的ETC卡，目前已经发行了近100万张，成为中国最大的货车ETC卡发卡方，保险层面，也已与太平洋保险等在内的好几家公司达成了合作。

张远声认为，车货匹配未来也有变现的可能，但平台的变现不应过分着急，目前可以变现的领域主要就是后市场。“从司机买新车开始，我们会天然成为卡车经销商，卖车的同时会成为融资租赁、卡车贷款的提供者；车买下来要上保险、我们会成为卡车保险经纪人，以及ETC卡的提供者，卡车汽配和轮胎的经销商、卡车二手车经销商等。”他列举了很多种可能。

后市场是个万亿级的市场，目前他们正积极展开与物流园的线下合作。双方的关系其实非常值得玩味，因为一直以来，车辆租赁都是这些线下物流园的主要收入来源，而货车帮的出现代替了线下的“小黑板”，一个最直接的效果是，物流园里少了近1/3的信息部。所以最早，物流园对于货车帮非常排斥，甚至也不乏一些货车帮员工被打伤的案例。

但时间久了，这些物流园渐渐明白，线下信息被线上替代是大势所趋。张远声认为，这也恰恰是物流园升级换代的好时机。物流园是非常有价值的存在，毕竟卡车司机总要停下来，休息吃饭，换轮胎汽配等。双方在后市场的合作，对于彼此来说都有益处。

比如平台上某个司机今天来到北京，他可以知道北京哪个物流园离自己最近，可以睡觉，有空床位，有一个线上买的轮胎可以去换。货车帮负责导流以及输出管理模式，物流园可以收取服务费等。

目前货车帮已经在贵阳建立了一个示范园区，全国合作的物流园区则有80多家，具体合作方式仍在不断摸索之中。

在张远生看来，货车帮不仅仅是个工具，未来还会是物流领域一个生态型的公司。但目前货车帮的重点还是在车货匹配的基础上，将后市场一步步做起来。