金岭 应运而生

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2015年3月28日下午，湖南省金岭茶业有限公司在湖南益阳奥林匹克体育中心召开了主题为“圆梦 腾飞”的周年庆典。

据悉，金岭茶业董事长周尚华、总经理叶培德等高管与来自全国各地3000余名经销商参加了此次大会。在年会上，周尚华对外宣布，2015年将是金岭腾飞的一年，金岭茶业申请直销牌照小组已经全面启动，并且预计5月末在上海股交中心挂牌上市。

果然，时隔两月的5月29日，业界传来消息，金岭在上海股权托管中心成功挂牌上市，今后将借助资本市场，优化资本结构，以加盟连锁的方式进入直销市场。

近几年，黑茶企业似乎格外关注直销。随着市场“黑茶热”的兴起，太多的黑茶企业大举进军直销领域，并且认为这种方式可以保证自己的美好未来。但事实果真如此吗？

黑茶效应

在此之前，业界对金岭这家公司尚属陌生。

在可供查询的资料上显示，湖南省金岭茶业有限公司成立于2013年12月20日，是一家集黑茶种植、研发、生产、销售一体化经营的现代化高科技股份制企业，位于益阳市高新区云雾山路创业园，注册资金8008万元，主要销售黑茶类产品，法定代表人兼董事长是周尚华。

“周尚华是残疾人，他是全国自强模范，益阳市残联副主席。”经销商王先生对《知识经济》记者说，将时间再往前推，早在金岭之前，“周尚华是做包装的，给黑茶还有一些食品做包装。”王先生记得，半年前，他曾和周尚华有过一次面对面交谈，“周尚华的公司叫衡益包装厂，主要为一些农贸产品的企业做礼盒还有一些画册。”

“他的包装厂在益阳衡龙桥，成立时间并不长，2008年成立的。因为周尚华自身身体的原因，他十分能够理解残疾人的难处，设身处地为他人着想，所以他招聘的员工，有一半以上都是残疾人。”

但另一方面，周尚华也有商业的敏锐度，“在为多家企业提供包装的时候，他与金峰茶业的业务联系最为紧密，与金峰的老板私交也最好。而且，在做包装的同时，他发现这些年，湖南安化的黑茶卖得特别好，很多家小型黑茶企业都以直销的方式进入了全国市场。”

通过黑茶进入全国市场，发展壮大企业，激发了周尚华的商业“意识”，“金峰茶业有种植、生产、研发基地，衡益在销售方面比较擅长，加上周尚华的特殊身份，也受到当地政府的一些支持。”

于是，周尚华与金峰茶业的老板商量后，“两人都达成了一致的想法，决定合资成立一家公司，以黑茶为主打产品，用直销模式来拓展市场，双方都可以达到共赢。所以，金岭就这样成立了。”

就在做出了决定后，周尚华得到了当地政府的支持，在公司正式成立前，“政府给他批了一块80亩的地，专门修建办公大楼。当然，他也承诺，每卖一盒黑茶就捐一块钱给残联，用于帮助残疾人。”

至此，由安化金峰茶厂和衡益包装厂合资成立的湖南省金岭茶业有限公司便应运而生，“政府划拨的地在高新区，也就是现在金岭的办公总部，益阳高新区创业园。”

在金岭成立初期，快速提升业绩成为了金岭的发展重点，“当时连办公大楼都没有，但是周尚华并不想拖延时间，2013年12月20日注册好后，12月23日就在湖南娄底进行了第一次起盘，在什么基础设施都没有完备的情况下，就有100多名经销商来参会。”

这或许得益于黑茶市场的迅速升温，“周尚华并没有招募专门的操盘手，全部都是他自己亲自管理，虽然没有直销经验，但是他在做包装的时候，也为多家黑茶直销企业做过包装，经常听这些人提起，自然也不陌生。”

迅速发展

金岭做黑茶，并不是第一家。但是它的问世，几乎有些“好运气”成分。

尽管周尚华从未有过直销经验，但是以黑茶进入市场，却让金岭第一次起盘就取得了成功，而且，迫于直销市场的竞争压力，金岭选择了一条从未有过先例的道路：以开设连锁茶餐厅的模式进入全国市场。

对于金岭来说，成熟的产销一体拥有巨大的优势，如果按照传统直销的模式发展企业显然只能针对小众市场，如何加快速度发展企业才是周尚华考虑的重点，从成立之初，“周尚华就决定以茶餐厅的模式打造不一样的直销企业，只有小部分群体没有店铺，大部分市场还主要是以开设店铺为主。

与此同时，金岭还制定了2014～2018年五年计划的发展战略：在全国开设茶餐厅，以茶楼为主要目标，发展旅游项目，建立电子商务平台，打造房地产行业，集团整体上市。

“因为湖南本地黑茶企业很多，也没有什么优势，所以市场比较小，但是在浙江、安徽一带市场十分火热，最主要的市场也在这些地方，目前总共有三个系统。”经销商王先生向记者坦言。

这也意味着，周尚华把企业的拓展空间放在了一些黑茶相对空白的市场上。

在此基础上，根据市场情况，金岭设置了两种客户群体加盟的模式，“一种是针对普通经销商，一种是针对做传统生意的大老板，也就是高级经销商。”但无论哪种方式，金岭均制定了“大单”的加盟费，“普通经销商分为县级（1.1万元）、市级（2.2万元）和省级（3.3万元）三种加盟方式;高级经销商分为零售（8.8万元）和批发（32万元）两种加盟方式。”

为了刺激前期加盟经销商和提升业绩，王先生表示，公司还根据不同经销商级别制定了奖励政策，“除了一些交通补助，通讯补助和基本销售提成外，县级、市级、省级的开拓市场还分别有10%、20%、30%的额外奖金提成。同时，高级经销商还有公司新增总业绩的提成。”

无论如何，金岭的出现，经销商普遍都认为这是难得的良机。2014年，几乎是金岭飞速发展的一年，李先生告诉记者，金岭公司吸引了很多经销商的加盟，截至2014年底，“全国有200家茶餐厅，业绩也有1亿多元。”

“公司一开始并没有太过高调，只是一些以前做过黑茶的经销商团队得知了这个消息，最主要是个制度吸引人。”经销商李先生告诉记者，他曾是某黑茶直销企业的经销商，因为看到了奖金制度的“好处”，所以决定转而加盟金岭。

在考察金岭的三个月时间，李先生发现，并没有太多直销出身的经销商，大多经销商“原本就是开茶楼的老板，毕竟茶楼都使用这种茶，那肯定产品没问题。”李先生向记者坦言，产品只要过得了关，奖金制度看起来还“不错”，再加上“公司实力强，董事长也有背景，那应该拓展市场就不是问题。”

市场矛盾

但是，这并不意味着经销商们就此能高枕无忧。

2014年8月开始，金岭进行了改制，似乎在直销界习以为常的事情，却在市场里引起了不小的波澜。经销商李先生告诉记者，金岭以单纯拉人头的附加值来“获取利益”的思路，引发了经销商“大闹公司”――“单纯销售产品得不到公司承诺的奖金，必须找人报单才可以拿到提成。用我们的话来说是以资金盘来操作。”

在李先生看来，“金岭标榜的如此一个大公司，就算是普通销售产品，你在报单的后台上看到的只是一些虚拟电子币，就算看起来是赚到了钱，根本提不了现。”这样的做法，让很多经销商都为此十分愤怒，“我们所在的义乌接连闹了好几次事，后来还去公司找周尚华理论，但是周尚华根本不在公司，由于得不到解决，好多团队都离开了。”

宣称以黑茶进军直销的金岭，实则利用“兑换电子虚拟币”来发展市场，让一部分经销商们决定与金岭“划清界限”。

“今年年初，我们这边团队集体出走，最主要还是觉得，这个号称实力强大的公司，毫无责任感可言，公司转嫁了房租水电货物积压的风险，还不给提现，你见过直销公司这样的吗？”李先生向记者抱怨。

还有一部分留在金岭的经销商，为了不至于让自己“损失”太大，只得决定放弃销售产品，转而冲业绩，“开始可能还有一些人为了上级别囤货，后来大家发现钱拿不到，干脆自行做决定。我这边有个黑茶会所，光靠我这个会所就可以吸引很多有经济实力的人，而且制度上也有分红，我就让他们报单，产品也不卖了，这样我就可以拿到每个星期的分红，我的电子虚拟币也可以兑换成现金了。”经销商吴女士向记者透露。

吴女士明白，“这和公司的对外宣传、推广完全不符合，公司的主导不在卖产品，而是拉人头，我认为公司责任更大。反正我们只要能顺利拿到奖金就行了，也不在乎到底是什么样的形式来做直销。”

还有一个想法是，吴女士认为，直销企业在前期需要积累，按照传统模式发展，十分缓慢，不符合金岭公司迅速发展的目标，也难以适应现在的市场环境，“资金盘的操作方式可以快速提升业绩，经销商也可以快速获利，也未必是坏事。”

不过，随着黑茶市场的饱和度，“光靠黑茶产品已经没有什么亮点”吴女士说，周尚华也决定重塑产品线，“卖黑茶的经销商太多了，而且也不好卖，毕竟黑茶价格高，就算按进价卖也难。公司现在也说要推出有机农产品，比如粮油米面，还有红酒，后面还会有化妆品，多几种产品可能让市场选择更多些吧。”

随后，记者致电金岭公司市场运营的相关负责人，该公司负责人以“暂时不方便随后回电”挂了电话。截止发稿之时，记者并未接到回复电话。

记者手记：

值得一提的是，对于金岭公司，乃至即将申牌的准直销企业而言，前期快速提升业绩仍是一个艰难的过程，在尝试中寻找发展方向，在犯错后分析判断，才能真正修正和挽回一些不可逆转的局面。在这个无限膨胀的黑茶领域，各家企业在运作过程中，自身条件、市场情况、企业管理差别非常大，如何根据实际情况，找到一个适合企业长久稳定发展的方向，避免更多的“问题和矛盾”发生才是前期的重点，而非违规操作，盲目追求业绩的数字证明其优势，毕竟，只有唯稳才能唯恒。