中国企业“突围”之道

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展会焕发新活力

由中华人民共和国商务部主办，中国对外贸易中心承办的“第五届马来西亚中国进出口商品展览会及投资洽谈会”于2008年12月18日－21日在马来西亚吉隆坡国际会议展览中心(KLCC)成功举行。本次展会在马来西亚和中国政府的大力支持下，不仅创造了规模最大化，更凸显了专业化、精细化和展览相关活动的丰富化。

作为五年来规模最大的一届，本届展会推出了更多有益于展商的亮点活动，中国企业在此届展会中也焕发出更多新的活力。

实现规模、创新最大化

此届展会在规模最大化的创造上实现了参展面积超过8000平方米，来自中国、马来西亚、韩国、新加坡、印尼、泰国、越南、孟加拉和中国台湾等9个国家和地区的203家企业参与到展会中。在这些参展企业中，有110家参展企业来自中国广东、浙江、江苏、湖南、吉林、新疆、河北、湖北、广西、安徽等20个省(市、自治区)。

本届展会的展品更加集中和更加符合市场需要，展会改变往届展会的展区概念，将机械电子、建材、家居用品、食品和饮料等四大类展品以单独展览的形式出现，放弃往届展会综合展的模式，使展会开始向专业展的方向转型。

中马两国领导鼎立支持

本次展会得到了马来西亚和中国政府的大力支持，中国驻马来西亚大使馆特命全权大使刘健、马来西亚国际贸易和工业部拿督刘伟强副部长、中国对外贸易主任王俊文、中国驻马来西亚大使馆经济商务参赞高文宽等中马各届嘉宾共300多人出席了展会开幕式并参观视察了展会现场。展会期间，马来西亚、韩国、新加坡和印尼等国家有关行业商会、协会热情参与到其中。

中国驻马来西亚大使馆特命全权大使刘健在开幕式发言中讲到，此届展会的召开，不仅再次为马来西亚以及东盟各国提供一个“面对面”直接选购商品、洽谈投资的平台，而且也是在国际金融危机的背景下，推动两国政府、企业加强合作，共同抵御金融危机的举措。中国对外贸易中心主任王俊文在开幕式中也讲到，本届展会的召开，对开创两国经贸合作开启新的局面。

高水平研讨会助推展会

在努力为中国和马来西亚及东盟国际企业寻找新市场和新的贸易与投资机会服务的同时，为开拓视野，汇集有用的市场和行业信息，在本届展会期间，同期举办了三场研讨会：即东盟市场和投资介绍会、品牌创立和知识产权保护研讨会、马来西亚和中国中小企业合作研讨会。每场研讨会，展会都邀请了行业内专家和主管该事项的有关政府官员出席和发表演讲，并邀请了中国和马来西亚有合作兴趣的企业与会。通过研讨会、展会为中国和马来西亚的企业、尤其是中小企业创造了一个信息交换和合作交流的平台，为两国中小企业更好地开拓了发展市场，创造了更多商机。

展会服务精细化

今年组委会在各个层面的服务更加精细化，除了给展商提供周到的宣传服务外，在食宿、交通服务中更加周到细致。

本届展会对参展商和展品的宣传较往年提早进行，展会提前将参展企业的简介、产品介绍(含产品图片)和联系办法等在展会的官方网站上进行了展示刊登，采购商登陆展会官方网站即可预览到参展企业的资料、产品介绍、产品图片等。采购商根据组委会提供的资料预先与对口的参展商提前进行了配对商谈。

本届展会还在2008年春秋两届广交会期间，向亚洲地区及世界各国专业采购商及参展企业进行了广泛的宣传工作，扩大了本届展会的世界知名度，让更多的买家提前了解到本届展会。通过有效的邀请和宣传工作，本届展会吸引了更多的专业买家到会参观和采购。

中国展商各有所获、各有所望

在前四届展会中累计共有802家来自中国以及东盟各国的企业参加展出，每届展会都取得了很好的展出效果，在今年的展会现场，本刊记者采访了众多来自中国各个省市的组展单位及参展商，他们在本届展会中都得到了一定的收获，但同时也给予了展会更多的希望。

永州翊翔机电设备有限公司商务经理李侃：

我们公司成立于2006年，主要经营出口品牌起升机械、混凝土机械、筑养路机械等建设机械设备。这是我们第一次马来西亚参加展会，我们在国内只参加“广交会”，在国外，因为是主营出口，所以，像德国、中东、印度、俄罗斯等展会，我们都参加。在湖南省的机电出口方面，我们是排在前五位的。

此次参展，也有部分商来洽谈意向，我们会加强后面的联络，看看实际的效果决定是否再次参加马来西亚展。

长城汽车股份有限公司国际销售部东南亚区总经理郭建立：

作为专业的汽车生产企业，我们在国内参加如广州车展、东盟博览会、北京车展、上海车展等，也参加俄罗斯车展、南非车展、迪拜车展，不久前刚参加了越南胡志明市的车展。

这一次来参加马来西亚车展，我们在这之前已经有了一个合作单位，其中展出的一个右驾车皮卡车就是专门为合作单位订做的。我们还带来了另外两个品牌的车。这一次参展，主要是了解马来西亚市场情况。马来西亚的汽车市场有无壁垒，长城汽车有无更好的市场开拓前景。

余姚市泛亚国际贸易有限公司陈杰英：

我们主要是生产卫浴产品为主，产品很全，范围小，有针对性，因为产品对路，价格上也十分有优势，这次共有近十家有意向的客户，在谈价格，并有采购的意向，也有新加坡的客户，希望可以下单，斯里兰卡的客人也十分关注我们的产品。作为一个全系列的产品生产厂家，我们也在挑客人，挑，希望可以找到最好的。

东方实业集团河北东方绿树食品有限公司副总裁潘艳君：

这是我们自去年连续两届参加展会，第一次效果不错，也是整个展场展位最热闹的。去年我们在展会上就找到了商。

这次参展一是帮商做些产品推销，二是扩大影响力，巩固当地的市场。我们也参加泰国、日本的展会，但是马来西亚是最好的。好的经销商不用太多，只要能力强，有实力，渠道畅通，一个就够做开马来西亚市场。

这次主办单位做的不错，吃住行都很便利，服务也很好，现场可以上网，还有咖啡提供，非常方便。

杭州浙大天赐生态科技有限公司外贸部经理郑婷：

作为第二次参加马来西亚展的企业，我们是在前年第一次参加马来西亚展的。每次来都有意向的采购客户。

我们来参展不是为了找客户，主要是寻找采购商，因为我们的产品很独特，不是可以批量生产的，也只针对客户的需要定制产品。另一个，我们在马来西亚也有合作单位，来参加也是为了提高一下知名度。

茶叶是绿色产品，也经过穆斯林的哈拉认证，客户中有华人，也

有马来人。这次带来的50多箱都卖完了，如果带再多点也能够卖完。

龙富健康产业(集团)有限公司董事长、总经理陈根龙：

2004年我们参加了第一届马来西亚展，这是第二次参展，这儿的环境比第一次好多了，服务也要好多了。

我们主要的产品是按摩脚盆。还有、空气净化设备等，产品主要出口欧美、东南来的韩国、中东也有，现在南非也有客户。

此次参展产品都卖完了，有一个意向做我们总的客户。希望下次参展能有更多的专业客人。

浙江圣光电器有限公司市场部部长陈坚刚：

这是我们第一次参加马来西亚展，每年都参加广交会，企业从1995年创立，现在有500多人，年产值达到1亿元左右，主要生产蔬菜加工机械，铲平99％外销，这次来参展的展品都卖完了，可能是产品不太对口，目前没有找到商。

余姚易美园艺设备有限公司罗杰：

我们主要的产品是生产别墅花园的喷灌、洗淋设备，以前的产品主要出口欧美国家为主。因为产品主要面对高端消费市场，产品全部是外销，除广交会外，从不参加国内的展会。

此次是我们第一次参加马来西亚展会，展品在第一天就被预订一空。遗憾的是这次参展中还没有接到订单。

湖南大舜皇生物开发有限公司董事长刘长现：

我们生产的药物保健品，刺儿草其叶子有独特的甜味，有一种保健功能，还可以治疗预防糖尿病。我从1998年发现第一株开始，到今天在湖南培育了10多万株。

此次来马来西亚也是寻找更多的合作者，我们从2004年参加广交会，东盟博览会，引起了许多商家的重视，我们在马来西亚已经有合作单位，这次来参展，展品早就抢订一空，来的目的主要是寻找与合资合作，进一步扩大东南亚市场与影响力，此次参展已经10多家企业感兴趣来申请。

湖南省商务厅湛洋经理：

在马来西亚举办展会，帮助外贸企业寻找市场是比较好的方式。我们从2005参加招展以来，这是我第二次参与此展会的组织工作。

从展会的效果来看，有一部分的参展企业找到了商，还有一部分企业找到了马来西亚的客户。看到更多的是对于马来西亚市场，消费品还是有一定的市场的。明年我们将有针对性的组织企业前来，比如湖南的陶瓷就可以考虑来参加。如果主办方可以象广交会一样从更广泛的范围组织到更多的买家前来，那就更好了。

余姚国际展览有限公司总经理戴锦尧：

连续五届我们都组团参加，一年比一年强，规格在提升，档次在提高，主办单位的服务也很好，也十分热情。领导也十分重视。感觉就是外商的引进有所欠缺，是不是下届可以招到更多的东盟商家来展会合作洽谈。

明辨笃行，追求收益最大化

中国进出口商品马来西亚展览会及投资洽谈会(以下简称马展)在马来西亚举办五年来，作为中国参与报道的主要媒体，我们有更深的感受，如何清楚定位马展，是参展企业在出国前一定要认真考虑的。这对于参展企业在参展中能够有的放矢，达到最佳满意效果的前提与保障。

首先，马来西亚作为东盟最大的市场，辐射南亚和中东地区，但由于马来西亚特殊的文化背景和自身发展的局限，中国企业在前往马来西亚参展的过程中，应该系统的了解、分析市场，确保自己产品的市场需求和当地的文化特色，以便追求利益最大化。比如马来西亚作为一个穆斯林国家，其食品的展出与进出口对于清真的要求就十分的严格。

其次，马来西亚有限的内需市场和国际化的局限性，企业在决定参加马来西亚展出时，应该有清晰定位意识。马来西亚虽然拥有东盟最大的消费市场，但是，比起中国，欧盟，美国等国家，依然有它的局限性。由于展会刚举办五届，对于国际订单不能抱有过高的期望，更应该注重以展促销，以促销来提高收益，促销可以活跃展览气氛，吸引更多观众，在促进展览品的销售过程中也可以获取大批订单，以价廉物美的印象，博取广大观众和购买商对中国商品的良好印象。同时，通过现场促销，也可以实地了解该产品在当地的消费情况。也可以更多的跟观众面对面的交谈，了解消费需求。

第三，马来西亚作为一个穆斯林国家，中国企业在参加马来西亚展会之前，应该深入的了解该国文化和相关展会展品在入关与进入当地市场的一些禁忌。

作为穆斯林国家，马来西亚每年都吸引着大量的中东游客，来自中东的游客是排在中国之后第二大旅游集体。进入马来西亚市场也是开辟中东市场较好的平台，针对希望打开与拓展中东市场的企业，这也是一个使产品十分有效进入中东的跳板。