鞍山旅行社业发展对策研究

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旅行社因其中介性在旅游业具有龙头地位，要想旅游业快速发展，必须先行发展旅行社。鞍山市政府既然把旅游业作为鞍山市支柱产业，鞍山旅行社业就应快速发展壮大起来。本文分析了鞍山旅行社业发展现状，提出了其发展对策。

鞍山旅游资源丰富，有“世界第一玉佛、亚洲著名温泉、国家名胜千山、中华宝玉之乡和祖国钢铁之都”等五大旅游品牌，鞍山旅游业要想快速发展，旅行社业必须先行发展起来。

一、鞍山旅行社业发展现状

2015年鞍山市有旅行社92家，加其分支机构共计181家，其中具有出境游经营资质的旅行社及其分支机构33家，拥有省内百强旅行社7家。近几年，鞍山的旅行社业经过不断的洗牌，逐步走向规范化，呈现出蓬勃的发展生机，但鞍山旅行社业在发展中仍存在诸多问题：

（一）数量不足，缺乏规模经济

鞍山旅行社业经过近40年发展，旅行社数量不断增加，但总数量满足不了当地旅游发展的需要。2015年鞍山市人口364.6万，平均每家旅行社为4.0万人提供服务，远低于欧美发达国家的标准（一家旅行社为六七千人口提供服务）。从旅行社拥有资产和人员总量上看，鞍山旅行社业单个企业规模偏小，绝大多数属于中小型旅行社，缺乏规模经济。鞍山旅行社平均单个企业资产六十五万元，从业人数十三人，远远低于发达国家的平均水平。缺乏大型规模旅行社，就缺乏了行业的领头羊。

（二）经营模式单一，产品种类单调

鞍山旅行社业经营模式单一，产品种类单调。鞍山旅行社业的产品大部分是以团体、观光、包价为主，客源组织形式上以团队为主，散客很少。近百家旅行社挤在团体观光包价旅游这个狭窄市场内；而为散客服务的市场，却很少开发。这与旅行社未来发展方向不符，现阶段发达国家旅行社主要面对的客户，散客所占比重为70%，团体只占30%。产生该种情况的主要原因是一是目前鞍山大部分旅游者旅游消费阶段处于基本层次，少部分处于提高层次；二是旅行社本身经验资金等缺乏。

（三）旅游资源吸引力较小，价格竞争激烈

鞍山旅游资源等级不高，主要是省市级旅游资源，加之行政单位是市级单位，其政治、经济等影响力局限在鞍山地区，因而鞍山客源市场相对狭小，客源量不充分，每年接待国内外旅游者仅有五千万人次。鞍山旅行社的地接客源市场，主要是国内游客，国外游客不多。国内游客主要来源于省内，约占一半，省外的国内游客主要是附近省（如吉林、黑龙江、内蒙古、河北等地）。外地旅行社针对鞍山单体旅行社规模小的弱点，尽量压低鞍山市地接价格，甚至不通过当地地接社而直接到鞍山旅游，大大降低了地接社的利润。鞍山旅行社的组团客源市场，由于网络信息技术的发展，游客出行选择自助游的人数越来越多，分流了旅行社的客源。这样就造成鞍山旅行社在争夺游客的中，以价格竞争为主，其他手段较少。低价成为竞争的主要手段，有时甚至以等于或低于成本的价格非法销售产品。

（四）从业人员素质偏低

鞍山旅行社业从业人员素质偏低，从学历来看，以大专及大专以下学历为主，本科及本科以上学历较少；导游以初级导游员为主，占98.1%，中级导游员仅占1.9%，无高级导游员。导游员的语种以普通话为主，占96.7%，英语、德语、朝鲜语、法语、俄语等仅占3.3%，外语水平低下，无法大量接待外国团队。

（五）网络信息化程度不高

目前在旅行社及分支机构共计181家中，建立完善的网络资源信息系统并充分利用的旅行社不足5%，多数的鞍山旅行社仅仅利用网络资源来进行广告宣传工作。另外，一些旅行社的管理者对网络信息建设的重视程度不够，没有意识到网络信息在未来能给旅行社带来的巨大作用。

二、鞍山旅行社业发展对策

鞍山旅行社业应该根据自身实际情况，针对发展中存在的问题，提出相应的对策。

（一）加速旅行社业发展，实现规模效益

鞍山经济发展迅速，人均可支配收入逐年大幅度提高。到2015年城市居民人均可支配收入为31180元，农村居民人均可支配收入为13875，分别是2005年3.29、2.92倍。加之鞍山人口增加、交通改善等，旅游需求大幅度提高。但鞍山旅行社数量在此十年期间仅仅增加1倍，满足不了旅游需求，为了更好地促进旅游业发展，旅行社数量应有一定提高。鞍山旅行社规模小，市场竞争能力差，单体旅行社吸引游客数量少，主要经营方式是拼团经营。从而造成服务质量无法保证，顾客投诉提高，利润低。为了规范旅游市场，提高整体和单体旅行社的竞争力，鞍山旅行社经营者应该本着发展观念，规模较大的旅行社应主动出击兼并规模小的旅行社，形成规模效益。

（二）进行市场细分，提供差异化产品

鞍山旅行社业推出的旅游产品是面对整个客源市场，没有进行市场细分，实行的是无差异目标市场策略。因此有必要进行市场调研，然后对市场细分，根据自身资源优势选择目标市场，有针对性地开发产品，提供多样化产品。鞍山旅行社应该结合鞍山市的旅游资源和目标市场的需求，注重特色旅游资源的开发，进而研发出满足旅游者个性化需求的旅游产品。在开发旅游产品时要避免产品的雷同，注重产品的差异性，让旅游者根据自身的需求，选择符合自己需求的旅游产品。

（三）树立品牌形象

旅行社提供的产品主要是服务，而鞍山不同旅行社提供的服务的差异又不大，游客根本无法区分不同的旅行社所提供的服务的差异，所以树立品牌形象就尤为重要。树立品牌形象才能提高顾客忠诚度，才能在众多旅行社中脱颖而出，旅行社的寿命周期才会更长。具体来说鞍山现有规模较大的旅行社，已经有了一定的忠诚的顾客群体，有必要进行品牌扩张，塑造知名品牌；规模较小的旅行社现在品牌知名度低，应提高产品质量，逐步树立自己的品牌形象，提高品牌知名度。

（四）提高从业人员素质

为了提高旅游从业人员素质，鞍山旅行社可以实行校企共建，通过与学校的合作，建立人才培养基地；同时利用培训基地对现有从业人员进行培训。学校则可以根据旅行社的要求对课程设置、实践活动进行针对性的调整，实行订单式培养模式，达到校企双赢。

（五）提高网络信息化程度

鞍山旅行社管理者应该高度重视网络信息建设，完善网络信息，内部网应安装旅行社管理信息系统，提高办公效率。旅行社不仅仅利用网络进行市场的信息采集、促销、分销以及客户关系的管理工作等。还可以与其他旅行社、旅游景区、酒店等联合起来，开拓旅游市场，提高经济效益。

（作者单位：辽宁鞍山师范学院商学院）