游艇展,是谁绑架了谁?又是谁忽悠了谁?

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摘要：游艇展泛滥成灾，普遍存在效果低下、谎报数据等现象。本文分析了展会忽悠和绑架游艇制造商和商的个中原因，提出了提高办展水平，实现共嬴目标的建议，并呼吁展商不要把参展当成“华山一条道”，要拥有属于自己包括电商在内的更多营销推广办法。

近年来，伴随游艇业兴起，游艇展越演越烈、层出不穷，至2014年更是达到了巅峰，比如从3月的海天盛筵到将要举办的12月海口世界游艇盛典，从最南边的三亚到北国的大庆将近三十场，仅华南地区就有十几场。现在的游艇展已被当成了“唐僧肉”，谁都想尝一口，啃一块。但是，在这热闹和沸腾的背后，真正能搭起参展商与现实及潜在买家互通平台的展会可谓凤毛麟角。经过来回折腾，在效用低下的情况下，展商的怨言和失落感与日俱增，大呼被展会承办方忽悠和绑架了。因此，从深层挖掘问题根源，探究完善游艇展会的办会机制，增强展商的选择力，使两者真正达到共嬴目标，是业界每个人的应有责任。

数据背后的小动作

为了聚集人气，推销展位，拉到更多展商和观众，实现自己的利益，不少展会承办方玩起了数据“游戏”，不管是参展规模、人数，还是成交额或者其它正面影响如何，都一概对外宣称收获满满，或用“现场签约”造势，或对外宣称“意向成交额”多少个亿，给人以一种极具诱惑的震撼。其实，真正成交的并不多，有的甚至一单都没做成。虽然地方政府撑足了“面子”，承办方也赚到了“票子”，但真正损害的是费心、费力、又费钱的众多参展商。

造成这种状况，自然有它的深层原因。游艇业的未来空间非常大，也是处于风口浪尖上的一个朝阳产业。所以，各地不乏有打着推广游艇生活、推动游艇产业旗号者，不加选择地一窝蜂寻机抢夺各个城市的会展资源，就连地处高原的也要举行国际性游艇展，由此可见2014国内游艇办展的疯狂程度。从游艇展本身的功能作用与新业态推广需求来说，游艇展的盛行并非坏事，因为游艇展确实可以促进销售业绩、提升品牌和推广游艇生活及水上文化等。但问题是逐利动机下，承办者只要有利可图，不管条件有无成熟、专业能力是否具备，谁都想来办展，这样的结果必然是良莠不分、参差不齐，势必影响与损毁会展行业的声誉和形象。纵观整个行业，除了上海世博的船艇展、三亚的海天盛筵与深圳的大梅沙等几个展会做得相对成功外，大多数都是无所作为、滥竽充数。面对打湿了头的局面，他们唯有选择忽悠了。另外，为了凑人气，承办方把游艇展办成了无所不包的花招展，如招募机器人，以日用品充数，用美女模特等吸引眼球，而这些都不是游艇展商的目标客户。这对展商和消费者都是莫大的伤害，让展商们费时、费力、费钱，却换来一个没有任何效用、效益体现的结果，使他们越来越不愿意参展；而展商少也进一步加剧承办方作弊、谎报数据之风，形成恶性循环。如果不及时祛除这种不良风气，虽然暂时绑架了顾客，但终究害了自己，误了卿家，做不强，做不大，更走不远。

厂家的两难选择

在专业市场尚未完全成熟的现阶段，游艇展的确是一种相对成熟的营销渠道。许多从游艇展走过来的厂家对此也有体会。目前，我国游艇消费还处于启动阶段，大家还没有找到更多更好的营销办法和策略，希望通过展会来提高品牌知名度，来拉高消费份额的心态可以理解。可是，很多游艇展都不甚理想，展商有失落，也很纠结和犹豫。参展，效果微乎其微，投资和付出基本是打水漂；不参展，又怕同行抢去先机。还是去看看吧，说不定会有什么奇迹发生。这其实就是一种从众和侥幸心理，一旦没有业绩发生，展商就会平添许多怨气和失望。这也是很多展商明知被绑架也要参展的原因，况且，承办者往往打着地方政府推进产业发展的幌子，更让不少展商自觉不自觉地跌入了不参展不爽，参展更不爽的怪圈。

可以想象，这种矛盾情绪如果继续累积，最终遭受重创的依然是展会行业，因为反复失望之下必然会造成厂家的绝望与决绝。眼下，由于期望值降低，成本控制力度加大，许多厂家和商都慢慢淡出展会。从今年众多会展也可以看出端倪，像去年那样跨地区、大规模的展商已不复存在，无论是在三亚、上海、大连，还是在青岛、威海，参展商都基本以本地为主，长途跋涉参展的企业越来越少。如果办展质量不从根本上转变过来，厂家的两难选择终究会变成恐慌性的不选。

让会展市场回归正常

举办展会，说到底是一种商业行为，承办方需要嬴利，无可厚非，因为承办方大多是协会或者企业，没有获利，就没有生存和发展可言。但是，利从哪里来？怎样取得？这些都值得承办方与主办方深思。如果只是一味地从展商和观众身上索取利益，而忽略了对方的获利与好处，这肯定是一条死胡同。因此，政府要退出会展市场，靠财政补贴来维持办展是不可持续的，要让真实的市场需求与办展质量交给展商及消费者来选择。承办方与主办方要不断端正办展态度，提升运作专业度，处处为展商着想，为展商提供高质量、好效果的交易推广平台，让展商真真切切地从中实现推广互动目标。只有这样，双方互利共羸，合作才会走得更远。

由于游艇展行业同样存在激烈竞争，招商难也确实困扰着众多主办方及承办方，尽管许多承办方也想办成有人气、交易率高、影响大的游艇盛宴，不愿落得忽悠和绑架的恶名，但种种原因导致他们事与愿违。他们甚至以政府的活动补贴推出免费展位，但招商仍然步履维艰，展商寥寥无几。从这个角度看，展商又无形地绑架了展会。殊不知，这是一种非常不明智的超市场行为，且不说主办方做亏本生意，展商也会认为，之所以免费，是因为没有能力招商而采取的权宜之计。既然不能给展商带来一定的效用与效益，参展也就失去了意义。就像一个老板会聘用可销出10万元产品的月工资1万元的员工，而不会聘用销不出一元产品的月工资3000元的员工例子一样。只要你的展会能汇集到双方认可的有效资源，就不怕掏不出展商袋里的钱，因为真正的市场来自于真实的客户。

生命力源自文化与特色

虽然当前游艇展会行业普遍水平不高、效果不好，但不能因此就断定该行业已无发展前途。恰好相反，这个行业的主体是游艇制造及其消费，而游艇业又是一个充满希望的新兴产业，关键是在新的转型要求态势下不能走老路，而要创新，办出具有区域特征、专业水准和富有地方文化个性的游艇展会。这样的展会才会被展商所接受，也才会有持续发展的动力。

在这个行业里，这样的成功典范很多。如“海天盛筵”除了善于利用媒体包装展会本身外，还非常注重为客户创造额外价值。如利用自有资源与摩洛哥等国游艇联合会合作，联动招募各地知名企业参展，得到了客户充分认可。此外，还十分注意挑选部分高端展商与潜在客户对象组织丰富的VIP联谊对接活动。就连门票制作和进场管理都做到了人卡统一，体现了较高的办展水平。它的展位价格、入场门票价格都不低，但丝毫没有影响它的旺盛人气，照样吸引了众多世界品牌商入驻。正是体现了办展的客户至上理念与自身的办展特色，海天盛筵的崛起气势如虹，已经成为了高端游艇展的代名词。

整合之路在哪里？

展会与展商的关系息息关联，既可以互惠互利，又可以利益捆绑。让它们鱼水一体，互利共嬴，这才是我们最愿意看到的结果。

作为展会，除了加强专业度、推广度、策划执行力外，在一定的辐射区域内，对办展时间交叉与相关资源的整合同样重要。如3月的三亚“海天盛筵”到4月的广州莲花山“海陆空展”，再到深圳的“大梅沙展”等，这对于展商的展品要来回往返，既增加长途转运成本，又耗费奔波精力。各主办方完全可以通过全国性及省市协会之间的协调，使展会冬春季尽量往南展开，夏秋季往北展开，形成一个以区域性企业参与为主，邀请部分外省市特定企业与特色产品顺路参展的巡回展格局。另外，由于目前游艇展多而杂，像目前三亚就有4、5个，广州有3个，深圳也有3、4个。这既不利于提高办展水平，也会增加展商成本，造成资源的浪费。可以通过资源对接，统一规划，尽量实现一个城市只办一个有特色的游艇会展，这样参与企业的选择性会更强，参与性会更高。

许多厂家都把参展当作唯一市场推广渠道，这是营销渠道缺失所致，也注定了它要被展会承办商绑架的命运。游艇企业不能只有“华山一条道”，要有一种战略眼光与对应的实施策略，拥有属于自己包括电商在内的更多营销推广办法。比如规模性制造企业要提升企业内功，把团队做强，把品牌做好。中小型企业应更多地采用灵活的方式，与经销商、委托分销商、特定客户群、众筹合作体等形成互动。届时，你不仅无需依赖展会推广自己，而是展会想方设法拉你来提升其知名度，这不是没有可能。至于要不要参展，在鱼龙混珠的大环境中，我们的企业要擦亮眼睛，学会考量、选择怎样的展会才能给自己带来预期的效果。有一个方法很实在：可以通过同行去了解该展会的人气、效果和影响力，千万不要轻信展方的对外数字。

游艇市场的希望所在

不管是游艇厂家、商，还是游艇展会商，归根到底，目的都是希望有成交量，能签下交易合同。换句话说，就是希望有市场，但我国目前的游艇业还处于培育阶段，市场的总体消费量还很有限。这需要整个游艇行业共同来推广普及大众化的亲水生活方式，让他们接受深厚的海洋文化的熏陶，让人们有亲水、爱水的观念，从而爱上游艇、享受游艇生活，进而全面拉动游艇消费。只有国民的真实需求和消费上来了，大市场才会形成，才会从根本上推动游艇会展业和整个游艇业的进一步发展。

因此，作为直接链接文化认知与生活消费桥梁的游艇展会，更多的要发挥它的生活推广、产品推介、产业推动的应有作用，通过多组织一些趣味性、知识性、时尚性俱佳的生活体验活动，使游艇及其文化更加深入人心，唯如此，中国游艇产业才会迎来美好的明天，游艇展和展商或许才会从中跳出互相绑架的尴尬局面。

游艇展与展商就像一对亲兄弟，如何促进它们之间的良性发展，的确是游艇行业的一个重大问题，而如何消除展会行业存在的毒瘤，还展会的本来面目，并通过不断创新和完善，使游艇展更好地为展商服务，为游艇行业的快速发展发挥应有的作用，是到了该反思和重视的时候了。