提高盈利 改造CRM

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇提高盈利 改造CRM范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

作为福建一家知名食品企业，A公司的各级销售组织遍布半个中国，自建一百多家直营终端店，并在数百家大卖场、百货店零售。

虽然该公司总部在2008年就上线了OA、CRM等办公系统、营销系统，去年也上马了ERP，但是关于营销的重要数据和指标都分散在全国各地分公司手中，A公司仍不能掌握所有的数据资料，难于做出全面、及时、准确的促销预测、管控与事后评估。

因此如何对系统老化、功能不全、特点不突出、时代气息不明显的原CRM系统进行全面改造、规范优化与提升，对A公司完成年度计划销售目标非常重要。

个性化改造

在促销活动中，产品往往是特定的几类产品，不是所有品类。为此如果要把营销活动与促销管理结合起来的话，就需要专门解决这个问题。这就要求在crm促销管理模块中，可以方便地、随意地针对某一类的产品设置促销优惠价，如8.8折；然后可由系统运行一个批处理命令，把此折扣信息对应到这个类中的所有促销产品，而系统操作人员不用一个个去操作、设定。

每次促销活动总有一个期限，为此在定义折扣策略的时候，CRM系统必须改良到能为促销活动自动设置有效期限，如从1月1日到1月5日，让活动中的促销价格也会随着营销活动的结束而自动结束。

提高自动化水平

在食品企业的营销活动里，包含许多作业流程，如从营销活动开始到销售订单再到货款收入，从前期的活动，包括给意向客户发送邮件、发短信等通知，再到收集客户的反馈、评估考核工作等。为了提高营销活动的效率，就需要把这些作业活动通过IT流程自定义集成起来，令活动快捷、高效。

首先，一个较好的CRM系统，应有一个短信群发平台，通过此平台可以利用平时系统中收集到的经销商、消费者留下的电话号码直接把活动信息发送到对方的移动通信设备；其次，该平台还是一个邮件发送平台，能够把促销活动的宣传海报、产品等所有的具体信息、打折的优惠活动等信息详细地群发给关联客户。系统操作员只需要做好工作内容，按一下按钮就可以自动快速地完成短信、邮件的群发工作。即使在百忙之中，系统仍然会提醒企业做好这方面工作，一件都不会落下。

年关岁首，是食品业旺季，客流量大，交易频率高，会造成IT系统的速度缓慢，甚至反应不过来。在营销旺季，若促销产品繁多，最好采用套餐的模式来推广产品，企业可把这些套餐预先订制好模板。如此，当有客户下单时，操作人员只需根据预先定义好的模板，输入产品编号、订单数量等相关信息，就能快速生成销售订单，从而提高订单下单的速度。

此外，A公司在促销结账的时候，常有一定的买赠优惠政策，比如满多少减多少再送多少等，若用手工核算，时间一久，这些数据信息就会发生偏差，准确性差。因此在改造CRM系统时，应允许预先定义好促销、结账优惠的规则，让系统根据顾客消费的产品及金额，自动生成最后的优惠项目，便于今后财务成本核算。另外，一个优异的CRM应能提供自动查询、反馈库存的功能。

挖掘数据

数据挖掘是改善企业管理水平、提高促销效率的基石，也是评判一个软件系统好坏、企业信息部门软件选型的主要依据。一个优秀的CRM系统能将数据挖掘技术与现有技术很好地结合起来，将特殊领域的商业逻辑与数据仓库技术集成起来，使企业对相关的促销数据挖掘的分析效果和效益尽可能达到峰值。

以前不少企业应用的CRM系统，只能促使有关促销分析报告回答“发生了什么事”，现在一个优秀的CRM系统的数据已可以被用来回答“为什么会发生这种事”，而且一些关联数据库还可帮企业预测“将要发生什么事”，最终发展为活跃的数据仓库，从而决定“你(用户)想要什么事发生”。

一个功能突出、基础扎实的CRM系统能对消费者或经销商的信息进行充分有效的收集、分析并深度挖掘。如某部分消费群体是某饮料品牌的老主顾，那么该CRM系统就会向该企业提供如下个性化服务：能有理有据地告知企业相关策划主管这部分群体的习惯、喜好和年龄段，喜欢什么样的口味饮料、能接受的价格是多少、从事什么工作、有什么商务需求等。当企业进行某些特定产品促销时，营销主管就能马上着手，据此制定对口对味的促销计划，从而大大提升企业促销效率。

还有，以前食品连锁企业开设新的营业网点，往往都是根据经验决策，看人口的密度、购买力、住房情况，新设的网点一般需要1至两年才能较好地获利。然而，当采用CRM并结合运用商业智能BI系统、GPS等现代IT手段后，就可以通过数据分析、理性决策，快速找到合适的新网点，如此开设的新网点或许在短短几个月内就能获利了。

与系统融合

现在不少食品企业陆续上马了OA、HR、CRM、财会电算化等软件，甚至也上了ERP，但这些信息系统的数据大都各行其是、各为其政，没能较好地交叉利用、统一融合，甚至造成新“信息孤岛”，无法准确、科学地指导企业促销活动。

因此要让CRM充分发挥效用，进行深度数据挖掘，为企业营销决策提供依据，就要使之与POS等现有系统充分集成，既可使企业现有的信息价值(如由POS提供的销售额、销售量、毛利额、毛利率、库存量及成本等信息)充分发挥出来,又可以优化整个企业的进、销、存各个业务流程，形成一体化的以客户为中心的企业流程；并能对预算计划进行分解，与费用申请与报销流程结合起来，实现预算控制；更重要的是让CRM与其他HR、OA、财务等系统融合、协同。

目前，一些国外先进的CRM软件能提供标准的客户信息、订单信息、POS等接口，只要符合固定格式，就可方便地把其它管理系统、订单管理系统、POS中的客户信息、订单信息、收付信息等同步转到CRM软件中去，便于指导企业经营与促销。

全面追踪考评

每次促销整体活动过后，营销主管都需要进行一番复杂的评估总结，才能提升日后促销的品质和效果，比如本次活动销量情况、同比增长率、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。优化后的CRM系统会把促销活动期间发生的特殊、意外事件记录在案；可统计从下订单到客户结账这个过程中的平均花费时间、最长时间等信息，这可以帮助主管人员分析流程、优化流程，争取在下一次促销中把时间缩短，提高客服水平；会自动统计此次促销指定产品的销量、营收、毛利，并与上期同档的促销进行对比，指出数据差距在哪，以供策划者参考、改进；利用客服人员收集客户对此次促销的反馈与建议，并在系统记录在案，以便下次吸呐与改进。

经过升级与提升的CRM，已基本能达到上述相关的要求和目标。