打造开滦品牌市场营销体系
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摘要:受世界经济危机的影响,国际、国内煤炭市场需求呈现下滑趋势,开滦品牌对周边市场形成的垄断也受到前所未有的挑战。为适应市场变化,必须主动出击,以科学发展观作指导,制定行之有效的激励政策,不断强化营销队伍和营销网络的建设,打造开滦品牌市场营销体系,使开滦品牌发挥销售龙头作用,保持长盛不衰。
关键词:开滦品牌;市场营销
当前,世界经济危机蔓延全球,国际煤炭市场受主要产煤国澳大利亚、俄罗斯、美国、印尼增产影响,整体供大于求,市场呈现下滑趋势,国内煤炭市场受国家宏观调控影响,产能增幅将大于需求增幅,过剩压力加大。钢铁、发电等行业的用户资金周转紧张。随着朔黄复线改造完成和大秦线迁安北至曹妃甸电气化铁路的开通,山西、陕西、西蒙即“三西”地区的优质煤炭已通过曹妃甸港、京唐港下水南下,将淡化开滦区位、资源、品牌优势,进一步影响开滦在南方市场份额,开滦品牌对周边市场形成的垄断将受到前所未有的挑战。
一、营销科学化 决策市场化
前几年,煤炭价格的攀升和需求量的增大,煤炭销售出现前所未有的旺盛局面,使人们认为是“黑的”就能卖钱。这也使得部分销售人员淡化了市场竞争观念,对形势的变化缺乏理性分析和认识,市场营销缺乏统一的、科学的发展规划。因此,要打造开滦品牌市场营销体系,就需要广大营销人员首先从思想上改变,主动出击、科学决策以适应市场变化。
第一,要加强市场营销科学决策建设,实现决策的市场化。首先通过加强市场的分析研究和预测,按照市场的经济规律,搞好市场定位,找准市场开发的主攻目标,做出科学决策。再以全新的市场意识和营销观念,按市场需求组织销售。
第二,积极采取灵活多变的销售策略,在价格上坚持让利不让市场,让价不欠款,以最低限价为基础,按照量大从优和现金交易从优的原则,对不同用户区别对待,随时掌握全国煤炭的营销变化,有针对性地调整制定营销策略。
第三,加大品牌宣传力度,通过电视台、电台、广告牌等媒体,进一步提高开滦品牌的知名度,打造开滦品牌,
通过信息和媒体吸引用户需求,引导用户采取购买行动,完善遍布全国的营销窗口。
二、加强营销体系建设
煤炭企业以往只是在推销上下功夫,对整体策划、市场调研重视不够。为此,我们还应在供应、销售、服务一条龙上下功夫,形成一套科学合理的集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈为一体的营销网络,通过建立科学的营销体系,实现营销市场化、营销集约化。
制定行之有效的激励政策,能大大激发营销人员的积极性。营销政策的制定既要有激励性,又要有约束性,不断加强和完善销售责任制,实行分片包干,定人员、定区域、定指标、定价格、定货款回收,在完成销售任务的基础上,采取按货款回收比例提成、预付货款的提成奖励,货款预期不到位的按拖延时间长短降低提成比例,使营销人员主动出击市场,增强营销人员的紧迫感、责任感。并通过营销人员的业绩考核,把所有的销售品种,数量货款回收,开辟市场等作为考核内容和今后提拔任免和奖惩调整的依据。
整合一支能经得起市场考验的营销队伍,是打造开滦品牌营销市场的中坚和骨干力量。为此,我们在营销队伍建设上,应着重做好以下几方面工作。一是加强对营销人员的思想道德教育,增强营销人员的敬业感和责任感;二是聘请法律顾问,定期对营销人员进行合同法有关知识的培训,避免因合同等问题出现业务纠纷;三是采取集中办班,送出去深造培训的办法,对营销人员进行多种形式的培训,使其不断提高营销业务素质;四是定期召开业务交流会,使营销人员不断积累经验,取长补短,找出差距,改进工作方法;五是严格选拔营销人员,对营销人员的招聘采取内部选拔培训与社会招聘相结合的办法,用高薪从社会上招聘部分高级营销人员,不断加强营销队伍建设;六是对营销人员进行优胜劣汰,吐故纳新,纯洁营销队伍,增强营销队伍的生机和活力。
三、强化营销网络建设
打造开滦品牌市场营销体系必须要有一个高效科学的营销网络,在巩固现有营销网络基础上,采取以下方法进一步加强网络建设。一是聘任营销,对产品需求量大而难攻的地区、单位选择合适的对象聘为营销,专门负责产品的销售和货款回收。二是对大用户单位加大营销办事机构,采取有效方式或定点抓销售,和其他煤炭企业建立同一市场营销联盟,集中联盟各成员的优势,发挥规模效应,降低市场开拓成本,适时提高售价。
在营销信息方面,不仅必须有一个好的市场信息,还要有高素质的信息情报人员。每个信息情报人员应具备“精、灵、勤”三大素质,一是业务精通,办事精炼,工作效率高;二是办事灵活,消息灵通,擅于思考、多分析、多研究;三是工作勤快,任劳任怨。
在售后服务方面,建立起顾客和用户信赖的售后服务队伍。一是建立用户档案,对使用产品的时间、数量、价格等建立台账。二是随货发放用户信息反馈卡,及时征求用户意见,对能够反馈信息的用户、公司予以奖励。三是坚持和完善定期对用户走访制度,现场检查了解产品使用及运行过程。四是对产品出现问题处理不过夜,对煤质不合格不仅不收钱,还要对用户有书面保证煤质不再出现问题等文字性材料。五是逢年过节到用户进行慰问,增加感情投入。
要想在目前世界经济危机大潮中让开滦这一百年老矿焕发青春,只有用科学发展观作指导,坚定信心,主动出击,开拓进取,充分发挥销售的龙头作用,开滦品牌才能长盛不衰。